有人問我，寫房產文章的時候是什麼心情，是不是拚命琢磨客戶心理？是不是整天研究話術？
你想複雜了
一位從未見過面的朋友，只是因為這一篇篇文章對我們產生信任感，願意將這麼大的一筆生意交給我們，那是什麼樣的信任？
就好像一個和自己不大熟的姑娘，卻願意荒郊野嶺的和你一起走夜路，只要你還是個人，你就該對得起這份信任
寫房產文章的心情大抵就是如此，想想那個將要和你一起走夜路的姑娘，你就知道該怎麼寫了
表過態了，我想就最近帶的客戶情況聊一下
看他人的買房/賣房經歷，不是看故事圖樂呵，而是給自己做個借鑑，自己遇到同樣情況的時候會想到原來會有這樣的問題，原來還能這麼做，他山之石可以攻玉嘛
01
最近接連帶了幾組客戶看房子，都卡在金地華發峯范了
為什麼呢
房子真好，但真沒有其他樓層了
這個是洋房128平的戶型
這個是小高層125平的戶型
都是六米七的大橫廳，主臥三米八，南次臥三米，贈送還多，南北雙陽台
清水房都能讓人看得心醉
臥室的飄窗都是可以砸掉的，本就寬敞的空間可以更闊綽
北面還有一個生活陽台，儲物也好，做家務區也好，當吸煙區也沒問題，又不會干擾到其他人
但是兩個戶型都只剩頂樓底樓了
這種情況怎麼辦？
客戶說我真看好這個戶型了，但凡給我找個其他樓層我就買，多加錢也願意
我也很想如你所願啊，但實在是辦不到
這個項目剛開始開盤的時候定價高了，它是對比著旁邊的華發九龍灣來的，做出了一個九龍灣五期的價格，但一路之隔，大家並不買帳，後來呢開發商就調了價
一個超贊的戶型，一個差點的地段——也沒差到哪裡去，畢竟跟商業綜合體華發新天地只是隔了一條路嘛，很多人就樂意買了
就是在很多人都暗戳戳這個價格還會不會再降一降的去年，一部分人已經下手了，再加上大部分是洋房，數量少，所以到現在產生了這樣的結果，想要也沒了
是好東西，大家都知道，一時的定位錯配也有可能，一旦糾正過來，就應該抓住機會
這種情況在二手房市場也一樣
很多買家看了房子之後，都談到底價了，還想著，我抻一抻，說不定還能把價格再壓一壓
有沒有可能呢？有
但對於那些好的小區來說，你想再壓價就很難了，原因很簡單，因為很多人一看價格已經打了多少折扣了，就很樂意出手了，然後你就只能繼續看房，同時給我們講曾經有一套性價比多麼高的房子擺在我面前，我沒有珍惜……
曾經滄海難為水也能用在這裡，峯范這個戶型不管在新房還是二手房裡都是獨一份的，以後大機率不會有了，金地觀海瀾灣還能有個二期，峯范不大可能
買房子這件事，如果真想要將自己心儀的房子收入囊中，除了有錢任性，看好了就買的，其他人頂重要的是管理好自己的價格預期
你去市場上看一圈，知道了現在的房子都是什麼樣的，知道什麼樣的房子是好的，什麼樣的房子買了就很難賣出去，心裡大概有個數，這些好項目的價格也都知道了，然後給自己一個價格線，達到了就買，即使微有波動，也比擦肩而過的好
該出手時就出手，磨蹭一下，就沒了
02
在很多媒體的渲染里，買房者經歷了這幾十年的樓市變遷，獲得信息的渠道越來越多了，購房經驗也越來越豐富了，買房人也越來越理性了
如果我不是日日跟不同的買房人打交道，我還真信了這句話
你想對一件事熟悉，最有效的方法是什麼？
——熟能生巧
經歷的多了才會經驗豐富啊
沒有經歷，知道再多的理論也沒有用，就像我們這一代人，從初中學英語，一直到大學，考四級考六級的，現在拎出來，有幾個能跟老外對話的
很多客戶就是臨時百度知乎了一堆指南，概括起來可以用一句話表達：「如何跟中介打交道」（我們帶你去買房肯定比你自己去售樓處買便宜，很多人也知道，所以售樓處這一個就不用百度了）
然後呢，為了顯示自己是專業的，不是那麼容易被騙的，一定會整一堆專業名詞
這種現象也挺有意思，想想，我為了讓大家能更容易地了解房產知識，我會儘量避免那些高高在上的專業名詞，而有的客戶為了讓我相信他是專業的，會用儘可能多的專業名詞
能體會那種感覺嗎
確實，黑中介有，我們接待的客戶就有被騙買抵押房的情況
但騙子都是做一錘子買賣的，他不會回過頭來再找你問你換不換改善吧
像我們這種做了七年公眾號的，在威海深耕了七年，相當一部分都是老客戶
如果你覺得我說的有道理，不如就放下那些名詞，好好跟我們說說購房需求
03
買房這件事，很容易被自己的執念所干擾
我一定要一個陽光房、我要一個大露台、我要一個大落地窗……
為什麼呢
不是被小紅書種草，就是被某博主種草
你一定知道我說的這種感覺，形象起來就是偶像劇里女主眼睛裡的小星星，一見誤終身說的就是這個
印象深的，有一位客戶喜歡陽光房，來看房之前就給我發了一堆陽光房圖片，跟我說一定要的
想要陽光房，要麼是威高雲山郡那種大露台，自己包起來，種花種草的，而且雲山郡的花園露台是專門做了防水等設計，能直接覆土種植，但這房子超出客戶預算了，要麼呢洋房或者小高層上面是平頂露台的，可以自己搭陽光房
根據客戶預算，最後就是衝著這個露台，買了悅海錦府的房
交房之後立馬就開始裝修
後面的故事有點兒憂傷，她把陽光房做成全玻璃的了，頂也是玻璃，當時想的是還能在鮮花環繞之間看星星，看星星當然沒問題，問題是，沒想到這樣的陽光房白天溫度高到可怕，比汗蒸房還厲害，別說鮮花環繞了，很多直接烤焦了……
而且這房子離她上班的地方很遠，每天通勤時間漫長而折磨
被陽光房傷了的心又撒了一把鹽
陽光房的問題，當然花錢是能改的，但通勤真是大問題了
一見鍾情這事兒，當然也有白頭偕老的，但機率太小了
當初他的毛病在你眼裡都是可愛，後期濾鏡除掉，毛病無限放大
買房子和選對象都是一個道理，在前期有一個冷靜的系統的考量非常重要
不要死咬住某個點不放，儘量冷靜地想一想，價格啊、通勤時間啊、戶型啊、品質啊、
配套啊、鄰居素質啊……等等等等，這些東西每天一天都在影響著你的生活質量
不是說你在意的那個點不重要，而是說你不要因為那一個點忽略了其他那麼多
04
再說一個賣房的事
委託我們賣房子的朋友，會一邊強調自己非常著急，想要儘快出手，一邊又會給出一個偏高的價格
通常我們都會把該小區的成交記錄找出了，哪一棟樓什麼戶型能賣到什麼價錢，在售的也都列出來，看看這房子掛了多長時間，推測一下為什麼還沒賣出去，所有東西清清楚楚，你就把自己的房子往這些數據上面卡，賣多少合適不是一目了然嗎
往往，一目了然這個詞是我以為的
賣家這個時候會開始說，我的房子怎麼怎麼好，夸完戶型夸採光夸完採光夸裝修，總之跟那些低價的不一樣
但是，這個市場就是這麼透明，你能看到的價格，買家也能看到
咱就說吧，同一個小區，所有的房子都擺在一起，你說買家會先看哪一個？
當然是價格低的
想要快點兒把房子賣出去，那你的價格就得從一堆房子中「脫穎而出」，否則，人家一看價扭頭就走，連看都不看，你急又有什麼用
不要說什麼有客戶可以來價格還可以再談，他看了一眼價格問都不問，你跟誰談
自己的房子，業主當然有定價權，但是如果想要賣出去，這個權利就得移交給市場
05
看價行動，這幾乎是所有買房者的共性，不管是二手房還是新房
所以每個售樓處都會出幾套特價房，用來吸引客戶，這個行動會貫穿其整個售賣過程
雖然大多數客戶最終買的並不是那套特價房，而是另外的價格更高的房子，但那特價房就是鉤子，屢試不爽
如果牢記著一分錢一分貨，就明白這特價也並不真的特價，大多情況都是不好的樓層，或者變異戶型，或者有其他缺陷的，它也就只能待在那個價位
買房要追求性價比，但不能一味貪便宜
具體到某套房子是這樣，到某個項目也是這樣
低於該區域均價的房子，你一定要好好想想
很多人容易被規劃所誤導，不同的地段，規劃落地的時間是不一樣，就好像市中心，你幾天沒轉可能就出來一個口袋公園或者兒童娛樂場地，而偏遠地區，規劃圖上的一個公園可能需要數年才能兌現
建議大家，不要買太便宜的房子
其實上面說的這些都特別簡單，就是那句：道理誰都懂，只是能做到的太少
或許正是因為太簡單，才容易被忽略，因為大家覺得太簡單了，簡單到沒有必要重視
就像我們說幼兒園裡學的道理最難做到，要誠實、不說謊、要早睡早起、要愛運動……
我們聽到這些會怎麼想？
是不是覺得這些還用你說？
但實際上，絕大多數人都做不到，而那些讓我們挨最毒的打的，往往都是這些最簡單的道理