算下來，我也算是個老銷售了。
自從1998年，上著大學，自己跑單幫，推銷列印紙、複印紙，到現在也有20年了。
典型的山東人的性格，就是傻實誠，不會花言巧語，也不會看人下菜碟，定好的價錢就死守著。
在蘭州這樣一個既包容又豪爽的城市，做的還算不錯。
一直到我碰到我後來的一位老闆之前，我也一直以為，自己做不好銷售，或者不是天生做銷售的好材料。因為我和很多人一樣，都認為，想做好銷售，必須能說會道，必須會算計。
我的這位前老闆跟我說，銷售可以根據銷售額來劃分類型：
第一種，是單筆銷售額一萬以內的；
第二種，單筆銷售額10萬以內的；
第三種，單筆銷售額100萬以上的。
我很好奇，我當時提問，銷售，不就是把產品賣給別人嗎？這裡有什麼區別？
他說，單筆銷售額一萬以內，銷售對象基本是家庭或者很多單位里的日常消耗品的採購，這種銷售，基本上只要嘴甜，產品過得去，再加上勤快點，基本都可以做的不錯，因為決策者基本上就是一個人；十萬以內的銷售額則要面臨至少一個部門，要面對一個比較完整的審批流程，作為銷售人員，你就不只是需要說服一個人那麼簡單了，即使你說服了這個人，也得給他充分的支持，讓他能成功的走完流程，並得到批准；而第三種，你要面對的必然是一個組織，決策也基本都是集體決策。而集體決策的時候，產品本身的質量、價值，只是基本條件，只要是組織，自然會有不同的派系，如果搞不清楚這些東西，你的銷售只能靠天吃飯。辦法說起來很簡單，就是讓鐵定支持你的人能夠堅定的支持你，左右搖擺的人也必須得支持你，而讓那些鐵定反對的，必須無話可說。
這就需要你對產品、競品、市場、客戶的需求有清晰的了解，而且必須能夠很清晰的找到其價值，但是，這些都只是最基本的，後邊的就需要你能對客戶的內部組織結構、決策流程、機制，在極短的時間內就能夠全盤掌握，而且對各個派系之間的來龍去脈、利益述求都必須有精確的判斷。
這是我第一次聽說解決方案級的銷售。
也是我堅定的告訴自己，要做銷售，就做這樣的銷售。
我的這位前老闆是位極其聰明的人，80年代山東省的高考狀元，智商絕對是沒的說，26歲做到現在某知名跨國企業的高級副總裁，當然，這家企業當時還沒那麼大。
他給我講的很多東西，不只是具體的技能，而是給我推開了人生的一扇窗，讓我知道，我們還有很多看世界的方式。
還算對得起他老人家，這之後我也做過幾個讓他能夠拿得出手的大單。
對我而言，最重要的收穫，是讓我更深刻的了解了自己。
不過，我後來自己帶銷售人員的時候，發現了一個很嚴重的問題，包括我之前的很多做銷售的同事身上，這個問題就是：說不清楚自己是誰，說不清楚自己的產品。
我們不管是上學還是新到一家公司，或者進入一個新的朋友圈子，需要做的第一件事基本都是自我介紹。中國人在熟人圈子裡，相對而言都比較含蓄，因為初到一個新的環境，過於張揚，很容易給自己惹來很多麻煩。
而做銷售，則又走向了另外一個極端，很多新銷售，特別喜歡過度的誇大、吹噓，再就是大包大攬，他們不是不知道自己的產品有這樣那樣的問題，而是想通過過度的誇大、吹噓來吸引別人的注意。但是，這很容易陷入一種惡性循環，因為願意買你產品的客戶，要麼自己也是新手，買到手之後和想像反差太大，帶來不好的體驗，反而給自己的產品和品牌多了一個仇家。
其實，銷售過程中，最重要的兩件事：第一、搞清楚自己的產品，根據客戶的需求或者說痛點，自己產品的特點能夠給客戶帶來什麼價值；第二、控制好客戶的期望值，不能讓客戶對產品產生過高的、不切實際的期待。
很多人說，銷售就是先要把自己銷售出去。
這種說法，雖然不是那麼準確，但是從某種意義上來說，有他的道理。
我們現在的社會分工越來越細，與人合作、協作是最正常的一種狀態。而合作也好、協作也罷，最重要的一點就是要能夠客觀的介紹自己的優缺點，也就是自己的長處和劣勢。
而這麼做的前提是：清楚的認知自己，這也是我們今天這篇文章要說的第一件事。
一個人想客觀的認知自己很難，這受制於兩點：一是，自我意識；二是，思維盲點。
我們先來看第一個：自我意識
《老子》上說：知人者智,知己者明。更強調要有自知之明。「認識你自己！」——這句刻寫在希臘聖城德爾斐神殿上的著名箴言，經常被希臘和後來的哲學家們引用來規勸世人，認識自己真正的價值。
古今中外的先賢大哲們都強調我們要自知、要認識自己，
相對於西方，中國人更強調「無我」，前一段，「我將無我，不負人民」，很好的做了一次東方文化的普及。
人的煩惱基本都來自於「我」：
「我」是誰，我是什麼？這可能是最經典的哲學命題了。《應帝王》里有一句：無為名屍。很多人不容易理解。說的直白一些，這裡的屍是指傀儡。這一句話的意思就是，不要做名利的傀儡。人的自我意識一是肉體的自我，一是精神意識的自我。而人的喜、怒、哀、樂、悲、恐、驚，這些東西基本都是和「自我」有關。
前一段的文章里談到過名實的問題。我們現代人總喜歡求名，因為有名就有利。而這個名絕大多數時候是外界對你的評價，而實才是最本真的狀態。
名實不副是常態。我們追求的是名過其實，追求的是利過其用。
正確的做法，正如這一段里所說：用心若鏡，不將不逆， 應而不藏。
自我意識，其實是一種心理障礙。是我們潛意識裡的一種防衛機制，它使我們難以接受自己的錯誤和弱點。我們絕大部分人都有一些根植於內心最深處的需求和恐懼，例如需要被愛，害怕失去別人的愛，需要生存，害怕死亡，需要讓自己有意義，害怕自己無意義。
其實，這些需求都來自於我們大腦里的一些原始部分，比如杏仁核。這些部分都是大腦顳葉里的構造，而顳葉負責處理情緒。這些區域會簡單化處理事務，做出本能的反應。這些區域渴望讚譽，把批評視為一種攻擊，儘管我們單腦更高級的部分能夠理解，建設性的批評對我們更為有利。這些區域使我們產生戒備心理，尤其是涉及到對我們進行完美性評價的時候。
而更高級的意識源於我們的大腦皮層，更具體的說是「前額皮層」的部分。這是我們之所以成為人類，區別於其他動物的很重要的區別。因為這一部分能夠清醒的感知到自己在做決策，在引用邏輯和推理。
其實，《老子》講：致虛極，守靜篤。
《管子》講的：天之道虛，地之道靜。虛則不屈，靜則不變，不變則無過，故曰「不伐」。「潔其宮，闕其門」：宮者，謂心也。心也者，智之舍也，故曰「宮」。潔之者，去好過也。門者，謂耳目也。耳目者，所以聞見也。
還有儒家講的止定靜安慮得以及佛家的戒定慧，以及各家的修行次第，都是讓我們先要做到「靜」，其實做到靜，從現代的神經科學來講，就是抑制我們的顳葉部分的作用，就是我們「動物性」的部分。這些部分是我們的祖先們在和大自然、野獸的鬥爭中，為了提升生存機率，提高決策效率，而設定的一種「快捷方式」，就是面對什麼樣的情況，不用經過思考，就能快速反應和應對，因為面對洪水猛獸時，他們沒有什麼時間去思考。
所以《老子》在知人者智，自知者明後邊還講了一句：勝人者力，自勝者強。
第二個：思維盲點
每個人的文化、閱歷，以及天生的差別，而導致的不同，使得我們都很難完全客觀的看待問題，而且我們也會有各種各樣的「路徑依賴」，使得我們很容易進入一些思維定式，而這些思維定式也會導致我們在看待一些問題上的時候，容易產生很多的思維盲點，而有時候，這些盲點是致命的。
所以，我一直強調，讀中國的經典也好，千萬不要排斥西方的問題，讀儒家也不要盲目的排斥道家、佛家的觀點。我一直說：所有的文化，都是我們看待這個世界的一種方式和角度，只有能夠從多個角度、使用多種方式看待這個世界，我們才有可能更接近真相，而不會因為自己的思維盲點導致悲劇。
亞里士多德把悲劇定義為:人的致命缺陷導致的可怕後果。而對於絕大多數人來講，致命的缺陷，就是鑽牛角尖，只用一個視角、一種方式看問題。
其實，要解決這兩個點，最重要的就是要保持極其開放的頭腦和心態，不要讓自己被情緒、好惡這些東西所左右，更要清楚地知道，我們不能用坐井觀天也不能用管中窺豹的方式看世界，因為這都很容易導致悲劇。
正好，我們這裡分享一段內容吧：
《管子·小匡》：
管仲曰：「升降揖讓，進退閒習，辨辭之剛柔，臣不如隰朋，請立為大行。墾草入邑，闢土聚粟多眾，盡地之利，臣不如寧戚，請立為大司田。平原廣牧，車不結轍，士不旋踵，鼓之而三軍之士視死如歸，臣不如王子城父，請立為大司馬。決獄折中，不殺不辜，不誣無罪，臣不如賓胥無，請立為大司理。犯君顏色，進諫必忠，不辟死亡，不撓富貴，臣不如東郭牙，請立以為大諫之官。此五子者，夷吾一不如；然而以易夷吾，夷吾不為也。君若欲治國強兵，則五子者存矣；若欲霸王，夷吾在此。」桓公曰：「善。」
翻譯一下：
管仲說：「升降揖讓有禮，進退熟悉禮節，說詞剛柔有度，我不如隕朋，請封他為』大行』。開發荒地使之成為城邑，開闢土地使之增產糧食，增加入口，盡土地之利，我不如寧戚，請封他為』大司田』。在平原廣郊之上，使戰車不亂，戰士不退，鼓聲一起而三軍視死如歸，我不如王子城父，請封他為『大司馬』。審判案件，調節紛爭，不妄殺無辜的人，不妄誣無罪的人，我不如賓胥無，請封他為『大司理』。敢於冒犯君主的顏色，進諫必忠，不伯死，不貪圖富貴，我不如東郭牙，請立他為『大諫』。這五個人，我一個都比不上；但是用來同我管夷吾去換，我是不幹的。君上您想要治國強兵，有此五人就夠了；若想圖霸王之業，則有管夷吾在此。」桓公說：「好啊！」
這一段原來也講過。這裡就不多說了。
只是總結一下吧：對於我們每個人來講，最重要的不是「我能」，就是說你會多少具體的技能，也就是我們所說的具體工作的能力，最為重要的是知人善任，但是前提是「知己」，知己的部分最為重要的就是要知道「我不能」，只有知道我不能，才能去真正的尋找那些能的人，並給他們提供良好的環境，讓他們發揮自己的能。
我們要講的第二件事，就是知人善任、知物善用
知人善任既包括做領導，知道改把什麼樣的人放在什麼樣的位置上，如果是合作，知道什麼樣的人能夠做成什麼事。就是說，對知人的要求，既能知道別人的優點，又要知道對方的缺點，要知道他的能力半徑，也要清楚他的性格特點。知道哪些東西是他力所不能及的，這才是知人用人的最高境界。
而知物善用，需要的是大格局，不同的東西，在不同的層面上看，價值完全不一樣，我經常用《莊子·逍遙遊》宋國人的故事來講什麼才是真正的大格局：
宋人有善為不龜手之藥者，世世以洴澼絖為事。客聞之，請買其方百金。聚族而謀曰：』我世世為洴澼絖，不過數金，今一朝而鬻技百金，請與之。』客得之，以說吳王。越有難，吳王使之將，冬，與越人水戰，大敗越人。裂地而封之。能不龜手一也，或以封，或不免於洴澼絖，則所用之異也。
這個故事其實很簡單，大意是，有個宋國人善於製造讓手不會龜裂的藥物，他家世世代代都以漂洗絲絮為業。有個客人聽說這種藥片，願意出百金收買他的藥方。於是他叫全家的人一起商量說：我們家世世代代以漂洗絲絮為業，只得到很少的錢，現在一旦賣出這個藥方就可以獲得百金，就賣了吧！
客人得到了這個藥方，便去遊說吳王。這個時候，越國侵犯吳國，吳王就派他帶兵應戰，正值冬天，吳軍與越軍水站，因為吳國的士兵使用了這種能夠是手腳不被凍裂的藥，而打敗越國。
吳王割地封賞這位進獻藥方的客人。同樣一個藥方，有的人因此裂土封王，有的人卻只是用來漂洗絲絮，而最大的受益者是吳王，因為他不僅打敗了越國，而且獲得了更大的利益。
同樣的一件東西，在不同的人的手裡，價值完全不同，產生這種區別的原因是什麼呢？
格局，站在不同的高度，看到的是完全不同的世界，這就是格局的價值。
如果我們深陷其中的時候，試著提高一個層面看問題，或許，問題就不再是問題，很多事情都會迎刃而解。
同樣的道理，同樣一個東西，把它放在不同的地方，價值完全不一樣。升維思考，發現我們本來認為互相沒有關係的人和物，物與物之間的關聯的能力，或者說讓垃圾變成黃金的價值是人創造財富核心的能力之一。
我們還是引用一段《管子·君臣上》里的內容來說吧：
論材量能，謀德而舉之，上之道也；專意一心，守職而不勞，下之事也。為人君者，下及官中之事，則有司不任；為人臣者，上共專於上，則人主失威。是故有道之君，正其德以蒞民，而不言智能聰明。智能聰明者，下之職也；所以用智能聰明者，上之道也。上之人明其道，下之人守其職，上下之分不同任，而復合為一體。
這一段的意思很容易理解，有道的君主就是修身以德，做好人民的表率，而不是和官員、人民去比較誰更聰明。作為領導者的道，就是使用各種辦法，充分發揮下屬和人民的聰明才智，也就是我們一直在說的，調動大家的積極性和主觀能動性。改革開放最大的價值就在於，在制度上打開了一個缺口，讓人民可以用自己的聰明才智去追求自己的美好生活。計劃經濟的問題在於，由政府包辦所有人的生老病死，如果借用這一段里的一句話就是：為人君者，下及官中之事，則有司不任。制定政策、規則，並保證規則、政策得到切實有效的執行是管理者的責任，而不是把生老病死全部包辦，包辦的結果就是，大家都沒有積極性，也沒有主觀能動性，什麼事情聽從指令即可，但是，這樣執行的結果就是成了吃大鍋飯，干與不幹一個樣，干多干少一個樣。在前邊我也講過，作為老闆，過於聰明能幹的結果，就是自己累死，下屬煩死，或者閒死。聰明的老闆做不大，有些時候作為老闆，要學會裝傻、裝笨，給員工和下屬留出成長的空間，他們才有可能發揮出自己的聰明才智，才有可能真正的激發出主觀能動性和積極性。
真正拉開人與人之間差距的是，知人善任，知物善用。別再用要求自己的高標準去要求別人，而是考慮如何能夠知人善任，知物善用。
我前邊寫過一篇文章：知己、知人、知用、知道，今天的這篇文章和上一篇是從不同的角度來寫，不過歸結到最終，基本都一樣，就是人生最終為重要的三件事：知己、知人、知用，其實，這個過程也是我們知道（終極大道）的過程，而知己和知人的過程中，最重要的就是不斷的對人性進行深入的思考和洞察，人性既有貪婪與恐懼，也有美好與溫情，但是，趨利避害是人性的根本性特徵，對人性洞察的越深刻，我們才更能深刻的體認道。