寫「作業」難 抄解放的「作業」更難

　　「破局之後，亦有春天來到」!

　　疫情之下的重卡企業眾生相，不禁讓人唏噓，以最是疫情攻堅的2月份為例，行業重卡銷量僅為3.9萬輛，環比下降66.4%，同比下降50%，疫情對終端的破壞力可見一斑。而同樣的戰「疫」考驗，一汽解放卻交上了不一樣的答卷，1-2月份，實現整車銷售7.5萬輛，同比增長17%，繼續保持行業銷量和占有率第一，並擴大領先優勢!顯然這是防疫復工「兩手抓」、「兩手硬」、「倆不誤」的樣板企業。

　　而近來隨著國外疫情的不斷加劇，各國都開始「抄中國作業」，如果對位思考，重卡企業要是「抄解放作業」，又該從何下手呢?

　　因時而動

　　重卡行業本就是一個勞動密集型行業，突如其來的新冠肺炎疫情，造成從業人員的延遲返崗或隔離，在短期內直接影響了上游原材料生產和零部件製造，中游的產品組裝，以及下游的銷售。生產、製造還可以靠庫存支撐一段時間，但對於最前線的銷售端可沒有緩衝期。

　　首先是經銷商要遵守地方規定延期開店，這必然導致客流量大幅下降，進而損失訂單;其次與重卡運輸相關的產業復工延遲，降低了用戶換車及購車需求;再次受疫情出行管制，大量物流運輸業務直到3月中旬才逐步恢復，即使這樣，仍然沒有達到往年同期水平。

　　主動改變

　　上述的每一項變化都是致命的，一汽解放和他的經銷商們同樣面臨!傳統的線下活動無法開展，但一汽解放復工以來，主動轉變，搶抓市場需求快速拉升機遇，如成立「解放紅人學院」，通過對全體經銷商進行系統全面的短視頻專項培訓，提升經銷商線上營銷方法，實現搶線索，搶訂單。同樣在「戰百日」營銷競技大賽中還設立「線上營銷獎」、「解放紅人獎」等，鼓勵經銷商團隊和各級銷售經理在線上短視頻平台對解放產品加大直播推廣，實現因時而動。

　　而這一點，一汽解放自身同樣做到了行業領航，疫情以來，解放率先加速開展線上營銷業務，例如在2月20日開啟的「同心戰疫 解放同行」解放全品系線上預購活動，在7大平台同步直播，單場直播活動就吸引到36萬人觀看，訂單達到1.6萬條。同時還在快手、抖音等視頻平台開設「天團大咖線上直播室」，針對主銷產品做出細緻全面的介紹，形成全網推廣傳播效應。

　　而且據記者觀察，在抖音平台上，僅「#一汽解放」一項話題就高達3746.3萬，同時還有「#解放卡車」、「#解放J6」、「#解放J7」等熱門話題，累計加起來解放話題數過億，遠超行業其他品牌，是名副其實的話題王，這也足以證明解放卡車在短視頻平台上的受關注程度。同樣還是在抖音平台上，解放卡車官方平台認證有商家功能，可以形成用戶購車留資閉環管理，同時還有「解放紅人館」、「我是解放」「國六DPF再生功能」等品牌故事、產品技術展示，解放呈現給用戶的是一個靠譜、值得信賴的品牌。

　　不僅如此，一汽解放還積極履行企業社會責任，在疫情期間緊急啟動了新的服務政策，推出包括嚮往疫區運輸物資的車輛提供免費維修及救援服務等項目的「十重關愛」活動。另外，開展了一汽解放愛領航捐助項目，對每位確診感染新型冠狀病毒的卡車司機提供捐助，用於在患病恢復期無法工作時的生活補助，與卡車司機共克時艱。

　　線上+線下

　　同樣取得意想不到收穫的還有經銷商：「一開始確實有些措手不及，畢竟又懂直播又懂賣車的人鳳毛麟角，但線上服務能力又十分迫切，公司上下也集中把對疫情的焦慮轉換為應對複雜形勢的行動，努力提高自身的適應能力和應變能力，加碼線上營銷。」河北駿馳市場部相關負責人向記者談到。

　　而在3月19日舉辦的京津冀首批30台解放攪拌車交車儀式上，正是河北駿馳和廠家、客戶形成利用直播平台的線上+線下聯動，在直播中多位領導連麥對話，與直播間眾多粉絲共同見證交車儀式現場盛況，收穫相比單純線下活動更多的關注度和影響力。

　　在記者看來，疫情特殊時期，重卡行業傳統的面對面溝通方法已經不適用，要打破時間和空間的限制，就要創造更多和用戶的接觸點，能把店端的銷售、推廣、產品、服務有效曝光，一汽解放經銷商正在加速實現線上、線下兩條腿走路。

　　形成常態

　　其實，隨著移動網際網路的發展，重卡行業重視線上線下的融合本身就是一種趨勢。但一直以來，由於好多老闆局限於過去的經驗，意識形態沒有跟上，許多4S店還是一條腿走路。此外，整個汽車行業也還處於向網際網路轉型的初期，市面上的移動化產品還不夠成熟，經銷商選擇上也存在盲區。

　　但經過這次突如其來的疫情，無疑會加速變革，一汽解放作為行業領頭羊，通過一整套的「線上營銷組合拳」，線上直播、VR銷售、體驗式場景，專注用戶線上體驗，發掘線上獲客等等一系列組合拳效果明顯，率先在逆境中找到突破口，並將這種線上優勢形成常態。

　　2020年必然是特殊的一年，疫情對整個社會，對行業的考驗，機會很多，而隨著國內疫情迅速得到控制，拐點已到，勢必將凸顯國內商用車市場需求和競爭的激烈。也正如一汽解放總經理助理、解放銷售公司總經理王志才在解放銷售公司「戰百日」誓師動員大會上所言：「3-5月贏，上半年贏;上半年贏，則解放全年贏。」而解放已然構築強大免疫系統，這本「作業」不好抄!