作者丨戚特
因為新經銷的讀者經銷商群體比較多，所以我這一篇文章會站在一個零售行業投資者和研究者的角度，去解讀在當下對於一些熱門問題的看法。
包括：為什麼零食折扣店突然這麼火？零食折扣店到底是不是一陣風？折扣業態的本質是什麼？行業將會如何演進？
分享一下我的看法。
目前全國零食折扣店近2萬家，對現有的經銷商體系造成了巨大的衝擊，很多經銷商朋友的業績面臨直線下滑。
每次我去3—5線城市調研，所有的朋友見我第一句話就是問「到底要不要加盟一個零食折扣店？」。
整個行業的熱度可以說到達了最高點。
為什麼零食折扣業態會成為風口?
首先消費降級是催化劑。
從世界範圍來看，整個消費行業一定會經歷一個二元分化的過程，大部分品類消費者會無止境的追求「性價比」或者「質價比」，而一小部分品類消費者在不斷的進行消費升級，以滿足他們的情感訴求和精神訴求。
歐美國家已經走完了這一個過程，所以今天你可以看見，不論在北美還是歐洲這樣的發達地區，高端零售業態和折扣業態是可以平行存在的，所以歐洲可以既有Monoprix、Esselunga、Globus，也有Aldi和Lidi，北美既可以有Wholefoods也會有Dollartree。
當經濟進入存量競爭年代，消費降級所代表的折扣業態必然產生，而中國剛剛開始這一歷史性的進程。
其次，零食是超市類目中最容易單拎出來作為獨立折扣業態的。
這裡面有幾個原因：
1. 零食是所有商超類目里最容易降低採購成本的，零食品牌多而雜，供應鏈門檻低，品牌化程度低，容易在早期階段就實現現金採買的直供或者獲得廠家特渠，成為廠商的一批。而這符合硬折扣業態的基礎採購邏輯。
2. 零食類產品進行組貨，對於門店運營沒有特別大的壓力和難度，特別是與生鮮類目相比，加盟商即可完成門店運營管理工作。
3. 對於消費者而言，零食類目是最具有衝動性消費的產品，從消費者決策行為來看，類似於茶飲，選址邏輯可以集中在流量商圈，這樣就可以在早期建立C端勢能。
零食折扣業態並不是這兩年的新鮮產物，10年前浙江的老婆大人和福建的糖巢便建立了基礎模型，而這十年間不斷也有小的品牌在做嘗試。
但是為什麼近兩年來被零食很忙、趙一鳴和零食有鳴發揚光大，不得不說這裡面有整個折扣業態歷史進程的原因，而零食類目作為最好的突破單點，首先開始爆發。
最後，零食折扣也是目前唯一以加盟模型作為組織基礎的折扣零售業態。
縱觀全球，所有的硬折扣業態全部是以直營作為基礎。因為，在效率比拼的最後，門店端乃至總部端的成本全部都要壓縮。
目前，零食折扣業態相較於全品類的折扣門店模型，門店管理難度較低，比較適合以加盟模型進行擴張，而這便造成了零食折扣業態在今天可以以2倍乃至3倍的速度飛速成長，遠遠超過了傳統零售行業的增長速度，同時行業的聲量也達到了最高點。
在世界範圍內，零售行業本就應該是一個相對較慢的行業，沃爾瑪到今天經歷了60年的發展，Aldi到今天更是經歷了100年以上的發展，這裡面的核心原因是，零售行業是一個天然2%-4%利潤率的行業。
所以你依靠企業本身自然的現金流不斷地去滾雪球式開店，他註定是一個很慢的過程，但是零售本身又是一個規模越大越有價值的生意。
怎麼辦呢？
兩種方式，第一撬動VC投資人的資金，用融資型現金流去取代經營型現金流開店，把60年的零售業巨頭成長周期壓縮到6年。
第二則是撬動加盟商的資金，用社會化資本快速壓縮零售業態的成長周期。
在目前VC行業基本停止對零售行業大規模投資的背景下，選擇去撬動加盟商的資金槓桿，零食折扣業態就順勢占據了C位，而在形成規模後，反而倒逼投資人回來投資零食折扣業態。
所以作為一個零售投資人，我也常常感概假如今天的美元基金依然可以給社區團購和即時生鮮電商砸錢幾十億美金去做補貼，硬折扣業態恐怕不會有今天的勢能和速度。
硬折扣業態VS社區團購
雖然我為線上的電商平台嘆息，但從多個角度來看，毫無疑問，現有的硬折扣業態競爭效率也遠遠高於幾年前的社區團購和即時電商。
1.從採購維度
零食折扣店在早期便有穩定的二批商服務，逐漸形成廠商特渠直供，並最終實現自有商品化。而社區團購模型的問題在於採購競價模型導致了二批商的供貨並不穩定，而不穩定最終導致的結果就是通過別的方式將成本找回來。
對於供應商而言，渠道銷量的穩定壓倒一切，通過計劃性實現與供應商的穩定關係才有可能進一步提升效率。
競價模型可能在某一個時間點實現了當下的最優價格，但是犧牲了長期效率的提升。
更重要的是，硬折扣行業可以隨著規模的不斷擴大實現供應鏈能力的提升。按照國外硬折扣行業的發展趨勢，隨著折扣業態規模的提升，會出現：
1）二批現金採買直供
2）廠商特渠採購
3）廠商聯合品牌
4）包產線生產自有品牌
5）包工廠生產自有品牌
5個成長階段，並逐步演進以降低其採購成本讓利消費者。而目前零食折扣業態處於第二階段，部分品類也有自有品牌化的可能性。而即時電商不可能現金採買，社區團購很難實現自有商品化。
2.從物流履約維度
目前零食折扣店採用總倉整車直接配送門店的模式，無任何分揀環節，而無論是社區團購還是即時電商都經歷了兩次以上的分揀和倉配環節。
從結果上來看，硬折扣可以實現2個點的履約成本，而團購成本則天然在10個點以上，團購的單件履約能做到1塊錢已經很好，而硬折扣的單件履約則在0.1元。
整個物流環節成本優勢明顯。
3.從前端運營的維度
硬折扣業態的陳列本質是倉儲模式，部分進行割箱陳列，大幅降低人員成本，而團購在前端依然存在分揀環節，即時電商則存在最後一公里的履約成本。
整體而言，硬折扣的前端成本（門店+人工）相比於團長10%的佣金成本結構基本類似，和「即時電商前置倉+配」相比則具有成本優勢。
零食折扣業態到底是不是一陣風？
能不能生存？
我的觀點很明確，零食折扣業態就是中國折扣零售浪潮開啟的序幕。
由於以上我討論過的諸多因素，折扣零售在中國的大戲已經開場，而導演將零食這個最容易單拎出來的單品率先拎了出來，以最快的速度開始爆發。
零食量販在門店、採購、物流等多個維度上已經展現出了硬折扣業態的雛形。從短期來看，零食量販不會只是一陣風。
但在更長的周期來看，業態的生命力則取決於團隊是否能夠進一步演進模型。
而當前零食折扣業態的模型一定會往後面演進，因為未來面對寬品類硬折扣模型的競爭，零食折扣也會逐步向更寬的品類進行拓展。而當業態里加入了更多新的品類，如日用、凍品之後，現在的零食量販就會逐漸偏向於綜合業態。
也有人問過我，如果零食量販繼續增加寬品類，那此時的零食量販和便利店會有什麼區別？我會回答，區別還是在於經營邏輯的不同。
零食量販或硬折扣的品類管理邏輯是要建立全渠道效率最優的產品，而便利店是緊跟消費者需求變化，進行單品管理、提供優質新品並通過動銷比較頻繁進行上下架。因此硬折扣雖然品類拉寬了，但是依然是不變應萬變。
零食折扣不是終局。
零食業態的硬折扣玩法只是在單品類里將採購和物流環節壓縮了成本，而寬品類的硬折扣門店則需要在採購、物流、門店、總部四個環節都去極致壓縮成本。
同時除了在這四個環節需要有極強的運營能力和成本控制之外，還有三個因素是需要進一步演進的。
1.自有商品的開發能力
硬折扣門店自有商品的比例在成熟階段的占比會非常高，基本上會在60-70%，高的可能會到75%左右。
Aldi目前的自有品占比基本上是接近於75%，但目前國內走在最前面的比宜德也只有30%，未來的演進空間依然巨大。
2.產能
因為自有商品的研發是硬折扣門店自己進行的，但是真正的生產是通過收購產能，直接承包生產線來去進行貼牌生產。
Aldi目前是做的最好的，但是Aldi現在整個體系當中只有咖啡是自己生產的，其他的全部是通過承包生產線，即收購產能來實現。
3.組織能力
硬折扣門店在1000家門店以下，只需要考慮好如何做好門店，如何做好自有品牌的問題。而再往上走一定是關於組織的問題，即在如何無限壓縮總部成本的前提下還可以實現大規模的開店，背後需要有一套新的組織哲學作為支撐。
所以，如果說零食折扣只是中間形態，那麼真正折扣業態的本質是什麼？
折扣的本質其實是一個選擇題，即通過做減法找到最精簡的SKU以滿足消費者家庭消費中的最基礎需求，同時做到全渠道的效率最優以構建壁壘。
它專注於商品品質，自主掌控供應鏈，同時儘可能降低每個環節的成本，在實現顧客利益的最大化的同時，通過規模效應的擴張來獲取利潤。
不同於傳統的零售模型商家以自身的利益最大化作為前提，從一開始，它就專注於給消費者超高的性價比。
因此硬折扣的出現標誌著，在中國零售行業中，第一次出現了窄品精簡SKU的品類管理模式，以消費者作為導向，而不是以供應商作為導向，同時可以實現現金採購，且採購量長期穩定且具備了繼續延展以實現自有品牌的空間。
而從物流端來看，硬折扣的這一套城配網絡體系也具有較高的效率優勢，可以實現多品類整件到店而且能夠下沉。
硬折扣行業的未來將會如何？
由於以上我談到的天時地利人和種種因素，零食量販業態率先跑了出來，在某些維度上已經有了硬折扣的雛形。但由於這是中間形態，所以今天的零食量販看起來很強大，也可能會很脆弱。
而真正的硬折扣行業應當是一個慢行業，也是創始團隊和投資人都需要相當耐心的一個行業。
首先門店的爬坡期更長，不像便利店的一個盈虧平衡周期基本上控制在6個月之內，硬折扣模型的一個盈虧平衡周期能夠在一年內就已經是非常好的門店。
其次硬折扣需要直營，因為要做到採購、物流、門店、總部四個環節都去極致壓縮成本，才可能在未來的市場中有競爭力，同時要做寬品類，還要結合中國市場國情做生鮮，這看起來只有直營可以做到。
同時硬折扣的商業模型在中國的未來演進空間極大。這裡面至少還有好幾個維度可以去思考：
第一，生鮮到底怎做？
第二，鮮食到底怎麼做？還能不能做？
第三，線上部分怎麼做？
第四，到底是做直營？類直營？還是做加盟？
這裡面4個問題每一個問題排列組合都是不同有意思的解法。
比如生鮮，比宜德一開始也是沒有生鮮的，在2020年導入了水果，在2021年為了適應本土市場又嘗試導入了一部分蔬菜。西安的京小盒針對於生鮮探索則是減少SKU，深庫存陳列，減少引流品的方式。
關於鮮食，比如比宜德也嘗試早餐包子這種類型。但是這個嘗試只做了三個月就放棄了，因為銷售額根本覆蓋不了成本。
線上部分，比宜德的嘗試是設立65塊錢的門檻以及配送不設時效。這樣就可以把店裡員工的人效提升，讓門店員工空閒的時間去配送，這樣就沒有額外增加成本。
以上4個是特別適配中國國情的環節，以後還會有一些什麼樣新的探索，非常值得期待。
最後，今天其實討論零食量販是否只是一陣風潮並沒有太大的意義，因為這只是中國折扣行業系統性變革大幕緩緩拉開的序曲。
雖然今天的零食量販讓經銷商們非常難受，但是我們必須要面對這個現實。
零售效率的提升就是不斷幹掉中間環節的過程，在零售效率最發達的國家，我們都會發現一個事實，這個事實就是批發總額比零售總額的比例在逐步降低。
我們也不能輕易的去否定，因為零售行業一定不能用靜態的眼光去看待，畢竟變化太快。但不變的是，傳統快消品的分配體系一定會被重塑，因為折扣業態代表的零售業態將會改變傳統零售行業的品類管理邏輯。
而這一品類管理邏輯我也闡述過，便是如何通過選擇窄品類，不斷向供應鏈上游延展，從而實現全渠道的效率最優。
如果要我舉個更加直觀的例子：目前沃爾瑪體系整體的年銷售量還是Aldi的5倍，但是Aldi在單品上的量卻可以是沃爾瑪的6倍——而這便是折扣零售的真正商業壁壘和可怕之處。
PS：2023年12月5日-7日，「新經銷」將在鄭州舉辦第一屆中國快消品硬折扣大會。本次大會，2天議程，是全行業首個聚焦硬折扣主題的大會。
本屆大會將圍繞「新生態•硬增長」為主題，2天時間，2場主論壇，2場主題研討會，1場閉門私享會，與硬折扣連鎖品牌實踐者、快消品頭部品牌高管、全國大商、傳統零售企業等一起相約鄭州，探討硬折扣帶來的生態變化，推動快消產業的新增長！
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