不知從何時起，「腦白金」成為了家喻戶曉的保健品。「今年過節不收禮，收禮還收腦白金」，這句廣告語更是成為了幾乎人人張口就來的一句話。

其實這支廣告並不完美，這句話是自相矛盾，存在語病，當年腦白金廣告更是連年被評為「十差廣告」之首，但為何它卻能取得了巨大的成功？這背後的原因就要從一手策劃腦白金並將其成功推向市場的史玉柱說起。

史玉柱何須人也？

性別:男

出生日期:1962年

身高：180cm左右

老家：安徽省蚌埠市懷遠縣

畢業院校:浙江大學、深圳大學

專業:數學、軟體

學歷：碩士研究生

職業：企業家

社會關係：和馬雲好像挺熟

1980年，史玉柱以還遠縣總分第一的成績考入了浙江大學數學系，畢業後被分配到安徽省統計局。史玉柱對這種循規蹈矩的工作自然不喜歡。

工作兩年後，1986年，史玉柱考入深圳大學就讀。畢業後即下海創業。

1991年，史玉柱成立巨人公司，接連推出好多款產品，均取得成功。這時的史玉柱開始有些膨脹，甚至有點洋洋自得。對產品也不再專一，逐漸追求表面的形式工程。

1994年，巨人大廈工程宣布成立，工期3年。由於這座大廈需要投入資金過多，時間長，最後把巨人公司壓垮了。史玉柱突然間從天堂墜入了地獄，從當時內地前十的富豪竟然負債高達2.5億。

史玉柱負債2.5億，得以翻身就靠腦白金

史玉柱的巨人大廈把他拉入了2.5億的債務深淵，經過這次巨大打擊，史玉柱開始閉門思過，主要是研究和思考下一步究竟如何帶領公司前進，把欠的錢還上。

史玉柱和團隊成員通過商量決定啟動腦白金這個產品，希望通過腦白金的成功來拯救瀕臨崩潰的巨人集團。

腦白金這個產品是史玉柱在美國時想到的。

當時史玉柱在美國逛超市，看到貨架上有一款改善人睡眠的產品。出於好奇，史玉柱買了下來。

經過研究，他發現產品的主要成分是一種叫做褪黑素的物質，而褪黑素具有提升人體睡眠的作用。這時他的腦海里誕生了一個想法—做一款改善人睡眠的產品，也就是現在的腦白金。

腦白金最主要的作用是改善和促進人的睡眠，效果也確實不錯。但要把這種保健品賣給誰呢？這成為了一個棘手的問題。

一款產品能否成功，準確的定位消費群體很重要。中國老年群體龐大，而且老年人容易失眠。於是史玉柱把目光放在了老年人身上。

下一步就是如何通過營銷擴大腦白金銷量。

通過實地調研—和老年人對話，史玉柱發現老年人對腦白金這款產品感興趣，但要花費幾百元買，絕大部分老人都不捨得花錢。

怎麼樣才能讓他們買腦白金呢？

精準營銷。

史玉柱和老人們在公園聊天時，有個老人說，每次吃完腦白金，他就把空的盒子放在陽台上，暗示其兒女幫他買。因為自己捨不得買，所以希望兒女能幫自己買。

史玉柱把營銷對象放在了老年人的兒女身上，他意識到，要想提高腦白金銷量，必須給老人的子女做「思想工作」。一句耳熟能詳的廣告詞也就應運而生了:今年過節不收禮，收禮還收腦白金。這主要是說給老人的兒女們聽的。

今年過年帶點什麼回家呢？很多兒女在超市裡逛來逛去，發現不知道買什麼好。這時貨架上的腦白金出現在了兒女們的面前，接著腦白金的廣告出現在了腦海里，兒女們不知不覺就買了腦白金。

腦白金自上市以來，長年位居中國保健品銷量第一名。如果你隨機採訪街頭行人:說出你知道的保健品品牌，腦白金肯定是最多被說出來的那一個，因為腦白金的營銷太深入人心了。

腦白金的成功，使史玉柱榮耀的翻了身，接著史玉柱又把事業的目標放在了網遊上面。

網遊的空前成功

腦白金成功之後，史玉柱把主要精力放在了另一個領域:網遊。

史玉柱為什麼會想著開發遊戲呢？兩個字：閒的。這不是亂說的，史玉柱當時確實是閒的沒事幹。

腦白金產品團隊合作緊密，銷量也不斷攀升，沒什麼好管的。於是史玉柱上班的時候就在自己辦公室里打遊戲。史玉柱就是搞軟體開發的，自己也喜歡打遊戲。

當時遊戲領域正如日中天，陳天橋創辦的盛大公司正是由於遊戲業務賺的盆滿缽滿。

史玉柱了解到，之前在盛大工作的團隊正在尋找投資人開發新的遊戲，史玉柱很感興趣，做了一番了解後，當即投下2000萬，之後又個人追加2000萬，終於把「征途」做了出來。

慢慢的，這款遊戲開始了盈利，而且後來盈利速度驚人的快。史玉柱憑藉這款遊戲賺了不少錢，依託這款遊戲成立了一家遊戲公司，即是現在的上海巨人網絡，並且已在美國成功上市。

這款遊戲是史玉柱能從低谷重回巔峰的關鍵，它為什麼能成功，史玉柱把它概括為一句話：一切以玩家為中心。

馬洛斯有個著名的理論：人的五大需求理論。第一就是生理需求，例如吃飽飯、穿暖衣;第二是人身安全需求;第三是社交需求;第四是獲得尊重的需求;第五就是自我實現的需求。

為什麼玩網遊？為了生理需求？還是為了獲得人身安全？當然不是。玩網遊最大的快感是在網絡中實現自我的價值，讓人產生榮耀感。

史玉柱精確的抓住了玩家的這種心態，在「征途」中，實現了「人人有個人價值所在」的目標。這個想法也為遊戲找到了盈利模式。

史玉柱把遊戲中的場景設計成一個「王國」，這個「國度」里有一把手、二把手這樣的領導者，也有蝦兵蟹將。想當領導者，不止要遊戲玩的好，還要對「下屬」負責，給手下人配備「武器」，這些虛擬的「武器裝備」需要花錢買。這種模式不止能使玩家找到現實生活中沒有的榮耀感，還能引導玩家意願付費。

史玉柱正是靠這種準確把握人需求的能力，從當初的負債2.5億到身價幾百億，這也造就了他個人獨特的創業傳奇。

史玉柱的這些能力是天生的？當然不是，都是他用失敗換來的。

史玉柱的經驗和教訓

史玉柱從當初的負債纍纍到如今身價百億，絕不是憑空得來，這些都是他「花錢」學來的。

第一，投資的心得

1.這個投資一定是朝陽產業，如果不是就不能輕易投資。

2.自己是否熟悉要投資的產業，如果不熟，儘量不能做。

3.發現所投資的產業不太對勁的時候，一定要當機立斷，中止投資，不然越陷越深，資金就會被耗盡。

第二，營銷心得

1.營銷的基礎一定要有一個好的產品，無論是生理還是心理，它一定是對消費者有幫助。

2.營銷要找到目標消費群體，只有對目標群體針對性營銷，才可能取得好的營銷效果，不然就是「對牛彈琴」，做的都是無用功。

3.營銷要有一個好的文案策劃，就像腦白金的廣告語打了十多年，一直在用，它起的效果確實好。這就是一個好的文案的結果，它能夠最大程度的宣傳自己的產品，給消費者留下深刻的印象，激發消費者的購買慾望。

史玉柱是中國唯一一位完整經歷過「成功-失敗-再次成功」創業歷程的著名企業家，這也使他成為了創業者心目中的一代教父。