堅決做難而正確的事，深挖果業供應鏈護城河。
文丨華商韜略 熊劍輝
把最難做的做好，才是核心競爭力。
【小生意，大智慧】
「中國第一大水果零售商」百果園，繼續做強做大。
8月21日，百果園集團（02411.HK）公布的中期業績報告顯示：2023年上半年，百果園實現營收62.94億元（人民幣，下同），同比增長6.4%；歸母凈利潤2.61億元，同比大增34.1%，凈利率也由去年同期的3.1%提升至4%。
消息一出，百果園股價上漲。中金公司更給予「跑贏行業」的評級，凸顯資本市場對其看好的信心。
水果號稱是世上最難做的單品，中間鏈條多、運輸損耗大、銷售成本高，看似毛利高，利潤卻比刀鋒還薄；而且競爭慘烈，從路邊攤到便利店，從線下到線上，對手無處不在。
傳統認知里，水果零售猶如「俯身撿鋼鏰」，是一個做不大的小生意。
但百果園卻在2021年以102.89億的營收，打下了水果零售行業第一個超百億江山；在2023年成功登陸港交所，成為「中國水果連鎖零售第一股」，然後交出上面的成績單。
把「鋼鏰生意」做到這麼大，而且能營利雙增，有賴於百果園超乎尋常的經營能力，尤其是 「像麥當勞一樣賣水果」的特有商業模式。
1995年，百果園集團創始人余惠勇來深圳打工，第一次接觸到水果批發業，並為游商小販做配送，結果大受歡迎。
客觀存在的商機，深深觸動了余惠勇。2002年，他在深圳開出第一家百果園，並開始以「自營+加盟」的方式擴張。
但水果連鎖的商業模式，起初並不被看好。
早年間，余惠勇曾向國內某著名經濟學家請教，結果告知他「西方沒有過成功的先例，中國也不可能做成」，被潑了一盆冷水。
但余惠勇不信邪，發誓要做出屬於中國人自己的水果連鎖品牌。
截至2023年6月30日，百果園坐擁5958家門店。下一步，余惠勇要在國內開設1萬家門店；後續出海，將百果園門店開到全球更多角落。
百果園的門店加盟，確實實現了「輕資產」快速擴張、規模化攤平成本。
但余惠勇有更深的考量和智慧。
在他看來，水果連鎖的本地化，是一個相當重要的能力。如果百果園每到一處，都與競爭對手直接正面廝殺，可能會因競爭消耗，浪費企業雙方的優勢資源，得不償失。
與其如此，不如開放加盟、構建生態、競合發展。
在市場專業人士看來，當百果園的規模增長到一定程度，便會形成巨大的商業壁壘。數量龐大的門店卡位組網，令追隨者難以模仿，將就此構築起難以逾越的護城河。
【舉「重」若「輕」】
但大規模的擴張，並非百果園營利增長的主因。
中期業績報告顯示：2023年上半年，百果園「水果及其他食品銷售」的收入為61.17億元，占總營收的97.2%；「特許權使用費及特許經營收入」只有9851.6萬元，占比1.6%，幾乎可以忽略不計。
所以，很多人以為百果園靠加盟掙錢，其實是一種誤解。
「輕資產」的表象之下，百果園實則在供應鏈上全力以赴，是一家不折不扣的「重資產」公司。
2002年，余惠勇開出第一家百果園，本談不上什麼供應鏈。大家都是市場批發、門店零售，區別不大。
但余惠勇很快發現，果品的不標準和連鎖的標準化特性，構成巨大的矛盾，必須在供應鏈上下功夫。
而水果的供應鏈漫長，從種植、採摘、包裝、運輸、倉儲，最後上架……任何一個環節出問題，水果肯定好不了。
所以，果業的慣例和常識是「鐵路警察，各管一段」。
但余惠勇偏要「反常識」：為什麼不全做起來？哪怕這很難，那也值得干！不難也輪不到自己。
2005年，尚在虧損期的百果園，開始了全供應鏈的探索。
首先，在生產端，百果園把觸角伸進了田間地頭：要麼直接投資，建立種植基地；要麼合作生產，為合作夥伴提供技術、品牌、渠道、資金等方面的支持。
這麼做的好處是，能把真正的「好」水果，送到消費者手裡。
以水果採摘為例。不少種植者、商家為了讓水果早上市、賣高價，會提前採摘，導致水果品質欠佳。
但百果園反而要晚半個月採摘，像草莓要達85%、蘋果達95%的成熟度，以讓水果有著更佳的營養和風味。
其次，在採購端，百果園從最初100%的市場採購，過渡到如今80%的源頭採購，品質不斷提升。
這其中，百果園還採用了一種特有的「採購專家制」。
比如你喜歡香蕉，那可以一輩子只採購香蕉。時間一長，你對全國各地香蕉的產地、氣候、價格、品質全都爛熟於心，足以確保採購高品質。
第三，在存儲運輸端，百果園大力建設智慧倉儲和供應鏈管理系統，以減少流通對果品的損耗和品質的影響。
水果零售業毛利高、凈利低的根本原因，在於水果易腐和多層次配送，平均損耗率高達35%-45%。
這是全行業難以克服的痼疾。
但百果園通過採用全國多倉模式，以29個大倉庫為區域初加工和配送中心，輻射周邊300公里範圍內的門店。
精確的倉儲布局，使百果園的全鏈路損耗率，降到了5%以下。
這其中，百果園還有「殺手鐧」。
像紅艷奶油香草莓，風味絕佳，卻長在北方，運輸路途遠、損耗大，南方几乎吃不到。
為此，百果園在該項目虧損了4年，摸索出一套草莓運輸保鮮技術，不但要用特殊的碼箱、冷鏈車廂保持特定的溫度，連車速都要控制，終於將損耗率從60%降到8%，實現了「北莓南運」。
因為供應鏈可控，所以百果園的果品損耗少、品質高，進而能提升毛利率。
因為供應鏈專業，所以百果園創造性地制訂出「四度一味一安全」的首個水果行業全品類標準，清晰定義了什麼是「好水果」，並將其分為招牌、A級、B級、C級共四個等級，消費者買得明白、吃的放心。
顯然，百果園將大部分心力，花在了外界不容易看到的地方。但任何事情只要做到極致，終將爆發出巨大的價值。
【一生只做一件事】
企業的最終價值，很大程度上取決於企業家能把握怎樣的未來。
9月6日-8日，第十六屆亞洲國際果蔬展覽會在香港亞洲國際博覽館隆重舉行。
作為「全球水果連鎖零售第一股」的百果園，在受邀參展之際，同步舉辦了國際供應商大會。全球的數十個國家和地區的供應商及夥伴出席，共謀全球果業發展的新未來。期間，百果園在展會上還與佳沛Zespri、怡顆莓Driscoll's、樂淇Rockit、佰茲果Prize等18家世界級知名水果企業簽署戰略合作協議。
而基於深耕果業多年的遠見卓識，百果園集團創始人、董事長余惠勇在現場提出了未來果業的三大機會，即：
零售機會、ToB機會、品類機會。
首先，中國水果零售市場確實機會巨大。
據國際諮詢公司弗若斯特沙利文的預測，2021年-2026年，中國水果零售市場規模的復合年增長率，預期為7.6%；預計2026年，將達17752億人民幣的市場規模。
作為中國最大的水果零售商，百果園的市場份額僅超1%。
龐大的市場、巨大的增量，意味著百果園的市場份額哪怕增至2%，都是翻倍成長的大機會。
而對標已開發國家，美國人均水果年消費量是中國的2.1倍、日本是1.4倍。中國水果零售的未來增長極具潛力和確定性。
而ToB機會，將進一步放大百果園的供應鏈優勢。
如今，果業上下游依然很分散。而百果園打造的高效供應鏈，令ToB業務很可能從傳統的批發業中分得一杯羹。
實際上，百果園已經開闢了一個新「戰場」：直供。
直供的邏輯很簡單，它通過百果園倉儲，直接為事業單位、機關食堂、大型商超等供貨，收入歸於總部。
ToB模式，表明百果園對上下游供應鏈的整合力，出現了品牌化外溢。企事業單位基本將百果園視為「水果買手」：只要是百果園把關、採購、分級的水果，那就有保障。
目前，百果園直供比例不斷增大，余惠勇預測其未來甚至會超越門店。
品類機會，某種意義上更是百果園所特有。
細數全球知名的水果品牌，如佳沛Zespri、怡顆莓Driscoll's、都樂Dole等，它們品牌壁壘高、價值高、收益高，一旦創牌就經久不衰。
余惠勇認定，品牌化也將是百果園的未來。
如今，百果園已推出了35個自有品牌，像「紅芭蕾」草莓、「獼宗」獼猴桃、「甜月亮」香蕉、「良枝」蘋果等，都是一推出就被瘋搶的爆款。
強大的品牌效應，令百果園的未來值得更高的市場期許。
而「一生只做一件事，一心一意做水果」的余惠勇，對百果園的未來也極其篤定：
「水果會一直陪伴人類，所以水果生意是可以做千年、萬年的，這就是我們不疾不徐、把根基打牢的原因。」
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