從此，命運的齒輪開始轉動。

在他看來，源頭產業工廠的機會比零售行業機會更多。「當時我自己也沒經驗，就先從售後做起，這樣能快速了解包包容易出問題的地方，後來做銷售每天跟二批客戶（從一級批發商拿貨後再進行銷售的二級批發商）交流。」

小北所在的源頭工廠

從二批客戶的反饋中，他了解到市場每個季節的最新動向。同時，他學會了結合消費者的不同需求，從大小、顏色和使用場景等角度，設計適合不同用戶的款式。

就這樣，在經年累月的薰陶中，小北積累了對女包生意的經驗與見解，並開始親自設計女包。

小北提到，他操刀設計了近百款不同款式的包包，從定製牛皮原材料到篩選五金配件，再到軟硬、形狀和實用性等細節的推敲，他都親力親為。從初稿到成品，一款包的設計會經歷十幾次到上百次的修改，最終才會呈現到用戶手中。

當一切慢慢步入正軌時，黑天鵝事件向線下批發市場丟下一顆炸彈。

2019年底，小北所在的工廠生產了上千萬元的春季新款女包，沒想到突如其來的疫情把線下生意按下暫停鍵，產品只能積壓在倉庫。「人工、租金、原材料貨款，每一天都在消耗大量成本，隨時面臨破產。當時我們都已經做好最壞的打算了，準備低價處理這些新款貨品。」

直到2020年5月初，小北訂好了月末的機票打算回老家休息一段時間，就在這時，經常刷抖音的他發現有源頭工廠通過抖音電商賣貨，由此萌生了靠直播帶貨挽救工廠的想法。

他火速成立了帳號@小北皮具商行。「開始每天加班加點研究怎麼搭建直播間、拍視頻、講產品、做運營，當時沒什麼專業設備，就拿著個手機到處拍，每個環節都是靠自己摸索。」

在抖音電商，似乎學歷等過往的成就和光環都被拋開，所有商家又站在了同一個起跑線上。

小北早期直播畫面

在工廠里直播講解源頭女包，第一天銷量兩個、第二天賣出四個，雖然銷量不高，卻讓小北重新燃起經營女包生意的希望。他退掉了回老家的機票，全身心投入直播帶貨的浪潮中。

又過了兩個月，在一次烏龍事件中，小北直播間在線人數創下歷史新高。

「那時候投放工具千川的前身，巨量引擎出現了，我投放的時候看錯了小數點，多花了很多錢，導致直播間瞬間突破了1800人。」

這次意外獲得的流量讓他收穫了大量的新用戶，結合投放的數據，他從網友的反饋中發現，日韓風格的包包大受歡迎，便瞄準了日韓系輕奢極簡女包的定位。2021年，他通過抖音電商賣出超過100萬個包。

從「小北皮具商行」到「Oinny」，

頭部女包商家是如何誕生的？

通過直播賣貨，小北幫助工廠完成了扭虧為盈的逆轉。同時，線下的資源反哺到線上，又創造了多個爆款。

小北提到，每一個爆款女包，都經過了線下實體銷售的測試和反饋。「我們有19個省41個市的批發市場客戶，新款大部分會在線下實體先銷售兩批，測試效果。」

比如，2021年4月的銷售數據顯示，一款斜挎包的純黑色款在北方地區賣得更好，刺繡款在南方地區更受歡迎。

結合線下數據，小北在五一小長假前夕，打造了「刺繡搭配純色」聯合售賣的線上營銷活動，既能滿足情侶和親子出遊的不同場景需求，也兼顧了南北方不同受眾的喜好，最終這款包的線上銷量超過兩萬。

同一款包，不同地區用戶青睞不同顏色

2021年5月，@小北皮具商行 的單場銷售額突破了百萬元，帳號終於在抖音電商女包類目里有了一席之地。

此時的小北，已經在女包源頭產業打拚近十年，是多個品牌的代工廠。他發現，市面上受年輕女性的歡迎的包，往往價格偏高又不耐用。

他開始思考，如何讓更多女性買到品質高、好看又不貴的國產包。「與其給其他品牌做代工，不如自己成立一個品牌」，就這樣，小北決定自己成立一個自己的女包品牌。

他將帳號從突出主理人IP的「小北皮具商行」正式更名為品牌名字「Oinny」，取自韓語中「姐姐」的發音「歐尼」，品牌的目標受眾與之前帳號的用戶畫像一致，主要為25歲到40歲的女性群體。

小北說：「Oinny女包與市面很多包的常規用料不同，是以定製牛皮為主，皮料的厚度和軟硬能適配不同形狀和款式。五金配件也是開模定製的，主要採用冷色調的純色和撞色，屬於韓系小清新風格，具有少女感和時尚感。」

@Oinny 帳號主頁和商城頁面

在確立品牌化的路線後，小北徹底退出幕前工作，招募了多位主播，劃分小組輪班開播，用去人設化品牌自播的模式繼續「日不落」直播間。

此外，Oinny專門成立了獨立的短視頻團隊，希望用高品質的內容更好地展示產品賣點，提升品牌調性，實現從白牌到品牌的升級。

比如，原本帳號內容多為手機拍攝，在專業攝影和攝像加入後，使用了單反等專業設備拍攝，經過布光和布景，圖片和視頻的質感得到提升；剪輯和運營會挖掘直播中的亮點，將直播的高光片段加入花字和特效，進行二次加工和傳播，獲取更多長尾流量。

作為根植於抖音電商的女包品牌，「DTC」（直面消費者）的模式讓Oinny迅速脫穎而出。小北認為，所有包的設計都應該以用戶需求出發點，兼顧美觀和實用性。

為此，Oinny還會在粉絲群進行用戶調研，用「發圖+投票」的形式搜集用戶的聲音。

比如，在設計一款手工編織包時，網友反饋這款包雖然容量大，但小件私密物品不好收納。於是，小北當即與製版部門溝通，給這款手提包加上一個獨立內袋，滿足用戶裝私密物品的需求。

@Oinny 商品卡及詳情頁

同時，他巧妙地給內袋加上單肩帶，讓內袋搖身一變成為一個斜挎包，不少網友反饋，得到了「花一份錢買兩個包的快樂」。

小北透露，@Oinny 帳號近半年直播帶貨348場，直播累計場觀近8000萬，預估銷量超過80萬。

@Oinny 用短視頻展示產品細節

在「遇見好國貨」計劃的扶持下，Oinny成為了抖音電商新銳黑標品牌，躋身女包銷售額前十。現在，Oinny旗下擁有由800多人組成的13個直屬工廠，廣州本地團隊達上百人。值得注意的是，在倉儲、直播、短視頻、視覺設計和商務人員之外，還有專門的團隊運營抖音商城。

商城GMV增長近7倍，

品牌的下一個增長點在哪裡？

去年9月，小北發現部分用戶的消費習慣趨向「靜默成交」，即不看直播，直接搜索進入店鋪內下單，因此，抖音商城的銷量實現「被動增長」。

注意到商城正在崛起後，去年12月，Oinny正式發力抖音商城貨架電商的運營。

剛開始，小北還不懂搜索流量的邏輯，「我以為好好直播，商品卡自然就有流量了」。在不斷摸索後，小北發現，藍色搜索詞能為商品卡提供很大的流量加持。

今年年初，Oinny開始與多位達人進行直播帶貨的合作，這樣不僅是為了提高品牌在直播層面的銷售額，也是為了強化品牌心智，增強「Oinny」藍色搜索詞的熱度，從而形成「用戶搜索-進入商城-主動購買」的銷售閉環。

從4月份起，Oinny在搜尋引擎優化上不斷發力，同時優化了商品卡產品內容信息，採用更簡潔明了的圖文風格，方便用戶迅速了解各個包包的特點，提升用戶在商城的購物體驗。

@Oinny 商城頁面

不同於短視頻里的特效和花字，Oinny的店鋪頁面十分簡潔，商品主圖只有白底的包包圖片，雖然簡單，但圖片質感高，能讓用戶一眼看清包包的款式與設計。

小北透露，直播和短視頻達人挂車能為商城帶來雙重引流，在商品進入用戶「猜你喜歡」流量池後，還會獲得平台的流量傾斜，這意味著，即便在沒有開播的情況下，Oinny也能被目標用戶發現，在商城裡自助下單購買。

在抖音電商第三屆生態大會上，抖音電商總裁魏雯雯提到，近一年平台GMV增幅超80%，其中商城GMV同比增長277%，電商搜索GMV同比增長159%，貨架場景GMV在平台GMV占比超30%。

據小北介紹，今年來，Oinny已經賣出了近百萬個女包，GMV同比增長126%，其中商城為品牌帶來了增量市場，目前商城GMV占比達38%。今年4月，Oinny抖音商城GMV同比增長超過689%，實現了近7倍的增長。

@Oinny 直播間

在他看來，無論是以「短視頻+直播」為主的內容電商，還是以「搜索+商城店鋪」為主的貨架電商，本質上都要做好內容，前者激發了用戶的潛在購買慾，後者為有購買目標的用戶提供了直接下單的渠道。

剛剛結束的「抖音七夕好禮季」的大促中，在「內容電商+貨架電商」的雙重配合下，Oinny把每兩天上新的節奏調整為每日上新，用大量新品滿足用戶在節日的消費需求。大促期間，直播間日均銷量提升160%，商城GMV同比增長達30%。

小北說，今年Oinny的全年目標是售出150萬個包，目前數額已完成一半以上。

接下來，他打算持續開發新品，深入剖析用戶需求，完善品牌架構，同時發力品牌矩陣直播間，加大在商城的投入。「未來在抖音電商用品牌化的思路做生意，才能走得更遠。」