文|趙曉璃
寫在前面的話：
今天我們來談論一個關乎我們每個人切身利益的話題，那就是——
到底是什麼決定了你的收入？以及如何獲得更高的收入？
閱讀本文之前，不妨拿出一張紙，寫下你的答案。
我猜，你寫的可能有：
學歷、公司、老闆、能力......
在你羅列的所有要素中，你認為哪個最關鍵？
看完了今天的文章，再回過頭看看你寫的答案，一定會有全新的啟發。
一、
想要弄明白這個問題，就不得不提到一個人。
他就是有「通俗經濟學鼻祖」之稱的美國康奈爾大學管理學院教授，羅伯特·弗蘭克。
他在他的書里提出了這樣一個問題：為什麼女模特掙的比男模特多？
下面一組數據，讓你切實感受下——
在美國，時裝模特海蒂·克魯姆年薪750萬美元；
國際名模吉賽爾·邦辰的年薪更是高達1500萬美元；
福布斯雜誌年度富人百強榜中有5位是女模特，而男模特一個都沒有。
在看重顏值和身材的模特圈，難道是女模特長得比男模特好看、身材更標準嗎？
顯然不是。
弗蘭克教授解釋說：之所以女模特收入高，是因為女裝市場比男裝大了太多。
以美國為例，女性每年買衣服花的錢，是男性的兩倍多。
還沒算上化妝品等周邊物品。
而不論是廣告還是時尚雜誌上的女模特的美照，更是直接決定了當季的暢銷款。
也就意味著，女模特的展示效果，能夠直接帶動產品的銷量。
相比之下，由於男性服裝的消費量本身就有限，加上絕大多數的男性對時裝並不關注，更別說看到男模特的展示直接下單了，所以男模特帶來的經濟效益真心有限。
所以，你明白了嗎？
女模特的收入普遍比男模特高，真的是因為女模特勤奮努力能力有多強嗎？
真正的答案是，決定收入高低的，是市場上的供求關係。
這個原理放到職場中就是：能力強並不能直接給你帶來高收入，你要想獲得高收入，還取決於這份能力是否被需要，以及被需要的程度是怎樣的。
二、
在工資這個維度上，普遍存在的情況無外乎以下三種：
1、假設你的能力在市場上很普遍（供大於求），那麼你的能力是否具有一定的「稀缺性」，決定了用人單位是否願意給你開出高於同行標準的薪資待遇；
2、假設你的能力在市場上很稀缺（供不應求），恭喜你，你就是用人單位的重點人才，只要你的要求不過分，薪資都是可以談的；
3、假設你的能力太偏門，更像是為公司「量身定做」的，就好像一枚刻有某人名字的鑽戒一樣，市場流通性和適用性極低；
如果這個人不要了，別的人也不會買，這枚鑽戒則一文不值；
如果這家公司出了變故，其他公司並沒有匹配這項能力的環境或者基礎，這個能力的價值自然大打折扣。
情況3是很多大公司技術員人到中年的尷尬處境根源：
很多大公司的技術員，他們這麼多年辛辛苦苦打磨的能力，是源於大公司在某個階段需要上馬某個項目、或者研發某款產品等需求，一旦這些項目或者產品黃了，這些技術員的技術在市場上不具備流通性，意味著這名技術員多年的辛勞打了水漂，一切都要重頭開始。
情況2是很多高精尖人才的職業路徑：
比如美國的矽谷、北京的中關村、知名的投行和管理諮詢公司、以及各大專業領域內頗具盛名的事務所等等，這些地方彙集了各領域智商頗高的一群人，他們從事的項目引領行業潮流，所處理的問題較為高端前沿，更是拿著讓人咋舌的薪資。
然而問題是，這條路很多人擠不進去啊，畢竟天賦異稟、智商優異的人是極少數。
因此對於絕大多數的職場人而言，唯有立足於情況1，想辦法提高能力的「稀缺性」，才是提升工資的根本路徑。
三、
事實上，絕大多數人具備的工作能力在市場上都是供大於求的。
這個時候常見的思路有兩個：
一是留意行業和市場信息，看看用人單位到底缺怎樣的人才；
二是不要局限於某個維度的某個能力上，讓自己的能力具備一定的「稀缺性」才是重點。
在能力的「稀缺性」上，不同階段有不同的策略。
1、同等知識技能上，比誰更專業；
這個階段一般是職場人成長的第一階段，新手期。
別小看這一階段，光是工作技能的磨練上，就能刷下大部分不合格的「混日子」的人。
這裡面存在的主要原因在於，很多人不清楚這份工作能夠給到自己的價值在哪裡，並且固執地認為，如果能找到自己喜歡的工作，就一定能做好，但問題是，當事人並不知道自己喜歡什麼？！
——這是不少諮詢者共同的思維模式。
曾經有個90後的姑娘阿寧（化名）找我做過諮詢，後來覺得有必要深入挖掘下，就跑來參加線下訓練營，按照她的話說，兩天的訓練營下來，給她帶來的改變可謂「天翻地覆」。
阿寧過去的職場經歷頗為坎坷，她認為坎坷的根源是源於自己不喜歡這份工作導致的，在她看來，如果能找到一份喜歡的工作就一定能夠乾的不錯，但問題是，自己苦苦找不到喜歡的工作。
畢業後的阿寧先是在創業公司嘗試過市場推廣及活動策劃類的工作，後來發現自己性格內向，同時特別討厭功利性強的銷售工作，但覺得自己有耐心，就跳槽到一家公司做客戶服務和管理工作，但真正做下來又發現，自己挺害怕面對人際衝突的......
於是她就希望能找到這樣一份工作，既能發揮她耐心的特點，又不需要面對人際衝突。
在探討的過程中，她覺得自己可能適合技術類工作，但又擔心自己受不了技術類工作的枯燥繁雜，況且自己邏輯分析能力並不好，面對冰冷的數字、機械等等都不是她的強項；
她又想到了幼教工作，但又覺得自己雖然有耐心，可是還沒有足夠的耐心，所以如果真的要應付一群孩子，又擔心扛不下來，況且還要和一幫家長打交道，想想就頭疼......
我提示阿寧：「不知你發現沒有，你最大的問題或許在於，什麼能力好像都有那麼一點點，但都沒有做到足夠專業精通的地步？」
阿寧若有所思。
在訓練營中，通過組內討論和練習，阿寧發現，這些年來，讓自己受限的並不是她之前認為的行業或者公司，而是她自己不論做什麼工作，好像永遠只停留在60分上下的水平，從來不曾往上精進再精進一點。
很多時候，個人在選擇一份工作的時候，並沒有去思考這份工作給自己帶來的真正價值，容易受外在的因素影響，比如很多人都希望從事一份不要太操勞、環境要舒適、工資也要說得過去的工作。
只根據外在因素選擇職業的人，往往是各大行業「濫竽充數」之輩。
因為任何行業的真相就是，能夠賺錢的永遠是能做到80分甚至90分以上的少數人（沒錯，足夠專業自然就具備一定的稀缺性），大部分人都維持在應付手頭工作的階段，雖說有點能力，但永遠都是「蜻蜓點水、不求甚解」，永遠是「門外漢」。
2、同等專業能力上，比誰的附加值更大；
這個階段的較量常常出現了職業發展的第二階段，熟手期。
在這個階段，工作內容對你而言並沒有什麼新鮮的了，你開始或多或少出現了「職業倦怠」，再也不復剛開始的熱情和動力，收入也達到了一定水平。
你雖然心有不甘，但真讓你離開現在的崗位，有太多是你無法割捨的部分。
——如果你到了這個階段，更需要保持足夠的警惕。
如果在這個階段，你不去提升或增加你的工作附加值，隨著年齡的遞增，你的性價比漸漸衰退，你今天拿的較為滿意的薪酬，可能就是你此生的「工資巔峰」了。
對於很多度過了新手期到達了熟手期的職場人而言，不妨比對下面的標準自我評估下：
1）、你目前的工作中有哪些是高價值部分呢？如果換做一個新人，掌握這些內容大約需要幾年的時間？
2）、對於工作及項目的推進，你是否能做到幾個電話就能擺平這些事情？
3）、如果今天老闆想要了解行業的最新政策和動態，你是否能對答如流，或者能夠找到相關的專家，牽個線搭個橋，做個引薦呢？
......
這些都是「附加值」的主要表現。
在這個階段，光做好眼前的事情是遠遠不夠的，你是否能在崗位之外給老闆提供一些附加值，這才是未來升職加薪的重點所在。
也就意味著，在這個階段，「專業性+社會化」才能讓你如虎添翼，走的更遠。
3、同等專業及附加值之外，比的是影響力；
這是從熟手期到高手期的重要分水嶺。
比如——
你在過往的工作經驗中，有沒有把這些工作方法和思路進行整理歸集，發表出專業論著？
你在你的行業里是否具備一定的知名度？
有沒有人慕名而來，主動找你請教問題？
......
如果你的能力只有你的老闆買單，又如何有議價的底氣和資本呢？
但如果你的能力遠近聞名，你的客戶、你的競爭對手的老闆、獵頭顧問、甚至媒體平台天天像蒼蠅一樣在你身邊揮之不去，天天找你談未來的合作機會......
恭喜你，你的職場躍遷之路指日可待，因為每個行業或領域具備知名度的人，更是鳳毛麟角足夠稀缺。
四、
讓我們一起回顧下本文的思路和重點內容。
在經濟學的解釋里，工資高低是由市場供需關係決定的；
結合供需關係視角，對於很多人而言，如果你現在的工資遲遲無法提升，最有可能的原因就是：你的能力在市場上實在太普遍了，並且供大於求。
兩條路，要麼換一個市場供求大的領域或行業，要麼提高自己能力的「稀缺性」。
在能力的稀缺性層面，不同階段我們的側重點不盡相同——
1、新手期階段，重點在於專業，同等知識技能比誰更專業；
記住，簡單的事情做到極致，就是不簡單。
2、熟手期階段，重點在於附加值，同等專業能力上比誰更能提供附加值；
別忘了，一個人可以走的很快，一群人會走的更遠。
3、高手期階段，重點在於影響力，同等專業及附加值上，比誰在業內更具有威望......
任何危機，對行業內的頂尖高手而言都不足以構成威脅，因為足夠專業，又擁有優質資源，同時還具備知名度......
——這樣的人，本身就是「稀缺人才」。
最後還想補充一點，那就是「專業—附加值—影響力」是一個循序漸進的過程，無法跨越。
比如，如果你做任何事都不深入不專業，靠四處吃吃喝喝認識了些人，你以為自己「人脈廣闊」，總有一天你會發現，如果你沒有相應的實力，這些所謂的「人脈」在關鍵時刻可能一點用都沒有；而所謂的建立個人品牌，對你而言無異於「紙上談兵」。
人貴在一份自知之明。
分清楚自己處在哪個階段，找到這個階段的核心問題，才能有的放矢，做出明智的決定，方能行動有效，走出當前的困境。
以上。
作者簡介：趙曉璃，資深職業生涯規劃師，國家心理諮詢師，職場作家。著有以職業諮詢案例分析為素材的職場暢銷書《停止盲目努力：你的人生需要再設計》，成為職業規劃領域為數不多的諮詢實戰及個人發展實用書籍。2018年職業規劃及工作方法乾貨類新書《從極簡到極致：在擅長的領域做一個厲害的人》被評為2018年度經管類十大好書。