圖源：盒馬
打出「移山價」「折扣價」的盒馬，還要將折扣進行到底。
「把最好的商品賣便宜才是本事」，11月22日，在盒馬2023新零供大會上，盒馬CEO侯毅表達了推動折扣化變革的決心。
在參加新零供大會之前，侯毅又一次前往歐洲尋求零售行業破局的答案，他的考察路線遍布西班牙、波蘭等地的零售超市，發現折扣化經營已經是全球零售趨勢，雖然國外沒有「折扣化」說法，但折扣化經營模式、折扣化變革是趨勢，也是中國零售必須經歷的改革之路。
今年10月，盒馬啟動了號稱「八年來最大變革」的折扣化改革，隨之而來的是組織結構的變動，其採購部門分設成品部和鮮品部，將採購權與經營權分離。
「折扣化變革的實現方式還是通過對供應鏈效率的提升，將優化成本讓渡給消費者。」盒馬成品部總監張宇表示。
折扣化變革不可逆轉
10月13日，盒馬啟動了折扣化變革，線下鮮生門店5000多款商品全面迎來價格下調，其價格普遍直降20%，這是盒馬推出「移山價」之後發起的又一個大招。
這兩個月，常逛盒馬鮮生門店的筱筱發現，原價5-6元的某款蘇打水現價只要1.9元，門店隨處可見「天天低價，件件爆款」的標語，讓她恍惚以為走錯了地方。
自從2016年第一家盒馬門店落戶上海金橋，盒馬一度成為中產消費的風向標，榴槤千層、瑞士卷、麻辣小龍蝦、鮮榨果汁等單品是一線城市白領們下午茶的寵兒，盒馬也被貼上了「精緻貴价」的標籤。
盒馬的折扣化變革趕上了中產階級新的消費浪潮，對經濟波動最為敏感的中產階級開始在生活的方方面面精打細算。波士頓諮詢公司董事總經理章一博在會上分享道，全球範圍來看，中產階級對於未來預期收入的減少導致他們的消費變得更加理性。
盒馬也通過「移山價」吃到了甜頭，其爆款單品榴槤千層在上海的銷量同比漲幅高達26倍，瑞士卷的銷量在深圳同比漲幅為28倍。
據侯毅介紹，盒馬已經形成了「753商品價格體系」，其中KA商品打7折，自有品牌商品價格是市場價的5折，臨期商品的價格能做到市場價的3折以下。
除此之外，變革帶來的另一個直接影響是盒馬SKU的縮減，由原來的5000多個減少到2000多個，這意味著超過一半產品不得不面對從貨架清退的局面，這顯然動了一部分供應商的奶酪。
對此，侯毅的態度非常堅決，他在會上表示，只有擁抱變化的供應商才能繼續和盒馬走下去，不能適應折扣化變革浪潮的供應商只能退出競爭體系。
在侯毅的設想里，通往折化扣變革的路徑主要分為三條：第一是解決商品價格力的問題；第二是與供應商建立長期戰略合作，建設垂直供應鏈的能力；第三是盒馬的銷售渠道將通過網際網路走向多元化。
新零售決勝不看電商
在盒馬掀起轟轟烈烈的折扣化變革之際，外界不乏這樣的猜測：折扣化是否意味著持續的價格戰？在侯毅看來，把折扣化理解成做低價、打價格戰都不全面。「讓好商品不貴，把最好的商品、高端商品的價格打下來才是本事。」
侯毅強調，這輪改革是基於供應鏈再造和組織變革的創新來進行，「高質低價」可以通過打造垂直供應鏈來實現：盒馬成品部以工廠為核心，鮮品部以基地為核心。
「零售行業的表象是價格戰，本質比拼的是效率、供應鏈的能力，還有經營模式。」 張宇在接受時代財經等媒體採訪時表示。
盒馬做深供應鏈換取低價的方法論正在一步步兌現。9月27日，盒馬首家黑標店在上海開業，直接對標歐美已開發國家精品超市，被視為盒馬「向上走」的一種高端化業態嘗試。但是同樣的商品，黑標店價格是同類進口超市的50%—70%，就是「高貴不貴」的實踐。
坐落於崑山的糖盒工廠也是垂直供應鏈運作的典型。幾年來，糖盒工廠完成了從上游深度進行成本控制到差異化競爭的全過程。據上海糖兜科技有限公司CEO曹國亮介紹，依託於盒馬的數據支撐，供應商可以精準地找到研發的方向，而爆款產品的持續性開發又能讓生產線上的成本降下來。
一位在現場的供應商市場人員對時代財經表示，折扣化變革不可迴避地帶來了上游成本壓力，但同時也讓銷售額持續增長。「我們會針對盒馬的渠道提供定製款產品。」
和糖盒工廠一樣，順勢而為的湖州特思拉啤酒有限公司董事長曹暉形容這是「痛並快樂著」的經歷。三年前，特思拉攜手盒馬從精釀鮮啤入手，把價格從30元/升做到了19.9元/升。隨著合作體量的擴大和成本的進一步壓縮，今年更是將零售價打到13.9元/升，降價幅度超過30%。
「團隊是一直被盒馬採購『拍打』的，我們的組織架構跟著發生變化，生產效率和對市場的認知也有了很明顯的提升，當然也賺到了錢。」曹暉說道。
一邊是高歌猛進的折扣化變革，一邊是繼續擴大門店規模。據盒馬官方消息，9月其開出了30家門店，包括16家盒馬鮮生門店、3家盒馬mini門店、9家盒馬奧萊門店、1家盒馬黑標店以及1家盒馬X會員店。
「實體門店運營成本相對固定，但線上的流量成本、物流成本同比例呈線性增長，相比線上，線下門店成本更低，具有更明顯的價格優勢。」侯毅認為，未來新零售決勝看的是線下門店，而不是電商。