章節目錄：
01 枯竭的流量
02 愚蠢的設計
03 直播，你累我也累
04 B2B直播的真正邏輯
05 鐮刀割向外貿人
06 希望
線上廣交會進行兩天，遍地吐槽。
從根本沒詢盤、到客戶留言無法跟進、再到即時聊天系統的崩潰、聯繫不上客服，作為第一屆線上廣交會，目前好像連及格60分都沒有拿到。
不僅如此，隨著我調查的深入，似乎還有更多的主辦方的漏洞、服務商的謊言，都在磨刀霍霍宰向我們善良的外貿人。
接下來我會從另一個視角，帶你還原這屆線上廣交會的「真實」面貌。
不過單純吐槽毫無意義，每段結尾我都會儘量給些大家可以操作的建議。
畢竟抱怨別人很簡單，學會怎麼拿到單才是我們外貿人的硬道理。
現在就開始吧。
01 乾枯的流量
對一個線上B2B平台來說，每個用戶詢盤量的上限，是被總流量扼住的。
你的轉化能力再高，如果平台本身就沒什麼客戶，那你也只是在和空氣鬥智斗勇。
作為首屆線上廣交會，除了邀請老客戶回訪外，他們在流量方面的努力是否足夠呢？
我的答案是：完全不夠。
我們一起來看幾張圖：
這是昨天用Google Trends查詢Canton Fair的趨勢截圖，可以看到最近幾周，廣交會的全球搜索量的確有所提高。當時我還想，看來廣交會主辦方在流量端還是下了些功夫的。
結果再往下看，心頓時涼了半截：
搜索來源最大的竟然是咱們中國，肯定是我們外貿人自己在Google上搜索廣交會時被記錄的。
再看看其他國家來源，特立尼達和多巴哥，蒙古，坦尚尼亞，這些是外貿人最常做的市場麼？甚至往下翻兩三頁，我們平時常做的幾大市場都沒有出現。也難怪很多人都在抱怨，根本沒見到歐美客戶。
我想問問廣交會的引流負責人，您是覺得咱們中國製造已經不配賣給歐美市場了麼？
算了，凡事還得往好處想，如果這些市場搜索量很大，客戶足夠多的話，也算對得起咱們這參展費了。
為了查明這點，我又用了些國際其他知名展會關鍵詞做對比（避免廣告，打碼了）。因為Google Trends的縱坐標只表示一個比例，單搜一個關鍵詞只能看趨勢，看不出總量。
對比結果如下圖，不吐槽了，藍色的Canton Fair和另一個關鍵詞相比，幾乎可以忽略不計。
查到這裡，我基本可以斷言：這屆廣交會的效果不會很好。
但我還不死心，這麼大的機構，自然流量不行，廣告總該會投吧？趁展會開始前，你們多去Google上買點流量，參展商多點詢盤，豈不是皆大歡喜。
於是我又花了幾十美金，去反查了廣交會網站的付費流量來源：
這關鍵詞布局，換我們任何一個米課學員來，都會比他做的好1000倍不止。
防止大家不懂，我用大白話給大家解釋下：
廣交會網站目前投放的主關鍵詞，幾乎只有Canton Fair相關、和部分展會Trade Show的相關關鍵詞。這些關鍵詞要起到引流作用，需要有2個前提：
1.客戶本身就知道Canton Fair這個展會，會在這個時間段去搜索。
2.客戶最近對全球展會有需求，會去搜索展會相關關鍵詞。
但這已經不是20年前了，你Canton Fair的名氣我想大多數新採購都不知道，再加上現在全球疫情影響，誰會去專門搜展會相關的關鍵詞？難道是計劃去線下展會增加感染幾率？
如果要引流，至少你首頁幾個大板塊的產品關鍵詞要投投吧。
可惜，一個相關關鍵詞數據我都沒查到。
好，付費的流量你不會做，那免費的流量你得加把力吧。各個社交平台上，是不是得國際客戶互動率大大的？
答案當然是：我又想多了。
廣交會幾個常見的SNS都有做，Facebook，Linkedin,Twitter，Youtube等
但其中：FaceBook竟然是繁體中文的動態，毫無互動。
Twitter，Linkedin，Youtube也是數據慘澹。
（Linkedin動態）
（Twitter動態）
（Youtube觀看量）
拋開數據量不談，各個平台上傳的內容也多是死板的講話、官方宣傳片，毫無吸引客戶的人格化特點，常規的SNS運營技巧更是看不到。
還是那句話：如果是咱們米課學員去，一定可以比他們做的好1000倍。
這一切的一切，造成了這樣一個結局：
昨晚10點左右（國外客戶的上班時間），我抽樣在首頁直播間蹲點調研客戶訪問情況。結果10分鐘過去了，只等來了2個瀏覽用戶：第一個Visitor是我用另一個瀏覽器測試的帳號，另一個應該是咱們做外貿的自己人。
綜上，線上廣交會流量端的表現，我最多只能給它打40分。
各位參展商會遇到最理想的情況，也只是這次來到線上廣交會的採購，大多數是過去已經知道廣交會的老客戶。
你也許會想：有老客戶也不錯了，能搞一兩個單子也算回本。
可惜現實是，就連這批老客戶，也可能會被廣交會愚蠢的網頁設計搞死。
這部分咱們放在下一個part繼續講。
*本章也許對你有用的信息：當你要考慮加入xx平台時，不管對方銷售如何跟你吹的天花亂墜，你首先要去驗證：他們的總流量如何？流量來源是你期望的市場麼？不然你就是只能是被割的韭菜。另外這些流量獲取手段非常簡單，在2020年，這些應該成為每個外貿人的必修課。
02 愚蠢的設計
先來看一個國際客戶對線上廣交會的吐槽。
內容無不無聊先不說，這位客戶能夠成功Log in，已經算是一個很偉大的壯舉了。
為什麼我會這麼說？
來，現在我們假裝自己是一個國際採購。
我們事先知道中國最近有一個Canton Fair，還有新潮的B2B直播，準備來這個平台找找合適的供應商。
我們來看看下詢盤的過程有多困難，多操蛋：
首先我們會在Google上搜Canton Fair
不錯，搜出來的第一個結果就是廣交會的廣告，點進去看看。
Damn it！
還沒看到裡面有啥，就讓我註冊填這麼多信息？郵件驗證就算了，甚至連護照信息都要填？
我的滑鼠已經不自覺地移到了右上角的x上，準備馬上跟我同事吐槽中國這網站有多不人性化。
等等！機智的我發現，好像點logo跳過註冊直接進入網站首頁。我一定要看看他們在直播些什麼內容，自信到可以把網站用戶體驗做的如此之差！
廢了九牛二虎之力點進相關產品供應商的直播間後，等待我的只有更多的無奈：
這玩意直播連個互動彈幕聊天室都沒有？！那這直播還有什麼意義？我甚至無法知道這些內容是錄播還是直播，想說句話也沒辦法。
能和供應商取得聯繫的，只有這兩個按鈕：
看這兩個小姑娘這麼努力，中國時間0點還在直播，我決定跟她們買個樣品，也讓她們開心一下。
於是我點了Instant Messaging按鈕，果然我又被跳轉到了註冊登錄頁面。
算了，註冊就註冊吧，我把郵箱驗證，護照信息都一一填了進去，以為終於可以下詢盤的時候，下一個頁面終於把我擊垮了：
竟然還要我填這麼複雜的公司信息？
這時候我的內心已經是完全憤怒的了，甚至想把這個Canton Fair網址直接拖進黑名單。但想到剛才兩個努力的小姑娘，我還是耐著性子，找齊了資料把表格填寫完整。
結果等我點擊提交後，報錯信息成了壓死駱駝的最後一根稻草。這個Try Again Later，我無論點多少次，都沒辦法讓我註冊成功。
被卡在這個環節的我，依舊無法聯繫到任何供應商，因為永遠都會有一道冷冰冰的通知攔著我：
我只好關掉了這個網頁，並決定從今天起，再也不碰中國任何的b2b平台了。
絕望麼？如果是真實的國際客戶，90%一定會在註冊那個環節全部流失，這讓本來就不多的流量更是雪上加霜。
我衷心希望廣交會負責網站設計的兄弟，能夠看到這篇文章，我想告訴你：
1.多做壓力測試，多測Bug，趕緊修復客戶註冊流程。
2.理解你的領導要求你，必須要收集到客戶的詳細信息，你才做出了這種不合理設計。但請你記住一點，線上客戶和我們供應商，地位一定是不對等的。當我們需要客戶提供這麼多複雜個人信息時，我們也必須提供些價值，或者給出一個不那麼厭煩的用戶體驗，用戶才有可能完成我們期待的流程，不然關閉網頁對客戶才是最輕鬆的事。
希望你有空可以看看註冊頁面的跳出率是多少（如果你會看的話）。
至於改進建議，實在太多太多。例如我會把註冊流程拆分成更小的模塊，直播不用註冊就能看；但看到一定時間時，則需要註冊繼續觀看更多，同時這裡的註冊信息最多只要一個用戶名和郵箱。
核心目的是在下詢盤你前儘量減少註冊阻礙，再通過其他的資料和誘餌的釋放，獲取客戶更多的信息。
畢竟誰擋著客戶給我們下詢盤，就是我們外貿人的敵人！
只是這樣改動的有效性，是建立一個前提上：你的直播內容足夠吸引人，能讓客戶給你下詢盤。
可惜，這一點99%的直播間都沒做到。
咱們下一個part繼續講。
*本章也許對你有用的信息：用戶體驗對於獲取線上詢盤異常重要，如果你有自己的獨立站，一定要記住：下詢盤的過程儘量簡單，快捷，沒有其他跳出的連結。一般只要稱呼，郵箱，諮詢產品，以及一個強烈的call to action即可。至於郵箱真實性，你可以拿到客戶的郵箱後再去驗證。
03 直播，你累我也累
90%的直播間，看不到2分鐘我就已經如坐針氈。
去掉那些循環播放宣傳片的直播間，大部分的直播主播，口語和腳本都是不過關的。
還有布景，收音，取景，都有不少提高的空間。
這是我在點贊數排名靠前的直播間，截取出的一些片段，你們可以聽聽他們講的內容如何:
但我不是要責怪那些表現不好的外貿人，他們只是沒找到一個好老師（因視頻有泄露部分外貿人隱私風險，已刪除了）
觀看他們直播時，我最大的感覺其實是：心疼。
也許他們只是因為形象、口語在公司里還算不錯，就臨時接到老闆的任務，讓他們要把廣交會直播搞搞好。於是趕鴨子上架，倉促準備了直播文稿。
你透過螢幕，都能感受到他們的緊張和努力。
也許他們完全放棄了休息的時間，在廣交會期間熬夜直播。我甚至看過一個外貿主播，一天最起碼播了14個小時，現在是凌晨2點，這位兄弟還沒下播；
也許他們是被服務商忽悠，告訴他們B2B的直播風口來了，甚至還花錢採購了各種設備，幻想大賺一筆。結果這種沒有互動的直播，讓他們只能對著空氣說話，也不知道效果如何。
每個直播前的外貿主播，一定都是做了充分的準備，也克服了自己重重心理障礙。他們是如此努力，以至於沒有互動，他們還是在堅持播下去。
所以哪怕他們口語不過關，腳本不吸引人，我也認為他們做了突破，也有了自我提高。
真正讓我看不下去的，是廣交會直播間的設計。
觀眾沒辦法和主播，其他觀眾互動；主播也不知道直播間裡到底哪些是客戶，哪些是看熱鬧的同行，也沒辦法詢問客戶的真實需求。
大家只能自嗨，結果辛苦一天播完，沒幾個詢盤，後台訪客也不能主動聯繫。
這不是逼著人家放宣傳片和錄播麼？
頂層設計問題，問責的不應該是這些辛苦的主播。
只是提醒外貿人，這年頭，做外貿口語越來越重要了（笑）。
04 B2B直播的真正邏輯
這兩天有人說，B2B直播帶貨沒用。
這麼說的人，一定還沒理解直播的真正作用。
想想國內那麼多代理商大會，都是現場簽單的形式，這就是一種變相的B2B直播。
對於直播真正的用法，我的理解是：
通過把大量潛在客戶聚集在一起，在集中時段用話術改變他們認知，並且在直播快結束時，配合一個強烈的Call to Action + 限時優惠，製造稀缺感，再利用從眾效應讓客戶下單。
理論總是枯燥的，我用米課舉個例子吧，能讀到這裡的都是鐵粉了，透露點商業機密也沒事。
每次我策劃的公開課，一般都會有這幾個元素：
1.前期所有渠道大量宣傳，突出免費直播內容對用戶的幫助；
2.直播一定配合漲價活動，一般直播結束後就會漲價；
3.會在聊天室調動已經報名的用戶，講述課程對他們的幫助；
4.直播內容一定要對用戶真正起到幫助。
所以如果我來設計廣交會的直播內容，我一定會做以下6點：
1.1天只直播一次，1次最多2小時，直播時間選擇為你目標客戶的合適時間；
2.官方沒聊天室就自己準備一個群組，用facebook,telegram,whatsapp都可以，想好一個進群福利做誘餌，至少保證直播時能看到客戶的互動和反饋。如果不希望客戶間互相碰面，那就至少保持一對一的溝通。
3.其餘時間直播間穿插播放宣傳片和錄播，宣傳片上要一直顯示幾個信息：當天的直播時間和內容預告，官網連結，以及自己的直播群；
4.策劃好每天的直播內容，內容一定是對客戶有幫助的知識：例如產品的行業知識，跟中國供應商的談判技巧等等，中間穿插你產品的優勢。你的內容越有價值，轉化客戶的可能性越大。
5.把這些每天直播的宣傳素材通過EDM發給所有潛在客戶，最好用Mail Group的方式。而且不要只發1次，預熱需要多輪，直播開始前更要有明確的郵件提醒。
6.準備一個促銷活動，例如直播期間下單，可以免多少美金，同時在直播時不斷製造緊迫感。
建議把這段複製截圖下來好好琢磨。
按我這麼做，效果肯定比你干講幾個小時，要好很多。
等這套模式跑通了，你甚至可以在自己的獨立站首頁做一個直播間，同行想抄也抄不走。
05 鐮刀割向外貿人
當一個新事物出現的時候，騙子總是第一個出動的。
當你還沒理解新事物的底層邏輯時，你就是騙子的第一個目標。
B2B直播也是這樣。
我工作的第一家國企外貿公司，就在準備直播上，被人忽悠走了20萬。
從小圖你也能看出來，這些設備淘寶買買幾千塊就搞定了，網絡接入更是半小時應該也就能學會。
但總會有些「服務商」，借著一些新名詞的出現，跟你吹著天花亂墜。
我都能想像到他們的話術：
「x總啊，這次線上廣交會直播對你來說是個大機會！只要直播做好，詢盤根本不用愁的！」
「你看xx,xx，xx大企業早就開始籌備了，他們也是在我制定10萬的套餐。要想直播效果好，設備、燈光、那一定要買最好的，才能給客戶更好印象。」
「我們是直播行業最專業的，布展什麼的我都給你搞定，你就放心吧。這樣，如果今天你能下單，我再給你xx的優惠。。blablalba」
但他們不會像我在文章第一段那樣，告訴你這次廣交會的流量都是從哪兒來，客戶大致來自什麼市場，直播間有什麼弊端，如何避免。
他們只在意自己的設備能不能賣給你，當然他們也不懂這些底層邏輯。
這還沒完，直播設備被收割一輪，下一輪誰來割了？
當然是外貿直播技巧。這時候就會有各種培訓大師找上門來了。
我問他們要來了培訓的內容，隨便截一點給你看看：
當我問我前同事：「那他們有幫你準備些直播話術麼？」
他一臉錯愕的跟我說：「老師讓我們自己考慮，說重要的是理解他講的理論」
不知道這是哪家線下培訓公司，兄弟你心也太黑了。。。
你好歹跟其他同行一樣，抄一下我們汪晟老師的課，把裡面的直播話術雜糅點進去，這樣也算值個1萬多塊（雖然汪晟的課只要三千多）。
像這樣在廣交會上花大價錢投入的外貿企業，肯定不止我前公司一家，米課圈也能看到很多反饋：
這些只是B2B行業眾多鐮刀中的一小把。大到平台，小到找郵箱工具，總會有人利用我們的「貪念」和「懶惰」，想把錢從我們口袋裡掏走。
避免方式只能是別偷懶，多學習，儘量去跟那些看事物更透徹的老師學。
但如果我這時候推薦你學米課，你肯定要說我也在割你韭菜。我理解，商業社會信任是極度稀缺的。
就連我們米課創辦這些年來，也被別人割過韭菜。我們能做的只是，在被騙後總結經驗，學習，去尋找下一個更好的解決方案。然後保證自己不去騙別人。
我唯一的建議只有：別放棄學習，去找更優秀的人學習。
06 希望
失望的講完了，來講講希望。
無論如何，這次的線上廣交會直播，對展會方、對外貿人都是一次挑戰和提高。
也是對那些還沒有發力線上營銷的外貿企業一個警示。
2020下半年，一定也是一個外貿線上>線下的階段。所以你優先要弄懂的，不是哪個平台會有訂單，哪個工具能幫你拿詢盤。
而是外貿線上獲取訂單的底層邏輯：
線上客戶從哪兒來？那些忽悠你的平台和工具，他們是怎麼拿到這些客戶的？你能不能自己做到這些？吸引客戶後，什麼樣的網頁、文案、話術才能吸引他們？又有那些銷售策略適合線上環節？
不然一把把鐮刀就會向你砍來。
我寫這篇文章的目的，也不是要單純的抨擊廣交會。有人通過的確通過廣交會拿到了詢盤，他們長久積累的老客戶，也是一種財富。
我只是希望這篇文章能通過微信傳播後，實現2個目的：
1.讓各位外貿人理解直播不僅僅是直播，背後是有一整套精妙的線上拿詢盤邏輯。這樣你們會知道以後該往哪兒提高學習。
2.希望能傳播到廣交會主辦方手裡，我真誠的希望你們能把整個流程抓緊再重設計一下，別辜負那些正在默默努力直播的外貿人。如果不行，至少把客服安排好，真心實意幫外貿人解決問題，別打電話總是占線、在忙。
都說2020是不容易的一年。不容易的日子裡，更需要每一個人的努力和付出。
我看到了我們外貿人的付出，我看到了外貿企業付出，我更看到了千千萬實業家們的付出。
那廣交會的主辦方們，也許你們也可以再多付出一些。
我理解你們的準備時間太倉促，那我希望在接下來的幾天了，上面的各種問題慢慢能夠得到解決。
也希望我的希望，不只是希望。
作者丨陸陸 本文來源公號：丨米課 版權歸原作者所有，轉載此文是出於傳遞更多信息之目的。若有來源標註錯誤或侵犯權益，請作者持權屬證明聯繫，將及時更正、刪除。 搜狐號-新社匯and微會動袁帥 轉載發布
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