文 | 0時差科學團

大家好，我是時差大叔。今天是《0時差心理快報》的第2期，讓我們一起走進這些有趣的心理學研究。

雙十一剛剛過去，看數據報告的時候，人們驚訝地發現：從 0 點到 17 分，天貓的交易額已經是 2014 年全年的交易額！

這個事實太嚇人了。

這背後的消費心理當然是很複雜的，但不得不說，5 年的時間，全民對網購的 「信任」 真的增加了太多，從最開始買件衣服，擔心會不會買紅色結果寄來黃色這種尷尬，到現在我們看圖下單，期待著穿上是不是合身……

信任是我們下單的基礎。

沒有了信任，就像那個 「粘」 鍋的煎蛋，讓李佳琦失去了用戶的 「粘」 性。

生活方面，現代人似乎越來越多變，換工作、搬新家、交新的男女朋友…… 新的人際關係不斷挑戰著人們的抗壓能力，而能不能適應這些新變化，信任很關鍵。

去到一個新的單位，你會更信任哪些人呢？是那個上班第一天就跟你分享零食的隔壁桌同事，還是那個吃飯的時候能跟你聊八卦聊得很投機的人？還是那個雙十一購物車一樣瘋狂的人？

什麼因素會影響你對別人的信任？在一個新的生活環境、或者網絡環境中，我們又該如何讓別人更信任我們？

我們來看看，心理學家們是如何探討這些問題的。

話題一：「我不同意你的看法，但我信任你」

毫無疑問，我們都很喜歡和自己觀點相似的人，但這是否意味著，「三觀一致」 一定會讓我們彼此信任呢？

來自哈佛大學的心理學家 Julian，在最新發表的研究中探討了一個有趣的問題：一個人對社會事件的看法與關心程度，能不能決定別人對 ta 的信任？[1]

Julian 共招募 3817 名參與者，展開了 5 個實驗。每個實驗的大致流程類似：參與者會看到一些人關於某一社會事件的看法（是否贊成）與關心程度，這些事件包括：死刑、墮胎、動物實驗、安樂死等。

結果發現，無論對方的觀點與自己是否相同，只要對方表現出很關心這些社會事件、有自己堅定的觀點和想法，那麼參與者們就會更信任 ta。

並且這種信任並不是說說而已，還會有相應的行為表現，例如因為信任，給對方投資更多的錢。

另外一個問題，既然喜歡一個人，會更加信任 ta，那麼信任一個人，會不會更喜歡 ta 呢？

Julian 發現的結果很有趣，只有當彼此立場相同時，才會喜歡對方；當彼此的立場不同時，例如你不支持用動物做實驗，而對方很支持，那麼你很難對 ta 有好感。

但是，儘管不喜歡，你卻依舊會信任 ta，因為他關心社會、有自己獨立的觀點，讓你認為 ta 正直、有責任心。

這在現實生活中它帶給我們的啟示或許是：當我們交朋友時，如果能心有靈犀自然皆大歡喜，但哪怕意見不一，也不要讓自己變得膚淺和盲從。

與其附和別人的觀點，不如勇敢說出自己的看法，「吵一架」 之後，你們彼此友誼更堅固！

話題二：社交媒體上的頭像，也會帶來信任感？

除了日常生活打交道，社交網絡也是我們必不可少的交際圈，除了家人和七大姑八大姨，你的好友列表里肯定少不了 「陌生人」。

和陌生人在線聊天時，哪些小線索也會影響你對 ta 的信任呢？

來自天津師範大學的馬華維教授，是國內研究網絡人際信任的主要人物。在她的一項研究中，著重探討了頭像對信任的影響。到底怎樣的頭像，會更容易令人產生信任呢？[2]

研究者們招募了一群大學生，先讓他們用軟體設計了自己的頭像。然後，另外一群人來評估這些頭像的可信度，即使用這一頭像的人，是否值得信任。同時，他們也要對使用這些頭像的人進行虛擬投資。

在虛擬投資中，每個人有 10 元本金，自行決定是否投資，以及投資多少錢給那些頭像背後的人（實驗設置中，頭像背後的人得到的錢是你投資錢數的3倍，他們可以選擇是否把錢返給你、以及返給你多少。）

選擇給對方投資的次數與錢數越多，則說明越信任對方。

結果發現，大家更加信任那些面帶微笑、白皮膚的頭像；而表情中性、皮膚越黑的頭像，讓人更不信任。

也就是說，你頭像中的人物越白、越愛笑，會令人感覺更加熱心、友好，所以很信任。

不過，從這項研究中我們更應該意識到，網絡畢竟是一個具有高度隱蔽性的社群，他人刻意展現出的或許並非真實面貌，在自由與私密共存的網際網路盡情衝浪時，多長個心眼並不是壞事。

話題三：商家臉的寬窄會影響消費？

先來看兩張圖，憑直覺，你更信任哪個人？（下方投票1號或2號）

很多研究都發現，面孔的長寬比例會影響信任感的高低，進而影響到我們對其的合作傾向。那麼是哪個更令人信任呢？

心理學家發現，大家普遍更信任面孔越窄的人。[4]怎麼樣，和你的選擇一致嗎？

其實，以前的研究大多只是讓人們評價信任感，但沒有探討進一步的信任行為，在2019的一篇國際會議論文中，心理學家將商家的面孔寬高比與消費行為聯繫起來，得到了一個有趣的結果。[3]

實驗者招募了一批大學本科生和研究生作為消費體驗者，讓他們判斷在網購時，他們對一件商品的購買意願（問他們：在你選擇這個產品的時候，你有多擔心你選擇的結果?）

研究者通過計算機模擬了兩種寬高比例的頭像，寬高比分別為 1.63 和 2.25，然後商家使用這兩種頭像，解答消費者的問題。

在人臉中，寬高比是通過測量和計算左、右顴骨之間的距離、以及從眉心到上唇的距離比值來計算的。因此，比例越高，臉越寬，比例越低，臉越長。

研究者使用一個在線工具來實現我們的操作，該工具只允許增加、減少頭像顴骨之間的距離，以及眉毛中間和上唇之間的距離，其他特徵都是相同的。

結果發現，臉更窄（也就是寬高比更低）的商家，會讓消費者更願意下單。

研究者還做了中介效應分析，發現寬高比更低的人，給人更溫暖的感覺，由此提升了人們的信任感，影響了消費者的購買。

從生物學的角度分析，臉的寬高比跟產前睪丸激素水平有關，對男性來說，臉越寬（產前睪丸激素水平越高）被認為更具有統治力、更有侵略性、更不友好。而臉窄的男性，更容易給人一種易親近、更友好、更信任的感覺。

需要說明的是，這種人類的刻板認知是根深蒂固的無意識，很多時候我們很難意識到，但是卻實實在在會影響人們的觀念以及行為。

然而，作為一個大臉胖子，我表示不服……

- The End -

References / 參考的文獻資料

[1] Zlatev, J. J. (2019). I May Not Agree With You, but I Trust You: Caring About Social Issues Signals Integrity. Psychological science, 30(6), 880-892.

[2] 馬華維, 姚琦, 王婧妍, & 陳琦. (2017). 虛擬頭像的人格特質知覺與網絡初始人際信任. 心理科學, 40(3), 612-617.

[3] WÃlfl, S., & Feste, J. (2018). Do You Trust Me? Facial Width-to-Height Ratio of Website Avatars and Intention to Purchase from Online Store.

[4]Stirrat, M., & Perrett, D. I. (2010). Valid facial cues to cooperation and trust: Male facial width and trustworthiness. Psychological science, 21(3), 349-354.