近兩年休閒零食的最大戰事，莫過於激烈爭奪下沉市場的零食集合店、零食量販店。

零食集合店有多火？

有媒體報道稱，在江西一縣城唯一一條商業步行街上就有5家零食集合店貼身肉搏；有網友在社交平台上直接分享道，「我這邊一個廣東小鎮中心，一個月就開了4家」「我們小縣城，隨便一看就有兩家，而且都是100平方米以上」。

近年來，零食集合店頗受年輕人歡迎。而在資本的助推下，零食集合店這一新興業態，在全國跑馬圈地。

以當下勢頭正猛的幾家品牌為例，零食很忙目前已經有超過3000家門店；零食有鳴，截至2022年4月，開店數量已經達到了1200家左右，計劃在2026年將門店開到16000家；趙一鳴門店規模也已經突破1200家，在江西、廣東、安徽等11個省份均有布局。

連鎖的規模上來後，收入自然也水漲船高。

就拿「零食很忙」來說，據2022年度業績「成績單」顯示，2022年全年門店零售營業額64.45億元，同比增長139.7%。

這樣的成績，就算是放在整個休閒零食行業里，都是遙遙領先。

也正是因為如此，對於深耕行業多年的巨頭們來說，競爭早已經進入了白熱化階段，狂奔的零食量販店賽道，讓他們看到了一絲曙光，紛紛競相布局。

今年上半年，良品鋪子就與黑蟻資本聯合投資了「趙一鳴零食」，以及推出了主打下沉市場的連鎖零食店品牌「零食頑家」；三隻松鼠在優化原有門店，轉向零食門店新形態；洽洽食品也對外表示，在零食量販渠道合作和試銷的有零食很忙、趙一鳴、零食有鳴等。

在這之中，鹽津鋪子更是跑步入場，踩中了風口。

與來伊份、三隻松鼠、良品鋪子等定位的高端零食品牌店明顯不同，新一代的零食集合店主打「 品類多、價格低」，產品售價僅為為商超價格的70-80%。

同時，為了提升消費者體驗感，這些門店大都是中大店型模式，且裝修風格簡約時尚，這些都成為吸引消費者進店的「利器」。

但「平價」和「時尚」這兩個新一代零食集合店吸引消費者的「錨點」，卻有著天生不可調和的矛盾。

因為對於尚處於發展初期的零食集合店而言，沒有形成規模以上的優勢，也就掌握不了終端溢價權，大牌產品既不會主動降價，也不會放低品牌身價進入該渠道，所以這些零售店始終面臨著貨源不穩定的問題。產品雖多，但也都是白牌。

如何解決供應鏈問題，保證產品的安全和品質一致性決定了這些品牌能走多遠。

作為一家線下發家的零食品牌，鹽津鋪子曾經重度依賴傳統超市、大賣場等KA渠道。但由於近年來受到電商紅利、同行競爭等衝擊，傳統KA渠道不景氣，鹽津鋪子也陷入增長瓶頸。

量販店的出現，讓鹽津鋪子找到了用力的方向。兩者一拍即合。

數據顯示，今年上半年，商超渠道對鹽津鋪子的營收貢獻下滑至10.15%，成為占比最低的渠道，而在2017年之前，這一渠道的貢獻占比在50%以上。

占比最大的渠道被經銷商取而代之，經銷渠道(含新零售渠道和其他渠道)在營收的占比從2017年的40%已經增長到今年上半年的69%，這其中很重要的貢獻來自休閒零食專營連鎖系統等新零售渠道。

執行力是「懸在頭頂的一把劍」

表面上，鹽津鋪子成為了零食量販店背後的「賣水人」是成功的。但深究背後，鹽津鋪子這一增長是否可持續仍然值得探討。

零食集合店的發展為何能夠近年來突然火爆？本質上來說，就是經濟下行，消費遇冷性價比消費興起。

在財經無忌看來，零食量販店這一形式雖然新穎，但並沒有從根本上解決零食渠道、產品和品牌的問題。

而這些門店之所以能夠開設在黃金地帶步行街，或購物廣場內，會吸引用戶消費，本質上還是價格便宜。換句話說，它只是取代了一部分商超的作用，但並不存在一種新的解構。

與三隻松鼠、來伊份、良品鋪子等線下店相比，零食量販店這一模式能跑通的關鍵是要有持續不斷地提供低價產品。

這也就意味著，即便鹽津鋪子的產品價格很低，但與那些白牌相比，仍舊存在著品牌溢價。

如何才能保證鹽津鋪子在這些零食量販店的核心地位，或者說渠道把控能力？ 鹽津鋪子的解法是一以貫之的價格戰策略。

在之前的市場競爭中，社區團購、直播帶貨等新零售渠道對鹽津鋪子的衝擊不小，為保住市場份額，鹽津鋪子就曾經用過「低價」的競爭策略。

鹽津鋪子董事長張學武曾在2021年財報會議上表示，鹽津鋪子與競爭對手相比，在核心單品上至少有15個點的價格優勢。

而到了2022年，鹽津鋪子更是直接將其上升到企業戰略高度——公司產品從「高成本下的高品質+高性價比」逐漸升級成為「低成本之上的高品質+高性價比」。

鹽津鋪子能否做到，這其實要打一個大大的問號。

作為「零食自主製造商的第一股」，鹽津鋪子是整個休閒零食行業為數不多採用自主生產模式的企業，這也是鹽津鋪子最引以為傲的地方之一。

不可否認，所有零食企業都極其重視食品安全問題。鹽津鋪子也不例外。在半年報中，開篇就很明確的提到對於食安問題的風險提示。

但作為一家自主生產的零食企業，鹽津鋪子仍舊不時被爆食安問題。沒有展現出其特有優勢出來。言外之意其實也透露著，鹽津鋪子的管理層執行力弱以及懈怠的問題。

以新戰略下為例，「低成本之上的高品質+高性價比」 意味著要有極致的成本管控能力，但現實是， 價格戰每次打起來，都是以犧牲利潤的方式實現。

一組數據可以證明，與同為自主生產模式的來伊份、洽洽食品作對比，曾經毛利率最高的鹽津鋪子，近年來毛利率呈下滑趨勢，從2017年的46.83%一路跌至2023年上半年的35.34%。反觀來伊份和洽洽食品，兩者毛利率均保持著相對穩定的增長態勢。

拉長時間線來看，這也已經是鹽津鋪子中期毛利率連續下滑的第三年。

從渠道到「產品+渠道」，到底難在哪裡？

除了低價策略要解決背後的執行力之外，鹽津鋪子還要邁過的另一道檻，就是產品力的大關。

今年以來，零食集合店出現了兩極分化的現象——

一邊是以「零食很忙」為代表的品牌跑馬圈地速度不斷變快，僅6月，零食很忙就開出了近1000多家店；但另一邊，如老婆大人、a1零食研究所等頻頻傳出關店的消息。

背後的原因，根本上還是在渠道同質化、渠道同質化、推廣方式同質化以及傳播內容同質化的問題下的產品力缺失。

引申來看，零食集合店的紅利不會一直存在，隨著市場逐漸飽和，渠道規模進入存量階段時，重度依賴零食量販店的鹽津鋪子將很難繼續從這樣的勢頭中獲利。

兜兜轉轉，踩到風口的鹽津鋪子不可能永遠吃到紅利，在休閒食品市場逐漸飽和、競爭日趨激烈、同質化嚴重的行業背景下，鹽津鋪子能否保持競爭優勢，或者破圈的關鍵，一定是輸出優秀的產品。

這一點，鹽津鋪子創始人張學武的顯然已經意識到。

2021年，鹽津鋪子全面啟動轉型升級，產品從「高成本下的高品質+高性價比」逐漸升級為「低成本之上的高品質+高性價比」，由渠道驅動增長升級為「產品+渠道」雙輪驅動增長。

在此戰略之下，今年鹽津鋪子還提出了更雄心勃勃的戰略目標：三年實現集團營收超百億。

集科研、生產、銷售為一體的鹽津鋪子在多個場合都自詡如華為一般，對外自稱「零食界的華為」。為打造「好零食、鹽津造」的核心競爭優勢，鹽津鋪子十分注重研發投入。

近年來，公司的研發費用也在逐年增長，2020年-2022年，鹽津鋪子的研發投入分別為5150萬元、5519萬元、7428萬元。

對比同行來看，2022年，鹽津鋪子在研發上投入的費用已經遠高於頭部企業。

高投入之下，鹽津鋪子打造了「實驗工廠」。財報中提到，在其模式助力下，產品可迅速完成從研發至規模生產，這或許也是張學武的底氣所在。

目前，鹽津鋪子打造了七大核心品類（辣鹵零食、深海零食、休閒烘焙、薯類零食、蛋類零食、蒟蒻果凍、果乾堅果）等擁有「鹽津鋪子」企業主品牌及深海零食品牌「31°鮮」、休閒烘焙品牌「憨豆爸爸」、蒟蒻果凍品牌「蒟蒻滿分」、薯類零食品牌「薯之惑」等品牌矩陣。

但從數據上看，其中營收貢獻度超過10%的僅有辣鹵零食、休閒烘焙、深海零食三類，對應營收分別為7.14億元、3.04億元、2.9億元，同比增幅95.63%、11.47%、18%。

這之中漲幅最大、占比最多的是辣鹵零食產品，其在總營收中的占比達到37.7%。

而值得一提的是，嚴格意義上來說，辣鹵零食並非出自鹽津鋪子內部之手。

早在2019年，鹽津鋪子就進入到了辣條行業，但該品類始終不慍不火，直到2021年，衛龍前副總裁張小三加入鹽津鋪子，在他的加持下，辣鹵零食才成為鹽津鋪子的最核心品類之一。

在今年上半年，整個辣鹵零食板塊營收占比不僅最高，同時，辣鹵零食中的休閒魔芋製品和肉禽製品的增長速度遠高於烘焙零食、深海零食等傳統老品。

華鑫證券的分析稱，中國辣味零食市場規模2021年近2000億元；辣味零食市場規模在2016-2021年的復合增長率為9%，高於同期零食行業增速7%。如此看來，辣味零食仍有增長空間。

「零食界的華為」多年來的高投入都鮮見輸出爆品，一個外來職業經理人僅用1年就孵化了一個既具成長性又具潛力的品類，這一點不僅值得深思，也從側面說明，鹽津鋪子雖然捨得投入研發，但和成果並不成正比。

遺憾的是，2022年，張小三已經從鹽津鋪子離職加盟了滷味零食品牌「王小鹵」。鹽津鋪子能否打造出下一個爆品，目前來看仍是未知數。

事實上，這兩年休閒零食企業普遍都面臨大考，包括鹽津鋪子在內的所有選手，都需要回答一個問題，「怎麼在當下不確定的環境中，尋找自己的確定性？」

在鹽津鋪子的財報中，有一個很容易讓人忽略的細節，鹽津鋪子對於自身的定位是專注於發展小品類休閒零食，採用差異化競爭，避開以薯片、膨化食品等澱粉類休閒食品，及糖果、巧克力等西式休閒食品的主流市場。

這一點無可厚非。畢竟，企業的路徑選擇沒有優劣，細分市場也同樣有成功和偉大的企業。

但鹽津鋪子卻忽略了，無論選擇哪一種賽道，差異化並不代表著唯一性，企業家個人戰略的遠見、管理層能力、研發的投入和執行的力度……最終都會直接反映到企業身上。

鹽津鋪子想要進一波突破，以上因素缺一不可。