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今天給大家講一個冷飲店的案例，看這家冷飲店如何用虧本策略鎖定客戶，實現後端盈利的模式。

有一家冷飲店，叫做張小姐炒酸奶，每年夏天生意都非常好，但是一到冬天，幾乎沒人能記得她這家店，因為炒酸奶是冷的，這是季節性硬傷。

對於這種季節性硬傷的產品，最好的方法是增加品類，其實也很簡單，賣應季性的產品就解決了，比如冬天賣熱飲，夏季再恢復冰飲的就好。

這不是重點，今天的重點是聊一聊如何在正常的季節里增加這種店的銷量。

1、會員制包月卡

用包月喝冷飲的方法來鎖定顧客，包月是為了鎖定客戶，但為什麼客戶會選擇包月?客戶愛占便宜，我們用低價折扣來鎖定他。

這裡必須要注意一點是：大家看到了打折這個方法，以為是單純的打折，那種現在是最沒有效果的，傷敵一千，自損八百都不止了。

很多人會有一個想法是不是冷飲十塊一杯，一天賣一百杯，降價到五塊是不是就可以賣兩百杯，無限降價就賣出更多了，這個是很錯誤的想法。

打折的目的是為了鎖定顧客，打造自己的後端，在一個人身上賺更多的錢，要知道人就那麼點，無論怎麼打折，人還是那麼多。

2、無法拒絕的成交主張

比如原來奶茶一杯是10元，那如果30天就是要300元，現在包月卡，只要100元，平均一杯3塊3，這樣就會非常吸引消費者。

僅限會員使用，過期就無效的，即然是包月的，就是不管你當天有沒有來喝，不可以累積，一天一杯，過期無效。

辦卡的同時，還贈送其它東西，把成本控制在一百塊之內，同時持月卡在本店所有的消費都可以打8折。

另外還可以送5張「友誼免費卡」給會員，讓會員拿去送給5位朋友，朋友拿卡過來免費喝奶茶，然後追銷該朋友辦理月卡，會員為什麼會送?這相當於送了一份免費的人情。

3、增加爆款品類

比如甜品、點心、袋裝小零食，同時砍掉那些不好賣的品種，留著銷量最大的幾款就可以了。

這也是自有小店的好處，加盟的那些大品牌，你要這樣做估計是沒有哪家會同意的，甜品和點心之類的也就是店鋪的後端了。

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