又是一年一度「雙十一」，不知你過的是「光棍節」還是「剁手節」？
有人問：為什麼定一個消費日期給一點優惠人們就會集中消費？
借這個問題筆者今天來扒一扒「雙十一」的來源，以及「雙十一購物狂歡」商家們使用的各種心理戰術。
「雙十一」的起源
要問「雙十一」是怎麼來的？還是從2013年11月初，時任天貓總裁張勇的一段訪談錄來找找答案。當然，目前張勇已經成為馬雲的接班人、阿里巴巴集團的董事長，如此也能看出「雙十一」對張勇、阿里巴巴的意義。
2013年張勇接受採訪時說：
5年前，那個時候叫淘寶商城，商家也沒有這麼大規模，當時都不知道有個光棍節，那時張勇的團隊最初的想法就是讓消費者每年好好玩一次，準備做網上的購物節。
2009年，淘寶商城搞「雙11」，廣告營銷主打：光棍節（11月11日）沒事幹，那天就買點啥東西去當禮物送人。
為什麼會選中11月，是因為時節改動快，南方進入深秋，北方進入冬季，人們需要採辦的東西格外多，比如衣服、棉被都得換厚的，連拖鞋都得換成棉拖。同時，11月份沒有多大的節日，10月份有黃金周，12月份有聖誕節，都是比較大的消費節慶類的時點，這一試水，效果很明顯，挖出了強大的內需。
截止今天上午10點，2019天貓雙11交易額已經達1682億，打破2017年天貓雙11全天交易額。2019天貓雙11全球成交額破100億，僅用時96秒；雙十一凌晨1點04分左右，天貓雙11成交額突破1000億。
也就是說，「雙十一」的來源，一是因為「11.11」好記，二是因為「光棍節」有噱頭，商家就拿這個噱頭來大做文章，以此來完成年底沖銷量的業績考核。
「雙十一」商家心理戰術
不要小看「雙十一」這一天商家的瘋狂「促銷甩賣」行為，這裡面至少利用了7種人類心理，全方位的讓消費者對「雙十一」欲罷不能！
1、錨定效應
錨定效應是指，當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。
比如，「雙十一」商家經常會定一個很高的初始價格，再打折促銷，讓你從心理覺得變便宜了。
2、相對差異
人類天生就更加在意相對差異而不是絕對差異。
美國的Williams-Sonoma廚具店銷售價格279美元的烤麵包機，然後在他們增加一個429美元的烤麵包機之後，發現原來279美元的烤麵包機銷量增加了一倍。
因為消費者覺得，比起那個好不了多少的429元烤麵包機，279元的那個顯得太超值了！
3、機率折扣
雙十一有些商家會採取抽獎的方式給予折扣優惠。這是因為「前景理論」的存在，當面對遠小於購買力的利益時，我們傾向於增加風險。
比如，雙十一開始前一兩周，淘寶弄的各種抽獎領券、抽獎得現金紅包等。
4、心理帳戶
這個心理涉及的就是各種滿減、各種折扣等級的問題。比如，假設以下2種情況：
1、你某天因不小心剮蹭，修車花了1000元，心情不好，回到辦公室，發現抽獎中了200元；
2、你某天因不小心剮蹭，修車花了800這兩種情境下；
以上兩種情況，你覺得哪種情境你會心情更好？我們大部分人都會認為是第一種，因為修車的花費是一種意外損失，而中獎是一種意外收穫。
由於消費者心理帳戶的存在，個體在做決策時往往會違背一些簡單的經濟運算法則，從而做出許多非理性的消費行為。
5、損失厭惡
損失厭惡是指人們面對同樣數量的收益和損失時，認為損失更加令他們難以忍受。同量的損失帶來的負效用為同量收益的正效用的2.5倍。
為什麼很多商品明明貨源充足，卻讓你搶購併且標明倒計時—「距離優惠結束還剩4小時」？（即使4小時後又重置時間，變成距離優惠結束還剩24小時。）
6、捆綁損失，分散好處
這一點最好的例子就是，「買3999元電腦，送耳機、送高檔滑鼠墊、送免費1年上門維修」，而不是說「總共3999元，其中電腦你花了3000，耳機200，滑鼠200，維修費200，郵費5元……」
也就是說，讓損失一次性支出，而把好處分散開來，讓消費者感知到「好處」增加了。
7、尾數定價
這個就是更是很典型了，商家定價為什麼不是300、400、500，而是299，399，499？
因為「歸類效應」的存在，我們傾向於對事物進行分類，從而簡化這個世界。399的價格容易讓我們把商品歸類到「300多塊錢的東西」，而不是400塊錢，雖然只差了1塊錢。
另外，因為尾數是9的原因，讓人有一種打過折的感覺。
看吧，阿里巴巴當初讓人們在「光棍節」有點事做的「一番好意」，最終卻變成了消費者與商家鬥智斗勇的一場心理戰鬥。不過，無論怎麼樣，最終收益的都是作為平台的阿里巴巴，這次一年比一年高的銷量就能看出來。
就在我寫完這篇文章的時候，今年雙十一的銷量已經超過2000億，創歷史記錄！