圖片/聯商圖庫
聯商專欄：民以食為天。在購物渠道多、商品大同化的今天，別具特色的食物對顧客的吸引力遠超想像。有人，可以為了買一隻心儀的麵包舟車勞頓到城市的對角線；
還有人，就為吃一籠小籠包而甘心坐等一個小時以上……食物給予的內在力量，與消費費對其傾注的感情，兩者之間有一條隱密的通道，在這條通道里，碰撞出熱烈的火花，還能產生巨大的能量。
許多零售商都試圖用食物打動消費者。這可以是現場熱氣騰騰剛剛出鍋的饅頭、包子；也可以是散著香氣的現場加工的糕點，還可以是煎炒烹炸的現場演示。
消費者感受到的是撲面而來的極具現場感的生活氣息，零售商傳遞的是零售價值——讓消費者的生活更美好。
具體到零售商的現場，如何能把食物的力量發揮到最大，如何讓消費者徜徉其間，這沒有範本。
在零售競爭激烈的今天，零售商需要不停地疊代，勇於向自我挑戰，也要勇於向同行挑戰，原地踏步就是退步。
家家悅11月初在濟南新近開了一家「家家悅生活港」，詮釋了他們對食物的理解。與其他濟南門店相比，這家門店不論從裝修氛圍還是經營品類都有了較大提升，經營風格獨樹一幟。
一進入到生活港，立即覺得到了美食的集散地，讓人應接不暇。在生活港外圍，有許多獨立的餐飲小鋪，售賣各種吃食，花樣繁多。在中廳還辟出了一大塊地方，擺放了桌椅，供顧客就餐使用，幾乎坐無虛席，餐桌上出鏡率最高的是各種海鮮熟食。
坐無虛席的堂食區
這家門店設立了多處出口與入口，顧客進出方便，幾乎不用多費周折，每處出口都安裝了防盜門。這也是近期許多新開超市的一個變化，不再拘泥於一個入口與出口，而是儘可能提供更多機會，讓顧客進出自如。
讓消費者吃得「惠而不貴」
一進入超市，首先映入眼帘的是一排可以控制溫度的恆溫櫃，裡面擺放的是現場製作好的炒飯與菜肴，有蝦仁炒飯、炒花蛤、悶鮁魚等，都是溫熱的，適合在冬季食用，整盒售賣，適合外帶。價格也非常實惠，蝦仁炒飯9.9元一份，熏鮁魚19.9一份，還有30元的菜品組合，尤其是蝦仁炒飯，一會兒就賣光了。合適的價格，誘人的菜品，這是售賣的基礎。
家家悅把這組恆溫櫃安排在出入口處，用意非常明顯，這不光能增加商品的曝光率，還能增加隨意購買商品的機會。
整盒售賣的外帶食物
再往裡走，各種食物迎面而來。包子、蔥油餅、麻花、油炸糕、豆漿、煎餅果子、炸魚……選擇很多，不是不想買，而是想買的太多。
有人說，到了這裡幾乎不可能空手而歸。觀察了一小會兒，來到這個區域的顧客，幾乎沒有空著手走的。
在麵食區，前面售賣，後面加工，顧客能看到許多食物現場加工製作的過程：工作人員把一個麵糰攤成巨大的薄薄的麵餅，抹上油，散上油花，到鍋里烹制，再看著冒著熱氣的蔥花餅出鍋，這種體驗，現場調動了消費者的視覺、味覺、嗅覺體驗，感受豐富，也更令人難忘。
麵食區的對面設立了兩個長方形的餐檯區，有炸好的菜盒、黃花魚、鮁魚、雞肉串、豆腐串，品種達三四十個，盛放在托盤裡，供顧客自助選擇。現場放置了大中小型號的紙袋，用以盛放選購的食品，方便快捷，也乾淨利落。有一位工作人員負責稱量。在這個區域，家家悅再一次發揮來自沿海城市的特色，加工好的食物以海產品居多。
如果說前面這些食物是盛宴的預熱，後面才是真正的重頭大戲。家家悅生活港用了大量的面積陳列了鮮活水產，既有大龍蝦這種獵奇的大海鮮，也有平常普通的海產品。
水產區
這次家家悅還引入了現場製作的方式，從購買到食用只需片刻。在店內購買水產，再付一定的加工費用，就能吃到現場製作好的海鮮。店內加工海鮮的收銀台前排起了長隊，許多顧客都在等待現場加工。海鮮的鮮度越高，現場加工就越能做出食材的鮮香。
鮮活水產經營難度大、損耗高，一些超市要麼直接放棄這個項目，要麼蜻蜓點水般只經營一點難度較小的淺水魚。
這次家家悅在道具、陳列環境和現場管理上下了許多功夫，水產都用恰當的方式陳列，保持著海鮮的新鮮與活力。
水產區
所有陳列道具都光潔明亮，地面乾爽整潔，蓄了水的琉璃缸內清澈見底，可清晰地看到缸內水產的鮮活狀態。加工間全部用透明的裝飾材料做隔斷，在外面能看到廚師的烹飪過程。據現場目測，現場加工、能即買即食的食品大約占了近三分之二的面積，這成為家家悅生活港最具特色的地方。另外三分之一陳列的是包裝商品，主要以進口商品為主，這突顯了生活港精品超市的定位。
發揚特色，融入當地生活
許多外地零售商，尤其是超市零售商，在選擇進入一個新區域時，有時會出現「水土不服」。這是未能允分了解當地消費者的生活習慣和喜好、商品不能契合消費者的需求造成的。
自2009年進入濟南，家家悅顯然對這個市場已經相當的熟悉和了解。這次新開出的家家悅生活港，以美食為基調、以威海特色為主題，讓新店呈現出了既能被消費者接受、又能充分體現地域特色的風貌。
在店內，家家悅不失時機地介紹膠東特產，這些膠東特產大多是泉城消費者熟悉，不需要特別引薦就能產生共鳴。除了地道的海產品之外，還有鮁魚水餃、威海大桃酥、膠東大餑餑、各種獨立包裝的魚乾……
威海大桃酥
尤其是膠東大餑餑，在超市入口處，擺了兩節冷藏櫃，位置醒目，陳列量大，都是最新的生產日期——可見商品流轉還不錯。在大餑餑的價簽上，標明中央配餐，這應是由家家悅的中央廚房統一生產、統一配送的商品。
膠東大餑餑
家家悅來自威海，不管是現場售賣的菜品，還是各種小吃、零食，許多都與海產品有關，海鮮成為生活港鮮明的標籤。這次家家悅把海鮮及其周邊商品做得豐富和充足，令人過目難忘。
店內正在做威海威鮮節，這顯然又是家家悅的獨家特色。來自威海的家家悅才能機會也有能力做好威海海鮮節。
因為有鮮明的地方特色，家家悅擁有了明顯的差異性。而在當下，這種差異性顯得尤為可貴。商品雷同、經營雷同的狀況，讓許多超市都一時找不到出路。當然，地方特色不是救治的良藥，但卻是一把鑰匙，通過這把鑰匙能打開一些問題的癥結，讓解決問題變得可行與順暢。
家家悅生活港開業沒多久，許多消費者達成了類似的共識：這是一個「惠而不貴」吃海鮮的地方。這種鮮明的印象有時需要零售商用很長時間才能建立起來，家家悅在這麼短時間內能讓自己印象鮮明，這要得益於其膠東特色，和家家悅對這種特色進行的適時和適當的放大與解讀。
在家家悅生活港三公里商圈內，有世茂和恆隆兩大購物中心，兩家購物中心的餐飲店林立，似乎再難有飲食的市場可做，開在兩家購物中心周邊的家家悅卻找到了市場縫隙，推出的是便捷、高性價比有海鮮特色的簡餐，這顯然很受消費者的歡迎。
這可看出，所謂的生意難做，不是沒有市場，也不是市場飽和，而是沒有找到契合點，沒有與消費者的某一部分消費需求相匹配。
建立競爭力
家家悅生活港在賣場辟出了如此大的面積做現場加工食物的售賣，說到底，是經營能力在做後盾。
2018年家家悅年報顯示，家家悅採取以自營為主的商品銷售模式，自營商品銷售收入占商業主營業務收入的89.53%。可見，家家悅自營的比例非常高。自營是保持特色、建立差異性的保證，價格也更有競爭力。
生活港的熏鮁魚、干炸小黃花，這些普通食物的價格，竟比一些員工餐廳還實惠。開在繁華路段的超市，要想商品價格更有優勢，保證毛利空間，唯一的辦法就是優化供應鏈。自營不僅能縮短供應鏈，還能擠出更多的利潤空間。
自營也能建立起壁壘，把一些同行擋在外面，別人不能輕易模仿，也不能輕易地通過其他渠道找到合作的機會。
自營模式的建立，是一個邊積累邊學習的過程，對管理的要求高，要求零售商不能再坐等客來，也不能只顧伸手向供應商索取資源，需要零售商主動思考、主動出擊，尋找更有競爭力的資源，建立高效的供應鏈，這都對零售商提出了更高的要求。
但自營並不是一個十分討巧的經營模式，需要拿出大量的人力、精力與時間，因此一些零售商繞道前行。現實的狀況是，就算這一條路可以繞過去，最後總有路繞不過去，沒有路可以選擇時，就被逼到無路可走。零售商需要有憂患意識，而憂患意識並不是在憂患發生時才引起警覺。
與塔勒布的《黑天鵝》相補足，米歇爾.渥克寫了一本《灰犀牛》。作者用灰犀牛比喻大機率且影響巨大的潛在危機。零售業的危機一直都在，自進入網際網路時代以來，危機更加猛烈，灰犀牛正在遠方踏蹄而來，一些零售商選擇視而不見——反正還沒有來到近前;一些零售商早早做足準備，應對危機。當危機真正來臨時，有準備的篤定，沒準備的慌亂甚至逃命。
自營只是應對危機的一個選擇。建設好企業的護城河，提升競爭力，在灰犀牛來臨之前強身健體，這才是根本。家家悅顯然是做了一些準備，這讓他們開出的門店，一亮相就能引起關注，吸引消費者。
零售商與消費者溝通的途徑很多，與消費者建立粘性關係的渠道也很多。家家悅提供了一個思路：用食物打動消費者。
（來源：聯商高級顧問團成員 柳二白，本文僅代表作者觀點，不代表聯商立場）