被資本牢牢抓住的，不是市場，不是品牌，不是剛需，正是人對寵物最真摯的愛和依戀。
文 | 徐晴
編輯 | 趙磊
運營 | 月彌
用愛心綁架來推銷
橘子一頁一頁地簽下了手術知情同意書。這份文件至少有幾千字，每一個細緻的條款都指向了mini的安全——一隻一歲的公貓，品種是英短藍白。
mini的名字來自它剛出生時的體型。在貓媽媽生下的一窩小貓里，它是最小的一隻，看起來弱不禁風，能不能養活都是個問題。但自從被接回家，它被橘子精細地照顧，短短一年，就長成了一隻重達十斤的大貓。
mini肥胖，親人，一有人靠近，不到一分鐘，就會聽到它代表著舒服的「呼嚕呼嚕」的聲音。橘子在上海一家醫院做護士，疫情這兩年，她早出晚歸，每個披星戴月的晚上，推開家門，父母已經睡了，房間的燈關著。月光下，mini的眼睛亮亮的。它會在聽見門響的一剎那衝到門口，迎接橘子回家。
在mini一歲的時候，橘子帶它到寵物醫院絕育。這是一個合格的「鏟屎官」必須要做的事之一，就像執業獸醫劉海波說的那樣，無論是公貓還是母貓，發情期都會令它們痛苦。公貓會產生攻擊性，情緒極不穩定，時間長了，會對身體造成傷害；如果是母貓，長期的發情則會導致子宮蓄膿、乳腺炎症等疾病。劉海波建議，如果不是作為繁育貓咪，應該儘早進行絕育。在養貓圈子裡，絕育是一個共識，許多救助流浪貓的公益組織，都要求領養人「在合適的時間帶貓絕育」。
mini的情況有些特殊——隱睪，一種先天的生殖系統疾病，正常的公貓絕育時不需要開腹，但mini需要。橘子心疼mini，害怕從醫院回家的路上過於顛簸，扯到傷口，因此選擇了離自己家最近、就開在社區門口的連鎖寵物醫院新瑞鵬，而不是自己從前最常去也最熟悉的醫院。
簽完同意書，mini被帶到手術室。半個小時後，手術結束，醫生開出了一張繳費單，17個項目依次排開，後面對應著不同的價格，而繳費單的右下角標註著全部的費用，3125元。
看到這個數字，橘子有些吃驚。簽字之前，店員推薦了一款價格1699元的「保障卡」，在對方的形容里，這張卡十分划算，只要買下來，不管幹什麼都可以打折，手術費打6折，藥品費打7折。儘管橘子覺得價格有些貴，但店員幫她算帳，你看，隱睪的絕育比普通絕育貴很多，用了保障卡打折，最終折掉的錢也不止1699了。
那一刻，橘子被說動，辦了卡。但到繳費時，她才發現，「羊毛出在羊身上」，3125元打完折是2108元，加上保障卡的價格1699元，這一次絕育，她一共花了3807元，幾乎是她大半個月的工資。
帶mini回家的路上，橘子一遍一遍地看著收費單，越看越奇怪。單子上，有三個收費項目占了大頭，分別是「隱睪摘除術」1200元、「開腹術」600元、「去勢術」150元。橘子有些摸不著頭腦，這三項手術不是一個意思嗎？再之後，她又去了自己常去的醫院諮詢，在那裡，隱睪這種情況的絕育，總價只要1800元左右。橘子有些窩火，這次絕育，自己多花了2000塊冤枉錢。
在社交平台上，有橘子這樣經歷的人並不鮮見。一個共同的疑問是，帶寵物去絕育，我為什麼總會多花錢？
自己被形容成了一個不顧貓死活、只為了省錢的主人，那一瞬間的屈辱和不適，至今kiyo還記得清楚。「我真的差點現場翻臉，很氣。」
一位小紅書用戶則在經歷了一番無法拒絕的推銷後感慨：「去一趟寵物醫院得有多強的意志力啊！」
圖 /《寵物醫院》截圖
被選中的項目
絕育是一個被資本選中的項目。在寵物醫療行業，公認的引流產品有三個：疫苗、驅蟲藥和絕育。其中，驅蟲藥可以通過網店購買，疫苗不涉及手術，絕育是最佳的引流、獲客途徑。
「絕育是一個生理手術，它不是動物在生病時做的，是動物在健康的情況下去做，所以整體的手術難度不高、耗材不多、手術風險低，而且需求旺盛。最重要的是，它可以讓客戶到達一個具體的場景，也就是寵物醫院，並停留一定時間。一旦在線下接觸到，就有可能創造新的消費機會。」90後寵物醫生鍾星星說。
鍾星星畢業於國內一所知名農業大學。2016年，他進入某寵物醫療連鎖品牌，參與過部分區域的併購、收購。這些年，他見證了寵物醫療行業野蠻生長的「戰國時代」，高瓴資本流入後的「合縱連橫」、諸侯割據，以及新瑞鵬「一統六國」的全過程。
2015年，高瓴資本最先嗅到寵物醫療的巨大商機，嘗試切入行業，接觸了不少連鎖寵物醫療品牌，之後領投芭比堂動物醫院，以此為起點帶動了整個寵物醫療行業的擴張。
彼時，起家於深圳、歷經十幾年積累的老牌寵物醫院瑞鵬，接受了A輪融資和兩次定向增發，衝出華南；發家於上海的安安寵醫拔地而起，四面出擊，收購、併購了不少私人醫院；後起之秀瑞派則在連續五輪融資的同時開啟強勢併購，背後的資本包括瑞普生物、高盛等知名機構。各地的小型連鎖醫院也加入其中，一時間戰局混亂，收購價格戰正式打響。
這是連鎖體系之間的戰鬥。「大家都要搶市場空間。」鍾星星說。他們公司入場已經晚了，「肉多的已經給別人挑走了，只能在一堆骨頭裡挑肉稍微多一點的」。
那段時間，他一個星期出差一次，跟各家醫院商量收購事宜。院長們沒接觸過資本，試探著自己到底是棋子還是棋手。亦有人因為有現金需要或是對醫院管理失去信心，願意成為第一批吃螃蟹的人。一些人則持觀望態度，多方接觸，讓鍾星星感到頭痛。
「我來的前一天他跟瑞鵬談完了，或者我剛走，後一天瑞派又來談了。」他也常常發現，自己給出一個價格，瑞派就可以多給30%。每去一次目標醫院，都會收穫一個更新也更高的報價。最多的一次，對方抬價5次，耗時整整三個月，才同意收購。
不少「一夜暴富」的故事在此時誕生。有些獸醫將自己的醫院賣出去，換成北上廣的一套房。
大併購的同時，連鎖寵物醫院們也在「自我複製」，像細胞分裂一樣增殖——醫院內部的醫生到了成熟期就獨挑大樑，出去開一家新店。兩個方向上的擴張讓大大小小的寵物醫院像雨後春筍一樣出現在城市的大街小巷，而搶奪人才和客戶都迫在眉睫。
這些年，芭比堂與許多高校合作，開放畢業實習崗位，優先錄取在芭比堂實習過的學生。在廣東，一家小型連鎖寵物醫院甚至盯上了中專院校，提供吃住、保險，包車到學校，一個班一個班地把人拉走。
原本一位獸醫平均需要工作五年才可以獨立完成接診和病例治療，但優質的醫生變得供不應求，兩年經驗的醫療助理，考下職業獸醫執照也可以上手術台。獸醫們被資本沖昏了頭，迷茫又無所適從，「有種被揠苗助長的感覺」。
擴張與搶人短暫結束於2018年。這一年，瑞鵬與高瓴達成合作，聯合組成新瑞鵬集團。高瓴資本旗下的700多家寵物醫院與和瑞鵬旗下的450家完成整合，新瑞鵬寵物醫療集團共計擁有近1200家門店。
圖 / 《寵物醫院》截圖
盈利的重壓
上市的傳聞瀰漫在新瑞鵬的內部。從今年開始，整個公司都在強調「增收減支」，甚至有部門領導表示，「現在的目標就是賺錢」，把微信群名改成了「賺錢」。會議室里討論的所有問題都與戰略和盈利相關，客戶畫像是什麼？整體營業額能否達到預期？問題背後的壓力讓每個人喘不過氣。而在網際網路大廠爭相取消大小周的當下，這家寵物醫療公司仍採用「大小周」工作制度。
壓力從上到下層層傳遞。每天早上，新瑞鵬旗下門店的微信群里，負責人要彙報營業額，一家接著一家，線下醫療業績、美容業績、線上電商業績都包含其中。宋飛宇曾在新瑞鵬旗下門店工作，「每個月都有評比，會在群里更新排名」。排名的後面就跟著負責人的名字，「更是壓力的體現」。
天底下沒有免費的午飯，資本進場付出的錢，要在獲得市場後，把錢從消費者的錢包里搶回來。低價套餐只能把顧客吸引到門店，醫院想賺錢，就得讓顧客花更多的錢。到這個時候，絕育變成了增加營收的工具。
它涉及的過程複雜——麻醉前檢查、麻醉、開刀、縫合，且每個環節都有不同選項——呼吸麻醉還是注射麻醉？做心電圖還是不做？超聲刀微創還是普通方式？用可吸收的縫線還是需要拆線？醫院在不同的環節上預留一個高價格的項目，一個低價格的項目。當主人帶著貓來到醫院，醫生或前台推銷一番，多花一兩千在所難免。
與私人寵物醫院相比，連鎖醫院將注射費用、耗材等每一項都單獨列出收費——就像橘子在繳費單上看到的十幾個項目，細化到用了100ml 0.9%的氯化鈉注射液。橘子說：「看起來每項價格都不高，可能有的就幾十塊錢，但項目多了，加起來就很可觀。」這也是讓絕育價格上漲、為寵物醫院創收的方式之一。
在今年新瑞鵬的一次內部會議中，一位醫療技術負責人專門提到了絕育項目。負責人發現，在許多門店，醫生牴觸向顧客推銷一些收費項目，就比如絕育手術後的疼痛管理。他覺得這種思維方式和做法是不對的，可能有80%的顧客願意為此買單，讓他的寵物不要那麼難受。
盈利的壓力被分散到每一個具體的人身上。資本改變了醫生們的薪水計算方式。表面上看，醫生的基本工資比過去提高了30%-40%，但實際上，要每個月完成一定的KPI才可以拿到屬於自己的薪水。在2018年，一度有一批芭比堂的獸醫因不願與資本為伍，大量出走，自立門戶。
留下的與後來者仍在掙扎，在資本與醫者的理想中尋求平衡。最近，新瑞鵬旗下的門店被督促做私域流量，以及維護美團和大眾點評評分。一位醫生，可能肩負著添加客人到企業微信、邀約客戶給予評價的重任，也需要兼顧手術的開單金額。
而寵主踏入醫院第一個接觸到的前台，都要銷售門店商品，包括貓糧、狗糧、藥品、保障卡等。在新瑞鵬旗下的醫院，橘子被推銷的保障卡，一度有10%的銷售提點。其他商品的提點在3%-7%左右。前台的收入與銷售額緊密掛鉤，他們的基礎薪資往往只有4000元左右。
宋飛宇告訴每日人物，大機率情況下，一位經過規範培訓的寵物醫療行業人員不會存在欺詐消費者的行為，但並不排除有些人員為了達到銷售業績或完成KPI使用一些PUA話術誘導消費。但這些都處於規章與法律的模糊地帶，難以監管。
某種程度上，絕育是寵物醫院標準化程度最高、透明度最高的手術，而到了其他的病症上，亂收費的現象往往更為嚴重。
團購平台上的寵物絕育套餐，價格從幾百到上千元不等。圖 / 手機截圖
被資本抓住的是情感
在人類的歷史上，貓的馴化史超過了8000年。9500年前的地中海小島上，貓和人類就已經生活在一起，有歷史學家猜測，人類從捕魚為生變成農耕社會，而貓可以緩解鼠害。在此後的幾千年里，有的地方有了貓神——在古埃及，貓神貝斯特最初被譽為戰神，後來成為家庭的守護神，至今在埃及的博物館，可以看到大量的貓神石碑和塑像。有的地方則有了貓奴——比如宋代的詩人陸遊，他一生至少寫過21首提到「狸」的詩，其中最有名的一句是「溪柴火軟蠻氈暖，我與狸奴不出門」。
現代社會，貓奴的數量飛速上漲。2020年，全國城鎮養寵人數達到了6294萬，其中養犬人數3593萬，養貓人數2701萬。「吸貓曬狗」成了永不過時的社交話題，而寵物的親密陪伴，也成了化解工作壓力、躲避現實困苦的溫柔鄉。
經歷過一段並不愉快的婚姻後，橘子有了自己的第一隻貓，沒多久又有了第二隻、第三隻。之後，貓生小貓，她為每一隻貓接生，記錄小貓們長大的過程，摸過它們在貓砂盆里的第一個尿團。最多的時候，橘子的家裡有12隻貓。
橘子說，「我是一個被感情傷害過的人」，貓就像她的心靈寄託。有一個冬天，她早上醒來，發現自己的手露在被子外面，但一點都沒覺得冷——mini倚靠在手臂上，用自己的皮毛溫暖著她。
疫情時，作為護士，橘子的工作量一下子翻了兩倍、三倍，巨大的工作量讓她的體力和精神都瀕臨崩潰。回到家，她坐在床上大哭，一隻貓走過來，輕輕地舔橘子的手心。那一刻，她覺得自己被治癒了。
2021年底，上海疫情加重，橘子在隔離點裡閉環工作28天，28天不能回家，她通過監控看貓貓們的生活狀況。她發現，第一個禮拜它們東睡睡，西睡睡，第二個禮拜發現橘子不回家了，就一直趴在她的床上，或是在她的衣服上睡覺，或許是因為那裡有主人的味道。到最後一周，不管什麼時候看監控，橘子的床上都躺著至少三隻貓。
回家的那天，一開門，大家不認識橘子了，一下子跑開。但等橘子洗了個澡，貓貓們逐漸圍上來。再過一會兒，它們都不肯走了，一直黏著橘子，橘子走到哪兒，它們就跟到哪兒。
在橘子心裡，貓就是自己的家人，甚至勝過家人。「家人也會對你有一些要求和期待，家人有好的那一面，也有對孩子壓制的那一面，但是貓不是，它就只有好的那一面，它全部都是好的那一面。」她願意為貓付出時間、金錢、精力，「它們的一生就只有不到二十年，它也沒有太多的思維能力，不會說話，你只想給它最好的。」
被資本牢牢抓住的，不是市場，不是品牌，不是剛需，正是人對寵物最真摯的愛和依戀。
資本灑下的種子，有時會結出人們難以想像的惡果。鍾星星認為，出於對寵物負責任的態度來說，術前檢查都是正常的，多做肯定比少做要好。動物的醫療體系與人不同，沒有醫保制度，如果把細分的項目都做完，價格會非常高昂。但價格戰降低了消費者的心理預期，多數人認為，極低的絕育價格是正常的，術前檢查也並非必須。
因為少做術前檢查，最終導致寵物在絕育手術過程中死亡的新聞並不罕見。一旦出現意外，麻醉過敏或是手術過程中出現異常，成熟的獸醫會即時甄別，快速反應，但那些工作經驗不足、被「揠苗助長」的獸醫難免手忙腳亂，最終造成悲劇。
圖 /小紅書截圖
另一方面，資本大舉擴張，小型私人醫院的生存也會受到擠壓。一位私人寵物醫院的院長說：「能確定的是，現在想靠雙手，誠懇工作，安心治病，收取合理報酬，養家餬口，是越來越難了。」
去年，受疫情影響，貓三聯疫苗緊缺，在廣東，小型私人醫院需要像購買愛馬仕包一樣為上游的供應商配貨，購買5000元其他產品，才可以同時購買25隻貓用的疫苗。反觀收購了不少供應商的新瑞鵬旗下醫院貨源穩定，議價權更高，在消費者這一端，也掌握著更高的話語權。
因此，不止絕育越來越貴，疫苗的價格也在上漲。寵物主人夏夏曾購買過新瑞鵬的疫苗，最近，門店給她打電話，讓她補交第三針加強針的80元差價。
回望過去這些年，鍾星星最多的情緒是無奈，「我還是覺得，連鎖醫院有存在的合理性，個人的小醫院也有存在的必要。就像我們有喜歡吃連鎖餐廳的人，也有喜歡吃蒼蠅館子的人，核心問題就是大家都想吃飽，然後吃得好，好的定義就是在自己的消費能接受的範圍裡面，把自己的訴求給解決掉。」
只是這個希望，在當下似乎很難實現。
（文中受訪者均為化名）
每人互動
你怎麼看待寵物絕育越來越貴？
文章為每日人物原創
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