01
前些天結束《視播時代品牌增長策略》（簡稱策略班）課程之後，我和深圳牛商匯的同學們吃飯交流。
我們講，企業因機會而生，因失去機會而死。
有的同學就聊起了深圳的一些老牛商，覺得這句話不對。
這些老牛商在疫情期間發現了「口罩生意」，選擇轉型生產口罩，結果有的虧了幾百萬，有的虧了上千萬，有的直接被打回了原形，重新開啟了最初的創業。
不是說企業「因機會而生」嗎？怎麼他們明明看見機會，也勇敢去嘗試了，結果反而「因機會而死」了呢？
把這個問題想明白了，我想可以對我們日後的經營帶來不小的幫助。
02
我們來想一想，為什麼這些老牛商做口罩會虧錢？
難道是他們沒有製造能力嗎？
這些學員過去有的從事五金行業，有的從事注塑行業，造個口罩在他們看來那是再簡單不過的活，沒什麼技術含量。
那是他們沒有銷售能力？
其中幾位在我們幫助下，本來在2020年之前，公司業務就做的非常優秀。
那是什麼原因讓他們虧損累累呢？
我們換個角度來想，誰在疫情期間賺到口罩錢的？他憑什麼賺到？
我去問了問這些賺到錢的學員，發現他們都有幾個共同的前提：
1、原本就是做口罩相關的醫療用品生意，資格認證齊全，監管認可，有照在手。
2、擁有口罩設備、口罩原料或者供應鏈資源，不需要額外花大價錢購買，或者說懂行，不會被坑，我問我們的學員，他們同樣購買一台口罩設備和原材料，價格能相差3-5倍。
這什麼概念呢？
你生產一個口罩平均下來要10秒，1元的成本，別人可能只需要5秒，5毛的成本。
所以，從一開始，他們的時間成本和生產成本就比別人要低。
3、進入時機足夠早。
我們再來看看，同樣一個商機，為什麼有人能賺錢，有人虧大錢？
這裡面肯定有著一些運氣成分，但透過表面，我們其實能發現，在運氣之外，他們本身就做的是自己專業、擅長的事情。
03
我們每個企業從創業到發展過程中，逐漸會形成自己的基礎能力，我們把它叫做企業的能力畫布的原點。
這個能力畫布包括縱向的技術力和橫向的市場力，也就是企業的產品力和市場力。
它就像一張坐標軸，從產品技術的經線，連結市場的緯線，構築了一張網，形成一個不斷擴大的能力場。
這個能力場，也就是企業在複雜多變的市場環境中，賴以生存的核心競爭優勢。
他們在能力畫布的範圍內去發展，就可以以低風險做大做強，一旦超出了能力畫布的範圍，失敗的風險就會大大提高。
我們可以去看一下很多企業的增長，要麼就是縱向的技術增長，也就是圍繞著公司的核心技術，不斷去發展更多的應用。
就像蘋果從電腦到iPod到iPhone到iPad，這些都是基於蘋果的產品設計能力和供應鏈優勢展開的。
就像華為從交換機到通訊基站，再到手機的延伸，還是基於通信技術的展開。
相對應的，就是橫向的市場力，圍繞著消費者的需求進行品類的延伸，延伸的品類同時又在自己的技術能力範圍內。
像美的，從電飯煲到電風扇到空調的展開邏輯就是如此。
脫離了這個邏輯，或者是隨意向四面八方去展開，對企業來說就會遭遇巨大的風險。
那些虧損的同學做口罩，確實是抓到了一個可遇不可求的風口，但問題是這樣的風口既不在自己的技術延伸線上，也不在用戶的需求延伸線上，兩眼一抹黑就上了，很多錢都白交學費了。
這就是離開了自己的能力畫布，做了自己「力所不能及」的事情。
04
當然，我還要提醒的是，我不是說大家都得規規矩矩，墨守成規給自己「圈地為牢」了，劃個能力範圍，我這輩子就做這些事啦。
假如你的能力範圍得不到提升的話，你的業務一定是會不斷縮小的。
我們有位學員，我對他印象比較深刻的就是，我在問學員做什麼生意的時候，他回答的是陽台欄杆。
我心想，難道現在都做到這麼細分了？開個廠就只能做陽台欄杆？
結果詳細一了解，別說湖邊、街邊、樓梯、樓頂的欄杆能做，他們的工廠還能生產各種不鏽鋼和鐵藝類產品。
但過去十幾年，公司因為一直跟房地產開發商做配套，按照地產商的需求，只要設計和生產陽台欄杆就行了。
輕鬆，省事，錢不少，活還不難干。
久而久之，企業就變成了只會做一個產品了。
甚至自己的潛意識裡，也把自己定性為：我們家只會做這一個產品。
然後，好日子就到頭了，房地產市場遇到了寒冬，他們的生意也隨著一落千丈。
其實，我們去仔細想一想，從市場需求端來說，難道房地產商只需要陽台欄杆嗎？
樓梯欄杆、湖邊欄杆、崗亭這些配套產品，是不是他也可以去爭取這樣的機會？而不是只停留在陽台欄杆這一個產品上。
從技術的角度來說。
在過去和地產商長期的穩定合作中，工廠擁有或者提升了相關產品的設計和生產能力。
那是不是可以嘗試著設計這條線上的類似產品？
像市政、物流、商管，除了地產商以外，是不是還有其他的潛在用戶和潛在場景呢？
所以，上面兩個例子，我想跟大家強調，看見機會是一種能力，把握機會是另一種能力。
在機會面前，核心關鍵不是生產能力，不是設備問題，不是製造能力，而是應該思考你對市場真實機會的認知水平，它有沒有在你的能力畫布以內？你是不是占到了大勢？
就像很多人會講，企業經營要順勢而為，方有大成，但很多人忘記了下一句。
這個「勢」有外勢和內勢之分。
外勢是趨勢之力，內勢，是內部能力。
外勢通過內勢而起作用，外勢為用，內勢才是你的本。
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責任編輯 | 羅英凡
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