掌握這5點，你也能成為談判高手

「以激烈碰撞為導向」的正面對抗扭轉為「以解決問題為導向」的雙邊合作，幫助你應對最艱難的談判場景。

一、三種直覺反應

1、遭遇困境時，人類最直接的三種反應

反擊

當某人對你進行攻訐打壓時，你的本能反應是予以反擊，「以其人之道還治其人之身」，「讓他自食其果」。對方態度越是嚴苛，你越是容易採取更加強硬的應對策略。

有時候，這種方式的確能夠讓對手收斂。然而多數情況下，硬碰硬只會讓你深陷徒勞無功的對抗之中。

你的反擊會讓他認為自己的行為是合理正當的。他會對自己說：「你看看，我剛表明立場，你就予以反擊。你就是想搞垮我。」

寄希望於採用反擊方式達成眼前利益，鮮有成功的案例，反而通常會對長期合作關係的維繫造成嚴重干擾。你即便贏得某場戰役，也終究會輸掉整場戰爭。

妥協

反擊的對立面便是妥協。你的對手向你施壓，暗示你就是阻礙協議達成的罪魁禍首。你難道希望成為拖延談判進程、喪失千載難逢的發展機遇的「背鍋俠」嗎？

我們有時會陷入這樣一種錯覺：如果我再做最後一次妥協，他就不會再給我們製造麻煩了，我們的談判可以圓滿結束。

然而，通常情況下，對方只會得寸進尺，得尺進丈，逼迫我們進一步妥協。以妥協方式達成協議的，通常會有這樣的體驗——達成協議的第二天，我們就會為不住地為自己的決策感到後悔。

更嚴重的是，讓步會放任對手的糟糕行為，並給自己帶來軟弱無力的負面聲譽，這可能會促使對手進一步對你進行壓榨。向一個脾氣暴躁之人妥協只會使他的暴躁脾氣在將來變本加厲。

從表面上看，領導或客戶的糟糕脾氣似乎是無法控制的，但實際上是可以的。他可從來不會在他的領導面前隨意耍性子。

終止

第三種常見反應是終止與難纏的人或組織的合作關係。如果是婚姻關係，那就意味著離婚；如果是工作關係，那就意味著辭職；如果是企業間的合作經營關係，那就意味著解散重組。

在某些情況下，快刀斬亂麻是非常合乎情理的策略。

然而，必須承認，無論是金錢還是感情上，終止關係所需要付出的代價往往是很高的。終止往往是在思慮不周的情況下倉促做出的，而隨著時間的推移，我們最終不免追悔莫及。

終止關係意味著你不可能達成或實現任何目標，因為你總是推倒重來。

2、直覺反應的危害

直覺反應的「第一受害者」便是你的理智，而這恰恰是進行高效談判最需要具備的能力。難纏的對手正是在試圖擾亂你的心緒，干擾你的理智，這樣他就可以掌控你。

即便對你而言，直覺反應沒有造成嚴重錯誤，它也形成了行為—直覺反應的無效循環。如果你詢問妻子對丈夫怒吼的原因，她可能會說：「因為他之前對我怒吼了。」如果你詢問丈夫同樣的問題，他可能也會給出相同的回答：「因為她之前對我怒吼了。」

直覺反應讓你自身成為問題的一部分。就像探戈需要兩個人跳一樣，爭吵糾纏也需要對立的雙方。這就是我們俗話說的：一個巴掌拍不響。

二、確認目標、盯住目標

談判的目標不是爭取某個態度，而是將你的利益最大化。當遇到強硬的談判對手的時候，你的當務之急是弄清楚自己的利益。

確認你的利益

當你問自己想要什麼的時候，你的回答通常是明確的：「明年，我希望領導能給我們部門的預算提高 12 個百分點。」這是你的態度立場，是你明確想要的東西——精確到美元、美分的價格和條件。態度立場背後隱藏著你的利益。利益是抽象的，是你形成態度立場的前因。利益可包括你的訴求、渴望、憂慮和恐懼。

要想找到利益，你就必須解決「為什麼」的問題：「為什麼我需要這個？我試圖解決的問題是什麼？」你希望提升預算的利益可能是想購買電腦，提高部門的生產效率。

找到雙方利益的結合點

談判是一條互利互惠的雙向道。通常情況下，你只有滿足了對手的利益，才能滿足自己的利益。正所謂「己欲立而立人，己欲達而達人」，了解對手的利益同樣十分重要。

領導不願 意提高部門預算，可能是因為他想成為下一任總裁。因為在他的認知中，能否成為下一任總裁取決於董事會對候選人的印象，而給董事會留下管理嚴格的印象是成為總裁的關鍵加分項。

有時你可能無法完全維持自己的態度立場，但可以最大程度滿足自己的利益。你或許無法獲得部門預算個百分點的上浮，但你可以找到一個方式既讓部門配齊電腦，又讓領導給董事會留下管理嚴格的印象。

你是否可以分階段實現自己的計劃，比如今年部門預算只上浮 6 個百分點，並獲得領導的承諾，即等董事會明年通過他當選總裁的提名後，再將部門預算提高 6 個百分點？

能否以降低部門的運行成本為由讓領導幫你獲得免費的技術支持？或者，領導能否從計劃外單列的資本預算中為你爭取額外的經費？

當你對自己的利益進行確認後，許多可供參考的選項將會出現在你的腦海中。

不要執著於死板僵化的目標，而應該追求某些具體的結果，這些結果能滿足你的利益。圍繞雙方利益達成協議，這才是真正意義上的談判「目標」。

三、讓情緒多飛一會

與難纏之人打交道時，「理解對手」或許是你最不想做的事。當對手拒絕接受你的想法時，你也會本能地抗拒他所提出的任何想法。

儘管這種反應出自本能，但「以牙還牙，以眼還眼」的回應方式只會讓談判陷入僵局。

倘若你希望對手聆聽你的想法，你就應該以聆聽對方的想法為首要任務。倘若你希望對手認可你的想法，你就應該首先認可對手的想法。

1.積極聆聽

通常情況下，談判是這樣運行的：在開場白中，A 方就自己的立場態度進行闡述。B 方過分關注自己接下來的談話內容，以至於沒有認真聽取 A 方的態度立場。

當輪到 B 方闡述自己的立場時，A 方心想：「他並沒有回應我剛才的談話內容。想必是沒聽清楚我的態度立場，待會兒我再說一遍。」

當 A 方重複自己的態度立場後，B 方同樣以為 A 方沒有聽清楚自己的態度立場，於是他也重申了自己的態度立場。就這樣，「互相聽不見」的談話鬧劇在兩個正常人之間此起彼伏地展開了。

2.承認對手的觀點

聆聽之後，你接下來要做的事情就是承認他的觀點合乎常理。儘管，你可能很不願意這樣做，但這卻是推進談判進程的至關重要的良機。

其實，你並不需要對他的觀點表示完全認同，而是將其看作眾多合情合理想法中的一個。「我明白您看問題的方式」是這種做法所要傳遞的核心信息。具體說來，你可通過使用「就這個問題，您是這麼想的」「我明白您的意思」「我了解您剛才說的」等句式來傳達這一核心信息。

在談判中，最有力、最出人意料的策略之一便是先發制人，簡而言之就是搶先將對手的心裡話講出來。告訴他：「倘若我站在您的位置上，我也會如此看待問題。」

1989 年的一次國際會晤中，美國前國防部長羅伯特·麥克納馬拉便使用過這一策略。這次會晤齊聚了 1962 年古巴飛彈危機期間美國、蘇聯和古巴的重要參與者。

麥克納馬拉便首先表示道：「倘若當年我是古巴或者蘇聯領導人，我必然會得出美國打算入侵古巴的結論。所以，根據當時你們所掌握的情報，你們所得出的結論是合情合理的。然而，我必須告訴你們的是，美國當時確實沒有入侵古巴的動機。」

麥克納馬拉通過先發制人的方式承認蘇聯和古巴當時的觀點合乎常理，使兩國能以更包容的心態接受他的想法。

3.同意但不讓步

你不需要做任何讓步，而應專注於已經達成共識的事情。一位美國參議員曾向自己的立法工作人員說道：「即便我選區的民眾說錯了，你們也不要與其爭論不休。

你們這樣做只會讓我失去選票。倘若我選區的民眾說的某些東西是你們 99% 不同意的，我希望你們說『同意』，然後圍繞那 1% 的同意做文章。」關注差異可以說是天性使然，但關注你與對手的共同之處能讓你更受益。

四、不激怒對方地表達想法

當你聆聽並承認對手的想法時，他將更有可能聽你闡述想法。這是你將想法傳遞給對手的最佳時機。然而，需要注意的是，在表達想法的同時，不要激怒對手。

1.核心要義在於轉變自己的思維方式。

標準的思維方式是「要麼……要麼……」：雙方談判，要麼你是對的，要麼對手是對的。

予以替代的思維方式是「兩者都……」「……和……」：就對手的過往經歷而言，他是對的；就你的過往經歷而言，你是對的。

談判過程中，你可以對他說：「我明白您為什麼會有這樣一種感覺。就您的過往經歷而言，得出這樣的結論是合情合理的。

我和您的過往經歷有所不同。」在這裡，你認可了他的想法，並且在未質疑和否定對方想法的前提下，巧妙地闡述了一個截然相反的想法。當你試圖讓不同的想法和平共生時，你營造了一種兼容並蓄的良好氣氛。

2.不要說「但是」，而要說「是……並且……」

在你表達不同的想法時，最常見的方式之一便是在想法前面加上「但是」。當顧客說「你們的價格太高了」的時候，你或許會下意識反駁：「但是，該產品的質量是最有保障的！」不幸的是，當顧客聽見「但是」的時候，他所聽到的潛台詞或許是：「我認為你錯了，原因是……」那麼顧客不會再聽你接下來的任何解釋。

倘若你首先用「是」來承認對手的想法，再用「並且」開啟自己的闡釋，對手就將更樂於接受你的想法。當顧客抱怨價格過高時，你可以說：「是的，您說得對，我們的價格確實高一些，並且這一部分差價能讓您獲得更卓越的質量、更可靠的保障，以及更優質的服務！」

即便雙方的想法完全不同，你也可以用委婉包容的方式進行表達：「我明白為何您如此堅信自己的想法。

然而，請允許我從自己的角度向您闡述一下……」「我對您希望達成的目標表示同意。在這個問題上，您或許還應該考慮一下……」無論你採用什麼樣的語言表達方式，關鍵點在於讓你的想法成為對手想法的補充，而絕非「推倒重建的新樓房」。

3.表達觀點的主語是「我」而不是「你」

表達想法時，倘若你只是闡述自己的想法，而不是將其強加在對方身上，也可以有效降低激怒對方的可能性。

設想某天你的孩子承諾，會在晚上 12 點前回到家裡，而他那天晚上的實際回家時間是凌晨 3 點。

家長一般會用這種方式表達：「你食言了！你太沒有責任感了！」或者「你就在乎你自己。你從來沒有想過家人的感受。」

這被稱為「以『你』為主語表達想法」。通常情況下，孩子會變得怒氣沖沖，屏蔽父母「換湯不換藥」的說教。

再設想一下，你這樣說：「肯，昨晚我都快急瘋了，生怕你出什麼事兒。」不去責罵孩子，而是表達自己的感受和經歷。這被稱為「以『我』為主語表達想法」。

前後兩種表達方式，儘管所表達的內容從本質上看是一樣的，但後一種將大幅提升孩子聆聽並理解你的焦急之情的可能性。

「以『我』為主語表達想法」並沒有質疑對手的想法，只是為對手提供看待問題的不同視角，也就是你的視角。

五、不要拒絕，要重構

倘若對手執著於一個非常極端的想法，倘若對手告訴你「要麼乖乖接受，要麼滾」或者「合同簽約的截止時間是今天 5 點，過期不候」，你該如何應對？

為了應對對手構建的「頑固之牆」，你可以採取以下策略：避實就虛、止戈而和、化虛為實。

1.避實就虛，忽略「頑固之牆」。

倘若對手告訴你「要麼乖乖接受，要麼滾」或者「合同簽約的截止時間是今天 5 點，過期不候」，你無法確定這是他的真實想法還是虛張聲勢。此時，你可以通過忽略「頑固之牆」的方式進行驗證。

與對手探討一些根本性問題，就好像你沒聽見他剛才說的話一樣，或者乾脆岔開話題。如果這就是他的真實想法，在你岔開話題後，他還會重申自己的想法。

2.止戈而和，將「頑固之牆」重新闡釋為「願景」。

設想一下，對手堅持要在某截止日期前完成所有談判事項。與其全盤否定對手的想法，你不如將他的想法闡釋為一個既定目標。

以便軟化對方的態度：「我們都樂於見到談判在既定截止日期完成，那樣就太完美了。所以，我們最好馬上開始工作。」隨後，你可以滿懷激情地投入解決實質問題的工作，來向對手釋放你的善意。

3.化虛為實，試探對手的真假虛實

你可以認真對待對手設定的截止日期，然而，隨著截止日期的臨近，你可以安排突發事件（緊急電話或者緊急會議），讓你突破這個日期限制。

例如，當恐怖分子在綁架認知時，提出了繳納贖金的截止日期，談判專家通常會找一些不可控的事件，比如公共假日，使得按時繳納贖金變得不可能。對此，談判專家的解釋是：「一旦你能打破對手設置的截止日期，你就能擾亂他預先設定好的談判計劃。」

另一種試探對手虛實的方法便是提問題。倘若汽車銷售員告訴你這就是最終報價，你可以問他能否以老車換取一些資金或者達成一筆好的交易。

假如銷售員的態度出現了一些鬆動軟化的跡象，你便可以推測出銷售員先前的報價並不是最終報價。

不要忘記，你有時可以將對手的「頑固之牆」轉化為你的優勢。

例如，對手不願意在截止日期上做任何調整，你便可以藉此讓他在其他方面讓步：「為了在您所堅持的截止日期內完成任務，我們將需要您的幫助。您能否處理一下取貨和送貨事宜？」

六、結語

突破型談判模式是一種反常規、逆直覺的特殊模式，它所涉及的每一種策略都要求你克制符合人類本性卻不利於談判進程的直覺反應。

當你想進行反擊時，突破型談判模式要求你控制自己的反擊衝動。當你對談話內容失去耐心時，突破型談判模式要求你積極聆聽，換位思考。

當你想向對手說教時，突破型談判模式要求你與對手進行探討。

突破型談判模式認為，只有積極且巧妙地應對對手的負面情緒和抗拒心理，換位思考，並做出與對手內心預期相反的行為，才能在談判中取得突破。

與其直接施壓，逼迫對手改變其想法，你不如著眼於營造良好的談判氛圍，助推對手做出符合雙方利益訴求的決定。

在你的引導下，對手可以自行得出結論並做出決定。記住，你的目標不是在談判中贏過對手，而是贏得他的支持，達成雙方滿意的協議。

*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。

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