釘釘押注大模型，商業化困難重重

在此之前，釘釘剛剛脫離了阿里雲事業群，開始獨立發展，商業化腳步也隨之加速。目前，除了軟體付費之外，釘釘也在探索更多的商業化路徑，比如率先推出了行業內首個大模型落地應用場景的商業化方案，並通過出售大模型調用額度，探索大模型收費的變現模式。

值得一提的是，對於擁有6億個人用戶及2.2億月活躍用戶數的釘釘而言，其盈利能力仍然難言樂觀。脫離了阿里雲的釘釘，究竟能否通過大模型找到一條商業化路徑？釘釘的想像空間還有多大？

01.

仍陷於虧損

2020年9月，釘釘升級為大釘釘事業部，與阿里雲全面融合，釘釘也被阿里雲定位為「中間平台」，即下連雲計算基礎設施、上連企業關鍵應用，即「雲釘一體」戰略。此後，阿里又在2021年年初宣布釘釘的戰略定位從過去基於IM的協同辦公平台，升級為企業協同辦公和應用開發平台。

作為典型的SaaS產品，釘釘需要大量的資源與資金投入，因而成立至今仍在「賠本賺吆喝」，一直是阿里云為其輸血。此外，阿里所有事業部一度免費且無條件的向釘釘提供資源和獲客方面的幫助。

釘釘的商業化不得不提上日程。2022年3月，釘釘宣布開啟商業化，在免費的標準版的基礎上，推出專業版、專屬版和專有版三個收費版本，制定了清晰的商業化路徑。

圖源：釘釘官網

儘管開啟商業化，但釘釘的目標設置並不激進，葉軍曾表示，釘釘在商業化方面仍是探索，大量資源會投入在免費版產品上，「釘釘的目標是在三年內實現盈虧平衡。」

事實上，「雲釘一體」戰略的落實不太順利。據悉，占據國內協同辦公市場榜首的釘釘，付費群體僅為用戶總量的2.5%左右，成本高、盈利難的釘釘成為了阿里雲的「拖累」。

2021年4月，阿里雲與釘釘並表之後，前者在當年的第三季報中指出，釘釘業務處於投入階段，將拉低雲計算的盈利能力，且對收入貢獻並不重大。

阿里雲是國內收入規模最大的雲計算廠商。2022財年的總營收為746億元。從利潤規模來看，阿里雲2022財年經調整後的EBITA為11.4億元，是目前國內唯一盈利的雲計算廠商，2022年4月至6月，阿里雲和釘釘雙付費用戶數同比增速達到了30%，但阿里雲卻出現了增長失速。

根據財報，2024財年第一季度，阿里雲的總營收為251.23億元，同比增長了4%，增速開始回暖，而在此前的四個季度，阿里雲的總營收增速分別為10%、4%、3%和-2%，下滑趨勢十分明顯。

對於釘釘的獨立，不少業內人士認為，變動的實質上是一次資源整合，以促使釘釘充分釋放生產力。二者拆分後，無論對於阿里雲還是釘釘，都有更大的自由和空間，同時也給雙方的發展打開了更為廣闊的天地。

02.

大模型打破天花板？

在2023年釘釘生態大會上，釘釘率先給出了行業內首個大模型落地應用的商業化方案：在釘釘專業版年費9800元基礎上，增加10000元，即可獲得20萬次大模型調用額度；在專屬釘釘年費基礎上，增加20000元，即可獲得45萬次大模型調用額度。相當於一次調用，平均只需不到5分錢。

葉軍表示：「大模型要從『玩具』變成生產力工具，必須進入應用場景，但首先要解決模型輸入和輸出的可靠性問題。AI PaaS解決了大模型的數據安全問題、性能問題，讓大模型進入企業上下文場景，降低大模型的不確定性，降低開發運維的門檻，幫助企業數據與大模型建立聯繫，讓大模型能力真正為工作所用」。

早在2022年3月，在2022釘釘發布會上，釘釘就提出「PaaS First Partner First」戰略，明確「釘釘只做一件事，就是PaaS化」。PaaS化的意思，就是釘釘只做基礎產品和能力，並將其作為數字化、智能化的底座開放給生態。

顯然，釘釘正在著力推進AI和PaaS平台的結合，並探索相關技術與企業服務場景的融合。通過開放AI PaaS和發布智能化商業定價體系，既可以幫助企業數據與大模型建立聯繫，讓大模型能力真正進入生產場景，又進一步降低了智能化應用的門檻，為生態夥伴和企業用戶提供了「用得上」和「用得起」大模型的路徑。

背靠通義千問大模型，釘釘提供了文生文AI和文生圖AI的服務，包含推薦、創作、工作、生活、角色、編程、自媒體、學習、寫作、其它、娛樂等11大類以及數百個指令。

葉軍在2023年釘釘生態大會現場實景演示了基於AI PaaS和生態夥伴共創的新產品「數字員工」，以及會議、點餐、教育等多種場景、行業的AI解決方案。

數字員工可以參與到業務流程中的虛擬員工，能以企業員工助手的身份，進入企業通訊錄，取得對應的職務權限，參與到企業的組織治理和業務協同中去。作為企業員工的有力輔助，數字員工能夠協助完成枯燥重複程序化的工作，讓企業員工將更多精力用於創造性工作。

不過，值得一提的是，押注大模型並不能立竿見影，大模型還處於快速進化的階段，遠遠沒有想像中那樣無所不能。綜合來看，目前藉助大模型還很難打破釘釘的天花板：一方面，在推進大模型產業化落地過程中存在多重難題，比如算力面臨掣肘、數據質量參差不齊、與行業難以高度融合等等；另一方面，大模型產品還面臨著同質化嚴重的情況，釘釘仍需持續挖掘特色與價值。

03.

商業化長路漫漫

從規模來看，釘釘當前是活躍度最高的協同辦公產品。第三方機構QuestMobile發布的最新數據顯示，2023年4月協同辦公APP的MAU（月活躍用戶數）中，釘釘的MAU為1.99億，排名第一；企業微信以1.02億位居第二；飛書的MAU約為0.12億。

圖源：QuestMobile

儘管名列前茅，但面對自負盈虧的壓力，如何提升商業化能力是釘釘不容忽視的挑戰。

釘釘的商業化路徑主要有三條，一是在免費的標準版基礎上，對專業版、專屬版、專有版三個版本收取年費；二是平台分傭模式，通過提供開放平台給合作夥伴銷售SaaS，收取佣金；三是硬體開放的License授權模式，也就是合作夥伴基於釘釘底座開發硬體產品，收取相關費用。

事實上，釘釘的商業化並非坦途。現階段，我國協同辦公市場上無論是大客戶還是中小客戶都不願意為協同辦公軟體買單，根據《2021中國SaaS調查報告》，2021年中國辦公軟體付費率不足15%，而歐美市場辦公軟體付費率已經超過了70%。葉軍也曾提及，「現在企業用釘釘基本是免費的，真正付費的數量可能連1%都不到。」

更何況，協同辦公市場從不缺乏競爭對手，平台之間也一直處於激烈的行業競爭之中。一旦釘釘開啟全面商業化，而其他平台繼續提供免費服務，用戶或更傾向於選擇免費的協同辦公平台，釘釘難免會失去部分用戶。

目前，除了釘釘、企業微信、飛書的「三國殺」仍在持續外，泛微、致遠等國內老牌廠商，以及微軟、谷歌等海外巨頭的實力也都不容小覷。無論是為了繼續保持在協同辦公賽道的優勢，還是在一定程度上協助企業實現盈利，釘釘的商業化都還有很長的一段路要走。

整體來看，釘釘具備先發優勢固然重要，但最終目的還是盈利，而國內關於協同辦公平台的商業化暫時沒有作業可抄，誰能率先摸索出一條符合企業需求並且讓客戶心甘情願掏腰包的路徑，誰就有可能在協同辦公賽道上彎道超車，甚至一馬當先。