作者|山有木兮 編輯|欣欣

因為疫情，今年地產售樓部全部關停。這幾日，地產陸陸續續復工，但還沒人敢去看房，售樓部里冷冷清清，銷售們帶著口罩，拿著手機，全面開展線上售房。

我爸開玩笑說，這時候去售樓部逛逛，所有銷售都要圍著轉。

我媽鄙夷的回道，一看穿的破破爛爛，誰理你。

這一句對話倒是讓我想起了我們家買房的故事。其中兩套房子的故事，都跟銷售很有關係。

一

1.因為娃娃臉，買房的我們被當成了小朋友

爸媽一直全國各地做小吃，沒穩定下來。自從他們開始做小吃，我和弟弟就沒回老家過年，爸媽在哪兒，我們就在哪兒過年。所以工作以後，穩定下來一直是個小念想。

2016年年底，我開始盤算買房的事。商量好合適價格的樓盤之後，我就帶著我弟去看房。

這一年，我畢業兩年半，我弟也才畢業一年半。我倆都遺傳了我爸的娃娃臉，個子也不高，因為是放假時間，背著雙肩包，又穿得休閒，看起來像兩個高中生。

這個樓盤剩下的房子不多，我們走進售樓部，銷售們圍坐在一起聊天，沒有人來招待我們。我們走到前台，說明了要看房，前台幫我們安排了一名男銷售。

從外貌上來說，男銷售個子高，再加上西裝穿著，看起來很像帶倆小朋友去看房。看房當時，我可以感受到，因為外貌原因，這位銷售並不認為我們會買房，他當成任務式的帶我們看了兩三個戶型。

我問了樓層選擇和價格優惠的問題，但這位銷售說，樓層基本已經沒有得選了，就我們剛看的幾套可以選選，價格要看我們選了什麼樣的戶型後再定。

我對樓層不是很滿意，不是二樓，就是頂樓，價格上也不是很確切，但明顯銷售已經不耐煩了。

從到售樓部的時間，到離開售樓部，這次看房前後可能也就半小時。我們走的時候，銷售沒有再請我們進售樓部，也沒有留我們的姓名和電話。正常來說，有留下姓名電話，客戶買房的話，提成才能計算給這名銷售。

過了兩周以後，我先生（當時的男朋友）通過其他的渠道，找到了該樓盤的朋友，重新再看了一遍房子，回來的第二天定下了145平米的中段樓層。

簽合同交定金的當天，我們三個人都去了售樓部，與後來帶我們看房的女銷售簽了合同。

簽合同時，第一次帶我們看房的男銷售看到了我們，指著我們很驚訝地說，「前幾天是我帶你們去看房的······」但是，這位男銷售既不能叫出我們的姓名，也沒有留我們的資料，就這樣看著我們跟其他人簽了合同。

2.因為穿著普通，看完房，銷售先走了

另外一套房子，是個單身公寓。2018年6月，因為剛需，我打了電話去售樓部，約了一個傍晚時間看房。

穿著上，我一直很普通，幾十塊錢的淘寶貨是我最經常的打扮。只有拜訪客戶，我才會穿上小裙子，踏上小高跟，化點小妝。

到了售樓部，一名女銷售帶我看房。因為臨時看房，所以我穿著普通，下車後只帶一把手機，應該讓我降了分。

女銷售帶我看了樣板房，並告訴我整幢樓的房型都是一樣的，基本面積都在35平米左右。因此，她沒有再給我推薦其他戶型。

前後不到二十分鐘，我們下了樓。下樓過程中，我簡單了解了這幢樓的情況，以及首付等問題，女銷售簡要的回答我。走出電梯，女銷售不等我再問什麼，就徑直走在前面，回了售樓部。

我發現，我再次被不待見了，這位女銷售沒有給我名片，也沒有留下我的姓名和聯繫方式，更沒有邀請我回售樓部詳細了解。當然，這個對我是沒有影響的。

回去後，我很認真的看了看自己的穿衣打扮，很懷疑自己是不是真的穿著太過普通了，以至於完全沒有留我信息的必要。

2018年10月，我們這座小城的房市迎來一次全面下跌，房子明里暗裡的降了價。我和先生再次去這個樓盤看了單身公寓。

這一次看房，另一名銷售帶我們看了原來的樣板房，也帶我們參考了另一位業主買兩套單身公寓打通成一套房的案例，最後帶我們看了邊套。

邊套相對於樣板房，多了一面的窗戶，也多了一個小玄關，整體要通透許多，面積在45平左右，要比原來樣板房滿意得多。

想起上一次看房，邊套提都沒被提起，差點錯過好的房源。

回到售樓部，我與先生當場定了中段樓層的邊套，簽了合同，付了全款。這一回，我沒看到原來帶我的女銷售。

二

我沒做過銷售，但在生活和工作之中，也慢慢的積累起一些小小的經驗。比如：

1.銷售不要以貌取人

我先生剛工作的時候，在一家連鎖房產中介做過一段時間。剛去沒幾天，店裡就進來了一位老爺爺，頭髮發白，腳踩拖鞋，挽著不齊整的褲腳，左右拿著一桿秤，右手搭著肩上的空扁擔。

看慣了穿著整齊的客戶，店裡的銷售們把老爺爺當成要水喝、找廁所的普通賣菜爺爺。只有副店長招呼了爺爺，幫忙倒了水。

第二天，這位爺爺又來了一趟，還是副店長接待他。爺爺仔細的問了房子價格等問題後，走了。

然而，誰也沒想到，這位普通的爺爺在一個多月後，徑直來到店裡，拿出了一整串十幾把鑰匙，交給副店長。爺爺說，這些房子出租出售都可以。

原來，爺爺是當地原住民，城市建設拆遷後，換了十幾套商住房。雖然有了這麼多資產，但爺爺閒不住，也節約習慣了，還是每日去市場擺攤賣菜。

其實以上三個故事中，客戶都是送上門來的，但因為銷售的以貌取人，都被錯失了。或許，這裡不能全怪銷售，因為他們堅持接待了九十九個外貌普通，也沒成為客戶的人，但忽略了第一百個人。

而這位被忽略的第一百號，成為了別人的客戶。這位銷售白浪費了前面九十九個人的努力。

2.銷售更要廣交朋友

我的先生是一個很神奇的人，他可以跟任何人交流成朋友，上至語言不通、七八十歲的阿公阿婆，下至三歲哭鬧的兒童，都很喜歡他

還是在做中介銷售的那段時間，他在下班坐公交回出租屋的路上，碰到了坐他旁邊的阿伯。

他與阿伯聊了一路，從路上風景到城市建設，從城市經濟聊到房市發展，也聊到了工作。沒想到，阿伯下公交前，與他交換了聯繫方式，順便給了一把鑰匙，讓他幫忙賣套房子。

房子由先生的同事賣了出去，他也獲得了八千多的佣金。而這次的銷售，完全是意外的驚喜。

我問先生，為什麼可以跟一個坐公交的阿伯聊這麼多。先生說，當時剛做銷售，沒想太多，有人願意聊，就趕緊交流。

總覺得認識的人多了，或許以後有需要可以找他。沒想到，一聊就是一個業務。任何產品，都與人有關係，不能因為坐公交就被下了不能成為客戶的定義。

3.銷售也得打動人

其實在兩次買房過程中，後來我們都找了樓盤負責人。負責人再指定銷售接待我們。

或許這裡，你不禁要問，這是不是說明，銷售就算很認真的態度對待我們，也不可能在他手上成交我們的單子？

我也想過這個問題。

先說我們這裡樓盤的規矩，只要你去看過房子，留下過姓名和電話，不論後來如何買房，這裡的佣金都有第一位銷售的份。

其次，佣金不會到客戶手上，那麼不論到哪位銷售手上，對於我們而言，都是一樣的。如果第一位接待我們的銷售很不錯，我們會說：上次那位**銷售介紹的很好，要不今天繼續讓他帶我們去看房子吧！

銷售除了專業技巧之外，更多時候就是為人處事。不想流失客戶，你得用誠懇來打動人。

（寫完這篇，我是不是也要考慮一下怎麼在外在上下點兒功夫，都30歲了，先生說看起來還是像小朋友，想想也有我的錯……）