這屆外貿人，正在「卷」技術

「把直播的能力、模式放到海外去，是一個順理成章的過程，因為直播賣商品的模式已經在國內驗證成立了，直播的技術和人才積累，已經充分鍛鍊過了。」3月21日，張闊向燃次元表示，「伴隨著5G的部署、智能化手機性能不斷地提升，從圖文時代走向視頻時代，視頻一定是未來。」

跟國內的電商直播不同，現在阿里國際站的直播其實是「視頻化」，包括一對多直播、1V1音視頻，以及視頻真人接待等多種模式，模擬的是外貿交易中買賣雙方溝通、交流、看廠、驗品的體驗，而不是單純叫賣式的帶貨。

「國際站To B跨境直播，它與賣場不同的是，很多商家賣的商品不是成品，而是生產的能力。所以B2B企業更多的是在直播的過程中，找到門當戶對的客戶，並且做轉化，就這個角度而言，跨境直播是一個比較高效的方式。」張闊介紹。

義烏市歐馳進出口有限公司總經理劉名洋也分享道，以往尋找商機要去線下展會，算筆帳，往返機票便得花費3-4萬元，如果是熱門的展會，周邊住宿都比較貴，房價往往要2000-3000元/晚，而去參會一般會停留較長時間，按一個月計算，僅住宿就要花費6萬元，粗略算算成本至少10萬元，這還沒包括參展和搭建等費用。

「去一次展會，待一個月，到最後能拿到3-5個客戶已經很不錯了。」劉名洋直言。以此計算，效率並不高。但就在前段時間，劉名洋通過一場59分鐘09秒的跨境直播，賺到了100萬元的凈利潤。

現在回想起這次直播，劉名洋也直呼過癮。

隨著環境變化、技術發展，新的技術和方式也在重塑外貿體驗。除了視頻、直播，當前像ChatGPT這樣智能技術的突破，在外貿商家中也引起了巨大的震撼。

但智能技術，實際上已經悄然在阿里國際站上發揮了作用，比如身處廣西博白偏遠山村的非遺藤編手工藝商家黃連將，就把阿里國際站當成自己的「數字化CTO」，經過數據分析後推出的新品「藤編麵包發酵籃」，在全球實現了超過1200萬元的銷售額。

劉名洋也感受到了國際站利用數字化技術，實行買家分層，讓同等量級的買賣供需雙方精準匹配的便捷。

「對每個外貿人來說，2023年將是市場變化、技術變革的元年。智能化和視頻化將會定義下一代外貿體驗。」張闊判斷。

這也是確定會發生的未來，新的技術和方式，必將作用於實體企業。

這屆外貿人，正在「卷」技術。

01

外貿向暖，直播向前

雖然最近一段時間各種有關「外貿崩盤」的說法甚囂塵上，但真的坐上去「世界超市」義烏的高鐵列車，會發現：外貿向暖的信號正從各個地方傳來。

「這趟列車上，到義烏的乘客有400多人，好多人，你待會兒下車的時候就能看見了。」3月19日，在北京-江山的高鐵上，即將到義烏站時，有乘務員告訴燃次元。

出了義烏站，網約車久等叫不到車，計程車也排了好幾圈。上了計程車，司機向燃次元說道，「全義烏的計程車都來支援高鐵站了，最近到義烏的人多了很多。外貿在回暖，畢竟本身義烏就是做外貿的，義烏的人流也可以看出外貿的晴雨。」

在義烏的大街和酒店，外國人也多了起來。「大概從2月份開始，春節後，來義烏的外國人就多了。」當地某酒店前台人員向燃次元表示。

圖/3月19日，義烏高鐵站的人潮 來源/燃次元拍攝

義烏人多起來了，道路擠起來了，外貿的經脈正在活絡，熱度也在上升。

「義烏可以說是整個外貿經濟的晴雨表。大家到義烏，可以去義烏商貿城看看，現在到處都是人。而我們歐馳目前1-3月基本上工廠訂單已經做不過來了，現在訂單基本上已經排到了今年的6月份。」劉名洋透露。

數據也顯示，今年以來，阿里國際站上的海外需求同比增長達到30%，尤其是在2月份，高質量商機同比增長48%，在3月雖增幅略有降低，但也高達33%（與去年2月有春節有關），同時在2、3月份，國際站自主訪問買家同比增幅均在40%以上。

「從整體線上數據來看，大量的買家開始活躍起來，開始採購國際站上各種各樣的商品，從目前的表現來看，外貿在加速回暖。」張闊表示。

在回暖的外貿氛圍中，數字化是最顯著的變化。

「什麼叫數字化？說白了，我一眼看穿他是誰，這個就是數字化。為什麼網際網路會給我們帶來便捷？以前廣交會還要去做客戶背調什麼的，阿里巴巴國際站不需要。我們可以在阿里巴巴國際站很方便地了解客戶是什麼樣的，這個可以減少外貿出海95%的工作量。」劉名洋說道。

通過阿里國際站的客戶分層，劉名洋可以看到前來詢盤的採購商的相關背景情況，以此提供針對性的服務，極大提高了對接的效率。

提起數字化，劉名洋滔滔不絕，「數字化的工具幫助我們了解市場、環境。我們可以通過數據、技術去完成選品，尋找可能的藍海和商機。智能化的工具也能更好地幫助我們管理資料和客戶，我們庫里有4.7萬多個商戶，他們的喜好、需求不可能靠紙筆記下來，這種時候國際站的（數字化供應鏈管理工具）OKKI就很有用。」

視頻化的助力，劉名洋和賴國榮也感受頗深。

「我們今年新客增長了10多個人。」賴國榮介紹，「老外很直觀，只要他願意跟我面對面交流，看我們公司是怎麼樣的，產品是怎麼樣的，十幾個客人一個都沒有掉，全部都已經下單了。」

劉名洋的直播爆火體驗則帶著些意外。

最開始，海外採購商並不信任劉名洋公司的產品，甚至最開始接觸只是想來「羞辱」他。「前段時間有一個類目里有名的品牌商，在我們店裡下了100美元的訂單。當我們聯繫他時，對方直言這100美元訂單只是為了拿義烏商品跟自己的商品做對比，證明什麼是好的品質。」

「我就給客戶發郵件說，你現在代理的產品成本80美元，你賣110美元，才賺30美元。但是你這個產品屬於高端產品，市場占有率很小。而我的產品成本只有十幾美元，你可以賣40、50美元，也可以賺30美元，但我們屬於中端產品，市場很大，而且我們還附贈了多個客戶介紹給對方。」劉名洋分享道。

在調查了劉名洋分享的客戶後，這位品牌商心動了，想和劉名洋合作，最後劉名洋靈機一動，表示，「你對我們的產品和品牌不夠了解，不如我們一起做一場直播。」這場不到一小時的直播，不僅讓他們建立起了信任，更直接的，則是為劉名洋創造了100萬元人民幣實打實的凈利潤。

除了直播，歐馳最近開始做短視頻，「我們用了一個月，發了300多個短視頻，然後一個月就收到了27個客戶對我們產品的詢價。」

「5G時代到來，視頻和直播火了。短視頻、跨境直播、視頻1V1配對會，讓客戶對我們有更好的了解。通過短視頻、視頻直播，也可以解決人與人之間見面、信任的問題。」劉名洋直言並堅信，「短視頻和直播，這是不可替代的。我們公司到今天為止，也一直在堅持數字化和做視頻。」

02

B2B跨境直播，走過試錯階段

時間迴轉到2020年初，阿里國際站剛開始著手做跨境直播時，其實只是想解決外貿商家的具體問題。3月21日，張闊透露：「最開始我們推出線上（直播、視頻）展會，想解決的第一大類的問題就是：疫情期間很多人出不去，怎麼能給買家創造一個足不出戶，但是又跟賣家面對面交流的體驗場景，我們做了一個產品。」

燃次元看到，2020年3月，在阿里巴巴國際站深圳大區的一篇文章中也提及，阿里巴巴國際站第一位主播、廣州大澳化妝品有限公司外貿經理謝柵柵IVY表示，「直播不只是C端的風口，這是網際網路的新浪潮。幾年前我開始諮詢國際站小二這方面的安排以及功能上線進展。」

雖然當時直播帶貨在C端已經勢頭旺盛，但在B端還是一件新鮮事。C端那種「321上連結」的直播方式，在B端貿易場景下顯然也難以直接套用，買家、賣家還需要一步步去接受並使用這個工具，需要時間去找到適合的直播方式。

賴國榮就回憶道，最開始做直播的時候，公司在外貿部選了幾個小姑娘去做。當時這幾位在大家看來都是很符合做帶貨主播要求的，但實際播起來，「整個觀看的人數相當的少，有的時候只有幾十個人，我就問我們的店長，觀看量怎麼會這麼少，他說我也找不到原因，語言沒問題，英語很流利。」

後來，賴國榮的公司嘗試「能不能從採購客戶的角度，換一個對產品更熟悉的人來干這個事情」，未必要像國內那種直播一樣，後來「人一換，第一天觀看量就達到了3000多個」，「就是這麼神奇，因為老外的視角跟我們是不一樣的」。

張闊也直言，「任何一個產品和技術出現，都有一個周期的。最開始，接受它的人也比較困難，無論是買家還是賣家都是一樣。經過一個周期，各方慢慢磨合了，這個產品不錯，我們再談快速地讓更多的買家和賣家參與。如果從這個周期上來講，（跨境）直播還處於一個早期階段。」

對於跨境直播來說，最重要的是結合買賣雙方實際的需求去配備相應的功能，完善直播產品。

「國際站B類跨境直播，首先它不是一個賣場，更多是類似『真人接待』的過程，每一個潛在客戶過來，雙方要在直播間做幾輪交互，看看產品、工藝，以及需求的溝通。這也是國際站獨有的直播形態。」張闊介紹。

如今，從「線上展會」，到一對多的直播、一對一的視頻交流，國際站的直播也在不斷豐富、疊代，適應買賣雙方需求，演化出一些新的產品，包括小型私密配對會，可以邀請一些買家，讓國內公司的產品團隊為他們開音頻會議講解等。

「短視頻、跨境直播、視頻1V1配對會，讓客戶對我們有更好的了解。」劉名洋說道。

到現在，最近一個財年，阿里國際站上已有4.3萬商家開播，3月份日均直播場次已經達到7800場，3月份，在阿里國際站上觀看跨境直播的海外買家數量同比去年增長197%，帶來的商機轉化也在增長。

圖/浙江愛度服飾有限公司的工作人員正在進行跨境直播 來源/阿里供圖

「後來直播給我們帶來了非常多的好處，我們今天的直播不止局限於展廳裡面，而是拿著直播機器整個公司流程走下來，效果非常不錯。」賴國榮直言。

山東機械企業「領品」還曾在阿里國際站直播間裡賣出過一台20萬元的工業雷射設備，領品機械總經理張傑表示，「跨境直播類似於過去到國外參加線下展會，可以面對面和買家交流，幫助買賣之間迅速建立信任，而且幫助我們節省了（跑國外的）成本。」

「現在商家已經把直播變成自己主動營銷和主動獲客的一個手段。」張闊指出。

對於未來，張闊對視頻、直播也有更多規劃和期待，「一般技術都是加速度發展的，直播做了兩年多，從最開始一天直播幾十場，到現在一天7800場，已經相對穩定了。」

「未來我們相信，海外買家進入國際站之後，會看到商品詳情頁中，將有一半是圖文或者視頻的描述，但還有一半會有真人在直播、在接待，能實時交互、回答和解決問題，這可能就是下一代數字化外貿的一種體驗。」

這意味著，直播，將是跨境To B商家的新常態。

03

重塑外貿體驗

「從1999年設立國際站這個平台，最早的夢想就是讓天下沒有難做的生意。它最初解決得比較順暢的問題，就是怎麼去解決信息不對稱。」張闊介紹。

如今，朝著同一個夢想和目標，環境在改變，新的技術和工具也不斷湧現，並重塑外貿體驗。

「隨著目前技術不斷地進步，我們也不僅僅是停留在原來的簡單的信息匹配的環節，用更多的智能技術，更多的多模態大模型技術可能可以幫助更好地理解商品、理解用戶需求，從而更好地滿足用戶，提高商家的效率，這是我們核心要解決的問題。」張闊表示。

劉名洋對技術帶來的助力也深有體會，他最開始的外貿生意就是純線上的。

「生意的本質就是市場的需求。以前我們看什麼東西好賣，就是在展會走一圈，各個攤位在賣什麼，其實就是靠感覺。但在阿里國際站，可以通過後台數據來看，整個市場什麼東西很火？哪個國家現在什麼產品比較火？行業是怎麼樣的、優勢是什麼？數字化工具可以幫助我們選擇市場、選擇好的商品。」劉名洋直言。

除了數據，還有工具。「我從2016年開始創業，期間因為和合伙人『分手』，歇了一段時間，到2019年又開始重新創業，並All in跨境電商。」劉名洋說道，「做國際站期間，藉助CRM工具OKKI進行客戶管理，把小魚養成大魚，銷售額很快又重新做到了億元級別。」

現在，劉名洋的公司成長起來，也有了新的需求，希望「抓大放小」，此時，國際站的賣家分層就十分有用。

「之前公司甚至服務10萬個客戶；而現在公司的客戶從10萬精簡到了100個。但是銷售額卻一點沒降，100個客戶每年同樣能有一兩個億的生意。」與此同時，服務10萬個客戶時，員工往往要工作到凌晨一兩點，現在員工6點準時下班。劉名洋表示。

這種改變的背後，是跨境電商利用數字化技術，讓買家和賣家精準匹配的好處。買家客戶的實力不斷數字化、供應商賣家的實力也不斷數字化。阿里國際站的買家分層，讓同等量級的買賣供需雙方匹配對接。

圖/阿里國際站物流義烏中心倉 來源/阿里供圖

為了讓生意更好做，阿里國際站也在不斷進化，圍繞智能化、視頻化做一些新的嘗試。

「過去商家很多時間花在發商品、改標題、改關鍵詞等等這些基礎的工作上。」張闊介紹，目前國際站正在用模型簡化這一工作，「目前我們已經可以使用工具，去幫賣家優化產品的關鍵詞。」

在物流、金流等領域，技術也在起作用。比如阿里國際站物流，可以做到智能可視，讓海外買家可以像網購一樣做外貿採購，這就大大提升了轉化率。目前阿里國際站自己的物流品牌已經服務了超過一半的平台商家，提供了26000+線路。

「今年是技術迸發很快的元年，包括最近很火的AIGC、ChatGPT，基於這些技術究竟能給我們產業帶來哪些進一步的疊代，包括效率的提升、交互體驗的重構，這些也是有非常大的期待和空間的。」張闊指出。

在張闊看來，「因為這些比較大的變化，因為這些大的期待，我們相信可以通過數字化，讓整個中國的外貿繼續享受三年、五年甚至更長時間的紅利。」

在很多人的印象里，做外貿還是相當傳統的，線下跑業務、溝通靠郵件，但實際上20多年來，做外貿的方式已經在數字化浪潮下發生了根本性改變，當前數字化已經是外貿企業的標配。

無論是浙江愛度，還是歐馳，抑或是凰圖工藝、領品，大大小小的商家都在國際站，用數字化深度改造企業，並獲得了不錯的發展和增長。

事實上，外貿是一個天然被技術驅動的行業。就千年以前絲綢之路上的指南針，沒有技術的突破，人就走不遠，山海隔絕的人們便不會相遇，更無法貿易。數字化，就是過去20年里線上「絲綢之路」上的新「指南針」。

而現在，更新的「指南針」又在不斷出現。

隨著智能化、視頻化等新技術的出現和普及，外貿體驗又在被重塑，也必將被重塑。

*題圖及部分內文配圖來源於視覺中國。

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