深圳輕卡市場話語權爭奪戰，勝出的為什麼是歐馬可?
對於以說話為工作的人來說，沒有什麼比提高話語權更值得高興的事。
在深圳摸爬滾打近20年的周偉，如今已是深圳市廣合通汽車銷售有限公司的總經理，從基層銷售員走到如今的位置，他認為離不開「會說話」這個強項，「我跟每個人都能聊得來」。
這自然是經銷商的BUFF，但「會說話」和「有話語權」是兩碼事。兩者的差別，大概跟「2010年的歐馬可」和「2019年的歐馬可」的差別差不多。
深圳廣合通汽車銷售有限公司總經理周偉
話語權來自銷量和占比齊升
說來也巧，9年來，每次「話語權」的躍升，都伴隨著排放升級。「2013年底~2014年是我做歐馬可盈利的第一個高峰期，因為把握住了國三升國四的機會;2018年是我掙錢的第二次高峰期，把握住了深圳的『DPF政策』。」他告訴記者，那時，在深圳中輕卡市場鬧車荒的背景下，歐馬可DPF車型在深圳可以實現現車即上牌，做到了一枝獨秀，「我將那段時間形容成『歐馬可走紅毯』。」
歐馬可柴油顆粒捕集器(DPF)車型
2018年，對周偉來說是風光無限的一年，不僅是公司銷售700多輛、同比增長170%，更因為歐馬可在當地市場的份額從不到5%提升至10%以上。做卡車銷售的都是知道，5%是一道分界線，低於這個水平，哪怕嗓門再大，說的話也沒人聽。也是在這一年，深圳排名一舉提升至前三名。
更讓他感到硬氣的是對手的「用腳投票」。以前，深圳輕卡行業以五十鈴發動機為尊，現在都在擁抱福田康明斯，甚至連江鈴用的都是福田康明斯。用周偉的話來說，這說明「康明斯的時代來了，也證明歐馬可與福田康明斯的牽手是正確的」
談到「康明斯時代」，就不得不提「差異化」，畢竟使用福田康明斯是歐馬可的核心競爭力，難道不應該擔心嗎?「裝安卓的手機很多，為什麼華為是領導者?」周偉用幾句話回答了這個疑問。「雖然現在有些產品也開始配裝福田康明斯動力，但是福田康明斯動力是康明斯和福田汽車聯合開發，為歐馬可專屬打造，在歐馬可產品上進行的性能的測試，可實現動力和車身的完美匹配，並且歐馬可與福田康明斯的合作已經持續12年，擁有12年的市場驗證，技術沉澱。就好比2個人賽跑，我都已經跑出去1000米，你才開始跑，你又怎麼能追上我，況且你還穿了不合腳的鞋。」
福田康明斯F系列國六發動機
有了持續改進保持領先的歐馬可，周偉說，他今年的目標是1000輛。
話語權來自始終占據C位
按照慣例，周偉的第三次躍升仍與排放升級有關。
這一次，是國六。
一邊是福田歐馬可S系列超級卡車動力產品已經批量上市，另一邊是在去年剛實行「DPF政策」的深圳，上國六產品意味著又一次資金投入。在很多經銷商猶豫不決的時候，周偉卻認為，「深圳的機會就是我們的機會」。
歐馬可S系列超級卡車國六產品
原因之一，在於用戶心理。近幾年，深圳排放政策頻繁切換，用戶從以前「總想買便宜的」到現在「不如多花錢一步到位」，再加上還不錯的盈利能力和相較DPF車型歐馬可國六產品的「升級不加價」，國六產品有了用戶基礎。
原因之二，在於產品實力。周偉說，別看他現在這麼淡定，以前在面對排放升級時也是很慌亂的。「老車要處理掉、新車又要準備，用戶對新品是否認可等問題不斷糾結，心裡真是沒底。但隨著一次次排放政策變化，歐馬可均能率先行業推出滿足政策產品，且產品性能並沒有因為排放升級而降低，反而在不斷提升，並且每次推出的新品均受到用戶的高度認可和好評，我心裡也就越來越有底了。」他告訴記者。歐馬可擁有雄厚的技術儲備，這讓歐馬可無懼政策變化升級，均能輕鬆應對。
歐馬可國六產品的「升級不加價」
「從現在開始，不要再研究國五和DPF產品了，它們跟經銷商已經沒關係了，那都是售後的事。」周偉說，經銷商現在要做的唯一一件事就是研究國六，哪怕暫時沒能力大批量進貨也得先小批量進貨，「我跟公司下面的二網說趕緊準備國六，廠家培訓說的是『應知應會』，而我講的是『先知先會』。」
在2017年率先推出國五產品、2018年率先推出DPF車型之後，歐馬可率先推出國六產品，C位話語權再次落在它手中。
話語權來自「我喜歡的這個團隊」
愛說話的周偉，一直在琢磨「說話」這件事。
「記得剛入行時，老闆曾問過我知不知道為什麼會被錄用，當時我的回答是『因為我能說』。但在後來的工作中我一直在反覆思考這個問題：我對用戶來說是陌生人，用戶憑什麼相信我、憑什麼把十幾萬元交給我?難道就因為我能說嗎?」
在信息高度發達、用戶經驗豐富的當下，打造信任感，才是將「能說」與「忽悠」區別開的關鍵。這顯然不是憑經銷商一家之力實現的。
歐馬可多維度出發保障國六，讓用戶全程無憂
「我們要解決的是『握手』後的問題，基礎是產品，服務是保障。特別是在國六率先投放的情況下，一定要建立快速響應機制。歐馬可從專項組織保障、服務網絡建設、國六零件儲備、主動智能服務、客戶使用培訓等5個維度出發保障國六，讓用戶全程無憂。」在周偉看來，一系列「握手後」的工作，為第二次甚至更多次的「握手」打下基礎，「這是我認為歐馬可做得最好的地方。文化風清氣正，產品貼近市場，把用戶感知放到第一位甚至比用戶想的更長遠。我很喜歡歐馬可這個團隊。」
周偉喜歡的這個團隊，在執行「DPF政策」前一年的臘月27來到深圳，與交通委、環保局開會溝通，反覆研究DPF的標準、可能出現的漏洞，做了紮實的工作。這個團隊，在很多廠家認為DPF投入大且僅為深圳需求、不值當做的時候，率先推出了DPF產品，盡到了企業應盡之責。
「儘管我很能說，但經過這麼多年的打拚，我越來越覺得光靠嘴說很難打下天下。能說的人很多，打下市場靠的一定不是嘴。」周偉向記者表示，有責任感的企業才能獲得成長，「歐馬可就是這樣的企業，我們跟著歐馬可一路走來，成就感滿滿。」
周偉說，不同企業有不同選擇，初始階段看不出輸贏，大家都是在走彎路的過程中不斷修正、進而成長。如今歐馬可在深圳的話語權，不僅讓原本就「愛說話」的他有了更多聽眾，也讓歐馬可的領導者地位愈加穩固。