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從企業家的角度探究商業本質
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近期經濟低迷、市場震盪，但往往這個時候，就是高手出手的時候。
上周和大家分享「百歲股神」芒格四個成功思維之一，就是逆向思考，也就是雪中送炭。
近日我看到了多家行業龍頭、產業資本開始出手了，
10月16日，安踏發布公告，收購瑪伊婭服飾MAIA（上海）有限公司75.13%的股本。
大家可能沒聽過這家瑪伊婭服飾，他們經營女性運動品牌MAIA ACTIVE，主打瑜伽服裝。
安踏收購的目的，就是想做瑜伽服飾第一品牌lululemon的平替，兩者價格差在1/3左右。
無獨有偶，擁有近6000家門店、世界第一大水果連鎖企業，百果園，在10月10日收購控股水果採購平台般果B2B。
這是百果園在1月份香港上市後，首次的資本運作。
為什麼在經濟低迷的2023年，百果園的門店還逆勢擴張1500家？
生鮮被譽為「僅次於晶片的最難投資行業」，為什麼被這麼多人看好？
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其實，在百果園去年上市募資前，我和很多機構投資人溝通，都不怎麼看好。
雖然商業連鎖這個模式不錯，但是農業、生鮮是關乎生計的民生行業，是一門非常難做的生意，至今都沒有太多成功案例。
一是產品品質不好把控和標準化；
二是產品季節性強，保鮮難度、損耗率會隨之產生大幅波動，對銷售壓力巨大。
全世界至今還沒有完整的水果連鎖業態。
我帶著投資人的疑問，和百果園創始人余惠勇做了多次的交流。
這十幾年看著百果園一步步的壯大，從2022年4577門店，到2023年中近6000家門店，營收過百億，我總結百果園的成功來自三方面：
1、長期主義；
2、利他精神；
3、經營「信任」的企業文化。
長期主義這個詞，說起來容易，做起來難，像巴菲特和芒格持有美國運通公司50多年、可口可樂30多年，都是非常罕見的。
而要做出前無古人的世界最大水果連鎖，必然要堅持長期主義，正如華為基本法作者之一、百果園的顧問、人大博導彭劍鋒說：
要想蹚過「無人區」，不是小修小補，而是要進行系統性、全鏈條地改造。
百果園沒有可以用來參照的水果連鎖銷售模式、商業模式、供應鏈等，面對的就是無人區。
所以，很多舉措都要以犧牲短期利益為代價，來謀取長期發展。
比如說和一些世界級水果研究所共同研發技術，改良水果品種。
余惠勇告訴我，為了在冬天將草莓引入深圳，百果園連續虧損了四年，才優化出從採摘到配送的整套方案。
很多款水果甚至用了十多年的時間才取得成果，走上餐桌。
深耕產業，聚焦專業，才能把企業行走的賽道做深做透；紮根線下，融合線上，才能成為產業生態的管理者。
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第二個叫「利他精神」。
如果深入分析百果園的商業模式，他們不是簡單的賣水果的連鎖加盟零售商，而是為消費者提供好水果的產業鏈管理者。
在傳統的水果產業鏈當中，從種植開始，要經過數個環節到消費者手上，平均損失率是30~55%。
如何能做到產業鏈共贏？
作為一個產業生態的維護者和管理者，重要的能力不是強勢控制產業鏈的每個鏈條，而且要基於利他的原則，讓大家都能賺錢。
對產業鏈上的每個參與方，絕對不能是吃干榨盡的思維，而應該是共創共享的思維。
以百果園2022年年報數據為例，特許使用費只占年度收入的1.5%，而不是一般媒體說的靠加盟來賺錢。
老余告訴我，未來在門店盈利模式上還要有新戰略，要讓更多門店盈利，目前盈利門店達到約80%左右。
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第三點，是來自經營「信任」的企業文化。
信任這個詞很大，包括對客戶的信任、對員工的信任，對加盟商的信任。
這些如何體現在企業經營中？
舉個例子，百果園在生鮮行業首次提出「三無退貨」的信任政策，只要顧客不滿意就可以「無實物、無小票、無理由」退貨。
我聽到這個政策，有點不解，畢竟中國消費者素質差異很大，百果園真的不吃虧？
我問過很多朋友的看法，他們估計退貨損失在10%左右。
我問過老余，他說只有非常低的個位數。
我說是怎麼做到的？
老余說，這是百果園的信任文化，你得相信客戶，你給他們提供了好的水果，客戶也不會讓你吃虧。
經營信任，這個理念是百果園文化當中非常重要的組成部分，當然，這也是由行業特性所決定的。
因為水果是生鮮產品，很多方面都很難掌控，比如水果到什麼時候開始打折，是否退貨等等，都要依靠門店裡「人的主觀能動性「，這就需要給予員工、顧客充分的信任。
對我們很多企業家來說，在經營過程中建立、鞏固、維護和提升信任，打造以「信任」為底層邏輯的管理體系，無論是對內部的員工、股東，還是對外部的客戶、合作夥伴，都是實現持續增長的內生動力。
中國人從來不缺信任，而是缺能夠先付出信任的人。
有條件的信任是一種交易，無條件的信任，才蘊含非常強大的能量。
這其實和我們前面分享過的西貝重新定義企業增長：「企業的增長，就是員工的成長」。有著異曲同工之妙。
總結成一句話：你相信得到的，遠大於你懷疑失去的！
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長期主義、利他精神、經營信任的企業文化，幫助百果園做成了一個前無古人的世界最大水果連鎖品牌。
2023年過去大半，百果園門店逆勢增加了近1500家，還出手收購B2B平台，向B端發展。
同樣，安踏也出手收購了瑜伽服裝品牌。
所以，越是經濟低迷期，越是抄底的機會。
我們想像一下三年後的今天，你會不會非常懊悔的說：早知道三年前，就應該像安踏、百果園一樣抄底就好了？
今天下午我還受邀參加百果園B2B平台的發布會，下周再和大家分享百果園的新布局和新戰略。
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責任編輯 | 羅英凡
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