出海領域，臥虎藏龍。伴隨著行業出海大勢的到來，越來越多的出海團隊也開始浮出水面，遊戲領域的Touka Games就是其中一家。
Touka Games成立於2021年，核心團隊成員來自騰訊、位元組、阿里巴巴、完美、樂逗遊戲等國內多家知名企業。據遊戲日報了解，Touka Games研發和發行團隊的成員目前有60餘人，而這樣一個算不上大的團隊，在短短不到3年時間已經發行了超300款產品，全球累計用戶量破億。
不久前，遊戲日報找到了Touka Games合伙人及產品發行負責人Kelly交流他們的「成功秘訣」。
Kelly，Touka Games合伙人及產品發行負責人
Kelly提到，大環境變動下，Touka Games越來越重視素材數據對是否立項的判斷，而一套工具讓他們在素材產量、素材管理、素材效果上有了倍數級的增長。並且，藉助這套工具Touka Games實現了創意、投放和變現三個核心研運環節的組合提升。
01 用素材數據決定是否立項遊戲日報：作為中小團隊，在大廠爭相搶灘的局勢下，你們為什麼還堅持做出海？
Kelly：對於我們而言海外的市場還是足夠大的，遊戲作為內容產業，任何一家公司都無法做到完全壟斷，所以任何一家公司都有機會。我們堅持做海外有兩個原因：
首先國內遊戲行業因政策等各方面影響，整個行業目前都處於很「卷」的狀態，倒逼很多公司去嘗試出海，出海也是很多公司發展的一個必要選擇；
其次從團隊基因來說，我們的核心團隊成員是屬於國內遊戲出海接觸得比較早的一些同學，也有些同學有在頭部廣告平台任職的經歷，在出海這個領域，不管是從能力、經驗和資源等方面來說都是相對匹配的。遊戲日報：從成績來看你們做的確實很不錯，可以舉個具體的例子談談，你們在發行環節會做哪些事情來讓它成為爆款嗎？
Kelly：每個人對爆款的定義不太一樣，從我們自己的經驗來說，一款做到一定流水規模並且利潤打正的產品，就是有爆款潛力的產品，從立項到發行上線，任何一個步驟和環節都是不可缺失的。
回顧我們幾年的歷程，比較大的變化是會花更多時間在立項這個環節。
比如我們做過一款益智解謎類遊戲，當時我們發現畫線（Draw）的玩法很盛行，所以就打算基於畫線玩法進行融合與創新。有了玩法的想法之後，我們先把這個玩法做到素材裡面，通過廣告平台的投放，基於數據表現評估不同素材的效果，從而決定是否開展項目——也就是由市場反饋的數據來決定項目的去留。
遊戲日報：可以細說下你們這個流程中對測試的投入嗎？
Kelly：我們會首先看想要測試的玩法和產品類型，針對不同的類型來尋找合適的渠道，確定渠道之後再製作對應的素材。
用於測試市場反饋的話，一般是使用3條左右體現玩法的素材。測試金額在不同的渠道分配預算也會不一樣，大媒體渠道主要用於測試點擊效果，不會投入太高的預算；而在Mintegral等渠道可以看到更直接的安裝數據，會把大體的預算控制在每天200美金左右。
02 借工具實現成本優化遊戲日報：今年你們感覺出海環境有哪些明顯的變化？
Kelly：越來越卷了。
一是「競爭更激烈」，更多開發者因為國內行業與政策的影響選擇了出海，在超休閒領域尤為明顯。而這個賽道操作空間有限，整體算下來產品利潤空間很低，大概只有10%-15%；
二是「研發思路在變」，這個賽場上玩法很重要，但新的創意玩法極速縮水，大家主要是在卷題材，將新題材與玩法融合立項。另外就是休閒遊戲和中重度產品的玩法融合，走向混合變現，這種轉向是接下來的大勢所趨，很多同行都在往混合變現方向轉型；
三是「發行玩法在變」，包括隱私正在逐漸嚴格，買量成本逐步走高，買量方式和數據監控也隨之進化，對於小團隊來說，這些調整帶來的挑戰還是不小的。遊戲日報：面對這些挑戰，你們是怎麼突出重圍，在美國、東南亞、日韓等地區站穩腳跟的？有哪些成功經驗可以與中小團隊分享？
Kelly：說不上是很成功的經驗，但可以分享一下我們踩過的坑。
首先，在創業初始，需要整合團隊資源，想清楚再做。創業團隊初期可能要做的事情不一定是我想做什麼，可能更多的是思考我能做什麼活下來。
其次，作為小團隊，需要非常敏捷地適應市場變化，不斷去看市場變化和新趨勢，及時調整內部策略，及時測試和調整；
最後，小團隊的資源比較少，我們也建議大家通過一些效率工具去補齊跟大廠在基建上的差異，提高團隊的人效比，實現成本優化。遊戲日報：前兩條比較吃經驗，說說效率工具這塊，影響會有多大？
Kelly：小團隊基本都是缺資源、缺錢、缺人，而業務形態上有不少需要人力去完成的，包括數據分析、素材製作等。作為中小企業，我們首先要判斷自己所紮根的業務方向能不能取勝，在這之後就是通過工具去相對補足和競爭對手的一些差距。
比如我們在用Mobvista提供的XMP智能投放工具進行廣告計劃創建，並用Playturbo創意自動化製作平台批量去做素材，這樣我們在製作時長、在管理應用的數量上，以同樣的人力去做，都會有明顯的提升。
遊戲日報：之前有看到Mobvista在推覆蓋創意、投放、變現的「一站式增長解決方案」，你們都有用過嗎？效果怎麼樣？
Kelly：Mobvista旗下的工具我們用得比較多，也比較熟悉，目前主要在用XMP、Playturbo工具以及Mintegral平台。
先說 Mintegral 程序化廣告平台，我們用於做投放和變現的合作，也是有比較長期的良好合作基礎。Mintegral 作為眾多渠道中質量、價格兼優的程序化渠道，也受到了我們的重點關注，是我們的頭部程序化投放合作夥伴，幫助我們打入美國及其他區域遊戲榜單。其中，我們通過使用Mintegral的Target ROAS智能出價功能，也成功達到了廣告支出回報率的提升預期。
除此之外，我們還通過 Mintegral 進行廣告變現，實現了高效增長。由 Mintegral 帶來的廣告收入，占據我們廣告變現收益大盤的 30%。
然後是XMP智能投放工具，在海外市場越來越「卷」的情況下，我們對精細化運營有著更高的需求，XMP就很好的幫助我們提高了這一能力。基於XMP的跨渠道投放與數據匯總分析能力，我們搭建了一套高效投放工作流及效果追蹤體系，我們在數據追蹤和效果追蹤都是做得比較好的，在保證ROI的情況下，將廣告創建時間節省了20%、團隊人效比提升2倍，素材管理規模擴大50%，都有做到成倍的效益增長；
我們也有嘗試Playturbo創意自動化製作平台，可以在上面做視頻、動態EndCard、還有Playable（可玩廣告），通過使用這個平台我們的效率是提高了2倍，將產量直接拉升了5到10倍。同時在Playturbo製作的互動素材效果也是很不錯的，部分素材IPM（每千次展示安裝量）比普通創意高出20%。
03 中小團隊要跟得上節奏
對於同樣在初創階段，渴望成功的新秀開發者，Kelly 表示，希望能在創業初期想清楚團隊強項是什麼，能做什麼，等活下來之後再把盤子做大，然後做更多團隊更想做的產品。
Kelly稱Touka Games也在努力尋求進一步成長，在她看來由於隱私政策和行業環境都在收緊，變相壓縮了發行在買量等環節能進行干預和的空間，所以在某種程度上發行在變得「更簡單」。但另一方面，這也變相加劇了突圍難度，對團隊的素材能力、產品品質都提出了新的要求，這是出海團隊必須去主動迎接和適應的新特徵。
總之，一系列的變化，都可以歸結到中小團隊要「得跟得上節奏」。
和Kelly聊完之後，遊戲日報也認同，Touka Games的增長思路是一個典型的、值得中小開發者參考的案例；同時，遊戲日報也了解到，Mobvista已用該案例申報Morketing靈眸獎（全球營銷圈子裡的「坎城創意節」）並且已經獲MarTech 技術組銅獎。
遊戲日報也找到Mobvista的首席產品官方子愷簡單交流，根據方子愷所言，Mobvista一站式增長解決方案貫穿著開發者整個出海生命周期，可以讓創意生產、跨渠道投放、程序化買量與變現都實現了智能化與自動化，一站式完成全鏈路營銷；同時，平台機器學習算法通過自動識別狀態來進行動態調整策略，實現人力的解放和效果的提升，最終帶來的就是收入增長。在目前的出海大形勢下，尤其能幫助Touka Games這類中小開發團隊解決典型痛點。
總的來講，中小團隊出海不但要有立身之本，也要有傍身之術，「用好」工具+用「好工具」，可以說是一堂必修課。我們期待看到更多類似Mobvista與Touka Games的案例。