在各類超市或商店的乳製品專區，向來是蒙牛伊利光明等知名乳企把持主導地位，旗下各類產品琳琅滿目，占據了貨架的半壁江山。
然而最近幾年，乳製品專區多了一塊專屬區域，裡面的產品種類繁多，有純牛奶，酸奶甚至奶啤，而且口味各異，包裝新穎，最亮眼的是酸奶的名字，諸如冰淇淋化了、巧克力碎了、玫瑰紅了等，它們的商標上寫著同一個名字——天潤。
圖源：商鋪拍攝
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天潤乳業的崛起之路
說起黃金奶源，我們第一個想到的肯定是內蒙古的大草原，蒙牛伊利兩大乳業巨頭都源自於此。但除此之外，就在不遠處北緯 42 度新疆天山腳下，也是一片日照充足、牧草肥美，地域遼闊的「黃金奶源帶」。
新疆本地的乳業品牌百花齊放，多達數十個，而天潤就是其中的佼佼者。
天潤乳業成立於 2002 年，前身是烏魯木齊農墾乳業集團公司，隸屬於新疆生產建設兵團農十二師，實行半軍事化管理。這就是所謂的兵團牛奶。
兵團為新疆的經濟發展做出了卓越貢獻，新疆發出的第一度電，煉出的第一塊剛，織出的第一匹布，都有兵團人揮灑汗水的身影。而天潤則是兵團在乳業方面的代表。
天潤成立之初，雖然構建了屬於自己的奶源基地，但由於研發力度不足，產品單一，品質口味也不夠驚艷，始終沒能打造出一款帶動整體產品線的明星產品。在競爭激烈的新疆牛奶市場中並不占優勢，發展之路舉步維艱。
在嚴峻的局勢下，2007年前後，天潤企業內部引入大量新鮮血液，針對產品升級進行嘗試。
正所謂不破則不立，通過資源整合，研發討論，天潤大膽放棄了曾經品牌的招牌單品「牛初乳」，另闢蹊徑選擇了一條與其他牛奶不同的差異化道路。
這是一次冒險，通過大量的市場調研與產品研發，天潤給出的答案是新疆市場第一袋 400 毫升裝的巴氏奶。
圖源：天潤官網
事實證明，這次冒險，天潤贏了。
巴氏鮮奶相比傳統牛奶來說更新鮮、更天然、更營養，擁有大量粉絲基礎。由於巴氏奶保質期短，且需要冷藏，歸類為「新鮮即食」，所以一般容量較小。但隨著人們對牛奶的認知加深，對每天攝入鮮奶的需求量也越來越大。小包裝往往要購買多袋，比較麻煩，因此大包裝的巴氏奶將會是一個新的趨勢。而天潤抓住了這個機會。
經過在牛奶市場幾年的沉澱，再加上技術上的革新，天潤的這款巴氏奶口味香醇，品質一流，再加上獨特的大包裝，很快在引起了新疆牛奶市場的一股消費熱潮。
巴氏奶的成功讓天潤在新疆站穩了腳跟，並開始了後來居上的追趕道路。先是在2009 年，天潤與新疆另一家乳業品牌「佳麗」合作，推出了日後大火的天潤奶啤。
緊接著在 2010 年，天潤收購了蓋瑞乳業有限公司，走上了集團化發展道路。最終在 2013 年成功進入了上市公司的行列，成為了新疆乳業巨頭之一。
但天潤的野心，還不止於此。
圖源：天潤官網
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天潤酸奶紅遍全國
在新疆取得的成就沒有讓天潤停下前進的腳步，與其在本地市場拼得頭破血流，走出新疆才是天潤發展到一定階段的必然之選。
2015 年，堅持差異化道路的天潤推出了「愛克林」系列低溫濃縮酸牛奶。也正是這款產品，徹底改變了天潤的命運，實現了天潤「走出去」的終極目標。
「愛克林」 濃縮酸奶投產以來，平均日銷量 62 噸，銷售旺季時日銷量可達 100 噸，在新疆市場拿下銷售冠軍後，一舉攻入了疆外市場，仍然火爆，市場供不應求，全年銷量占公司產品總銷量的 30% ，成為天潤的主導產品。
我們先討論的第一個問題，天潤為什麼選擇低溫酸奶作為打入全國市場的突破口？
首先，酸奶是牛奶經過發酵製成的，口味酸甜細滑，營養豐富，是一種功能獨特的營養品，能調節機體內微生物的平衡。喝酸奶能促進消化和吸收，提高食慾，近幾年深受人們喜愛。
其次，常溫奶在全國市場成熟，同質化嚴重，競爭激烈。而且新疆天高路遠，運輸成本較高，難以發揮鮮奶新鮮即使的特性。隨著冷鏈物流運輸的快速發展，低溫酸奶成為天潤從新疆走出去的最好選擇。
圖源：天潤官網
第二個問題，這款天潤酸奶又憑什麼在市場的廝殺中脫穎而出，紅遍全國呢？
前文我們也提到過，天潤在新疆著力建設優質奶源基地，坐擁天山牧場，黃金奶源這樣得天獨厚的優勢，天潤這款濃縮酸奶蛋白質含量 3.3g / 100g，比國標規定的 2.3g / 100g 高出 43.48% 。酸奶口感醇厚濃郁，品質值得信賴。
而點睛之筆則在於天潤酸奶創新的包裝設計。
此款設計稱之為「愛克林包裝設計」，包裝主要成分為碳酸鈣，無包裝污染，材質的特殊性使得灌裝完成後的酸奶口感別致、香味突出，對酸奶具有良好的保鮮效果。而且包裝有獨特充氣把手，可站立，方便放置與攜帶，廣受大眾好評。
圖源：天潤官網
天潤在創新、創意、口碑上下了大功夫。從 2015 年推出酸奶熟了口味開始，2016 年婦女節推出玫瑰紅了、兒童節推出巧克力碎了、夏天推出冰淇淋化了；
2017 年 6 月推出白果香了、10 月推出蕉往甚歡、11 月推出芝士力量三角包、光棍節推出山楂戀愛了；
2018 年情人節前夕發布被柚惑了，至今推出了十餘種口味，廣銷全國各地，皆大受歡迎，成為了人盡皆知的網紅酸奶，獲得了空前的成功。
從天潤近幾年的財報分析我們可以看到天潤酸奶帶來的變化。
圖源：君臨
2015 年，疆內營收 5.68 億，疆外 1700 萬，疆外占比 3% ；
2016 年，疆內營收 7.05 億，疆外 1.68 億，疆外占比 19.3% ；
2017 年，疆內營收 7.87 億，疆外 4.45 億，疆外占比 36% ；
2018 年，疆內營收 9.01 億，疆外 5.57 億，疆外占比 38% 。
在這款酸奶的帶動下，天潤的疆外市場銷量迎來了爆發性增長，新疆奶真的紅遍全國了。
圖源：天潤官網
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天潤未來的路該如何走
如今，天潤乳業已在國內的 20 多個省市建立了銷售體系，2018 年全年營收達 15 億，已經創下了一個不大不小的銷售奇蹟，形勢可謂一片大好。
但在風光背後，隱患依然存在。通過上文的數據我們可以分析得出，2015年至2018 年，天潤乳業營收增速分別為 80.26%、48.7%、41.7%、17.9%，同期凈利潤增速分別為 304.9%、53.9%、26.64%、15.2% 。收入和凈利潤增速都明顯放緩。
天潤開拓疆外市場是一件壯舉，但運輸管理的高成本始終是個問題，疆外的毛利率遠低於疆內，可見這條路並不好走。積極拓展市場，優化渠道，降低成本，也是當務之急。
其次，天潤主打差異化的低溫酸奶，從無到有，在全國市場占據了一席之地。但當天潤發展到一定規模，其他乳企也會引起重視，缺乏核心競爭力的天潤將面臨激烈的競爭壓力。
天潤立足於低溫酸奶為核心的地位上，也應加強宣傳力度，樹立做強常溫、突破乳飲的產品發展思路。
來自新疆的天潤能否頂住壓力，穩中求進，實現企業「天山南北，潤康中國」的雄心壯志，讓兵團牛奶飄香四海，我們拭目以待。
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