文|凱爾
編輯|文刀
聚光燈打在一個年輕人身上，1周年答謝會上，他手持話筒，背後是1歲的BiKi交出的成績單。
「註冊用戶150萬，日活用戶13萬，上線項目150個，開通交易對220個，到2019年5月，日交易金額破1億美金……」
數據前的這個年輕人叫Winter，今年的新銳數字資產交易平台BiKi的掌門人，90後，27歲。
徐明星創立OKCoin時28歲，李林搭建火幣時31歲。幣安趙長鵬、FCoin張健、Bibox雷臻，這些80後的交易所創業者們都是Winter的前輩。現在，這個後起之秀帶著他的BiKi闖入賽道。
這是一個樹立Flag與實現的故事。從上學、工作到創業，哪怕是玩遊戲，Winter都愛琢磨策略，他更大的興趣是如何把琢磨出來的一套東西付諸實現。
他相信運氣，但他覺得BiKi從無名小卒到日活13萬絕非偶然，無論是拉來杜均的投資，還是上線流量幣、用裂變攻占下沉市場，所有的行動原則都基於弄清楚事物的本質，然後All in進去，「要穩、准、狠。」
BiKi像是Winter的一面鏡子。鏡子裡，是一頭謀定而後動的「獵豹」，時刻警覺、觀察埋伏、瞅准目標果斷出擊。
「擄獲」杜均
原本「10來分鐘」的「取經」，聊成了五個多小時，杜均當即拍板投資BiKi。
2019年1月8日，距離農曆新年還有28天，中國的南方落了雪，北京零下8度，算不得冷。
這個冬天，區塊鏈行業不太好過，風向標比特幣的價格在3200美元上下晃蕩，正值市場低點。辭舊迎新的時節里，誰都免不了復盤與打算。
那天，韓國有一場區塊鏈行業會議，Winter參加了。志不在參會，他另有目的——見杜均。此行為後來的BiKi埋下了一個至關重要的伏筆。
Winter想見的這個人是浸淫加密貨幣市場的老兵，他既是知名交易所火幣的早期合伙人，也是區塊鏈頭部媒體金色財經的創辦者，還是TokenFund 節點資本的創始人。
「BiKi創始人Winter」對當時的杜均來說，實在是個新名字。兩人只有線上的幾次零碎聊天，從沒見過面。
晚上10點左右，杜均收到了ChainUP CEO鍾庚發的消息，「我們的客戶，BiKi交易所的創始人Winter想跟你取取經。」
杜均也是ChainUP的創始人之一， 「那天比較晚了，不太想聊的，考慮是ChainUP的客戶，才決定跟他聊一下，就打算聊個10來分鐘。」
沒成想，這「10來分鐘」最後聊成了5個多小時。三個人的面談一直持續到次日凌晨3點多。
「一上來他就很興奮，講BiKi的社區化運營思路時，兩眼冒光。」這是杜均熟悉的狀態，當初和李林創立火幣時，對方也像眼前的這個年輕人一樣激情澎湃；上一個和他聊交易所時兩眼冒光的人是張健。
「我自認為我挺能說，但我無法打斷他，他講的時候是帶著數據的。」年輕人做事有熱情很常見，規劃、策略、執行路徑清晰的人不多。
當「老炮」杜均把新交易所運營的流量難關直接拋給眼前的這個新手時，對方再次給出了數據，「我們的日活已經破了1萬，一個月收入有100萬元。」
相比一線交易所，這樣的數據還很稚嫩。更吸引杜均的是Winter的狀態，「他沒有反駁我說的流量難，而是盡力證明自己，告訴我他是怎麼做到的。」
拿數據給杜均看，用數據給結果，坐在一旁的鐘庚發對Winter的這種做事風格並不陌生。
鍾庚發創立的ChainUP是BiKi的技術提供方，他本人也是Winter早期成立的區塊鏈基金SeeFund的LP ，「他對數據和模型特別敏感，」BiKi剛開始運營時也做交易挖礦，「做之前，他就給我看過一個預測模型，裡面不僅標註著投入資金和產出回報，還有時間周期，最後的實際結果與那個預測結果幾乎是一樣的。」
5小時的聊天結束後，杜均心裡已經有了答案。
3月26日，「BiKi交易所獲得杜均個人500萬美元戰略投資」的消息傳遍幣圈，這也是杜均今年以來最大的單筆投資。
杜均投資並出任聯席CEO這個節點是BiKi的分水嶺，更是它厚積薄發的一個跳板。
那之前，BiKi沒有太響亮的名氣，它悶頭完成了原始用戶的積累。融資消息正式公布前的3月，BiKi的日活達到5萬，日交易額達1億元。杜均的加持讓BiKi這個名字獲得了快速曝光，甚至幣圈的一些人將此視作BiKi的新起點。
鍾庚發早就知道，見杜均前，BiKi實現盈利的時間已經有三四個月了，「那不是一次貿然的見面，Winter是做了準備的。」
這場準備，Winter持續了半年之久。
闖入賽道
變量足夠多，就一定有機會，Winter帶著這套「變量理論」闖入交易所賽道。
Winter成為一家交易所的創始人，前同事Mark一點也不意外。兩人曾在投資機構險峰長青共事，「他的自驅力很強，常年是辦公室最晚走的人，感覺是想做一番事情。」
Mark詫異的是BiKi崛起的速度，一年時間，做出了聲響，還被外界視作衝擊賽道格局的種子選手。
做交易所前，Winter曾跟一幫老同事聊過，「當時大家都覺得這塊是紅海，頭部吃流量太厲害，我覺得他能力再強，做起來也很難。」這是Mark當時的預測。
連杜均都曾判斷，交易所是一個馬太效應特別明顯的賽道，這個領域最終只會有三家。沒機會了嗎？Winter看到的交易所賽道還遠遠沒有到定局之時。
他有自己的一套「變量理論」——行業變化非常快，變量足夠多。這些變量可能來自於資產、流量端，或者模式的變化、提供的產品，或者地域的差異化，「這些都是不確定性因素，只要這些東西變，就一定有機會。」
變化是他快速扎進區塊鏈這條大河裡「游泳」得來的感知。
2017年10月，Winter供職的險峰長青已經在關注區塊鏈領域，他花了一周時間，把市值前500的Coin、Token都看了一遍，「看創新點在哪，解決什麼問題。」
當時，傳統網際網路人還在對區塊鏈辨別真偽、區分概念。因為有炒股的經驗，他拿自己的錢試著去炒幣，有賺有賠。
他發現，區塊鏈項目、各種Token不是以往網際網路人理解的創業公司，它的本質是金融，是流動。
2018年3月，他從險峰辭職後，成立了一家區塊鏈基金SeeFund，只做二級市場，目標明確——摸清交易環節。
鍾庚發沒多久就成了他的LP，「我是在玉紅那碰見他的，一張娃娃臉，小年輕一個，但打動我的是他看得懂行業，目標清晰，直擊本質。」
「以幣本位來說，Winter給我賺錢了，回報率在30%-50%，他有自己的一套操作模型，要知道，那會兒正是市場從牛轉熊的階段，所有的TokenFund都很慘，這個回報率已經很不錯了。」
做SeeFund時，Winter就發現，整個行業處在非主流共識和主流共識的拐點上，存在增量資金和增量流量的系統性紅利，而交易所是整個行業的基礎設施和金融中心，是兵家必爭之地，交易所做大，就占據了改變行業的話語權。
資產、交易都摸清了，做一家交易所的想法在Winter心裡越來越強烈。
創業，他更喜歡大賽道，這是以往做VC時的經驗，「什麼業務，做大了都能賺錢，我知道競爭很激烈，交易所已經有火幣、幣安、OK，這個行業發展速度非常快，但我剛好喜歡速度和激情，要做大，就得在主戰場上作戰。」
跟三位老大哥搶市場嗎？
「當然不，那是虎口奪食，打人家的存量市場，幾個億都不夠燒。」而BiKi的啟動資金中，Winter個人拿了300萬美元，這是他投資區塊鏈資產時的部分收益，他心裡清楚，做交易所，沒有500萬美元拿不下來。
融資，不是沒想過，「你什麼都不是，人家憑什麼投給你？」
手裡的「軍糧」有限，戰鬥的火力就得集中。Winter的策略是攻占增量市場，從資產端、流量端下手。
2018年7月，10個人的團隊摩拳擦掌，藉助ChainUP快速搭建起一套可用系統。籍籍無名，暗藏野心，8月，BiKi正式上線了。
攻占「碉堡」
上線所有平台幣，上線共振幣，高舉高打給BiKi贏得了「活下來」的機會。
增量市場是一個看得見、摸不著的「碉堡」，那是Winter想要插上BiKi大旗的地方。但通往碉堡的路在哪？換句話說，任何一個新交易所都想要新流量，流量從哪來？
沒有前車之鑑，只能跟著市場不斷去試，去找，「不是每條路都能直達目標，有的路坑坑窪窪，但必須得走，先搭橋、鋪磚；有的路是前人踩出來的小道，你借道一下；有的路，乾脆就是死路，走不通，趕緊換；一旦發現快速路，就得加速占道。」
BiKi成立的時間點，市場上最風頭無兩的交易所不是「HBO」三大頭部平台，而是交易挖礦的祖師爺FCoin，流量的瘋狂湧入，撩撥起每一個交易所創業者的慾望。
「平台幣是交易所絕不能不積累的磚瓦，本身就是流量的入口。」Winter認為，FCoin之長是創新了平台幣的發行方式——交易挖礦，弊端是分紅，「這種經濟模型上有嚴重的通脹問題，如果不加節制，市場會出現大水漫灌式的拋壓，幣價肯定漲不上去。」
BiKi的平台幣BIKI也是靠交易產生的，其設計模型是「通縮」，「交易即挖礦、回購即銷毀、設置漲跌停板」是BIKI誕生之初的經濟模型，「極致通縮」成了Winter在BIKI的運營策略上反覆強調的詞。
隨之而來的是難熬的熊市，主流幣普跌帶來的共識減弱，幣市的用戶不是「裝死」，就是出走，有一批跟風「交易挖礦」的新交易所死掉了，BiKi想活。
為了從資產端找增量，BiKi曾和天涯社區合作，上線了天涯積分，但是發現龐大的天涯流量最終只帶來幾千個用戶的轉換。BiKi又嘗試上線了一些鏈改項目，「有一些量，但轉化門檻太高，網際網路產品的用戶要變成持幣用戶，需要認知更新，這不是短期能做到的事。」這些都是Winter說的那條死路。
熊市之中，想把交易所做起來太難了，「那時候天天想、天天找，找自帶流量的資產，腦子立就三個字『活下去』。」沒有上幣的洽談，他就潛入各種炒幣群，看大家在談論什麼資產。他發現，一些社區型的幣種討論度非常高，「那些群里好像沒有熊市的氣氛，投資者有強大的交易需求。」
之後，BiKi上線了諸如XC、CWV等一系列社區共識強大的幣種，其中也包括熱門幣波場。BiKi迎來了第一波用戶增長潮，日活突破了1萬人次，單月收入首次達到100萬。
Winter摸到了增量市場的法門——社區是流量入口，平台幣可以結合社區擴大共識，他決定專注於此，把社區生態玩到極致。
Mark用一種動物形容Winter的特質，「就像獵豹，他思考的時候眼睛是放光的，能快速感知到環境的變化，看到『獵物』的弱點，想好了立馬做。」Mark透露，他的老同事不僅把BiKi看成一個交易所，「他覺得這是金融變革的賽場。」
緊接著，這個年輕人做了一連串的激進策略。一家交易所高管用「大膽」來形容Winter，「他做了很多我們不敢輕易去做的事，比如能上的平台幣都上了。」
爭議最大的無疑是VDS這類項目的上線，他再次提到了「活下去」，「交易所行業早期是沒有品牌之說的，目的只有一個，活下去。那就要包容地看待這個市場。單純就共振來說，它是募資方式和發行方式的創新，大家的爭議在於12層的裂變獎勵體系，但我對創新是包容的，因為不認可並不能阻止它存在。」
VDS為BiKi帶去了大量流量，上線不久，單日VDS交易量便突破1億美元。而「極致通縮」讓BIKI在今年達到5627.72%的漲幅，平台幣的升值，也讓更多人知道了BiKi。
戰場廝殺，生死一瞬。若以結果論，Winter的激進策略給了BiKi「活下來」的機會，這是它繼續參加戰鬥的資格。
自斷財路
「一個人賺錢不算本事，帶更多人賺錢更有挑戰」的信念下，Winter要散財聚人。
到現在為止，提到BiKi用100%的手續費回購平台幣這件事，杜均都覺得Winter「太瘋狂」。
他參與創辦火幣，投資FCoin，從沒見過這樣的操作，「交易所比較穩定的收入除了上幣費就是手續費，把手續費全讓出來，不是自斷財路？」
Winter不這麼想，「就是要分利。」
他認為，分享利潤才是區塊鏈和網際網路的不同之處，只有社區用戶賺錢了，投資人賺錢了，他們才有更大的動力去撬動更多的資源，「比如人，比如更多好資產，更多合作夥伴，大家一起把事情做大。」
Winter有一個微信號是不設添加好友限制的，那個號里大多數是BiKi的用戶。
今年第二季度開始，他發現，在朋友圈裡轉發BiKi活動的用戶增加了，「突然很想知道這些人是誰。」
瀏覽用戶的朋友圈時，他發覺了BiKi的用戶屬性——很多人來自三四線城市，「你能看到他們的地域特徵和職業特點，有做微商的，有做房產中介的，他們不是高凈值人群，但都有想通過投資新資產改變人生的慾望，他們也是推廣BiKi各種活動最賣力的人群。」
這讓他想到了拼多多，那家從淘寶、天貓、京東這些林立的電商巨頭中衝出來、敲鐘上市的企業。
為什麼拼多多能出來？Winter曾專門花時間思考過這問題。
「本質上是它改變了流量的分發方式，讓商品的銷售不再僅僅是來自於用戶主動搜索，而是你身邊的人將商品分享到你眼前，這就是流量的裂變，這種裂變在三四線城市中十分有效，分享帶來的獲客成本也非常低。」
很快，Winter要求運營團隊將目光集中到三、四線甚至五線城市，「我們要做的是為他們創造工具，設計好激勵的規則，每一個給BiKi帶來資源、新用戶、新項目的人，都能獲得BiKi的獎勵。」
解構流量的方式讓他看到了調整頭部的可能性。「HBO」是當前所有新交易所眼前的三座大山，這種格局常常讓他想到網際網路行業的BAT，「它們掌握著話語權，把控了商品、資源和信息。」
這個90後年輕人絲毫不掩飾他想改變這個格局的野心，「突圍的唯一的辦法就是重構商業的本質，重構流量的分發方式，撬動增量。」
BiKi會不會投入更多精力做主流幣交易的運營？Winter的頭搖得堅決，「BiKi現在心無旁貸，重心仍然放在增量市場上，把這塊做透、做紮實，剩下的都是跳級。」
這像極了他玩手游時的狀態。他的一位開黑隊友形容，「Winter喜歡玩刺客這類角色，他有自己的一套遊戲策略，他要驗證策略是不是有效，別人一般說不動他。」
Mark再見Winter，兄弟之間相互調侃，「許久不見，你已經是身家百億的人了。」如今回憶一起共事時的印象，他覺得Winter有別於他們那幫投資經理的特點是思維，「我們看項目，想的是這個項目能不能投，怎麼投，他想的是怎麼把項目做成，更多是一種創業思維。」
Winter內心一直埋藏著創業的「小火苗」，「火種」冒頭的時間或許更早。
讀大學學經濟管理本科，他就開始折騰創業，在人人網上開過二手商品交易的信息平台，在校園裡賣過藝術文化紀念品，甚至還在上海開過一家密室逃脫的小店。
臨近畢業，他進企業實習，覺得成長空間有限，直到進了風險投資機構。那是一家不怎麼出名的VC，但那可是2014年，「大眾創業、萬眾創新」成為經濟熱潮，「不管是工作氛圍還是社會氛圍，真的就讓你覺得站在了趨勢上。」
網際網路創投領域之後經歷了爆炸式發展，O2O、共享經濟、人工智慧，熱點輪番上陣，「我有幸趕上了那個趨勢，那是我的認知得到提升最快的階段，從資本世界直接體驗到了商業的『賺錢』本質。」
給Winter帶來第二次認知提升的領域便是區塊鏈，「它激發了我更大的慾望，一個人賺錢不算本事，帶著更多人賺錢才更有挑戰。」這一點，他說是從杜均身上學到的。
「導師」杜均還想幫Winter做另一些事情，「收一收他身上的猛，在金融上太快不是好事，居安思危，要看得見風險。」
BiKi 1歲生日那天，現場熱鬧嘈雜，Winter身著黑色T恤、淺色短褲站在聚光燈下，身後的藍色背景上寫著，「少年不再，責任與擔當。」
（文中的Mark為化名）
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