賽柏藍2020年第277篇文章
來源：賽柏藍|作者：阿妮婭
疫情在全球範圍內都不容樂觀，這也直接影響了一線醫藥代表的工作
銷售團隊剛擴充，就停擺了
國外生物製藥網站BioPharma Dive顯示，美國新澤西州的 Amarin 公司因為產品 Vascepa 去年在美國適應症的擴展，順利成為降低心血管事件風險的有效藥物之一，由於渴望將藥物出售給現在更廣泛的患者群體，Amarin將銷售團隊擴充了一倍。
但是新的冠狀病毒在美國的爆發顛覆了這些計劃，迫使該公司至少在接下來兩周內暫停線下會議。
Amarin並不是唯一作出這一決定的公司，跨國大藥企Amgen），輝瑞（Pfizer）和默克公司（Merck＆Co.）也都停止了銷售團隊和醫生之間的面對面會議，要求代表在家工作並在線互動。
德克薩斯州休斯頓的MD安德森癌症中心已經禁止所有非看護者或沒有「關鍵任務」業務的訪客離開其校園。本月初，美國最大的天主教衛生系統CommonSpirit發布了一份備忘錄，限制未經區域主管或運營副總裁批准的供應商代表訪問權限。
醫藥代表是藥品營銷工作的重要組成部分，在具有複雜或生物藥物特徵的治療領域，例如腫瘤藥領域，他們的作用尤為突出。
諮詢公司ZS Associates的負責人Pratap Khedkar在接受採訪時說：「轉換為線上之後，代表的工作方式發生了重大變化——大多數醫藥代表每天要致電7次給醫生，如果新冠疫情繼續持續一段時間，那數百次線下會議將無法舉行，從而對製藥商的業務產生重大影響。
實際上，不止美國的醫藥代表停擺，據公眾號醫藥代表消息，自2月中旬起，日本的製藥公司也紛紛要求代表在家遠程辦公；根據印度商業新聞網站報道，許多印度製藥公司開始要求醫藥代表在家辦公。
印度製藥公司高管向媒體透露，一些醫生協會和醫院已經要求醫藥代表儘量減少拜訪，或者完全停止拜訪。
Q2，國內藥代紛紛復工
隨著國內疫情逐漸趨於和緩，國內的醫藥代表逐漸回復工作狀態。
業內曾有觀點表示，如今已有一些公司代表開始去醫院拜訪客戶了。對醫藥代表來說，現在是拜訪的合適時機，因為Q1馬上就要結束了，Q2復工後，各大藥企或會加大拜訪頻率，搶占客戶的寬頻。
對此，重慶多普泰製藥推广部部長趙佳震對賽柏藍表示，現在藥企都重點要求醫藥代表通過這次疫情提高線上拜訪、線上學術會議、線上學術項目三個層面的能力，很多企業在這次疫情影響下，被迫大面積開展線上拜訪、線上會議、線上項目，導致線上的這些線上動作形成「紅海效應」。
他進一步解釋，雖然藥企逐漸迎來復工，但也不會很快迎來拜訪的高潮期，首先，全國其他地區雖然放開了，醫院得到解封，但是也因疫情的原因，醫院被迫強化了來訪人員登記制度，這必將給代表線下拜訪帶來很大麻煩，各大藥企要求代表加大拜訪頻率，這個是迫不得已而為之。
因為這次疫情導致大多數藥企2-3月的銷售直線下滑，所以才去強化營銷隊伍多做工作，來彌補一季度銷售損失，介於之前說的疫情影響還在繼續，醫院對拜訪登記力度加大，如果貿然去做過多的線下工作，反而會得到客戶反感，建議還是多思考、設計符合客戶需求的線上動作。
但總的來說，到了Q2的這一時期，醫藥代表經過兩個月的在家隔離，Q1的紅利期已經基本過去，此時，醫藥代表要逐漸找到工作狀態，彌補一季度的損失了。
醫生：普遍讚賞線上模式
趙佳震向賽柏藍指出，線上活動是目前的重點，藥企也要做好準備工作。首先，要充分利用企業線上拜訪、會議、項目等方式延續營銷推廣動作。例如：微信拜訪、線上科會或大會、線上病例收集或徵文等。其次，重點梳理醫院開放及拜訪登記等政策要求，核心客戶的線下客情維護要持續。要學會利用熱點和時機，多站在醫生的角度思考他們現在最缺什麼？做什麼事情能有差異化。
「比如說疫情會影響很多醫院門診的患者量，那麼醫生就會有遠程問診的需求，另一個是現在醫院和科室缺少防護的耗材，這都是醫生的需求，這種需求也是醫藥代表可以滿足的地方。」
值得注意的是，上述專業人士表示，因為一些學術會議都停止了，導致醫生有一些學術或者是參加會議的需求，醫藥代表也可以通過線上的方式來滿足。
某三甲醫院藥學部主任孫主任從臨床的角度，給出了他們的需求。他告訴賽柏藍：最近和周圍的科主任溝通過後發現，大家都一致對目前線上的學術交流的模式非常讚賞。因為面對面的線下交流，交流的問題也不一定是醫生願意交流的問題，會因為客情而浪費一些時間。
孫主任進一步解釋：學術交流的核心資源是醫生的時間，如果把醫生的時間占用了，就意味著占用了學術推廣的核心資源，目前因為疫情的原因，學術交流的時間大多在線上進行，效率比線下高得多，相信醫生在疫情結束之後，也會珍惜他們的時間，提高時間的有效利用率。
賽柏藍了解到，為了提高效率，醫生要在單位時間裡產生最大效益，在目前的學術推廣中可以得益於兩部分，第一是可以獲得更多的資源匹配，第二是他可以拿到最新，最前沿學術資料，這有助於其對病人的治療和未來的職業發展。
正如上文所言，線下拜訪受限，如何抓住線上拜訪的機會，滿足客戶的需求，成為醫藥代表需要重視的問題。
上述專家給出建議：線上會議一定要精耕細作才有效果。第一，時間不能太長，動輒2-3個小時的會議，影響最終效果；第二，組織很關鍵，不能是單一演講者的單一分享，一定要有交流和互動，這點是學術溝通的關鍵；第三，會議一定要有針對性，要找真正對會議有需求的客戶；第四，線上的直播會議會有更大的吸引力。
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