國土化最成功的外國品牌！

說到在中國本地化最成功的外國品牌，必須是養樂多！

一提起養樂多，可能有一半以上的中國人都覺得這個從小喝到大的品牌是國產品牌，人家瓶身上通紅嶄新地寫著「養樂多」三個大大的漢字呢，還是繁體的！

但其實，養樂多是個如假包換的日本品牌，而且，不說不知道，一說嚇一跳，這個品牌創立至今已歷經85年，照現在的發展趨勢來看，養樂多成為一個百年品牌，已經指日可待了。

更讓人覺得不可思議的是，打造養樂多的這家日本公司多年來只生產養樂多這一種牌子。

一家公司，只研發一種酸奶品牌，不但在風起雲湧的商業社會屹立不倒，還馬上就要做成百年企業了？

但其實嚴格來說，養樂多的歷史可以追溯到1930年，如果從這一年算起，這個品牌的歷史今年已經有90年了：1930年，醫學博士代田稔在京都帝國大學醫學部的微生物學教研室里成功對乳酸菌進行了強化培養的實驗，隨後，該乳酸菌以代田稔博士的名字命名為「代田菌」，這就是現在通稱的養樂多·活性乳酸菌。

1935年，代田稔成立了「代田保護菌研究所」，開始將養樂多推出市場，並很快在日本打開了銷路。

二戰發生後，養樂多曾經一度因為原材料上漲而中斷供應，但企業一直沒有倒下，撐到了二戰後，養樂多帶著和平的希望重新回到生活當中。

上世紀90年代開始，電商在全世界範圍里興起，很多實體店在電商衝擊下被迫轉型，但是養樂多這時卻走出了日本，在全球40多個國家和地區都建立了分店，全球日銷售量近3000萬瓶。

養樂多成功的秘密到底在哪裡？

專心把一個產品做到極致

代田稔在開創益生菌市場時，從一開始就堅持了一點基本原則：做自己的產品，從不與對手比較。

所以，養樂多從創立到現在這90年，雖然酸奶市場變化萬千，每年的牛奶市場上都有不同的新品出現，但養樂多始終不為所動，就是一家公司，一個小瓶子，做一種酸奶，咬定益生菌酸奶這個細小得被很多人忽略的市場。

其實，像養多樂這樣的產品，其所在的領域真的非常細分，從大的品類來說，他屬於牛奶下的分支酸奶，再細分一下，可以說是益生菌類酸奶，再細分一下，其受眾主要是兒童。

然而幾十年過去了，養樂多在日本沒有被淘汰，在韓國沒有被淘汰，在台灣地區沒有被淘汰，反而擴張到全球各地：養樂多進入中國市場後，每天的銷量都有500萬瓶以上，很多中國人把它喝成了網紅產品！

你「吃過」結成冰的養樂多嗎？

養樂多的成功法則之一 ：做酸奶就做酸奶，做益生菌就做益生菌，不要想其他的，把產品特徵突出了，就會有人認帳。

看上去，養樂多這種存活方式簡直是笨到家了，但是，這才是回歸到有真實需求的產品本質。

反觀我們的一些牛奶品牌，純牛奶純得像涼白開，各種花里胡哨的櫻桃味、草莓味……什麼味的牛奶都有，就是沒有牛奶味。

其實不光是牛奶，現在市場上的其他品類大多也是這樣。拿酒來說，雖然現在很多地方的酒類品牌林立，但是酒的品質比幾十年前差了很多，地方品牌的主要特色在創新、升級的口號下消散殆盡，再想喝出以前的味道，難啊！

這就是很多中國企業的現狀：成功起來可能三年，倒下去可能三分鐘！

而日本為什麼一家企業，一個品牌往往能做成百年企業？人家從來不想擴大融資、占有市場第一這些事，而是，專心琢磨一件事，打磨一個產品，把每一個細小的環節做到完美無暇。

不靠電商，一年賣出3000萬瓶！

養多樂能占領千家萬戶，靠的是「養樂多媽媽」這種獨特的家庭配送方式。

1963年，養樂多在日本首創了「家庭配送」服務模式，配送員都是受過良好職業培訓的家庭主婦，就是「養樂多媽媽」。

回頭看一下，「養樂多媽媽」這種家庭配送方式有很多讓人深思的地方。

首先，媽媽們比男性配送員在服務上更有優勢。

相對於男性配送員，媽媽們更有親切感，能夠在家長里短間很快拉近品牌和客戶的關係，清楚掌握客戶的每一個細節，提供最細緻入微的服務，客戶的服務體驗也大大提升。

其次，「養樂多媽媽」以專家的身份傳達出養多樂的健康飲食觀念。

在日本，媽媽是家庭生活的主要安排者，她們對健康飲食有豐富的經驗，這些專家級的經驗很容易讓客戶信服，所以，產品的銷路很容易打開。

統計數據也驗證了使用「養樂多媽媽」何等正確：通常一個普通配送員每天只能完成70單的配送任務，而一個「養樂多媽媽」卻能平均完成150家的配送。

所以，嘗到甜頭的養樂多很快將這種配送方式推廣開來，「養樂多媽媽」成為養樂多銷售的主力軍：除去商場、超市和零售店這些傳統渠道，在全世界每天銷售的近3000萬瓶養樂多中，「養樂多媽媽」就售出了三分之二！

反觀國內的一些牛奶品牌，他們在渠道上非常依賴傳統的商超渠道，或是線上的電商渠道，銷售業績主要靠代理商來完成，誰的代理商多，產品就銷得越多。但是，代理商更多是為了賺錢，他們和產品品質等基本是脫節的，也不可能和顧客需求產生真正的互動。

看來，「養樂多媽媽」這種配送方式，真的值得我們的牛奶企業好好思考。

一瓶只賣2.2元，這也是它年賺近40億的秘密！

在國內的兒童類益生菌酸奶領域，早就埋伏了太子奶，旺旺等品牌，以及多得數不清的各種酸奶品牌。

在聽說養樂多要進軍國內牛奶市場後，國內幾大牛奶巨頭一開始並不當一回事，畢竟養樂多的「缺陷」的確太大了：只有一種單品，包裝沒有藝術品味，價格還那麼上不了主流。

但是，在競爭對手蒙牛推出優益C，伊利推出每益添的情況下，養樂多進入中國一年後，還是取得了20多億的銷售額。

被逼急了的國產品牌一看，正面打不贏，側面可以使下絆子啊：你養樂樂不是多年來一成不變的說每瓶含有100億活菌嗎？我搞一個「300億活菌」！但是，管你幾百億活茵，市場都不買帳——這種情況就和當初有人看到樂百氏的「17道工藝」的廣告後打出數倍於樂百氏的17道工藝的廣告，但市場仍然只相信樂百氏一樣：品質不是強行灌輸的數字遊戲，而是最真實的產品體驗。

同時，養樂多被國產牛奶品牌詬病的「低價」策略，其實也是一種高明的策略。

這麼多年以來，認死理兒的養樂多幾乎都沒有調整過價格，5瓶裝的一直賣11元，單價合2.2元。

其實，這是一個精準的價格定位。

首先，單價2.2元一瓶的牛奶夠便宜，能吸引部分用戶；其次，人家的牛奶是5瓶起步，而且因為看上去一排很小巧，購買的人絕對不會只拿一排，通常是幾排幾排、整車整車的拿。

還有，如果細細考究起來，單價2.2元一瓶的牛奶還真的不便宜！為什麼？量少啊！成人一口就能喝完了，這說明，一瓶2.2元養樂多其實還有很大的議價空間。

這也是這麼多年來，對手們不斷增加新品，不斷發動價格戰，但是養樂多一直咬定2.2元不放鬆的主要原因！

這就是養多多，在日本，它沒有雪印那樣強大的技術；在韓國，沒有南陽乳業品類豐富；在中國，它沒有蒙牛和伊利那樣的草原文化。但是，它還是在世界範圍取得了成功！

養樂多的成功也再次告訴我們，在浮躁的大工業時代，專注於做一件事是多麼稀有的品質：因為只做一件事，美國有了可口可樂，日本有了養樂多，而我們，有什麼品牌留給世界？

作者：電商君