事情是這樣的，上午接到信用卡的官方電話，給我推薦意外險：
昨天下午給我打過，我沒接到，今天換了上午給我打，你們看通話時長，15分鐘。
明明是一個推銷電話，但我不知不覺聽她講了15分鐘，一點都不反感，奇怪嗎？最後我還跟她說，我覺得你說的特別好。
一、拉近距離
接通之後，她先問我信用卡有沒有什麼問題需要幫助，要注意用卡安全，每次消費有沒有簡訊通知？有沒有簡訊提醒還款？如果想要升額度可以怎麼操作，給我提供了一些可能會需要的小貼士。（降低防備，增加好感）
並且每當我說，我知道，我有，這種回答的時候，她都誇我，很棒，非常好。這樣一來一回幾個對話之後，她才開始說意外險。
這還只是一個電話推銷，那我們日常的微信聊天，線下見面，都是關係更近的朋友，閒聊是非常重要的步驟。
千萬別覺得，我跟你關係這麼好，我當然開門見山了。適合這樣直接的人很少，要看對方的性格，大多數人還是要先建立聯繫的。
聽她說意外險，我說我已經買過了，確實是買過了，這裡她的反應是第2個知識點。
二、站在客戶的立場，引起興趣
她先很平靜的笑了一下，然後說：
「非常好，您有買保險的意識很不錯，是這樣的，您是我們公司篩選出來的優質客戶，這份保險是我們公司為優質客戶定製的一份福利，只是針對部分客戶才有的，您是有知情權的！我把具體內容都告訴您，您了解之後再選擇要還是不要，這都可以。那我也不花太多時間，把重點給您挑出來，好吧？這是我的福利，我有知情權，不花太多時間，給您挑重點，好吧？我就乖乖的說，好吧。」
這兒有一個措詞的技巧，好吧？行吧？比，好嗎？行嗎？更容易得到肯定回復，然後她才開始說這份意外險是什麼。
如果逛街磕磕碰碰了，門診費用超過100元就可以報。如果是發生重大意外，最高可賠500萬。買過意外險的人可能會了解，這兩個數據的確比別的意外險吸引人，那她就拿了這兩個數據做第一步介紹。
接著說，市面上的意外險都是一年的，而且是消費型，我們當然都是希望不出意外的，但是這個保險費你就浪費掉了，而我們這一份回饋客戶的保險，是給您保障20年的，20年不出意外還會返還給您。我從後台看到你是91年對吧？（不斷提問，互動）
你現在27歲，一直到47歲都是人生奮鬥的黃金時期，最需要這樣一份沒有後顧之憂的保障了……又把自己的特點說了一遍，什麼長期的，保險範圍廣，返還型的，重複的話。
確認我清楚之後，就開始說保費的優勢，交10年，用零花錢就可以，不改變自己的生活品質，但比別人多了一份這麼好的保障或者是存款。
我說我一年一家人已經要交幾萬了，我不想再交了，我說完這句話我其實在想，我看你怎麼說，她回答的真的很好，第3個知識點，也是順溜在膠囊課中說過的一個方法。
三、引導框架
她是先肯定我買保險的行為，非常好。然後說，為什麼我們的這麼多用卡客戶，已經買了很多保險，還要買我們這份保險呢？而且反饋還特別好呢？
這個邏輯是不是很熟悉？客戶說，我沒錢，我們說，我也有很多客戶沒啥積蓄，但是她們借錢也要來做，你知道為什麼嗎？
客戶說，我啥都不會，我做不好微商，我們說，嗨，我之前也啥都不會呀，但我還是下定決心一點點學，你知道為什麼嗎？
對呀，為什麼呢？
永遠不去跟顧客辯論，不去反著她說，而是順著她的邏輯，提出問題，引起興趣，把話題重新引導到她需要關注的地方來。
這位客服也是用的這個方法，她把話題引導到了她們這份保險的價值上來了，然後開始說自己保險的價值，也開始打我的痛點，其他意外險不僅是短期的，而且只賠身故和身殘，賠一次就各種中止。貓爪狗咬都不賠的，而我們一生碰到重大事故可能最多只有一次，更多的是磕磕碰碰，而這份保險……
其實每次她講的這些內容，有很多都是重複的，但是一遍一遍加深我對她保險的認識，我覺得我已經了解的7788了，這個也是我想說的，知識點可以重複講，我有個零售顧客，我跟她講了很多產品的理論，文獻都發了，過了很久她進了招商群，突然問我，你們的產品成分是啥？
好多東西，我們講一遍客戶可能根本就沒看進去，或者記不住，最後說完問我，有沒有哪裡還不清楚的，我說都清楚了。
她問，那你看，一個月只挪幾百塊錢的零花錢出來，是不是沒有壓力呢？我沒有去接她的茬，我說你突然跟我說這個我還沒啥需求，要不你加我個微信，我有需要再跟你說。
這麼優秀的銷售，交個朋友也很好啊，說不定還是個潛在的顧客，她說，哈哈哈哈哈，我們公司為了保護客戶的隱私安全，不允許工作人員私下聯繫客戶，我們打給您的電話一定是95511的官方電話。你看我過兩天，後天給您回個電話可以嗎？
不管是提要求，還是拒絕你的要求，都是為你好，不是為她好。保護你的隱私，她預約時間也是非常具體，問到上午還是下午，她下午2點上班，我幾點方便？
最後一掛電話，15分鐘了，整個過程我沒有什麼不舒服的地方。因為她全程都沒有跟我較勁，辯論，強推，而且是一問一答的。
這是個電話推薦，可能我拒絕兩次就不會再有機會聯繫了，但是我們的微信好友是一直在的，保持愉悅的聊天氛圍，長期吸引，是不是比電話營銷容易成功的多呢？
（本文轉自小豬導航 www.xiaozhu.hk ，原文作者：張小魚）