披荊斬棘拓荒人，十年堅守見月明。
10月23日上午11時，Home+創始人周清淵正在他自己的智能家居體驗店裡，與一個相熟的客戶電話溝通整整52分鐘。
52分鐘時間，周清淵不僅解答客戶的各種疑惑和Home+與同類產品的迥異，還與客戶交流家居品牌以及如何整體搭配，儼然是一位智能家居設計師的角色。
這種角色始於2014年。當年在中國參加電子展會時，偶然的機會，周清淵接觸到了智能家居，他尋跡身在杭州的這家智能家居企業，雙方開始了深度合作。
當他自己體驗到智能家居場景，客廳成為智慧中樞，通過一鍵觸屏可以控制智能門鎖、電視、窗簾、空氣凈化器等家中的電子產品時，那種科技快感，讓他心潮澎湃。
這不僅僅是他個人想要的生活方式，他篤定認為，馬來西亞對智能家居未來需求巨大。
周清淵想成為馬來西亞智能家居的拓荒人，更希望自己是一個「布道者」的角色
「孤勇者」用堅守賭明天
1987年出生的周清淵，在2014年時只有27歲，這是他人生第一次在中國真正接觸智能家居。
祖籍福建，他和父親都出生在馬來西亞，說一口流利的中文，對故鄉的認識有限而模湖。但他們的骨子裡，有著福建人的商業基因。
他對智能家居的商業判斷基於三個維度的考量：
一是民眾經濟收入增加，消費支出到了向上突破的臨界點。
宏觀經濟層面，2014年馬來西業國內總生產第一次突破1萬億令吉。以全國總人口3041萬平均分配話，人均收入約是34123令吉。經濟收入增加，是消費支出增長的基礎條件。
二是家電需求持續增長。
2013年時，馬來西亞家用電器的市場需求增長了約8.9%。伴隨整體經濟穩中向上，家電需求無疑會持續放量。這是家電行業向智能家居過渡的必備條件。如果沒有傳統家電的擴容，一定不會衍生智能家居。
三是馬來西亞吸引大量外資家電企業投資設廠。
2014年，韓國家電品牌Cuckoo在馬來西亞投資1億令吉設立了工廠。除此以外，有近400家主要電子製造商包括LG、三星、Kelvinator、GE、Elba、索尼、松下、飛利浦等先後在馬來西亞設立工廠或組裝家用電器。
外部條件的積極變化，是馬來西亞家電產品轉型的必經之路。
彼時的中國，智能家居剛剛起步，很多人對智能家居有了初步的認知，而對馬來西亞消費者來說，智能家居更是一個「新物種」。
（馬來西亞Home+創始人周清淵）
中國與馬來西亞的家電市場，至少有十年的差距。無論是產品還是商業模式，中國都遙遙領先。因此，當馬來西亞由傳統家電向智能單品轉型之際，中國卻華麗轉身率先完成了智能單品向智能家居邁出的第一步。
周清淵意識到這種差距，蘊含的正是商業機會。「當我想把中國智能家居引入馬來西亞時，身邊的一些朋友持懷疑態度。當時市場上極少有智能家居產品，很多用戶購買家電解決的是有沒有的問題。智能化和功能化不是他們的首選。智能家居一定是智能單品高度發達階段，智能家居的需求才會迸發出來，但這需要一個較長的培育周期。我有心理預期，即便我是一個『孤者勇』，我也要嘗試。」
事實上，在智能家居市場培育過程中，他嘗到了「孤勇者」的箇中滋味。
從2014年開始將智能家居引入馬來西業，主打智能門鎖、窗簾、電視等套系產品或智能單品（智能門鎖），一直到2019年底，他頂著巨大的壓力度過每一天。
有時幾個月沒有一筆生意，有時一年賣不到30套智能家居，先後兩位合伙人無法忍受賠本的買賣而棄股離開。兩位合伙人去意已定，共性問題是看不到智能家居的未來。
當時的主要矛盾是，用戶不了解智能家居為何物，媒體報道少之又少，智能家居企業品牌投入和消費者教育欠缺，導致用戶對智能家居認知出現盲區，沒有了解這一新生事物的意願和途徑。這是智能家居在過去幾年不能普及的主要原因。
「我有時也想放棄，因為我不知道智能家居市場那扇天窗何時能打開。可我還是堅持下來，我用堅守賭明天。」周清淵說。
「賣不掉」不是產品問題而是方法問題
2014-2019年，是周清淵的谷底。他對智能家居滿懷希望，然而市場卻當頭棒喝，甚至都不能稱之為「叫好不叫座」。叫好的人，都寥寥無幾。
而中國呢？智能家居日新月異，市場銷量持續增長，這是周清淵可見的變化。
還是在2014年，中國智能家居市場規模為720億元，而且清晰可見的未來刺激更多企業進入智能家居這條賽道。
周清淵反思Home+到底該如何破題。善於學習的周清淵，開始關注中國智能家居的商業模式和社交媒體的作用，他嘗試在馬來西亞用戶常用的社交媒體上與用戶溝通。
首先，在Facebook及其他社交媒體進行消費者培育。通過在社交媒體與消費者交互互動，向用戶輸出智能家居的理念，而不是強調產品本身。這種科普行為吸引了一定的粉絲和專業人士。
其次，跟用戶分享智能家居對生活方式的改變。通過社交媒體跟用戶分享智能家居對生活方式的改變，解決用戶的痛點，發現並且創造需求，跟消費者分享和智能家居有關的一切事情，這種社群分享模式取得了階段性成果。
第三，把服務做透做足，有進行轉化的能力。周清淵和他的團隊有著清晰的目標，智能家居在馬來西亞的銷售不能功利性，本身處在市場培育初期，他們更多的與客戶分享智能家居的便利、安全以及如何構建更有科技感的居家生活。甚至幫助客戶提出家居改造以及家裝整體適配性的建議。
這種漸進滲透的模式，開始影響到精英人群和有話語權的消費群體。
2020年是一個轉折點。受到疫情影響，線下銷售幾近停滯。周清淵意識到了線上市場培育的重要性，開始全面出擊。從產品到用戶需求、從行業趨勢到生活便利，從中國到全球智能家居的發展方向，通過各種社交媒體對消費者進行精準教育，這種模式起到了很好地效果。
如今，過去幾年積累的資源開始了商業變現。Home+每年的用戶增長速度是100%，銷售額每年以100%的速度遞增，口碑在行業中占據前三，高端用戶占據70%以上。
階段性成果是對周清淵最好的回饋。曾經的「孤勇者」不再孤獨。在智能家居行業摸爬滾打近十年，終於撥雲見日。一方面，智能家居行業持續增長，另一方面，消費者的接受度與日俱增，高端品類更是一片藍海。
十年一個輪迴。用堅守賭明天的周清淵終於觸摸到了智能家居行業的未來。儘管他的經營規模並不算很大，但他是較早進入智能家居行業的代表人物。
周清淵的下一個目標，是希望與更多中國智能家居企業建立深度合作，從產品研發到製造和銷售，從馬來西亞輻射到東協，打造自有智能家居品牌為消費者提供全流程服務。
在周清淵看來，中國智能家居行業在全球擁有領先優勢。擁有巨大的消費人群，產品疊代更快，技術更成熟，設計更有科技感和時尚感，這是獲得市場的先決條件。
從2014年第一次涉足智能家居，他的目標就沒有偏離過中國。因為中國市場，有更加成熟的產業生態、商業模式以及成本優勢。
過往十年的磨難，是他寶貴的財富。在智能家居這條賽道，他的商業版圖愈發清晰。
（來源：邊界科技）