做銷售，不可不懂一些心理學，因為銷售就是一場心理戰，就是心與心的較量，從今天開始，跟大家分享一些銷售心理學方面的知識、案例和方法，希望能幫助到有需求的讀者朋友，也歡迎大家多提寶貴意見。
今天所要分享的銷售心理學話題是：做銷售，當客戶說「我不需要」時，該怎麼辦？
在銷售過程中，遭遇客戶拒絕對銷售員來說幾乎是家常便飯。客戶拒絕時，往往會說「我不需要」，假如銷售員對此信以為真，或者感覺受到了打擊，就此轉身離開的話，那就是非常錯誤的選擇。其實，從銷售心理學的角度講，客戶說「不需要」，並非代表沒有需求，只是內心對產品不了解、不熟悉而已。也就是說，客戶說「我不需要」多是藉口，需求是可以開發出來的。
從心理學的角度講，當一個人突然面對一個陌生事物的時候，第一反應並非是「我需不需要」，而是「這是什麼」。只有在了解清楚這個東西後，他才會明白自己需不需要。同理，客戶在面對銷售員推銷的產品時，第一反應也應該是「這是什麼」，然而，很多客戶卻是回答「我不需要」。客戶都沒有搞清楚是什麼產品，怎麼會知道自己不需要呢？這只能說明客戶在找藉口敷衍，而不是真的不需要。
當我們明白客戶「不需要」是不了解、不熟悉的心理原因後，接下來的銷售工作就有了指導方向，客戶既然不了解、不熟悉，做銷售，就要花心思讓客戶了解、熟悉，並開發出來客戶的需求。
來看一個銷售實戰案例：
保險銷售員小馬曾向一位高級女白領推銷保險，這位女白領是這樣拒絕小馬的。
女客戶：「不好意思啊，我很欣賞你這個年輕人，非常精明能幹。但很遺憾，經過我和家人的再三商量，我們不需要買這份保險。」
小馬：「那您能告訴我其中的原因嗎？」
女客戶：「我有一個消費習慣。就是當自己在買或不買之間猶豫不決的時候，我會先問自己一個問題，答案明確後，我就能做出購買決定了。」
小馬：「非常有意思，我非常認可您的這個說法。那麼，請問在買保險這件事上，您是如何問自己的呢？」
女客戶：「舉個例子吧，有一次，我去逛珠寶店，在一個專櫃里看到了一串非常漂亮的玉石手鍊。我非常喜歡，它的價格不菲，高達2萬元！這串漂亮的玉石手鍊，很是讓我心動，正當我衝動地準備付款時，我突然在內心問自己：不買這串玉石手鍊會死嗎？答案當然是不會。那麼，它可以被其他更便宜的東西替代嗎？答案是可以，所以最終我沒有買。這次買保險也是這樣，我暗暗詢問了自己。你看，如果我不買你的保險，我難道會死嗎？會活不過明天了嗎？」
小馬：「我明白了，謝謝您，您的話提醒了我。人不買保險的確不會死，但死的時候卻會很慘，當然慘的並非是他，而是那些依靠他的人。一旦他死了，的確什麼都不需要了，而那些依靠他的人卻什麼都需要。曾經有人說過，沒有買保險就死的人，死就輕如鴻毛，這話難聽，卻是實話。任何動物死了都還是值錢的，只有人，如果沒買保險，死了就分文不值。保險，就是給生命保值，它沒有任何替代品！可以說，買保險是為了你，更是為了你的孩子和愛人。」
女客戶：「呃，你說的也很有道理，那麼，你就先推薦一份保險，我考慮下。」
案例中的小馬在面對客戶「我不需要」的藉口時，並沒有放棄，而是巧妙地通過與客戶的進一步交談，讓客戶意識到買保險能夠給自己帶來的好處，從而開發出客戶的需求，並最終讓女客戶改變了「我不需要」的想法。
做銷售，客戶的需求是可以被開發出來的，從銷售心理學的角度來講，說自己不需要的人往往是非常好的准客戶，他們並不是不需要你的產品，只是還不明白你的產品到底能夠帶給他帶來多大的好處，沒有意識到自己對產品的需要。所以，在遇到客戶說「我不需要」時，銷售員一定不能輕易放棄，先通過巧妙的詢問探知客戶是哪一類型的人，然後再想辦法開發出他們的需求，具體該怎麼辦可以參考以下三點：
一、表現出信任
當客戶說「我不需要」或者「暫時不需要，需要再聯繫」這一類話時，不管是出於真實情況還是一種藉口，銷售員都不能急於反駁，至少明面上要對客戶表現出信任，肯定對方「不需要」是真實的。然後，銷售員可以先談一些產品能夠帶給客戶的利益，引起客戶的興趣，從而爭取談話的機會，再根據具體情況作出應對。
二、應對故意拒絕
有些客戶明明有需求，但也會以「我不需要」來故意拒絕，這往往是客戶在試探銷售員，想通過拒絕來更深入地了解產品，或者是持觀望的態度，想等等再看。銷售員一定要準確把握客戶的心理，對這類客戶的拒絕，不要激烈地去爭辯，更不能置之不理。最好的方法是找出產品價值和客戶需求的契合點並加以強化，讓客戶無法再拒絕。
三、開發潛在需求
「潛在需求」指的是客戶本身沒有發覺自身對產品的需求，但實際上他對產品有需求的。在這種情況下，銷售員可以通過與客戶交流，通過不斷暗示、引導或者直接把需求告訴客戶等方法，將客戶的潛在需求開發出來。
銷售心理學小結：客戶說「我不需要」，有可能是真不需要，但更大的可能則只是一個拒絕的藉口而已。做銷售，需求是可以創造出來的，面對說「我不需要」的客戶，關鍵是讓他認識到自己的需求。