做營銷的朋友對於自身的本職工作一直比較關切，對於營銷這個話題每個從業人員都能說出一大堆是非曲直。有的朋友一年銷售額做的很大為此大發了一筆，也有的朋友業績一直很低迷每年收穫少得可憐。做的業績好的除了運氣好之外方式方法必然少不了，做的差的同樣有諸多因素。有人說產品問題，也有人說是品牌問題。
總之，五花八門什麼也有。這問題那問題更深層次的問題就是自身的問題。這句話，也許不太入耳。這裡說的自身問題不僅僅單一指的是營銷人員自己，還囊括業務開展相匹配的產品、服務、措施方法，總結一句就是能達成最終銷售的條件。你可以理解成後勤保障，也可以理解成開路先鋒，還可以理解成解決方案。無論你的產品是工業品還是終端品，企業銷售的核心只有一個就是賣出產品收回鈔票。我們好多營銷類的專家講過好多成功的方法，以及如何成交的營銷秘籍。不可否認成功有成功的理由，失敗也有失敗的原因。扯得太多沒有什麼意義，我覺得適合的就是最到位的。沒有什麼最好只有適合。萬事萬物一切一切的一切，都有兩面性可以理解成陰和陽。
你有沒有南轅北轍？
大家都上過學對於南轅北轍這個詞彙不陌生，好比你的家在南方某市，北京的位置在你家的北方。常規講你乘飛機還是高鐵或者自駕，路線圖告知你都要去北方。可你偏偏背道而馳，無論你的交通工具怎麼樣的發達，最終你離目標越來越遠這一點毋庸置疑。我們營銷中有沒有這種現象，不用說肯定是有的。以前在北方一家企業是做工業品的，工業品顧名思義就是工業方面的。這家公司成立幾年業績一直不理想，當時他們的產品就是工業原料。其實這種工業原料就是食品添加劑，而且是功能性的。他們的營銷人員都有著高學歷，大部分有著本科以上的文憑。文憑並不代表水平，這一點大家應該理解。他們的銷售總是不給力，公司為此特別惱火，認為是營銷人員沒有盡力去做。於是，在考核方面加大了力度但效果微乎其微。於是又不停的招兵，人員換了一批又一批業績越來越差。最後，經過痛定思痛發現自己的定位錯了。他們生產的是功能性食品添加劑，以往鎖定的客戶是一些作坊型的企業。這些小企業有的生產飲料有的生產蛋糕之類的產品。小企業自身對原料成本控制很嚴，想開拓創新但必須在控制成本的基礎上才可以。通過市場調研他們了解到，自己的添加劑再好對於小企業也沒有用，因為小企業沒有這個能力。
產品的屬性你懂不懂
你了解你自己嗎？有人說了解。我說未必。企業和家庭一樣，企業和學校一樣。家庭成員都有必然的關係，學校專業也有各自專業。幾年前我在北京工作時，我的單位是一家網際網路公司，這家網際網路公司有三個平台。我是這三個平台的總經理，也是三個平台的運營總負責。說實話，我們平台既有媒體的屬性、又有企業的屬性、還有諮詢的屬性。說實話，提到網際網路我是外行，這一點是絕對的事實。所以，我做的比較吃力。
網際網路有自己的最大優勢就是方便快捷和創新，我當時早過了而立之年。年齡就是障礙，還好我的配套班子都是年輕人而且是科班出身。在這裡，你也許會問為什麼舊事重提。我的意思很明確，每個企業都有每個企業的屬性，在產品和人員配置上必須要科學化。例如：你是一家傳統型企業，你生產一款嬰幼兒奶粉目標群體是年輕的媽媽。你的營銷團隊，選擇年輕的人尤其做了母親的人是很好的，因為他們有經驗。如你的企業產品目標人群是老頭老太太，你的營銷團隊選擇未婚的年輕人必然要多走彎路多交學費。如今的90後、00後多數人自己覺得還是寶寶，對於老年人這個詞彙還很遙遠。他們多數都以自己為中心，你讓他們了解老年人的產品為老年人服務可能很費力。好比你讓這些年輕人天天關注過去的影視劇，他們不會有興趣。同理，你的產品如何如何好，你的目標人群是老年人。你的推廣卻用了一群小鮮肉，給老年人灌輸韓劇，老年人是不喜歡的。
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