又到一年招生季，低價班的討論又熱烈起來。但經常聽到校長們說自己的低價班做的不夠好。這樣的問題一般都不是出在低價上，而是「低價班的學生招來之後，怎樣保證高續班率」的問題。
一.這樣的低價班雷區，你有沒有意識到？
1.促銷越頻繁，品牌價值越低。
對學校來說，促銷顯然是有必要的，但依賴促銷打開市場的學校，促銷越頻繁，品牌價值越低，客戶信任越低。如果你總是搞低價班，家長就會產生以價格匹配課程質量的聯繫。
曾有研究結果表明，在價格減讓幅度相同的情況下，消費者對提供可選擇免費贈品這種促銷方式評價最好，打折次之，現金返還這種促銷方式的評價最差。低價班的本質就是折扣促銷，由此看來，低價班還不如贈品的方式呢。
所以請認真考慮你的低價班促銷方式是否會對你的學校口碑造成影響，請不要將注意力全部放在是否能帶來更多的家長上。
2.營銷只是為了贏得流量，得不到高的續班率。
誠然低價能吸引更多的人的關注，但隨著家長的教育消費越來越理性，這種只重開始忽視過程的招生方式必然不會產生高的續班率，也就是流量依然是流量，成為不了自己的用戶。
低價班在執行起來也沒有想像中的那麼簡單、順暢。並不是機構把廣告打出去，學生看到廣告來，來了機構就教，教完之後要走的就走、要留的就留。
低價班只是一個敲門磚，後面有一系列的配套工程，包括課前維護、課堂授課和課後關懷等。在這個過程中需要我們投入大量的精力並堅持不斷的努力才能得到令我們欣慰的結果，才能實現依靠低價班低開高收！
二.仔細想想：你的低價班為什麼沒有做好？
很多中小機構把低價班當成招生的靈丹妙藥，以為大機構經常做，自己也能用，隨便一設計，學校就能生源爆棚。這種認知是很膚淺的。因為低價班的本質就是折扣促銷，任何折扣促銷的成功，離不開四個要素：
1.解決初級信任問題：沒有信任前提，再低的價格消費者也不敢體驗；
2.較高的產品折扣信息傳播槓桿（槓桿=體驗促銷產品總人數/直接接觸產品促銷信息的人數）：折扣信息能夠廣泛、快速的進行社會化傳播；
3.強化需求：弱需求產品的口碑傳播鏈短，斷裂風險大；
4.產品體驗超預期：低於預期失去消費者，達到預期留住消費者，超出預期才能吸引其他消費者。
一般來說，越是小的機構，越是新的機構，越做不好低價班。
教培行業的固有特點決定了沒什麼口碑的小機構或新機構燒錢砸市場的效率其實很低。
舉例說明：如果你經過一個店，發現這個店免費送杯子、衛生紙等生活必需品，你想不想要一個？應該所有人的回答是：想。再問，如果是一個新店免費送嬰兒奶粉或保健品呢？這次大家想要的意願就低了很多。繼續問，如果是一個新的美容院或者醫院的現金抵用券呢？大家想要的意願會更低。
為什麼會出現這種現象呢？因為玻璃杯子、衛生紙等生活日用品，領取不需要任何代價，而且試用到劣質品的風險低。而嬰兒奶粉和保健品試用到劣質品的風險則很高，美容院或者醫院不光試用劣質品風險高，而且還有額外的試用成本——時間成本。
教培產品對於消費者家長來說，同樣是試用風險較大，而且試用的時間成本較高，所以，沒有任何品牌和口碑背書的低價課對於家長的吸引力其實並不強。短期內廣告只能起到通知作用，並起不到樹立品牌的作用。
所以，分析這幾年各地低價班的推行情況，基本都是有品牌的大機構取得較好的效果。而且在他們看來，做低價班和正價班的盈虧平衡周期其實是差不多的。因為他們低價引流之後的配套工程跟得上。
三.如何做好低價班？
當然，這不代表小機構和新機構沒有做低價班的機會。畢竟目前來看，低價班確實是快速獲取流量最有效的方式。如果小機構和新機構一定要做低價班，怎麼做？
1.長周期、重服務
比如，班課是需要規模化招生的，即在一定時間節點招到一定規模的學員數量，這其實是比較難的。但零星的招生並不難，即使去學校門口蹲點，一天聊一個家長也能聊明白。
小機構和新機構要做的，就是在較長周期內（比如一個春季）不斷積累這些零星招到的家長，讓他們提前體驗機構的產品，給他們更好的服務和諮詢，確保每一個都能對機構產生信任，從而在暑期讓這些家長給機構的低價班做背書。
2.刺激低價課信息傳播
√提高折扣信息誘惑力
其實在15年低價課競爭全面爆發前，北京新東方已經默默的做了好幾年針對入口年級的低價課，但只有數學一科低價（50元），效果也沒有太理想。因為大部分初一入口班的家長想要報語數外三科，只低價一科，誘惑力並沒有那麼強。
√精簡信息量
今年某一學校新校區暑期招生設立了階梯優惠——根據考試情況，尖端班獲得三科低價、尖子班兩科低價、提高班一科低價優惠。實踐效果很差。這是因為階梯優惠過於複雜，給家長的信息傳播造成了很大的阻礙，絕沒有「XX三科150」來得快。
√提高低價課話題性
這方面，其實有一個天然的方案，就是考試。家長對於考試天生敏感，考試永遠是聚集家長話題最多的環節。很多機構也會進行分班考試，但是在考試的前期宣傳和後期處理上，還是很粗糙的，只起到了分層的作用，沒有起到很好的在集中時間勾起家長話題討論的作用。
另外在這方面，還有一個千萬不要踩的誤區：競爭對手今年搞99元三科，你就搞66元三科，一定要在價格上壓競爭對手一頭。
這種想法很天真，幾千塊的價格差還有可能影響家長決策，幾十塊的價格差對家長決策的影響是微乎其微的。如果真有家長真的是為了這便宜的幾十塊報了你的班，那是你的悲劇，因為你大機率不能做到讓他續班。所以，低價就低價了，比誰更低沒有意義。其實低價多低，對於信息傳播也是有兩面影響的：價格越低，當然對直接傳播的刺激越大，但是，我們也可以通過適當收一些費，刺激家長對於低價信息的二次傳播——比如以一定的小優惠刺激家長轉發我們的信息或團報等。
3.非剛需類產品不要去做低價班推廣
低價的目的是為了刺激更多人去體驗我們的產品，認同我們的產品質量，從而轉化成付費用戶。而非剛需或弱剛需的產品，低價體驗課最重要的是創造需求。
比如在暑假、寒假，孩子的時間多或者說是時間成本比較低，非剛需產品低價對於家長的吸引力自然就比較大，但這並不意味這家長上這個課程真的是有需求的，他們反而會認為「反正假期也沒啥事」。這種情況下，想把大量對產品需求很低甚至沒有需求的家長的產品需求創造出來的難度極大。結果自然是，無論你講的再好，續報都不可能理想。
還有更重要的一點是，非剛需產品不像剛需產品那樣可以有高頻考試驗證效果，所以家長往往會從很多側面去評價機構，如收費標準、裝修、持續廣告投入燒出的品牌形象等，這就使得非剛需產品比較容易出現明確的高中低檔產品分層。在這種情況下，定位中高端的機構濫打低價牌效果一定不會好，因為他們真正的用戶是價格不敏感的，吸入大量價格敏感的偽用戶對真正優質用戶的體驗是有很大的負面影響的。