今天是單仁行陪伴你的第1315天
這是個月黑風高的晚上，一個背著雙肩包的男生，和一個長發及腰的斯文女生，一同走到賓館前台。
男生小聲地說：「大媽，請問有空房嗎？最近要考試了，我們想要一間安靜的房間學習。」
大媽會心一笑，偷偷在樂：「哎呀，自從開了賓館之後，有好多大學生來這裡自習啊，我乾脆把床撤掉、放上書桌，再擺上一些書籍，還能賣書，這樣肯定能賺翻！」
說干就干，大媽以迅雷不及掩耳盜鈴之勢，改了十幾間房間，坐等客戶上門。
但是，最終她的賓館倒閉了。
大媽百思不得其解，其實啊，原因很簡單，大學生們是來幹啥的？你懂的。
別只相信客戶嘴裡說出來的需求啊，因為那很可能是偽需求。
現實中，我們很多企業就會碰到各種各樣的偽需求，那些讓人激動萬分的，往往都是坑。
那到底什麼是偽需求呢？
剛剛說的大學生去賓館自習，就是偽需求。再舉個例子——方便麵。
人們購買方便麵圖的就是方便，所以，說到底，方便麵就是一個非理性、重口味、重方便的快速消費食品。
市場上，有一種號稱是無油炸的健康方便麵。人們的確是有需求，但它的市場份額一直沒有超過20%。
不過有家公司卻過分樂觀，它對市場份額的預估大得驚人，因此公司急劇擴張發展，最終玩完。
這家公司就是「五穀道場」。
總有很多公司像五穀道場一樣，「前赴後繼」地摔倒在偽需求這個坑裡頭。
比如我最近看到麥當勞竟然發布了「健康宣言」，說要進行菜單改革，比如去除所謂的人工添加劑、停用抗生素雞等等。
其實，無論是麥當勞還是肯德基，幾年前就開始打起了「健康營養」牌，但很多人並不care這個事情。
是啊，人們去肯德基難道是為了補充營養嗎？別逗了，以前人們去肯德基是為了裝逼吃點外國貨，現在更多是為了更快地填飽肚子。
所以，「安全便捷」應該是人們對於那些快餐店的主需求，而什麼營養美味都是偽需求。
簡單來說，偽需求就是那些用戶不痛不癢、消費頻率很低的需求。
對於企業來說，一定要避免掉入「偽需求」這個大坑。那麼問題來了，要怎麼做呢？
我的想法是：一定要從用戶的使用場景中去發現真正的需求。
不要只聽用戶怎麼說，更不要只是想當然地閉門造車，而是要去看用戶怎麼做。
在這點上，有家小超市做得不錯，這家超市在馬路邊，它發現有40%的顧客會在清晨購買酸奶，而且越濃稠的酸奶越受歡迎。
此外，顧客通常不會購買其他東西，比如麵包、甜甜圈、包子等早餐。
如果只是坐在辦公室里，超市的老闆想破腦袋都想不明白為什麼會這樣。於是，他就讓超市員工去調查和觀察。
最後才發現：原來這些顧客都是獨自開車的，他們喜歡一手開車，一手拿著酸奶用吸管喝。
因為開車無聊，酸奶越濃稠就能吸得越久。而其他東西，則不具備這兩個特點。
超市老闆恍然大悟，就大量進貨酸奶，還有可以用吸管喝的粥品等等，並且還在裡面添加有嚼勁的芋頭、紅豆等。
在早上的時候，就把它們擺放在最靠門邊的位置，方便司機購買。
最終，超市積累了一大批忠實的司機客戶。
有了固定的客戶群後，它還和汽車4S店達成合作，賣起了藍牙耳機、洗車卡等，並且成為了Uber的代理商。
各位發現了嗎？
用戶對超市的主需求是什麼？就是買吃的喝的。
超市的聰明之處在於，它能夠真正去深挖用戶的主需求。
最終，它在商業模式上，也擁有了無限可能。
而如果這家超市在一開始就推出藍牙耳機、洗車卡等，那會很慘澹。因為這些對於超市來說，都是低頻的偽需求，難以聚集用戶。
其實，偽需求也算是用戶的需求，只是很多時候它不足以去支撐起一個商業模式。
舉個例子，現在有很多人在做所謂的生鮮電商，去送菜或者送切好的菜，但往往以失敗告終。
為什麼？因為它們解決的往往不是人們的主要需求和痛點。
就拿送菜來說，的確，買菜的便捷性很重要。
但是消費者更大的痛點需求應該是：菜品的質量，但這一需求又帶有很強的主觀判斷力。
如果解決不了這個問題，送菜上門的商業模式很難持續。
現在很多創業者的問題就在於：很容易把偽需求當成真需求，把弱需求當成主需求，最終讓公司死於自己的意淫。
或許，創業者是時候重新思考下這個問題了。
責任編輯丨石 川
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