撰文 / 牛一龍
編輯 / 黃大路
設計 / 師 超
6月1日的蘇州東方之門下，再現人從眾現象，汽車之家升級疊代的「百城車展煥新季」啟動。形成姑蘇城萬人空巷的不僅僅是商務部司局相關負責人、全聯車商秘書長邢海濤、汽車之家高級副總裁王有東、平安產險總公司總經理助理韓憲君及江蘇省和蘇州等單位領導嘉賓帶來的人氣，而是「看選試買」一站式便捷購車盛會，在「以舊換新」及新能源下鄉政策加持下，此時此刻此處買車換車最划算。
進入2024年，從中央、國務院到部委，再到地方，正把推動消費品以舊換新、提振汽車消費落地。相比國家補貼、地方補貼、廠商補貼，百城車展煥新季還有汽車之家的平台補貼。這種薅羊毛的真金白銀直達人心。
「百城車展煥新季」活動以汽車之家百城車展IP為基礎，融合平安產險資源，覆蓋全國百餘座城市，聚焦核心商圈，激活並拓展廣大新線城市消費潛力；聚合地方補貼、廠商補貼，疊加之家補貼優惠、多重禮品等福利，提升消費者「煥新」購車動力。
活動結合線下看車、試駕體驗、置換評估等關鍵節點，聯合眾多汽車品牌及經銷商，讓廣大消費者享受到「家門口」的一站式服務，幫助經銷商精準觸達客戶，實現集客促轉最大化。
車展已成為各大汽車品牌進行訂單收割的主戰場。據統計，車展短短几天時間，訂單銷量可以占到經銷商當月銷量的70%左右，並留存了大量的潛客資源，為後車展時段訂單轉化提供了保障。各品牌對車展營銷越來越重視，同時對車展打法策略的要求也越來越高。
車展營銷，從2023年開始成為第十屆金軒獎的細分獎項，廣汽豐田、東風商用車、一汽解放和卓盟國際等均申報了案例，其中，東風商用車、一汽解放、卓盟國際申報的車展營銷案例通過初審入圍終審名單，獲得2024第十屆金軒獎提名。
第十屆金軒獎最終公布的金獎名單榜上，上海卓盟企業管理諮詢有限公司最終獲得2024第十屆金軒獎十大營銷服務機構稱號。
在汽車市場下滑的背景下，這家諮詢公司憑藉敏銳的市場洞察和前瞻的戰略思維，與豐田、問界、長城、奇瑞等深度合作，創新服務營銷模式。憑藉專業團隊和經驗，提供全方位諮詢服務。深入了解市場和客戶需求，制定精準營銷策略。致力於提升服務質量和客戶滿意度，優化運營流程，加強團隊培訓，提高整體運營效率和管理水平。
其原因在於，卓盟國際結合曆年車展輔導經驗，順應環境變化，緊跟新能源浪潮，不斷調整疊代車展輔導項目執行策略，從最初的車展銷售流程貫標導入，疊代升級到如今的一場一策、一店一策輔導策略，提供個性化的車展營銷支持。
車展營銷，如今是一門學問，不僅有十大攻略，還有「九陰真經」「八面埋伏」等。
例如，汽車之家在6月全月開展的百城車展煥新季中策劃出補貼四重禮，不僅有國補地補廠商補，還有平台補、好車主補，以及從看展打卡開始到下訂的六重好禮，可謂步步為營，最終促進成交。
再如，卓盟國際總結《車展5-4-2戰法策略》也可圈可點。
展前準備期間，他們會和經銷商及區域明確目標、政策、站位、分工和引流這5 個方面內容，目標確定並分解，落實過程KPI 指標；人員進行分組分工，各司其職；銷售政策上內、外促做到統一；引流策略通過不同的時間，不同的點位使用不同的工具，讓客戶通過他們的工作人員引導到廠商的主展台；人員站位上，會把銷售精英放置在他們最擅長的車型進行介紹。
車展期間，他們會對人員、接待、促單和數據這4 個方面進行管控，客戶接待導入5-10-20的快速接待原則，5 分鐘快速判斷客戶意向，10 分鐘介紹我們的產品亮點，20 分鐘介入洽談，提高銷售人員客戶接待效率；主管陪戰機制導入，幫助銷售顧問現場客戶商談，提高現場促單成功率；實時數據分析，進行查漏補缺，及時發現銷售人員的工作狀態及現場客流的變化並快速做出應對。
2個技能強化始終貫穿整個車展輔導，每日通過收集的客戶畫像，對銷售人員的客戶識別技能和快速促單技能進行強化，提升銷售人員的車展銷售戰力。
雖然套路多多，都是行話與行活，但這條方法從2019 年起至2023 年，在沃爾沃、廣汽豐田、問界、小鵬、魏牌、坦克等車展營銷輔導中屢試不爽，達到目標，獲得好評。