本期看點
他放棄百萬年薪，只為一隻「雞」。
他亂點鴛鴦譜，鎖死「豆花+藤椒」CP，讓用戶尖叫。
他升級品牌，把餐廳變成「火鍋實驗室」，引巨量客流。
他就是白總管藤椒豆花雞創始人趙衛光，一個把「雞」玩明白的火鍋大佬。
「光動嘴，做不了事」的網際網路高管
偏偏要做這件事
趙衛光畢業於河南知名軍校，畢業之後就進入阿里巴巴上班，在別人一個月還在拿幾百塊錢的工資的時候，他第一個月的工資已經達到了1萬多，甚至四年後他從阿里辭職時年收入已經達到了幾百萬。
「那個時間其實是看不上做生意的，也從未想過創業，但是起點太高了，從上海回到鄭州後薪資差距太大，非常不適應，遭受了很多打擊，最後不得不選擇創業。」
「當時我愛人對我的評價就是，網際網路出身『光動嘴，做不了事』。」
趙衛光
頹廢過後，趙衛光認為自己決不能認輸，必須要沉澱自己，讓自己能沉下心做事。他認為餐飲行業是一個「勤奮行」，必須要實打實的干，才能出真成績，從加盟店開始一步步走上餐飲人的道路……
從網際網路跨界到餐飲行業，再到選定火鍋做為自己的品牌賽道，並不是說說那麼簡單。
「網際網路行業和餐飲業完全不同，網際網路是虛的，看不見摸不著，它更多的是上層建築，而餐飲業是實體，每一步都需要落地。」
也許是網際網路行業出身的原因，趙衛光創立的火鍋品牌白總管藤椒豆花雞與傳統的經營模式不同，從門店規劃到品牌發展，都帶有濃重的「網際網路思維」，推陳出新的將餐飲店當做企業來運營。
「餐飲不是我擅長的，我更擅長管理，在戰略布局和管理體系上比較具有優勢，所以我是先做規劃，什麼階段該做什麼樣的事，運營模式是什麼，怎麼實現盈利，這些都是模式。模式先行，這就是所謂的網際網路思維。」
把品類火鍋玩出新花樣
「1+N」的品牌模式不容小覷
白總管藤椒豆花雞生於鄭州，從2017年第一家門店面世至今，五年多的時間裡已發展全國店面200餘家，橫跨河南、山西、山東、河北、陝西、甘肅、廣東、內蒙等多個省份。
它的創新，早已從名字就開始了。
17年，健康飲食的概念被提出，恰好《舌尖上的中國》正在講述源自於四川大山深處、採用古法研磨的豆花，這一既綠色又健康的食材，成功引起了趙衛光的注意，他當即決定要以豆花為主題，開創自己的餐飲品牌。
主要食材定了，該做什麼樣的的口味呢？
那時，藤椒初入江湖，麻而不烈，香而不燥的綿長口感，讓人忍不住「上頭」，如青春般又麻又爽的味道，頗受年輕人的追捧，趙衛光知道這便是潮流。
藤椒、豆花也由此開始了首次融合。
白總管藤椒豆花雞
從豆花源起，遵循古法傳承；以藤椒為味型，做獨具品牌特色的產品；而「白總管」不僅是藤椒的別稱，也代表著品牌文化。以特色單品為品牌名，給顧客更多的現場感，正契合了現代人的消費審美。
單一的品味當然不能滿足食客的味蕾，白總管藤椒豆花雞雖然是單品類品牌，但品類絕不單一。
「我們的模式是「1+N」的一個模式。「1」就是我們藤椒和豆花，這個是我們的永恆不變的，加上N多種品類，這是一個不斷變化過程。」
在豆花這個「1」的基礎上，趙衛光持續開發出花膠豆花雞、藤椒豆花肥牛、金湯豆花魚、創意雙拼、麻辣激情四射蝦等新的單品，隨著季節的變化，仍然在不斷探索的新食材來豐富白總管的N，不斷在變化、一直在創新的產品種類，也讓白總管有著豐富的產品線和生命力的餐飲品牌。
揚言三年開店100+
卻被疫情狠狠打臉
從一開始趙衛光就下定決心「要做就做到最好」，17年的夏天白總管藤椒豆花雞來勢洶洶，在鄭州餐飲業掀起新的浪潮。
「從選定品類我就已經做好了三年規劃，17年要在鄭州開十家店，18年開始加盟業務，19年底要在全國範圍內開夠100家門店。」
前期的白總管也的確是按照這個計劃在一步步向前，似乎一切都很順利，卻殊不知危機正在來臨。
前期的大規模擴展讓趙衛光的資金開始吃緊，19年底，他想：沒關係，三年規劃已經順利完成，接下來的五年計劃也可以提上日程了，資金也能慢慢回籠。
本以為可以大展拳腳的20年，卻被突如其來的疫情亂了陣腳，開年就先封控了三個月，加盟商們年前準備的底料和食材，解封之後大多都過期了。
「為了保證食材新鮮，底料做的保質期都比較短。」沒想到原本的品牌優勢，卻差點成為「壓垮駱駝的最後一根稻草」。
為防止加盟商私自使用過期產品，沒有辦法，趙衛光只能主動給加盟商發通知，回收臨期產品並統一銷毀，損失高達上千萬。
21年疫情持續爆發，營業收入斷崖式下跌，門店租金居高不下、食材價格逐步上漲，餐飲業依然處於寒冬。
趙衛光意識到面對消費下沉，必須要調整戰略布局，白總管才能在這個艱難的時期活下去。
一是下沉市場，關閉與公司戰略不匹配的直營店，從房租上降低成本；
二是對店面進行升級，在設計上做「減法」，節省不必要的開支；
三是免收管理費，減輕加盟商的資金壓力，專注扶持加盟店；
四是專注調整產品口味，滿足更多受眾需求。
疫情之後的營業情況
21年，趙衛光先後關閉大衛城、正弘城等高線虧損門店，將目光投向西北等店鋪房租較低的地區，先後在蘭州、寧夏、陝西等西北地區開設50多家門店，以小成本，實現多盈利。
他解釋稱，大衛城等高線地區租金高，但疫情期間客流量卻與下沉門店基本一致，下沉門店可以降低投資預算，風險也相對較低。
品牌再創新
餐廳變成「實驗室」
風口，對於一個品牌的發展尤為重要，「站在風口上，豬都能飛起來」。
2020年，由於疫情到店就餐的食客越來越少，不少餐飲人開始將目光放在短視頻上，但趙衛光卻始終處於觀望狀態，錯失了紅利期，直到2022年才開始轉入短視頻領域。
也正是這次的教訓，讓他意識到隨著環境的變化，品牌要不斷升級調整，要始終和顧客保持互動，增加顧客的體驗感。
2022年，白總管再次進行了品牌升級，完成了從單品類火鍋到豆花火鍋實驗室的過渡。
豆花火鍋實驗室
首次，刻板的傳統火鍋店裝修已無法滿足現代人是審美，IP成為品牌文化的集中體現。趙衛光以豆花和藤椒為靈感，打造出了獨屬於白總管的品牌IP——豆花寶寶和藤椒博士，有了豆花寶寶和藤椒博士的白總管褪去了往日紅白相間的嚴肅，更顯趣味化，動漫元素、太空范、科技感.......也開始成為白總管的新標籤，可愛的卡通元素也讓它成為了新晉打卡地。
其次，健康的食材要讓食客看得見，才能吃到放心。新升級的白總管藤椒豆花雞的門店裡專門設置了石磨，透過玻璃窗，食客們可以清晰的看到一粒粒新鮮的黃豆在石磨的研磨下，迸發出香濃的豆汁兒，喚醒現代人兒時記憶的同時，強烈的現場感也更能讓顧客體驗「豆花現磨更好吃」。
工作人員在現磨豆花
最後，各種花樣的菜品，也在不斷刺激著消費者的多重感官。由白到黑的豆花，從顏色到口感的雙重升級，還有愛心豆花、星星豆花、月亮豆花簡直萌化食客的的心；就連這兩年在火鍋店大火的滷味，在白總管也能做得與眾不同，四川滷味與河南傳統老鹵重新融合，熱門小吃也要帶上地域色彩；年輕人最喜歡探索新奇的事物，「藤椒+奶綠」這個組合夠不夠「新」，夠不夠「奇」？「真是奇怪的好喝。」
特色菜品
疫情過後，火鍋行業的內卷愈演愈烈，各種新品層出不窮。
趙衛光說，未來白總管將轉戰品類賽道，在豆花的基礎上，增加更多品類，繼續升級創新，向年輕化的方向發展。
深度網際網路時代，無論在哪個行業，創新都永不過時，期待「白總管」把火鍋再次玩出新花樣。