「電驢界愛馬仕」還是敗給了雅迪

（小牛電動2018年10月上市後股價走勢，來源：同花順）

然而，十年河東，十年河西。

2022年第四季度，小牛電動由盈轉虧，至今已經連續4個季度凈利潤處於虧損狀態。財報數據顯示，2023年前三季度，小牛電動只賣出去57.23萬輛，同比下降17.45%。受此影響，營收同比減少14.99%至21.73億元；凈虧損1.42億元，同比下降1048.9%。其中，小牛電動第三季度更是創下了上市以來最大單季虧損：7942萬元。

一位來自河北經營小牛電動車已有兩年的加盟商柳方告訴「市界」，在加盟前，他在代理另一個品牌——台鈴，剛加盟小牛時，廠家要求店內只能賣小牛。他便把兩個品牌分成兩個鋪面來賣。

但到了第二年，柳方受不了了。「台鈴一年能賣上千輛，小牛一年能賣300輛就不錯了。」原本柳方還想指著這個在納斯達克上市的「國際牛」能幫他賺回租金，銷量不好後，他索性把台鈴和小牛店鋪之間的隔牆打通了，讓兩個品牌同店銷售。

柳方說，自己為了不被「餓死」，還將店鋪頭頂處的招牌直接改成了「台鈴電動車」，只在店鋪左側、一個不起眼位置掛上了小牛的標籤。

據「市界」了解，上市後，小牛電動為彌補線下門店的不足，曾以平均每天新開超過兩家門店的速度大幅擴張。2018年底-2021年底，小牛的線下門店從760家增長至3108家。最誇張的是2021年第四季度，小牛在3個月內拓展了422家門店。

但2023年第三季度，小牛電動線下店已縮水至2834家，和動輒幾萬個營銷網點的雅迪、愛瑪相比，相去甚遠。

本來是想給行業洗牌，沒想到卻被這個行業給洗了。看著小牛電動的落寞背影，總讓人聯想到當年信誓旦旦說出「蘋果第一，錘子第二」的羅永浩。那時候，老羅也是一個想顛覆手機行業的革新者，但後來行業媒體給他點評卻是：他的終極殺招連手機行業的癢點「都沒有撓到」。

但小牛電動很清楚兩輪電動車行業的痛點。用CEO李彥的話說，小牛電動的目標很清晰，就是改變出行市場讓城市生活更美好。比如前些年，很多都市新聞曾報道過，有消費者的電動車加掛了3把鎖還是被偷；以及一到冬天，「小電驢」們總是掉電、跑不遠……圍繞安全、續航、智能化等問題，小牛電動試圖用良幣驅逐劣幣。

創業之初，小牛電動掀起鋰電革命，減輕鉛酸電池大重量給用戶的充電負擔；將車輛狀態、電池電量、車輛定位、解鎖、行駛軌跡等全面數字化；建立小牛電動粉絲交流社區——牛油社區，種種行動讓它的銷量在2021年以前沖得很猛。

但現在，用降價換銷量，連續4個季度虧損，小牛電動何至於此？

輸給了現實

對於業績的下滑，小牛電動CEO李彥在財報中解釋稱：「中國消費者保守的消費行為影響了對我們高端系列產品的需求。我們迅速將我們的產品重新定位為兩個不同的細分市場：高端市場和大眾市場……這一戰略轉變需要一段時間才能完全實現銷量的增長。」

「市界」了解到，現在的消費者不愛買小牛電動車的最核心原因，就是顧慮性價比。

2023年第三季度，小牛單輛車在國內市場均價為3085元，而傳統電動車廠商產品均價在1500元-2000元。2023年，小牛還推出了許多售價不菲的新品，最高的電動摩托車要3萬。

柳方表示，不到3000元的價格只能買到小牛入門級的車，而且實際續航還不高，想要配置好的功能多的，得3000元以上。

2023年夏天，90後王珂打算換掉自己的二手「小電驢」，預算2000元，想買續航里程高、結實耐用的。看到小牛的最低價已經到了3000元，而且續航才50公里，他扭頭就走。隔壁雅迪店，同樣價格能買到80公里的續航。同等里程，買小牛需要5000元。

北京的劉懿沒有做太多功課。2023年11月，她趕著降價活動期間，花2700元購買了一款續航50公里的小牛G100。後來騎上後，才發現自己買虧了，不僅貴，一到冬天續航還降得快，並且每次給車充電10分鐘就斷電，「需要卸了電池，搬上樓捂熱乎再充電」。

說到底，小牛電動沒能像特斯拉一樣，持續拿出革命性的產品和技術。與此同時，雅迪、愛瑪這對「冤家」在掐架之後，開始注意到這個異軍突起的品牌，感受到了危機，開始全速追趕。

在不少業內人士看來，兩輪電動車行業的技術門檻相對較低，產品本身沒有多大的創新空間。再加上雅迪、愛瑪等紛紛降價搶市場，在性價比上壓了小牛一頭。

九德定位諮詢公司創始人徐永軍告訴「市界」，「小電驢」本質上是一個主打性價比的出行工具，盲目追求高端化不可取。

確實，中低端產品目前仍是小電驢市場的消費主流。艾瑞諮詢數據顯示，大部分兩輪電動車品牌銷量排名靠前的車型，是價位在1000元-3000元區間的「入門款」。

小牛電動售價貴，帶來的利潤也高，但經銷商們卻並不愛賣，因為量太小了。

廣西南寧一家小牛電動門店的店長告訴「市界」，店內銷售雅迪、小牛和本地品牌。雅迪體量大，利潤低，平均下來，雅迪每輛車有三四百元的利潤，小牛體量小，單價高，利潤是雅迪的兩倍，只不過銷量不及其一半。「一個月店內賣200多台車，小牛隻占20%左右。」

柳方覺得，和其他廠商相比，小牛更注重自己的利益，不太在乎底下加盟商的利潤。例如，同樣都是廠家搞優惠活動，賣一輛台鈴他能賺100多元，「因為廠家讓我們高價進低價賣，中間給補貼，虧的是廠家不是我們。」而小牛的活動，經銷商一輛車只能掙幾十塊錢。

此外，小牛電動車線下渠道不足，用戶可以線上下單，價格比線下還便宜。下完單的用戶，只要再額外掏200元-300元的運費，就能從店內提走新車。「這部分錢掙不了多少，刨去雜七雜八的費用，最後一輛小牛我們也只能掙十幾塊錢。」

久而久之，「柳方們」也就不願意主推小牛電動的產品了，這讓本來賣得就不如雅迪、愛瑪的小牛，業績更差了。

其實小牛挺有賺錢意識的，設置了VIP功能可以解鎖定位、剩餘電量、查看行駛軌跡等信息。「去年續費了一年（49元），最大的用處就是定位，看電量～這次又要到期了，續費3年吧。」有小牛車主表示。但也有不少車主認為這些功能作用不大，拒絕續費。

另外，小牛電動曾經試圖通過牛油社區拿下消費者的心智，可惜始終沒有破圈，難以成為銷售利器。

走到今天挺不易

小牛電動能走到今天，其實挺不容易的。

作為首家將網際網路思維帶入「小電驢」行業的品牌，小牛電動的背後離不開兩位靈魂人物——李一男和胡依林。

前者，按照投資人的說法是，沒有李一男就沒有小牛。而後者，在擔任小牛電動的研發副總裁期間，主導設計了小牛電動旗下的N、M、U等經典系列車型。

李一男，人稱科技圈鬼才。他頭頂諸多光環，15歲考入華中理工大學少年班，27歲成為華為公司的副總裁，坊間傳聞他是任正非的接班人，後又歷任中國移動旗下公司12580 CEO、金沙江創投合伙人等。

但創立小牛電動一年後，2015年6月3日，李一男就因涉嫌「華中控股」的內幕交易被警方帶走，留下剛出生不久的小牛，在風雨中長大。

據《財新》報道，李一男在羈押期間，曾多次申請取保候審。「我是小牛電動的創始人和核心靈魂人物，因為我的拘押導致公司人心不穩，投資人信心不足。」「每天內心都在滴血。」

在沒有李一男的日子裡，小牛電動沒有驚喜，也沒有大錯，只是低頭往前走。經歷過輪轂斷裂的風波，也拿到過3000萬美元的融資。終於，在2018年10月19日，小牛電動登陸納斯達克市場。

彼時，李一男出獄近一年，也趕到了敲鐘現場，但他選擇站在台下的人群里，為小牛慶賀。那次，也是李一男出獄後，第一次在小牛電動的公開場合露面。

出獄後的李一男，雖然不在小牛擔任高管職位，但2023年12月7日，小牛電動披露了一份關於持股5%以上股東的持股情況。文件顯示，李一男通過信託控制的實體公司Glory Achievement Fund Limited（光榮成就基金有限公司）具有小牛電動31.8%的股權，及24.1%的投票權，仍是上市公司的大股東。

在業內人士看來，小牛今天的困局與李一男後來闖入新能源汽車賽道不無關係。

2020年底，李一男另起爐灶再創業，成立了江蘇牛創新能源科技有限公司（後更名為江蘇火星石科技有限公司）。他明確表示過，牛創新能源和小牛電動是兩個不同的公司。

那會兒小牛電動的生意還很好，2021年還高舉高打地出海。但2021年年末，李一男官宣進入新能源汽車賽道，發布了英文品牌「NIUTRON」，中文品牌名是「自游家」，並承諾首款產品自游家NV將於2022年上半年上市，同年9月啟動交付。

拋開自游家NV一直無法交付不談，當時小牛電動的很多中高層還是很信任李一男的，都跟隨他加入了造車行業。有媒體曾報道，更多的小牛員工被帶入到了李一男的造車大軍，而且李一男還特意交代，不允許在兩家公司同時任職。

業內人士告訴「市界」，在2020年-2022年兩輪電動車行業發展的關鍵期，李一男轉舵造新能源汽車，小牛電動管理層出現動盪，讓其他品牌有機可乘。小牛電動的業績也從那時起開始出現下滑。

再看小牛電動的另一位靈魂人物——胡依林，2022年10月，他不再擔任小牛的研發副總裁，留任董事。有接近胡依林的人士表示，他不再擔任執行董事、副總裁等行政職位了，保留了董事會獨立董事的職位。

2023年12月末，胡依林宣布成立新公司「TIMEZ時研家」，瞄準腕錶領域，開始二次創業。據悉，小牛電動也參與了背後的投資，未來胡依林將全職投入新的創業項目中。

兩位初創團隊的靈魂人物接連「走神兒」，受苦的還是小牛電動。現在，只有後來加入小牛電動的現任CEO李彥還在艱難守業，只是留給他的時間不多了。

（文中柳方、王珂、劉懿為化名）

作者 | 楊 俏

編輯 | 田晏林

運營 | 劉 珊