01
對於做跨境電商的朋友來說，大火的TikTok、Temu這些平台都應該不陌生了。
但是，最近大家談論最多的話題並非是平台，而是「全託管模式」。
在5月，東南亞電商巨頭Shopee和Lazada前後推出全託管模式。
同期16號，Tik Tok shop正式宣布全託管模式，這個在位元組內部被認為是S級項目，直接向抖音電商總裁康澤宇彙報。
如果再算上早就布局全託管模式的SHEIN、速賣通和Temu，中國電商「出海四小龍」基本上已經達成共識：
全託管模式就是跨境電商的未來。
那麼，什麼是全託管？平台為什麼全都要做全託管？它會如何影響跨境生態，以及作為賣家來說，未來該往哪個方向發展？
這是我們今天跟大家探討的幾個核心問題。
02
第一，什麼是全託管模式？
通俗來說，全託管模式就是把之前由賣家承擔的工作，交給平台來做。
比如賣家你只需要把貨交給平台在國內的集貨倉，後續的物流、履約和售後工作全部由平台方來完成。
甚至你的店鋪運營工作都可以交給平台，你除了負責供貨之外，別的什麼都不用管，做個甩手掌柜，在家躺著就把錢掙了。
聽起來是不是非常香？
別急，商業不是做慈善，平台作為電商經濟中的絕對強勢方，怎麼可能無緣無故的給廣大賣家做善事？
03
那麼，為什麼跨境電商平台紛紛推出全託管模式？
想明白這背後的利弊，就需要分析一下全託管模式推出的原因。
我曾經講過，任何商業模式的改革，本質上只有一個目標：
降本增效，這是底層的邏輯。
全託管模式之所以能做到這一點，秘密就在一個詞：
規模經濟。
我們可以想想，跨境電商比國內電商難做的地方在哪？
在跨境的物流、在國外的政策、在國外消費者和國內大相逕庭的消費偏好這些方面。
這些東西看起來不太重要，但它就跟我們上周講的「出口轉內銷」的企業一樣，說起來不難，做起來全是難題，而且學習成本極高，做差了代價極大，可能有生死之憂。
比如說你物流早幾天和晚幾天到，對消費者來說是兩種概念；貨物符不符合當地的進關和銷售許可各種細節問題都需要關注。
對企業來說，必須要有一個專門的團隊來干這些事。
這就等於是一筆額外的成本，當然，有些賣家會轉嫁到平台的商品價格上；有些沒辦法漲價，就只能簡化流程。
這就造成跨境賣家的水平差距很大，提供的服務良莠不齊，還有專門收割老外，發空盒子的。
這對於平台來說，就是對用戶體驗的極大損害，如果是你有一次體驗不好，那麼下一次就不會選擇這個平台了。
在國際關係愈發緊張的當下，跨境電商平台在國外如履薄冰，也怕給人家留下制裁的把柄。
所以，擁有海量資源的平台，就產生了把這些事情全部攬過來，發揮規模經濟的想法。
過去你一家店一個月發一百件貨，現在平台一天就要發成千上萬件貨，誰能找物流公司要到更優惠的價格？
這些成本節約下來，傳導到末端，就是平台上售賣的產品性價比上來了，價格還非常低。
而且，平台整合成一盤棋以後，依託於數據，平台可以不斷優化後端體驗，也更容易在源頭把控產品的質量。
特別是像抖音的TikTok、拼多多的Temu這類靠推薦算法起家的平台，把數據打通之後，自然比單個賣家更了解用戶，更容易推出爆款。
所以，與其想辦法規勸賣家守規矩，還不如把這些事都攬過來自己做更放心。
可以說，對於平台來講，全託管模式目前來看，只要能夠執行到位，就能夠取得很好的效果。
在2022年9月，拼多多的Temu率先實行全託管模式。前期用「免佣金、免運費、倉儲費、免廣告費」為噱頭，吸引了一批中國供應商合作。
等供應商集中後，憑藉集中配送、統一運營的方式推動供應鏈條高效運轉，同時前端向用戶去做推廣。
前後端結合後，Temu的美國註冊用戶目前在5000萬-6000萬左右。
04
當然，我目前只是說完了平台方的考量，我們再把視角轉回到賣家身上。
對於跨境賣家來說，全託管模式意味著什麼呢？
我們從兩方面來看，首先，什麼樣的企業會受益於全託管模式？
我們上面講了，全託管模式針對的就是那些不懂跨境電商全流程的賣家。
這些賣家，以工廠型賣家為主。
工廠型賣家有什麼特點呢？
懂生產，懂產品，但是不懂後端運營一系列流程，更別提跨境運營了，打個英文都費勁。
全託管模式的推出，就能直接解放工廠型賣家的生產力。
他們只需要思考如何生產出有競爭力，能夠被平台主推的產品就行了。
但辯證法告訴我們，事情都是一體兩面的。
企業如果要做全託管模式，會付出什麼呢？
我們想一想其中的邏輯，除了生產以外的所有事情，現在都被平台接管了。
那企業是什麼，是不是有點像代工廠了？
是不是你進什麼貨，想推什麼貨，定多少的價格，全得是平台說了算？
這對賣家來說，就會有一個概念：
如果你的商品沒有「獨特性」，是個「白牌」，那麼你的產品唯一能被平台選中、甚至主推的原因就只有一個因素：「價格」。
你會陷入無邊無際的價格內卷之中。
Temu平台有一個本不應該出現在這裡的崗位，叫「買手」，我們一般聽到買手，是在那些大型商超，比如沃爾瑪、山姆、開市客等等。
買手負責審核供應商的產品，確定它是不是值得被引進，每個買手都有推薦權，專業的買手甚至還會影響到價格。
Temu上的買手權力更大，它除了審核企業的產品質量，去到你工廠實地考察，還會直接給你定價，同意就進，不同意就out。
一般來說，這個價格會被壓的非常死，甚至留給企業的利潤是幾毛，純靠起量才有可能賺錢。
當然，如果我們的產品有「獨特性」，我是個「品牌」呢，這會不會好一點？
也不一定，因為品牌從來都是一個整體，產品、運營、營銷、售後，一招一式都是前後呼應的。
一套組合拳打好了，才能建立一個好品牌。
全託管必然讓品牌喪失一定程度的自由度和話語權。
孰輕孰重，得好好掂量掂量。
05
那麼，做跨境的企業，該如何應對到來的「全託管時代」呢？
我一直有一個觀點，就是既然我們沒法改變時代大趨勢，那麼我們能做的只有順應趨勢，或者逃離趨勢。
所謂「滄浪之水清兮，可以濯我纓；滄浪之水濁兮，可以濯我足」。
首先，要全面認清全託管模式，著眼於全局，著眼於企業想要去到的方向，不要覺得平台是給你做慈善，也不要覺得平台是在害你。
方向一致，大家才能各取所需。
對於成本控制力極強的工廠型企業來說，可以靠全託管模式「揚長避短」，特別是在起步階段，品類上越早進入，越能吃到信息差的紅利。
當然，後面不可避免要在平台的價格戰中卷出一條生路。
對於貿易型商家來說，你的業務邏輯肯定會被全託管模式逐步影響，必須要及時轉型。
畢竟平台的目的就是直接對接上游廠家，把中間商的利潤放到自己口袋裡。
同樣，對本身實力有限，暫時無力搭建品牌的企業來說：
如果你覺得自己能接受薄利多銷，能在越來越卷的價格戰中生存下來，那就繼續打磨你的成本優勢。
如果你有更高的追求，那產品力，也就是我們常說的品牌價值，才是你值得去努力的方向和未來。
短期內，全託管模式是你打開海外市場的「捷徑」。
但是長周期來說，尋找正確的營銷方法，利用平台的公域流量，培養一批高粘性用戶，引流到私域流量池沉澱下來，才是真正的未來發展的戰略目標。
—
責任編輯 | 羅英凡
本文圖片均來源於網絡