【文/財圈社&道哥說車 麻建宇】一封一汽豐田寫給經銷商夥伴的信，不斷傳播、發酵。在這封信中，很多朋友都能提煉出一個關鍵點：一汽豐田減產了。根據信中內容，一汽豐田在10、11月份已大幅下調生產的前提下，12月到明年2月份的生產將繼續大幅向下調整。
到這裡，可能很多朋友聯想到了2023年內卷的市場，壓力山大的合資車企，或許也是出於這樣的原因，一汽豐田才被迫減產。但在筆者看來，我們在看到一汽豐田減產現象的同時，更應該看到一汽豐田是出於什麼目的，才能做出的這種甚至可以被解讀為「一汽豐田不行了」的操作？
據一汽豐田內部人士表示，「這是根據目前市場競爭環境的順勢而為的做法。一方面，我們正視經銷商在資金、庫存、收益等方面存在的切實壓力，努力確保年底銷售質量，另一方面在穩住今年銷量和合理利潤的基礎上，也能為明年的繼續上揚調整好姿態」。
在這封信中，一汽豐田提到最多的就是有關經銷商生存的問題，其核心目的就是改善各位經銷商夥伴的庫存壓力和資金壓力，確保各位經銷商夥伴的經營姿態健康、良性。特別是信中那句「困難時期不讓任何一個有跟隨意願的經銷商夥伴掉隊」更顯得一汽豐田此時的人情味。
事實上，一家合資車企想要粉飾銷量，方法有很多，向經銷商壓庫更是行之有效且行業流行已久的做法。一汽豐田給經銷商減壓，實際上就是給自己加壓，這種拼著讓自己被認為不行了的做法，顯然沒那麼簡單。
總有人要承擔壓力 一汽豐田選擇了自己
2023年，汽車市場競爭之激烈堪稱史無前例，與之相伴的自然就是極大的壓力，且足以覆蓋到每一個環節、每一個從業者。今年以來，筆者聽過車企工程師自嘲入錯行，也聽過供應商「降的每一分錢都有我們一份」的調侃，更聽過不少經銷商朋友抱怨行情不好，賺不到錢……
而這其中，經銷商的壓力幾乎是擺在明面上的。中國汽車流通協會發布的《2023年上半年全國汽車經銷商生存狀況調查報告》提到，今年上半年50%的經銷商處於虧損狀態，虧損面位於近年來的高位。且在經銷商利潤結構中，新車銷售利潤占比大幅下滑，由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%。
與此同時，中國汽車流通協會發布的月度經銷商庫存預警指數，基本都會飄著幾個大字——位於榮枯線之上，汽車流通行業處在不景氣區間。事實上，這或許也正是一汽豐田下調生產的原因，如其在信中提到的：考慮到當下的市場環境、經銷商的庫存壓力和資金壓力，一汽豐田決定進一步減產，目的是快速、堅決的紓解經銷商面臨的壓力。
相比降價沖銷量的、大面積關店、無視經銷商困境的，或許一汽豐田的做法，才是明智的。而從另一角度來說，如果車企對經銷商夥伴困境避而不談，甚至不斷加壓，其結果必定是反噬自身。要知道，國內汽車4S店在這三年來，每年都在以5%左右（1500家）的速度在減少，這還是在新能源品牌不斷新開4S店的情況下發生的，2022年，中國汽車市場倒閉了2000多家經銷商。在渠道為王的汽車行業，這些現象對於主機廠來說意味著什麼已無需多言。
適當的下蹲 才能有更足的動力起跳
在為經銷商減壓後，一汽豐田的經銷商在未來的幾個月內具有充足的時間去降低庫存、回籠資金，讓自己保持積極的狀態。而一汽豐田也沒忘在信中給經銷商「打氣」，除了保證資源分配與目標管理的「公開、公正、透明」之外，一汽豐田還提出「最大化交付」、「量利平衡」等方針，對經銷商做出保證，為經銷商進行指導。
在即將到來的全年季節指數最高的銷售旺季，一汽豐田經銷商大機率會以更輕鬆的狀態去面對。值得關注的是，其實一汽豐田目前仍處於「熱銷」狀態，根據9月份的銷量數據顯示，一汽豐田售出7.8萬輛，同比增長8.6%，是前十名合資車企中唯一實現增長的公司之一，並且其增長率高於一汽大眾的3.2%。
此時調整自己的節奏或許也有長期主義的考慮。周期調整對於合資車企來說是不得不面對的現實，對於他們來說適當的下蹲或許會有奇效。給經銷商減壓在「大疫」期間其實不是什麼新鮮事，彼時不少車企選擇下調經銷商銷售考核，從成績來看頗有效果。以當時的上汽大眾為例，在不斷為經銷商減負，激發活力的背景下，上汽大眾在2022年銷量同比增長了6%。
儘管一汽豐田此次調整的背景與當時不同，但道理是一樣的：減負能有效提高經銷商積極性，最終實現更好的成果。好巧不巧的是，按照一汽豐田之前的說法，其將推動包括「新皇冠轎車」、「越野神車Land Cruiser Prado」在內的經典車型回歸，持續推出更高品質的新能源產品，比如接下來將推出的一款智享跨界電動車型。
而新一輪的產品推出當然需要銷售網絡的助攻。此外，對於消費者來說，車企為銷售服務網絡減負，固然可能導致沒有那麼多的「特價車」出現，但對於網絡的服務質量一定會有質的提升，畢竟如果渠道活不下去，其實最簡單的辦法就是「跑路」，而在這幾年，想必很多消費者都已經見識過了。