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每年的4月都是我非常忙的時候，老朋友可能都知道，因為4月19日是我創業的紀念日，也是牛商大會的舉辦日。
在17年前，我創辦了單仁資訊，一頭扎進中國電子商務的普及和應用當中。
這17年里，PC網際網路走到了移動網際網路，再到今天的視播時代，我們針對時代的變化做了調整，給客戶提供更好的服務，也對組織能力做變革，成立了單仁牛商。
但主航道一直沒變過，去幫助更多企業認知今天時代的變化，了解並且更高效的做好全網全域營銷。
當然，在我們服務過的超過17萬家企業里，每一年都會有一些優秀的企業湧現出來，就像今年1月份在香港主板上市的零售大佬百果園，剛剛3月底在科創板上市的日聯科技，他們都是在我們身邊從很小的規模成長起來的。
所以，從2009年開始，我們每年都會選舉出優秀的牛商企業和十大牛商，在4月19 日一起來到深圳交流分享，今年也是第14屆牛商大會了。
我提前跟這些優秀的企業，特別是在2022年依舊保持增長的企業家做了點交流，今天把一些好的思考分享給大家。
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對很多企業來說，網際網路這個詞其實都不陌生了，大家今天都在利用網際網路吸引流量，獲得客戶、傳播品牌。
但在過去一年，大家能明顯感知到，流量和客戶獲取的難度越來越大，營銷的成本越來越高，也就是流量變得分散而且昂貴。
過去客戶都是集中在某一類搜索平台或者電商平台，今天他們分散在各處，無論在搜索、在信息流、在電商平台，在各種論壇、在短視頻平台，也在直播平台當中。
營銷的邏輯雖然沒有改變，但營銷的方法和過程已經和過去完全不一樣了，這對企業營銷的質量、手段、渠道都提出了更高的要求。
獲得流量，不再是我們想要追求的結果；而是選擇什麼樣的平台和渠道，用什麼方式可以獲取到精準流量，拿到流量之後，我們怎麼去做深度的用戶運營，怎麼去傳輸價值，提高留存率，產生用戶裂變，成為了營銷的重點。
我總結了這麼幾點：
第一、抓住觸達用戶的關鍵渠道和黃金法則。
今天的用戶和渠道分為兩種，一種是自己帶著需求來網上搜索的主動用戶，他們因為有了需求，在網上搜索某些品類關鍵詞，根據排名和展示來做選擇和比較，這種叫人找貨。
另一種是有著潛在需求的用戶，他們目前可能沒有緊迫、直接的需求，只是在內容平台上被某種種草內容所打動，被某個場景所喚醒，需求被激發出來，平台藉助相關標籤做推送，這是典型的信息種草帶動的貨找人。
但要注意的是，渠道之間的界限正在消融，搜索平台在做內容，內容平台在做搜索，今天的顧客廣泛分布在不同平台當中。
特別是內容平台上的潛在顧客更多，就像今天的抖音、快手、視頻號，現在這些平台的算法都會很快根據用戶對內容的喜好，給他們打上標籤，快速分類，然後馬上推薦相關的產品和服務。
所以，我們就不光是做好過去的搜索渠道、電商渠道，今天內容平台的渠道也要布局，而且講什麼內容，都需要與關鍵詞相聯繫，因為關鍵詞是用戶的興趣標籤和搜索標籤。
就像過去那些能引起你注意的廣告，是不是靠著3到15秒的關鍵內容打動你的？
內容平台的布局也一樣，和用戶的「初見」，需要重點打磨。
第二、不同埠的精細化運營。
PC端和手機端對於用戶來說，意義是不同的，對於企業來講，運營方法也有著巨大的差別。
這一點對於To B企業定製化、客單價比較高的業務來說，更是如此。
手機端負責觸達用戶，引起用戶的興趣，讓用戶記得自己，它在非工作時間的搜索會更活躍，就像我們都是在閒暇時間去看一樣。
PC端要深度展示自己的產品，特別是公司品牌，讓用戶深度了解自己，快速建立信賴，它在工作時間的集中搜索會更高。
第三、活用背書，視頻展示。
今天短視頻直播為什麼能快速崛起？
就是因為人的大腦在處理視頻信息的時候，比處理文字內容的效率要高出6萬倍。
今天很多C端的企業都有這個意識，用戶本來停留時間就很短，與其用文字圖片去打動它，不如用視頻去做展現。
對於B端複雜性業務來說，很多企業還沒這個意識，我們要儘可能用視頻去做展示。
同時，我跟企業家在交流的時候，他們也談到了，比曝光率更重要的是要有背書，比如說專精特新、大牌客戶各種資質的認證。
過去我們很多企業取得的一些認可和資質，都是放在辦公室或者官網上做展示，今天還可以挑選出一些重量級的資質去做內容背書，它們提供的不是額外效用，而是讓用戶對你更加信任，更容易打動新客戶。
第四、觸達之後的持續溝通。
對TOC企業來說，觸達用戶之後就是用場景去激發購買慾望，現場成交。
但對ToB企業來講，購買決策往往是一個多人鏈條，最多會有7個不同角色參與其中的漫長過程，
這裡面當我們做相關賣點的時候，你必須要注意到有什麼角色參與其中，每一個角色判斷業務的關鍵要點是什麼。
只有解決了每個影響決策的角色的關鍵價值，最終才能更好的轉化。
有些企業家告訴我，雖然顧客最終把訂單交給我了，看起來很簡單，實際上，顧客在推薦、搜索的影響下，在跟公司接觸的一周之內，他還會再次光顧公司在各個平台上的內容進行更專注的研究和判斷。
所以，ToB企業不能把自己的線上渠道當作「淘寶店」去運營，要比ToC企業往前多走一步，做成營銷型的品牌展示基地，拿到顧客的線索只是我們營銷的開始而已。
03
對很多企業來說，今天的用戶選擇越來越多，分布越來越廣，短視頻直播也極大衝擊了過去的營銷體系。
我們不僅要保住現有的，比如搜索端和信息流不能放棄，它們依然是有效的營銷利器；我們還得布局全域，創造想要的，特別是在短視頻直播，儘可能多的觸及流量入口，做深度的用戶運營和內容運營進行轉化。
比如，在短視頻平台，重點在於「四有」，跟我有關係、對你有好處、看的有意思、看完有期待。
長視頻平台，重點在於布局品牌，它的內容長度和含量更高，更利於深度展示自身的文化和產品調性，這些內容更多的放在官網、品牌基地，當然也包括外部的長視頻平台。
內容的重點就在於價值和信任，只有專業+真誠，才能打動用戶，讓用戶願意和你進一步溝通，才敢放心把幾十萬、幾百萬的訂單交給你。
當然，每個企業的情況不一樣，小企業要更注意成本和回報的控制，中型企業要更注意留存用戶的比例，大企業就要更注重品牌的全域展示。
每個領域的打法都不同，但是每個領域你都要布局到，並且一步步精細化，這就是全域營銷的核心所在。
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責任編輯 | 羅英凡
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