艾媒諮詢披露的數據顯示，2021年，中國協同辦公市場的規模突破500億元，預計2023年將達806億元，年均增速將超20%。工信部數據顯示，截止2021年末，全國企業數量達4842萬戶，同比增長1.7倍。

與此同時，因數字化程度不深，目前中國企業辦公軟體的付費率仍處於低位。《2021中國SaaS調查報告》顯示，2021年，中國辦公軟體付費率不足15%，對比來看，同期歐美市場的辦公軟體付費率超70%。

在此背景下，各大網際網路企業紛紛加碼在線辦公協同軟體。目前來看，釘釘、企業微信、飛書已經成為在線辦公協同賽道的頭部企業。

不過值得注意的是，因具備豐沃的社交流量資源，企業微信的發展模式以及業務布局，其實和飛書、釘釘有較大的差異。

官網顯示，企業微信的口號為「連接創造價值」。「連接」正是企業微信的核心競爭力，使用企業微信的組織或企業，很大程度上都希望用企業微信連接用戶。

2023年3月28日舉辦的微信公開課PRO上，騰訊公司副總裁、企業微信負責人黃鐵鳴透露，企業微信已連接超1200萬家企業及組織，企業每天通過企業微信服務的微信用戶數達5億。隨著越來越多的企業基於企業微信構建私域經營陣地，企業微信私域成交規模已達上千億元。

可以說，只要微信「國民社交」平台的地位不丟失，那麼企業微信在連接私域流量層面的價值就不會減弱。

由此來看，在線辦公協同賽道，飛書真正的競爭對手其實是釘釘。因為此二者都希望為企業提供數字化的能力，全方位提升企業效率。

不過遺憾的是，與釘釘和企業微信分別於2015年和2017年對外開放不同，飛書直到2020年2月才正式開放。缺乏先發優勢的飛書在用戶數上，距離前兩個平台有較大差距。

QuestMobile披露的數據顯示，2022年11月，在效率辦公App中，釘釘的月活為2.53億，位居第一，企業微信和飛書的月活分別為1.1億和930萬。橫向對比可以發現，飛書的月活數據還不到釘釘的零頭。

02 叫好不叫座的飛書

其實從產品力的角度來看，飛書已經贏得了眾多企業的好評。

比如，2021年，5月舉辦的飛書未來無限大會，理想汽車CEO李想就對外表示，「我們研究了各種各樣先進組織，最後找到了一個離我們很近的——位元組公司」。更早之前的2020年7月，小米CEO雷軍也在社交媒體稱，「飛書在信息創建、分享，以及協同辦公方面，非常簡潔、高效，的確越用越順手」。

眾多企業的支持，也讓飛書收穫了「第一桶金」，2023年2月，飛書內部全員會上，謝欣表示，2022年，飛書ARR（年度經常性收入）為1億美元，較上年增長2.7倍。

不過值得注意的是，因不具備比肩釘釘的雲服務能力以及流量帶來的繁榮生態，飛書主要聚焦大中型企業，主打業務化，這也相應地拉高了飛書的成本。

因為大企業往往都有針對性的業務需求，並且需要私有化部署，這就要求飛書針對大企業設立龐大的CSM團隊。此前，有媒體爆料稱，飛書已有8000人，2023年初，謝欣否認了這一數字，但承認「飛書有好幾千人」。對比來看，同期釘釘僅有1400人左右，而企業微信只有數百人。

這帶來的問題自然是飛書的投入產出比不理想。2023年3月，位元組跳動CEO梁汝波在直播會上表示，「公司對飛書和火山引擎的研發投入不低於抖音和Tik Tok，目前來看，投入產出比不是很划算」。

這或許也解釋了為什麼2022年末，飛書突然大規模裁員。《網經社》報道，2022年10月-12月初，飛書減少1000多人，降幅超10%。不止節流，飛書還試圖開源。2023年2月，飛書發布新的收費標準，試圖通過限制免費用戶的權限，策動企業付費。

03 飛書需要和時間交個朋友

儘管運營成本很高，但飛書押注大客戶的策略或許是正確的。這主要是因為，中國的To B市場還處於發展期，中小企業很難給從業者帶來價值。

比如，在美國，為中小企業打造高效CRM系統的salesforce的復購率超90%，作為對比，在中國市場，對標salesforce的有贊的復購率僅為40%左右。

反觀大客戶一方面財力雄厚，另一方面又有降本增效的需求，因此，對數字化的接受度更高。比如，藉助飛書的集成能力，三一集團將 750+各自為政的 APP 整合入飛書平台，統一入口、統一看板，其中「18 號工廠」的生產故障通過自動化消息推送精準觸達責任人，30 分鐘之內解決故障問題，迅速排除異常。

但如前文所述，大客戶一般都需要深度定製，這也提高協同辦公產品的運營成本。對此，釘釘早已想出答案，那就是基於雲服務，構建生態，讓服務商去做相對垂直的定製化工作。

財報顯示，截至2021年末，釘釘應用數增長5.56倍，釘釘上的低代碼應用數超240萬，釘釘上的開發者數量超190萬，釘釘開放平台上架應用數量超1100個。截至2022年末，純釘釘生態夥伴總數已達4000家。釘釘與生態夥伴服務範圍全面覆蓋了20個國民經濟行業，遍布135個地級市。

對此，釘釘總裁葉軍表示：「商業化是為了讓生態體系更加容易被衡量，更加正向循環，釘釘每收入1塊錢，就給生態合作夥伴帶去9塊錢。」

飛書也看到了釘釘的平台化優勢，因而開始加碼相關業務。比如，2021年10月，火山引擎對外公布了包括計算、存儲和網絡的雲計算IaaS服務。無獨有偶，飛書應用引擎也可以幫助技術人員大幅降低開發成本，快速搭建業務系統。

對此，謝欣表示，「聊天、文檔、視頻會議，是通用SaaS這一層，再到現在的多維表格、應用引擎和集成平台，是為客戶打造個性化業務應用的基礎。」

總而言之，由於此前過於依靠自身的力量，飛書雖然贏下不少大客戶，但問題也隨之而來，那就是運營成本高昂，難以實現收支平衡。在此背景下，飛書看到了釘釘生態化的發展邏輯。

因而恰逢其時地加碼雲服務、PaaS。如果可以實現成本的降低，那麼飛書未來或許可以輕裝便行，和釘釘、企業微信一決雌雄。