撰文 / 杜 林（浙江富特科技股份有限公司海外事業總經理）
編輯 / 張 南
2023年11月12日，崑山，2022中國汽車供應鏈峰會暨第八屆鈴軒獎盛典第三天上午，浙江富特科技股份有限公司海外事業總經理杜林發表了題為《從國際本土化到本土國際化的機遇與挑戰》的主題演講。
在演講中，杜林提出，企業出海的路徑主要有三條，第一個路徑是業務出海，把產品賣到國外去；第二個路徑是產業出海，要去建工廠；第三個路徑，是組織領導力文化的出海。
出海的過程中，會面臨戰略定位不清楚、全球化視野和管理體系缺乏、怎麼去跟海外客戶所想的東西去融合以及供應鏈的韌性等諸多挑戰。
他相信，大家一起做生態的融合，能一起抱團去出海，成功的機率會更高。
以下是演講實錄。
謝謝！聽了吳聲老師的演講，熱血澎湃。我的演講標題叫做「從國際本土化到本土國際化的機遇與挑戰」，身處在這個挑戰當中，我還有很多要學習的地方。
我在這個行業到今年是20年，之前的18年都是在外企，做著外企國際本土化的工作。最近兩年做的是民企。富特是做OBC、DCDC、車載充電機裝置的一個民營企業，在我們從本土走向國際化的過程當中，有一些心得跟大家分享一下。
我想從幾個維度跟大家分享：
第一個，剛才吳老師也提到了很多關於拖家帶口、關於賺快錢的事情，很多時候是我們作為一個企業經營者，要思考我們做這件事情的初心是什麼，我們為什麼要去出海？
第二個，在20年陪伴汽車行業發展的過程當中，我們深感電動化和智能化這樣的汽車行業巨變的過程，給我們帶來了加速中國企業出海的窗口期。
第三個，跟大家分享一下在本土國際化當中所遇到的挑戰，可以說我們現在還是處於水深火熱當中，也希望把有一些走過的坑跟大家介紹一下。
這是我在去年10月份在巴黎車展拍的照片，那時候疫情還沒有解封，我們就已經過去了。那時候我們參加了巴黎車展，在客戶雷諾的展台上拍的一張照片。在那個時候，我們就跟客戶和幾個同事一起在探討，我們為什麼出海？是中國市場飽和了？內卷了？我們要去找海外的機會了？我們要去賺快錢了？我們要去平攤我們全球的風險？我們為了上市？我們為了估值，還是我們有著讓中國的民族汽車產業走向全世界的雄心壯志？我相信也是為了提升自己，成就更多的汽車人。
我相信，在座的各位都有各自的很多想法，我覺得初心對於我們企業家或者說在企業做的時候，非常重要，這決定著我們後面會走多遠，走到什麼樣的程度。
行業劇變下的出海路徑
談到機遇，這幾天大家說到了電動化、智能網聯化，這張圖講的是什麼意思？2023年，我們整個中國新能源汽車最新銷售數據是900萬輛左右，占到了全世界60%-70%的份額。這樣的增長趨勢，堅持到未來2030年肯定是毋庸置疑的。
中國新能源汽車的滲透率，今年已經達到了將近40%，歐洲今年是16%，美國是12%。也就是說，在這樣一個大的行業變革的時期，利用中國新能源滲透率或者產業規模的優勢，我們現在可以在有效窗口期和優勢的前提下面去反哺國外，或者我們利用自己的價值，給國外主機廠和汽車行業提供更有競爭力的產品。
其實我這些年跟很多海外的主機廠朋友交流，有家企業OBC部門去年6月份才成立的，這些老外在一個企業做了二三十年，他們研究的是齒輪、機械裝置，德國人對精密機械加工是非常、非常的專注和無法被超越的。但遇到電壓從12V、24V\48V變到了800V，電流不斷加大的情況下，他們說，這些知識都沒儲備，怎麼辦？
再有一個數據，我們電力電子行業全球80%的工程師都是華人，都已經有這樣的儲備了。所以在這樣一個大的轉型期，我們看到國外一些客戶在核心技術領域加速轉型。大家也知道電池一半的市場都是中國供應商提供的，因此他們加速轉型的過程也是非常痛苦的。
三年疫情，「我的一個海外主機廠朋友跟我開玩笑說我們睡覺睡了三年，你們干車乾了三年」。從今年上海車展以後，他們壓力非常巨大，所以我現在可以說，每一周都在接待海外的朋友，來看我們中國供應鏈的情況。
這是幾個主要的信息，校長提到我們一年要有600萬輛車出口，新能源車的占比也在不斷加大，合資廠的國內份額這幾年也下降了很快。以及中資反向合資潮也拉開了序幕，在這樣的背景下，出口復合增長速率大於50%。
我們的產品是出口到歐洲去的，因此非常關心歐洲的政策。9月13日，歐洲反補貼調查開始了，我認為這是好事，因為我們足夠大，才會吸引歐洲的目光了，被他們關注。
過去20年和未來20年是有路徑的，回想20年前我加入國際大公司，和現在我們出去的過程差不多。
第一個路徑是業務出海，我把產品賣到國外去，做得稍微好一點、大一點，現場支持需要營銷團隊，我就要建立營銷團隊。
第二個路徑是產業出海，要去建工廠，我也跑了匈牙利、保加利亞等東歐國家，以及墨西哥、東南亞等很多地方，我們怎麼去建立一個有效的產業，去支持我們海外的戰略？
最後一個路徑，其實是最難的，就是組織領導力文化的出海，剛才吳老師提到很多文化的融合，我自我感覺這是最難的，這要結合全球全產業鏈運營的要求。
供應鏈出海面臨的挑戰
說到挑戰，我自己總結下來，現在所遇到的挑戰有以下幾點：
第一個是戰略定位要想清楚。到底你要去賺快錢？還是走長線？戰略其實是一種選擇，選擇沒有對錯，但是你要選擇好，你是賺快錢？還是要拖家帶口賺老錢，賺長時間經營的錢，這個要先想清楚。我們要有決心，不能一直動搖。老外還是比較認可能夠一直陪伴他們成長的供應鏈和供應商。
第二個是全球化視野和管理體系缺乏，很多不確定性因素和環境的挑戰，文化、思維、人才的轉變，包括像我從外企到民企這樣的一種轉變，也是有很多有意思的地方和挑戰的地方。
第三個，怎麼去跟海外客戶所想的東西去融合？這需要具備開放性、多樣性、包容性，以及對當地法務、稅務、財務合規的了解。
最後一個是供應鏈的韌性，這是特別考驗我們這種製造行業非常重要的一點。
說到挑戰，前面更多的是表象。
回歸到個人本身而言，在座各位都是企業家，都是老闆，都是某個領域的佼佼者，但我相信每個人都有自己的認知局限、行為慣性以及偶像包袱，帶著這三點怎麼突破呢？前一陣子跟大咖去聊，怎麼具備學習的敏捷性、情緒的敏捷性以及文化的敏捷性，去迎接這種挑戰？
在9月初，在我們班長的帶領下，在我們校長的支持下，鈴軒3期的同學一起到雷諾去進行了深入的交流。我非常認同校長所說的觀點，非常感恩有這樣的一個平台，感恩校長，讓我們能夠一起做生態的融合，能一起抱團去出海，我相信這樣成功的機率會更高，謝謝大家！