銷售，到最後銷售的就是一個人自己。自己就是產品，自己才是最需要被銷售的那個產品。
我們必須要認識到這一點：銷售工作，就是重複做簡單的事情。做好這份工作對人本身的要求遠大於對技術的要求。專業知識和技能都是可以通過訓練以及後期的實戰獲取和提升的，然而，一個人自身擁有的品性才能最終決定未來的銷售成敗。我把這種品性稱為「銷售人格」。
回頭來看，過去所有的經歷實際上就是在無形地錘鍊自己的品性，從而重塑了一個完整的人格。任何一個銷售員都需要經歷這樣一個循環方能圓滿，才能終成大器。你每天進行大量的客戶拜訪，大量的客戶溝通，每天處理各種問題，遊走在條款和人性之間，周而復始，日復一日，慢慢就會接觸到銷售的最深處。
人們常說銷售是最鍛鍊人的職業。作為資深「老炮」，我補充一句：「銷售，其實就是自我修行和救贖的過程。」這是一場自我人生的修煉，更是實現自我救贖的最佳途徑。客戶如同我們人生的「鏡子」，不同的客戶顯現出的自我不同，我們能夠從客戶身上看到自己，更能看清自己。如同我們能在孩子身上看到自己一樣，這種成長是可怕而又直接的，毫無掩飾。這種鍛鍊，也是由內而外的。銷售對一個人的成長的幫助是全面的，對一個人的錘鍊是全方位的、立體的。
銷售其實是一種思維
什麼是銷售？
把一個東西賣給另外一個人的過程是銷售，把一個東西賣給自己的過程也是銷售。當你和夥伴們一起吃飯，你想吃魚，別人想吃蝦，你說服對方吃魚的過程就是銷售，說服對方就是把自己的觀點銷售給了對方。你喜歡一個女孩子，想追求她，那麼談戀愛這個過程就是銷售，追到這個女孩，說明你成功地把自己賣給了她。
銷售是一個職業，也是一項能力，更是一種思維。我們每天都在銷售和被銷售，銷售已經成為一種意識，滲透到生活的方方面面，甚至已經融入我們的DNA，成為我們身體的一部分。
開啟銷售人生：為什麼獨角獸企業往往靠地推起家？
不可否認，無論從行業維度還是職業維度來說，如今直銷的地位和影響力都愈加凸顯。
理論上，銷售本身隸屬於營銷這個更大的體系，屬於營銷的一種形式和手段；而直銷又是銷售體系中的一個獨立門類。
世界直銷協會聯盟對直銷（direct selling）一詞的定義是：直銷是將產品或服務直接銷售給顧客的銷售方式。而美國直銷教育基金協會給出的定義則是：直銷是一種透過人與人之間的接觸（銷售員對購買者），進行的消費性產品或服務的配售方式。
直銷的核心就是通過人向客戶傳遞產品和服務。
很多人都覺得銷售是一份很鍛鍊人的工作，可是，銷售並不像很多人想像中的那樣誰都能做。有的人適合，有的人可能天生就不適合。做任何事情，三分靠天性，七分靠努力，悟性也很重要。
那麼，究竟哪些人適合干銷售呢？
首先，銷售有一定的形象要求，不管是電話銷售還是面對面銷售——電話銷售的形象就是聲音，面對面銷售就是整個人的容貌、氣質。這個是相當重要的，至少要讓人看起來比較整潔、舒服。但不是說長得不好看就不能幹銷售，只是這方面的相對劣勢需要在別的方面加強來彌補。
其次，更為重要的是性格特質。
阿里巴巴的人力資源部門（HR）總結出了「北斗七星選人法」，裡面有一個特質，用四個字形容就叫「苦大仇深」。當然，這裡的「苦大仇恨」不應該直接按字面意思理解，而是形容他們家境不是特別好，希望靠自己努力拚搏來改變人生。我們發現，在其他特質相同的情況下，「苦大仇深」的銷售員的成長速度和最後的銷售結果，還真的是蠻有優勢的。雖然這個表象的特質放在如今可能不再適合了，但是我們可以從中發掘這種對銷售員而言非常重要的性格特質。我們可以用另外一個詞形容，就叫「要性」。一個人是否清楚自己要什麼，是不是慾望非常強。「要」也分三個層次：是「想要」，還是「很想要」，抑或是「我一定就要」，這三個層次的力度是不一樣的。「要性」是與生俱來的，是人類內心原始的衝動，有「要性」的人，就很適合干銷售，「要性」不強的人可能就會吃點虧。
另一個必要的性格特質就是感恩。做銷售這份工作，每天都要跟人打交道，不只是客戶，也包括同事和上級，每天都在不停地聊。也就是說，我們是在向所有人不停地吸收知識，積少成多。如果沒有一種感恩的心態，一個人只是盲目地一味索取，那麼他在團隊裡面所處的位置就會非常尷尬。一個天性中有回饋之心的人，做銷售就容易獲得比別人更多的機會。我曾經有一個同事，在其他特質和條件方面都不占優勢，貌不驚人，表達和溝通也沒有張力，但是他有一個很大的武器，就是特別好學。只要自己取得一點點收穫，他就會興奮得像個孩子一樣，願意去幫助更多人，願意把自己每天學習到的告訴別人而不求回報。這位同事最後成了我們某個區的Top sales，因為他這樣無私地去幫助別人，別人也就願意去幫助他，這使得後面他的提升和進步非常迅速。
這位同事還特別喜歡分享，這就是我想要談的第三個性格特質。在我眼裡，分享其實是一種能力。分享不僅可以提升表達能力，也是另一種學習方式和渠道：學的人通過他人分享知道自己存在不足，分享的人通過教別人知道自己還有不足，然後都再去進一步鑽研。所以，無論學的人還是教的人，都能通過分享過程得到提高，也就是我們常說的「教學相長」。因此，在銷售行業里，分享是非常普遍和實用的一種學習和輔導形式。想要有效地分享其實是不容易的。
只要一個人具備以上這三個性格特質，我認為他絕對可以成為一名合格的銷售員，甚至能夠很快從一名普通的銷售員成長為一名優秀的銷售員。
除了形象要求和性格特質以外，還有另一個值得注意的角度，叫「人情世故」，亦即是否善於察言觀色。在生活當中，觀察特別細膩、容易捕捉信息的人，我認為也是很適合做銷售的。他們能夠善於捕捉到一些其他人可能看不到的要點。我們經常說，一個好的銷售不是靠多說，而是要多聽少說。有的人特別喜歡錶達，嘴就是閒不住，但這個特點在銷售行當裡面不是什麼優勢，我認為在某些關鍵點上反而是個劣勢，甚至是致命傷。那些少說話、比較理性和冷靜、能夠去認真觀察的銷售員，就像一頭狼在狩獵一樣，能夠精準地拿捏該什麼時候出手、該什麼時候張嘴、該說什麼話，把握住最佳的時機。這種能力是可以通過後期訓練來獲得的。
最後再談一點，就是抗壓性。銷售這份工作，就是將一件簡單的事情重複來做，一年365天日日如此，一般人是很難忍受的。
過去，對於阿里巴巴的產品，我們會編好一套銷售說辭，再練習很多個版本，比如一分鐘版本、三分鐘版本、八分鐘版本、一個小時版本，來應對現場的各種情況，有時候客戶不可能給銷售員那麼多時間。不過，無論是一分鐘版本還是三分鐘、五分鐘版本，實際上本質是一樣的，只不過內容的寬度、張弛的力度有所區別而已。這就不難計算介紹產品所需要的時間和精力：假如一個銷售員每天拜訪30家客戶，每家客戶至少都要介紹一遍產品；假設採用十分鐘版本，那麼每天就要用300分鐘來介紹。然後日復一日、年復一年，你要反覆述說同一件事情，很多人就會覺得痛苦。
所以，銷售員的耐力、持久力是非常重要的。一個好的銷售員，首先要做到不能輕言放棄，持之以恆特別重要。
前面我們提到的幾種人格特質，從另一個角度也可以歸納為EQ（情商）、AQ（逆商）和WQ（志商）。情商高的人在銷售過程中會更加懂得去察言觀色，也更善於處理和維護自己與客戶之間的關係；逆商高低可以間接看出一個人的抗壓力強弱，銷售是很需要抗壓力的一個職業，逆商高的人會相對更能從容應對困境和調整自身狀態；志商指一個人的意志力，包括堅韌性、目的性、果斷性以及自制力等方面，志商的高低某種意義上也決定了要性的強弱。
朋友們，如果你認為自己身上具備這些特質和擁有這些稟賦，那麼恭喜你，未來你一定能夠成長為一名卓越非凡的Top sales！
選對平台和產品才能事半功倍
初入銷售行業，如何選一個好的銷售平台是任何銷售員都需要面對的問題。請注意，我在這裡用的詞是「銷售平台」，而不是「銷售企業」，因為這裡的區別特別重要。選擇平台性的公司一定比非平台性的公司要好！
對於一個剛剛入行或者說即將進入銷售行業的朋友來說，選擇去哪家公司、賣什麼產品是非常重要的，這很可能會決定未來你的整個銷售生涯。
社會上有很多非常優秀的平台。我總結了以下三個要點：
第一，那些可以給銷售員足夠大的銷售空間的平台一定是首選。沒有足夠好的銷售氛圍和「上開下放」的環境，是不利於銷售員的。如果一個平台很重視銷售，它就一定要營造出這樣一種開放、積極的氛圍。只有在這樣的土壤里播下去的種子，才能長大成為參天大樹。
第二，平台應搭載健全的銷售配套。銷售部隊在前線衝鋒陷陣，如果後勤補給不到位，那也是白忙一場。所以，完善的銷售體系非常重要，反映在組織架構上，就看圍繞銷售一線的相關職能部門是否完整，如培訓、運營、支持等。很多公司只是搭建了一個孤零零的銷售團隊，沒有後勤部隊支援，這就等同於把這些人撒出去任由其自生自滅。一個平台的銷售配套是否健全，足以映射出企業對於銷售的重視程度及其在銷售領域的專業性。
第三，平台的核心業務要有發展遠景。有的企業當前可能確實需要銷售，但只是暫時的。如果是因為某項業務的需要才會用人去做地推，那麼當企業過了這個業務階段，可能對銷售崗位的依賴程度就不高了，甚至會考慮取消掉銷售業務。這對銷售員的職場規劃是非常不利的。
當我們選擇了一個好的平台之後，我們還要選一個好的產品。什麼類型的產品在相同的條件下更加容易賣，就能夠分出以下幾個類別，這裡簡單地跟大家分享一下。
第一，有形的肯定比無形的好，實體的肯定比虛擬的強，商品肯定比服務好，剛需的肯定比非剛需的好。
第二，產品要能給客戶帶來價值。在我看來，一切價值都可歸納為「名」和「利」。我們正處於一個個性絕對主張的時代，個體被無限放大，客戶對價值的認知和期許也在發生變化。
只要產品足夠好，對人的要求就相應弱化了。所以，通常在這個問題上企業很矛盾：好的產品到底還需不需要銷售員，或者說是不是只有不好的產品才需要銷售員？其實，問題的核心是要找到產品真正的價值點。
在選擇產品方面，我的個人建議是可以從客戶思維和客戶角度出發，看看這款產品對滿足客戶需求、解決客戶痛點以及背後所產生的產品價值，以此作為衡量尺度。同時，銷售員也要結合自身的成長經歷和銷售經驗及技能特長來進行選擇。有的人更加擅長駕馭有形的實物類產品，有的人則擅長駕馭無形的服務類產品，各有千秋。
當心，別犯致命錯誤
在銷售過程當中經常犯的錯誤非常多，也很難完全避免，但我們需要有區別地來看待它們。在銷售現場所犯的一些技術性錯誤，比如產品講錯了、沒有找准客戶需求等等，這些錯誤雖然可能會導致一次簽單的失敗，但都不是致命的。而一些戰略層面的錯誤，卻可能影響你的整個銷售生涯。
新手通常犯的致命錯誤，歸納起來可以分為兩種，一種在思想層面，另一種在執行層面。
在思想層面，有一個最核心的問題，就是投機心理。有句老話說得好，「省事就是費事」，拿它來詮釋投機心理是最恰當不過了。
做銷售最怕的就是「投機心理」。幾乎所有的新人在剛開始做銷售的某個階段，都有很強的投機心理。那麼，投機心理所帶來的結果是什麼呢？就是偷工減料。
銷售行業有三大贏家理論，分別是播種理論、翻牌理論和采果理論。播種理論的核心，其實是告訴我們要做客戶的積累：播種越多，將來採收的果實就越多；拜訪的客戶越多，簽到合同的機率就越高，數量就越多。一分耕耘，一分收穫，是銷售人員的最佳寫照。翻牌理論說的是，客戶篩選的速度更快才能比別人更快地翻到大牌，跑客戶的速度更快才能比別人更快地簽到大的合同。而采果理論則是講客戶收割，果實熟了就要趕緊去摘，否則不是被別人摘去，就是爛到了地上沒人管。跑客戶除了要勤奮，不斷地開發新客戶外，更要不斷地去照顧和維護好你拜訪過的客戶。一旦時機成熟，就要趕緊去促成成交，趕緊去簽約合同，免得這個時機被競爭對手給搶走。踐行這三大理論需要勤奮和積累。
一個新人如果沒有足夠數量的拜訪，就沒有積累，更無法簽單。但是很多新人在投機心理的驅使下，都渴望能一招制敵，總是會問這件事是不是有技巧，是不是有必殺技，是不是有一門武功，能夠讓自己不必像其他人那樣起早貪黑地去跑市場、去拜訪客戶，直接一發功，這單就簽了。
因此，很多銷售新人，經常會向一些老銷售員盲目學習和模仿。聽說張三給用戶送了本書就把單簽了，就覺得送書可以簽單；聽說李四陪著客戶打了一場高爾夫，把單給簽了，也想去打高爾夫……我相信很多銷售新人都會有類似的一些行為。在阿里巴巴的時候，我們經常會說不要過多地去強調一些技巧，而要去分享簽單過程背後的策略方法。為什麼呢？因為這對於新人的影響是很大的，要是一個老銷售員的分享稍有不慎，把重點傾斜在自己是用了什麼技巧把單簽了，那就很容易讓那些初入銷售門徑的新人誤入歧途。新人剛開始接觸這份工作，對銷售的認知還停留在比較淺的層次，很容易會將老銷售員分享的技巧誤認為是方法論。
投機心理還體現在其他一些方面。銷售的核心規律和法則就是播種理論，但是很多新人在剛開始接觸銷售工作的時候，是不認可甚至牴觸這套理論的，總認為會有更輕鬆的方法、更快捷的方式來達成成交，反而忽略了事情本身的規律。不少新人會因此養成慣性思維，或者說是待在一種舒適區。他們過去通過某種技巧取得了一些成就，就默認這個方法是可用的，而到了一個全新的銷售場景，也認為它是可行的。但事實往往並非如此。
正因如此，我們經常會大膽地嘗試從社會和學校里招聘一些沒有太多銷售經驗，甚至完全是白紙的銷售員。一個過去根本沒有銷售經歷和銷售技能的人，經過訓練，反而會更容易成長為非常優秀的銷售員。而很多過去在其他行業做得非常優秀的人，到了阿里巴巴從事銷售的時候，反而做得不夠好。經過分析，我們發現這種現象背後還是投機心理在作怪。投機心理會影響我們的思維模式，讓我們固守在已有的那種思維裡面，讓人很難再去接受一套全新的知識體系。
所以，我認為投機心理應該說是我們銷售職業最大的絆腳石。每一個銷售員都應該學會去挑戰、解決、克服投機心理。
新手經常在行為層上所犯的最大錯誤，則是「不能養成好習慣」。新人銷售員在這裡犯錯的比例是最高的。
不管在哪一個銷售環節，我們都要做很多動作。由於銷售過程冗長繁瑣、細節繁多，再加上不同客戶的類型、狀態，需求、痛點和解決方案都有很大不同，而每個銷售員管理的不是一個客戶，少則幾十個，多則成百上千，這就需要我們將銷售動作標準化、體系化，甚至賦予其儀式感，從而養成習慣，形成條件反射。
舉例來說，銷售員得有成交（close）的習慣。什麼意思呢？就是不管你跟客戶談到什麼狀態，都要敢於在每一次談判即將結束的時候，勇敢地提出成交建議，這並不意味著非要今天就簽單，而是通過提出成交去判斷客戶的意願，同時發現他的一些問題。這樣一來，你就能把客戶了解得更清楚，從而對接下來的整個銷售過程，起到非常大的推進作用。
再比如，銷售員還要養成請客戶幫轉介紹的習慣。不管跟客戶談得好不好，一定要有讓客戶再介紹另外一個客戶的習慣，尤其是對於談得比較順利或者剛簽完訂單的客戶，往往可以在他們的介紹下獲取更多的成交機會。
什麼是習慣？習慣就是平時根本不會去想它，而一旦到了某種場景，就會下意識地知道怎麼去做，這就是「無招勝有招」。一個最牛的銷售員應該是什麼樣的？當他不在銷售場景里時，人們根本就感覺不到他是做銷售的，他跟其他人沒有任何區別。但是這個人一旦進入銷售場景，你會發現他瞬間就變了，就像一個好的演員，只要給他一個舞台，他就會馬上投入這個角色，綻放光彩。這就是習慣的重要性。
很多新人往往在這個方面比較欠缺，沒有能夠形成培養好習慣的意識，也沒有注意到習慣的重要性。缺乏持久的練習，不能夠長期執行和堅持，因為這些小動作太小太瑣碎，很容易就會被忘記。但實際上，越是細小的碎片可能越容易凝聚巨大的力量，起到關鍵的作用。
找到標識，讓客戶記住你
銷售員得有一個標識，能夠鮮明地代表自己，一定要把這個標識留在客戶心裡。而且，儘量不要去用那些會經常改變的特徵，一定要找到能夠長期保持不變的東西來作為個人標識。
因為我們有那麼多同行，每天都會有那麼多銷售員去跟我們的客戶溝通和交流，如何能夠讓客戶在第一時間印象深刻，讓自己能夠脫穎而出？一個獨特的標識會成為客戶記憶里的「錨」。
當然，銷售員們的標識都各不相同。有的靠長得和別人不一樣的鬍子。有的用一款非常醒目的提包。
還有的銷售員則是依靠談吐，或是某種特殊的說話方式。通過同樣的形式不斷地向客戶傳遞，久而久之客戶就會形成強記憶，以後一旦聽到類似的表達方式就能想到相應的銷售員。好的銷售都會有自己專屬的語系識別系統，這裡面包括了語言結構、詞彙、話術和口頭禪等。
記住，我們所做的大多數工作和努力都是為了讓用戶先記住自己。
除此以外，當我們在溝通的時候總會碰到一些問題，我們還可以依靠一些「武器」，讓談判起死回生。
首先是幽默。幽默的力量是無窮的，銷售員一定要學會講笑話。
其次，在關鍵時候，眼淚也是一把非常有效的「利器」。
最後，是微笑。微笑不僅是人世間最美的東西，也是我們溝通過程中最好的利器。沒有人會拒絕微笑。
銷售談資：挖需求就像談戀愛
如果銷售員能掌握客戶的語言，甚至是其他專業的信息，那麼做銷售工作將會事半功倍。
「銷售談資」指的是銷售中的談話資料。我們都知道，干銷售的總不能一上來就真刀真槍地賣貨，這樣顯得太勢利，容易把客戶嚇跑。所以在正式銷售之前，我們總要跟客戶聊一些其他的話題，甚至是跟業務和工作都不相干的事兒，以便熱絡氣氛，而這個過程也是相互了解對方的最佳方式和時機。
對應到銷售步驟中，開場、跟進、簽約這三大部分都需要合理運用銷售談資。在銷售現場，銷售員要始終掌控整個銷售過程和銷售節奏，尤其是當前後兩次拜訪的間隔周期比較長時，要承上啟下地對前一次聊的話題做個回顧和延續，而在成交簽約的時候還需要聊一些跟簽約無關的輕鬆話題。
那麼，哪些知識或者內容屬於銷售談資的範疇呢？其實，我建議大家不要去給自己設限。簡單來說，銷售談資可以分兩大部分：業務和生活。
在業務方面，首先對於自己的業務，包括產品功能、價值點等關鍵信息，必須要明確掌握和熟知，這是基本功。其次是客戶的業務，比如客戶公司所在的行業狀況、業務結構、市場趨勢、產品特徵等等，尤其是對客戶的行業和產品要有所了解，不需要非常懂，知道個大概，掌握整體狀況就可以了。這樣一來，至少在銷售過程中你能聊得起來，甚至有一些自己對行業的看法，這都是銷售的加分項。
在生活這個方面，則要看日常生活中大家都在關注什麼，當下有哪些時事熱點。以我個人的經驗，可以多看一些不同類別的書籍和影視資料，比如說歷史、經濟、商業等等。如果你的客戶大多是一些企業家或者企業高管，你就可以站在他們的角度想想他們都在關注什麼，這就是我們要去學習的。銷售本身就是一件「干到老，學到老」的事。
要注意的是，增加談資和補充知識結構這件事情，最快速、有效的方法是缺什麼就補什麼，要有針對性地學習，而不是漫無目的地學習。對應各自的銷售行業和業務情況，結合客戶群體的畫像和組成結構，制定學習計劃，這樣才靠譜。而每次拜訪，其實也都是學習客戶行業知識的最好機會，因為客戶本身就是專家，是我們最好的老師。
談資反映了我們的知識結構。銷售談資積累得越多越豐厚，對於銷售就越有幫助。一定要持續學習，每天進步百分之一，不斷擴充自己的知識結構。這不僅僅對銷售有利，對一個人的職業生涯和整個生活都會非常有幫助。
聆聽三七法則：好銷售70%時間都讓客戶說
真正好的銷售員恰恰不是那些最能說的，而是懂得聆聽的。
聆聽在銷售中一般有以下幾個目的：
第一，深入了解客戶。只有通過聆聽才能更加深入地了解客戶的一些情況，比如對方企業的產品種類、數量，整個公司的發展歷史以及業務狀況。
第二，挖掘客戶需求。通過聆聽，我們可以知道客戶過去業務上的一些推廣形式和推廣預算，包括前一年的業務完成情況、目前的業務目標以及競爭對手的情況。知道這些極具價值的信息以後，我們就可以有針對性地去挖掘需求，從而對後續銷售產品起到幫助作用。
第三，可以把客戶長期發展為夥伴，甚至是朋友。通過聆聽，我們就有機會了解到客戶個人生活中的一些情況，包括子女、家庭、經歷，還有在職業、生活上對未來的規劃，其實這是非常重要的。在社交學中有一個非常重要的觀點：成為朋友實際上是隱私積累的結果。這裡的隱私並不是指見不得人的事情，更多是一些個人的信息，比如說家庭背景、生活環境、過往經歷等。從某種意義上來說，個人隱私的交換和沉澱的過程，也就是雙方成為朋友的過程，而聆聽就是最好的「武器」。
但並不是每一個銷售員都懂得如何聆聽。有些銷售員已經意識到了聆聽的重要性，有了聆聽的意識，知道自己要通過聆聽獲取更多的客戶信息，可是卻發現想到和做到其實是兩回事。所以，我們不妨來聊一聊聆聽在具體執行過程當中的一些技巧。
第一，要做到目光接觸。在我們和客戶溝通的過程當中，雙眼一定要始終盯著客戶。看哪裡呢？有的銷售員看眼睛、眉毛、臉或是嘴，其實這些地方都不理想，最合適的位置是兩眼之間的眉心，這樣營造的氛圍和給對方的體驗是最好的。
第二，一定要全神貫注。應該在拜訪之前把手機調成靜音，讓自己保持專注的狀態，仔仔細細地聽客戶講的每一句話，觀察客戶的每一個動作，甚至體會客戶的每一個眼神。這麼說毫不誇張，只有做到這樣，才是有效的聆聽，對我們後續掌控整個銷售節奏才能真正產生幫助。
第三，可以做筆記。做筆記可以幫助我們履行確定的承諾，增加我們二次拜訪的可能性，讓客戶放心以及表示對客戶的尊重。除了和銷售有關的一些數據資料以外，我們也可以去記錄一些客戶的想法、興趣，以及我們通過聆聽對客戶進行的分析和做出的判斷。此外，還可以把溝通以外的一些事情記錄下來，比如說我們會觀察和發現客戶的秘書是誰、配偶的愛好以及孩子的生日等等，這些都是可以記錄下來的。
當然，在聆聽過程中做筆記時，千萬不要只顧著埋頭記錄，不要忘了經常抬頭，不斷用眼神和客戶形成一些互動，還得有積極的肢體語言。比如，身體向前傾、微笑、點頭，就能表達出自己很認同客戶談的觀點。銷售員可以形成一套標準化的動作，將其納入各自的個人形象識別系統裡面，形成自己的聆聽風格。
第四，注意聆聽在整個銷售過程當中的時間比例。比如按照「銷售員說30%，聆聽70%」的規則來分配時間比例。根據大數據分析的結果，我們發現，在一對一的拜訪和溝通過程中，銷售員說話的時間比例不應該超過50%，在這以上的每一個百分點都可能會降低成功的可能性。
第五，千萬不要輕易打斷客戶。這不僅是不禮貌的行為，更糟糕的是，我們很可能因為打斷客戶而錯過了某個成交機會或是重要信息，從而損失掉機會。
只有當客戶談的內容已經嚴重跑題時，我們才能在適當的時機拋出幾個詞把話題引導回來。而當察覺客戶要發言的時候，我們就應該停止發言，開始聆聽，用表情和眼神向客戶反饋自己求知的慾望。
第六，千萬不要預設立場。不要在心裡抱有成見，站到和客戶對立博弈的立場中去。記住，我們是在與客戶進行探討，而不是要馬上對問題下個結論。我們要學會和客戶從同一個角度去看事情，只有這樣才能真正地去了解、引導對方。
對銷售員而言，要做好聆聽實際上是非常難的。我們得保持不說話，並且努力觀察和思考，而不只是單純地聽。聆聽不僅對銷售而言很重要，更是一項生活中與人溝通交流的重要能力。想獲得有效的溝通，首先就要學會聆聽。
學會察言觀色：用「望聞問切」挖掘商機
在銷售工作中需要「望聞問切」，「望」就是觀察，「聞」就是聆聽，「問」就是提問並挖掘需求，「切」就是診斷、判斷、分析和總結。
先來講第一招——望，也就是觀察。
觀察什麼呢？所謂「察言觀色」，其中的「色」說的是神情、臉色、表情，「言」說的是語言、語氣、腔調、行為。我們可以把察言觀色理解為，觀察對方的語言表達、語氣腔調以及表達過程中的臉色神情、面部表情和其他肢體行為。
那麼，觀察這些和銷售有什麼關係呢？
把察言觀色具體落實到銷售現場和銷售步驟中，可以體現為八個字：觀其神情，查其言行。
在與客戶溝通和對話時，始終要注意觀察客戶的神色狀態、面部表情的變化和反應，從而根據這些組織語言，調整溝通策略。當你發起一個話題的時候，要通過觀察客戶的神情來判斷這個話題客戶是否感興趣。每個話題都要掌握客戶的表現和反饋。除了觀察神情，還要去觀察言行，比如客戶說話的措辭、語氣、語調和語速，能夠反映出一個人的知識結構和語言結構，從而能夠判斷出這個人的性格。通常，一個人的語言措辭就能夠顯示出他的性格類型，而語氣、語調則對應一個人的表達力和表達時的心情。一個人在開心和不開心的時候說同一句話，語氣、語調是不同的。如果能將一段話說得段落分明，語氣起伏有序，就說明這個人的表達力非常棒。
歸根結底，察言觀色的本質是幫助我們判斷出客戶的性情與當下的心情，以便能更好地調整銷售策略。掌握了客戶的性情，我們就可以更好地控制銷售節奏，知道什麼話該說、該怎麼說和什麼話不該說，也知道什麼時候提出成交、怎麼提出。同樣，把握住客戶的心情可以更好地控制整個銷售和溝通的節奏，做到自己主導，不會陷入被動。
一個好的銷售員，也會是一個好的情緒管理大師，總能牽動和調整客戶的心情。人與人之間的溝通交流實際上就是心情與心情的博弈。無論做什麼事，我們都希望能在一個好的心情下作出決定和行動，這是人性。更何況，你是在讓人家掏錢買你的產品關於察言觀色，我可以向大家傳授一句方便記憶的口訣：「看天、看地、看臉、看氣。」「看天」指的是看物，比如說公司的整體結構、設計風格、布局，包括客戶的家具、盆景，甚至是一些風水擺件等等；「看地」指的是看人，就是客戶本身，比如說客戶的穿著打扮、服飾風格，戴什麼手錶，抽什麼香煙，喝什麼茶，諸如此類；「看臉」就是看神情，指的是臉色、表情、眼神；「看氣」指的是語氣，就是前文說的措辭、語調、語速等等。要從全局到局部，從局部到細節，進行細緻地觀察。
不懂得察言觀色，不僅會錯失銷售機會，甚至會做不好銷售。銷售是一份跟人打交道的工作，如果不會觀察，就好比一個偵察兵不會看地圖。大家一定要在這方面刻意練習，養成觀察的習慣。
三流銷售賣產品，一流銷售賣故事
在行業內，經常把銷售歸納為三類形態，分別是推銷式、顧問式和夢想式。推銷式就是賣產品，簡單粗暴；顧問式就是賣價值，客戶有什麼問題，就提供什麼樣的解決方案，從而為客戶帶去價值；夢想式是最高級的，就是賣故事，並且通過故事來問願景、說使命。我們通常以這三種銷售形態來形容銷售的等級，有一句話是這麼說的：「三流銷售賣產品，二流銷售賣價值，一流銷售賣故事。」
當然，每個銷售都是從三流做起的，這需要一個漫長的過程，而這個過程恰好也是銷售員自身的成長周期。所以，在不同的成長階段，銷售員的銷售風格也就不盡相同。其實，無論我們現在處在什麼樣的階段，都可以把「賣故事」這樣一種形式植入自己的銷售工作中。
轉介紹：讓客戶幫你銷售
在銷售的過程中，「轉介紹」確實是一個非常非常有價值的動作。
千萬不要忽略第三者的意見和觀點。在網際網路信息時代，為什麼分享和評價極其重要，就像當我們買東西時，可能會不相信店家，不相信品牌，可是一定會相信朋友的建議。有時候，第三方的一句話比自己說一百遍還要管用。
有的銷售員具備了轉介紹的意識，希望客戶幫自己再介紹客戶。但是請注意，意識和動作其實是不一樣的。動作是個標準化的程序，必須要做。不管談到什麼地方，到最後結尾的時候，這個行為必須要做，而且一定是標準化的，不能經常改來改去。長此以往，同樣的動作做久了就會成為一種習慣。當我們把轉介紹訓練成為一種銷售習慣後，銷售業績的提升一定是理所當然的事。
那麼該怎樣設計轉介紹這個動作呢？
轉介紹這個動作的最佳時機就是在拜訪即將結束的那一刻，這時千萬不要忘了PMP（「拍馬屁」），微笑和讚美是人與人溝通最有力的武器。我通常會說：「唉呀，張總，今天能跟你聊一聊，哪怕咱們最終沒有合作，我覺得也很值得。哪怕隔壁的王總買了我的產品，說實話跟您比起來那也是小巫見大巫，我還是更願意跟您聊一個小時。」這句話是雙關語，一方面是預約，表示自己還有興趣下次再聊；另一方面提到隔壁的「老王」讓我覺得他經驗不如您張總，其中的意思很簡單：為了能夠讓我學習更多的知識，您能不能幫我介紹一下，比如說隔壁的老王、老李、老趙，你們都是一個圈子，比較熟，如果能幫我打個招呼，可能會省掉我很多的成本。
其實，只要和客戶聊得好，或者客戶認同我們，他們就會拿我們當「鏡子」。人與人之間的溝通很微妙，雙方都是一面鏡子，我們會通過客戶來照自己，相反客戶也會通過我們去照他。
此外，還有一個非常關鍵的細節：轉介紹什麼，客戶還是產品？是讓客戶幫你介紹客戶還是幫你銷售產品，這兩者之間是完全不同的。
如果只是讓客戶幫你提供另外一個客戶的聯繫方式，那麼你拿到的僅僅是一個銷售線索和爭取了一次銷售機會。但如果能再進一步，就可以做到讓你的客戶幫你「銷售」。最好的轉介紹是讓你的客戶幫你賣產品。
在轉介紹這個鏈環中，客戶等於扮演了兩個角色：傳播者和營銷者。要想拿到更好的結果，我們不僅要做轉介紹這個動作，更重要的是給予介紹者「工具和方法」。轉介紹的成與敗、好與壞往往都隱藏在這些細節裡面，也就是你是否有教會客戶如何轉介紹，是否給他提供了有效的傳播和營銷工具，這決定了最終的結果。
在銷售中，我們要為客戶提供便於他傳播的工具和內容，能使他非常便捷地幫我們做傳播，甚至我們還要為客戶提供「產品話術」，便於客戶幫我們做銷售。比如，我們可以一句話告訴客戶產品與服務的核心賣點，務求做到「簡單易懂，朗朗上口」。
總結一下，首先我們要對轉介紹做一個非常明確的定義，它不僅僅是一個意識，而是銷售中的一個標準化動作。其次，這個動作一般在拜訪結束的時候來做比較合適。最後，通過讚美和提供工具與方法會讓客戶幫我們轉介紹事半功倍。
客戶不表態怎麼辦？
有時候，會遇到一種非常尷尬的情況：跟某一位客戶談了很多次，對方的各種反應都非常好，也很中意產品，可是到了最後「談婚論嫁」的時候，總是會碰到一些問題。客戶既沒有直接表明「我不跟你結婚」，也沒有堅決地向你傳達「我要跟你結婚」。
這時候，第一步，要當機立斷，快速判斷這個客戶還值不值得自己繼續投入精力去跟進。應該把時間花在真正能夠給自己帶來價值和收穫的客戶身上。
假如判斷認為值得跟進，接下去的第二步就顯得非常重要，那就是結合過去自己和這位客戶談的所有問題，徹底來一次反轉。
銷售員可以請客戶把問題拋出來，用充分的時間講透「必須要跟我合作」的理由。這樣的方式，往往是比較有效的。
銷售能力進階法則
從三招入手，提高銷售效率
很多銷售員常常會把銷售當成一種聊天。實際上，銷售是一個目的性非常強的行業。拜訪客戶時，我們不是去聊天的，要跟客戶談幾次，每次談什麼，談到什麼程度，都要提前設計好，整個銷售過程必須按照我們設計的節奏來推進，一定不能放任自流。銷售效率是非常重要的。
怎麼做才能提高自己的銷售效率呢？
第一，我們一定要對自己的銷售工作做一個清晰的規劃。
這個規劃不僅限於路線，而是圍繞自己的目標所展開的。比如，我希望一個月能做100萬的業績，那就可以進一步規劃這100萬要由幾個客戶的簽約來組成，每個客戶是多少金額，自己手中的這些客戶都是什麼狀態，某個客戶想要達成簽約就要去拜訪幾次，要什麼時候去，每次要去幹什麼，等等。有了這樣一份完整、詳細的客戶規劃以後，對應的時間管理就變得非常重要。根據自己的規劃，我們就很清楚自己該花多少時間做某一件事。
第二，整個路線的規劃也很重要。
有時候，效率低下是因為物理上的路線安排不合理所導致的。這很常見，因為我們的客戶分布往往不是特別均勻。因此，我們應該儘可能地把拜訪地點集中化。如果實在做不到，就只能用更為便捷的交通工具來彌補。
第三，要避免對客戶的判斷和分析出現問題。
明明某個客戶完全沒有機會了，他已經不可能跟我們合作，但有些銷售員還是活在自己假想的世界裡面，希望奇蹟能夠發生。這種情況會直接導致銷售效率非常低下。
提高銷售效率，還可以利用一些外部的輔助工具。在阿里巴巴，我們有一套方法叫「一圖兩表」。「一圖」就是路線規劃圖，顧名思義就是把打算要去的地方畫出來；「兩表」中的第一張表是客戶拜訪表，其中要清晰地列明每家客戶的情況和溝通狀態；第二張表是銷售思路表，用來規劃每家客戶的銷售思路，包括本次拜訪打算談什麼、怎麼談、談多久，準備把客戶的狀態推進到什麼程度。當時，我們每個銷售員都被要求必須在出門之前做好這「一圖兩表」，每天晚上都要提前做好次日的「一圖兩表」，然後向主管彙報，而主管則會給銷售員一些改進的建議。
所以，「一圖兩表」體現了銷售員的工作思路和工作方法，是非常實用的工具。這一製圖做表的過程實際上也是一個梳理客戶和銷售思路的過程，銷售員可以通過這種形式很好地對客戶狀況進行分析和對銷售策略進行復盤。
銷售「三斷力」：判斷力、推斷力、果斷力
如果非要問做一名銷售員哪些能力是最重要的，就我自己的心得和體會而言，可以總結提煉為「三斷力」，分別是判斷力、推斷力和果斷力。我們都很清楚，想要做好銷售工作，的確需要很多能力，其中有些能力屬於社會生活中的通用能力，比如溝通和表達能力，但是真正能夠改變銷售結果的，則是這銷售三斷力。
第一，判斷力。
銷售的過程實際上也是一個判斷的過程，這就像是一場跟客戶的博弈，需要不斷地判斷客戶在想什麼，客戶的真實需求是什麼，客戶真正的問題是什麼……我們可以發現，判斷是始終貫穿整個銷售過程的。
一位銷售員，哪怕開發客戶的能力很強，談判能力很強，溝通能力很強，講故事能力也很強，但到了最後關頭，如果判斷出了問題，前面所有工作的成果都會蕩然無存，只能重頭再來。因此，可以毫不誇張地說，判斷力是整個銷售工作中最重要的能力之一。
那麼，該怎麼提高自己的判斷力呢？
我們可以採用一些方法來幫助自己判斷。例如，在銷售過程當中，我們常使用提問的方式來進行判斷，這是一個非常實在的方法。有時候，我們費盡心思想去判斷客戶到底在想什麼，他指出的問題是真是假，實際上光靠我們自己去做各種猜測，都是沒有任何意義的。最直接、簡單和有效的方法是學會用提問的形式幫自己做出判斷。
一個不懂得提問的銷售員，不是一個好的銷售員。
有時候，我們會陷入一個誤區，認為能說會道的銷售員就是好銷售員，其實不然。在我看來，一個好的銷售員首先要學會傾聽，要從客戶的表達當中去尋找蛛絲馬跡供自己判斷和分析。其次就是要善於提問，學會通過提問從客戶那兒獲得線索，再基於這些線索來進行判斷。因此，學會提問是提高判斷力極為有效的一種途徑。
提問也是一門學問。在大多數時候，我們會更多地採用開放式的問題，從客戶的回答中尋找客戶真正關注的要素。
第二，推斷力
這就是一種日積月累所形成的能力，那就是推斷力。推斷力的背後其實就是分析。
第三，果斷力
好的銷售員往往都很果斷，做出了一個決定，就絕不反悔。
正確應對客戶的反對意見
客戶會提出各種各樣的反對理由和問題，這時候我們該如何去應對呢？這不僅需要勇氣，更需要智慧。
事實上，我們應該理解，客戶有反對意見是很正常的事。我們常說，最大的問題不是有問題，而是沒有問題。經驗告訴我們，沒有反對意見的客戶往往不是好客戶，而反對意見對我們銷售員來講往往隱藏著巨大的機會。
在通常情況下，客戶提出反對意見有以下幾種可能：第一，客戶對我們的產品只有初步的認識和接觸；第二，客戶可能有購買的意願，所以才有對產品的反對意見；第三，客戶對我們的產品與服務還是不夠了解，需要我們提供更多的資料來幫助他做判斷，並且強化他的信心；第四，客戶故意挑問題，希望我們能夠提供解答來加強他購買的意願，來幫他做決策；第五，客戶故意挑問題，希望結束這次談話。
所有反對意見的背後其實都在傳遞兩種信號：信心不足和信息不夠。這就使我們可以對症下藥，正確有效地去處理客戶提出的反對意見。
具體有三個步驟：第一步是辨別真偽，第二步是明確問題，第三步是解決問題。
有時候，客戶的反對並非真正的反對，而是拒絕的藉口，我們也可以稱之為「善意的謊言」。這些理由背後傳遞的信號，要麼就是需要更多的信息，要麼就是需要更強的信心。所以，這些反對意見我們稱為假問題。也就是說，這只是客戶推脫的理由和藉口罷了。我們的處理手法就是給他們更多的信息和信心，就這麼簡單。
找出客戶真正的反對理由才是銷售員處理反對意見時首先要做的。通過辨識，篩選出客戶真正的反對意見，再有針對性地去處理。信息不夠就給予更多的信息，信心不夠就要加強客戶信心，而對於那些根本就不是問題的問題，我們也不要太當真。
在具體的處理方法上，我們還需要注意兩點：第一，要對客戶的說法表示認同，避免因為辯論而產生對立，不要爭強好鬥與客戶辯論，以免贏了辯論而輸了整個合同。尤其是在客戶認同我們的其他競爭對手的時候，千萬不要說競爭對手很差。我們可以利用客戶的觀點取得對於反對意見的一致看法，讓客戶產生認同，有技巧地總結客戶所提出的問題或避開問題，縮小攻擊面。第二，多說「同時」，少說「但是」，這樣比較有利於婉轉地回答問題，比如「您說得很有道理，同時我們要談談這個內容，正好來解決您現在的問題」，諸如此類。
最後，處理一個大問題的最好時機是在問題還沒有變大之前，而解決問題的最好方法就是將問題扼殺在搖籃當中。事前防範才是克服所有反對意見的最佳方法。我們可以做哪些防範呢？比如，要確認所有的可能性以及客戶的反對理由是什麼，把它記下來、寫下來、划下來，千萬不要只停留在腦海里；可以為每一個反對的理由都事先擬好回答的說辭；制定有效回答的銷售工具；用角色扮演來做演練……事先防範聽起來很簡單，做起來卻不容易，唯一需要的就是行動，並且持續地行動。付出更多的努力，才能獲得更多的收穫。
價值對等法則：談更高的薪水、簽更大的訂單
在經濟學裡面有一個概念叫「價值對等」，通俗來說就是任何事情都可以用價值去衡量它，而這個價值是可被量化的，只有當兩者的價值對等時，才能達成交易。
在我們銷售這個行業裡面，價值對等的概念是非常重要的。比如，我們和客戶談得非常好，客戶也願意來購買我們的產品和服務，那麼這時候我們到底該推薦客戶購買哪一款產品呢，是價格高的還是價格低的？銷售員當然都喜歡簽大單，可是很多銷售員在提出簽單的時候，往往會在這裡卡住，這就是因為他們根本不清楚客戶的價值點位是多少。
其實，想要簽大單，背後是有價值對等邏輯的。
第一步，要挖掘出客戶的真實需求。
這個需求其實不只是意願的問題，真正要挖的是客戶內心的價值需求，也就是客戶願意花多大的代價來換取我們的產品所能夠提供的收益。
第二步，可以幫客戶算筆帳。
當然，這部分的核心還是要基於客戶的真實需求，假如我們為了追求自己的高金額訂單，給客戶匹配一些沒有幫助的產品，最終沒能給客戶產生實際的價值，那麼反而會對續簽，甚至對整個公司的品牌造成不良影響和傷害。所以，我們通常的做法是量身定製。
第三步，用精準的數據獲取客戶的信任感。
當我們挖掘價值需求的時候，一定要學會去幫客戶進行價值換算。在講解產品的過程當中，有意識地將其轉化為價值概念，大多數情況下都可以估量出一個很精準的數字。雙方如果沒有採用同一個計算邏輯，自然很難達成一致，這樣進行溝通其實就是無效的。
很多時候，大家往往會將問題歸結到技術層面，但我認為真正能夠讓銷售員簽大單的反而不僅僅是在「術」的層面，而是更多在於「道」，其中一個很重要的點就是要突出價值，一定要把產品和價值扯上關係，讓客戶認為物有所值。只有將「術」與「道」進行有機結合，才能成就大單。
如何確保完成銷售目標？
以前，我所帶的團隊中一位銷售員，給我留下了蠻深的印象。在剛剛上崗的時候，我就問他：「給自己設立一個目標吧，你準備這個月要簽下多少金額？」他說：「不知道！」「什麼叫不知道？」「說不定能簽20萬，說不定就只能簽1萬。」
由此，我發現很多銷售員，特別是一些年輕的銷售員，總是認為銷售目標沒有用，甚至對設立目標挺牴觸、挺反感的。有這麼幾種說法：第一種，「唉呀，我定的目標有什麼用，到最後還不是完不成嘛！」第二種，「目標是虛的，既然我真的有實力，就把結果做出來給你看好了。那這個目標還有什麼用？」還有第三種，「目標也就是一個形式，老闆老是問目標、目標，其實我完不成也是這樣，完得成也是那樣，沒什麼區別。」
其實，目標管理是一個非常重要的話題。銷售工作中的成功公式是：結果=目標+路徑+行動。因此，制定銷售目標不僅僅是一個數字或形式，而是達成結果的必要條件。以前在阿里巴巴的時候，公司非常重視目標感，特別是在業績管理上，要求每個員工必須要給自己的各個工作階段設立目標，比如周目標、月目標、季度目標、年度目標。
對一名銷售員來講，目標就好比是我們的眼睛。眼睛看到哪裡，腳步才會跟到哪。如果路是平坦的，自然可以穩步向前；如果看到路上有坑，就會對應繞開或者躍過。假如沒有眼睛，我們的雙腳雖然也能獨立行走，可是一定會走得很不順利。當一個人準備去干某件事情的時候，事先就做了明確的界定，和沒有經過界定，到了現場就著手做，兩者相比起來哪種更有優勢？答案一定是事先做過界定的一方，在同等條件下的結果遠遠好於現場發揮、順其自然的一方。
事實上，如果連目標都沒有，銷售工作就根本無法開展。比如，沒有規划過要去哪裡、要拜訪誰，那就只能每天瞎轉，跑到一個地方，見到客戶才感嘆：「哇，原來你們公司是做這塊業務的，對不起，對這行業我還不了解，得先回去準備一下！」這樣的效率就會非常低下。可見，如果沒有目標，銷售工作幾乎會寸步難行。
那麼，設立合理的目標還有什麼作用呢？它其實也是我們工作背後的一種推動力。有時候，我們會覺得工作太累了，特別是一個月的工作衝刺到第三周的時候，免不了會想要休息一下。這時候，目標就會成為堅持努力的引擎，有它在後面推動，我們才不能停下腳步。一個必須要達成的目標，會推著我們繼續前行。
在阿里巴巴，目標是非常神聖的，每當我們確定目標的時候，都會有一種儀式感。這種儀式感是由下往上的，比如一位銷售員要確定目標，首先要和上級溝通，也就是說這個目標不能只停留在自己心裏面，而是要寫出來、說出來的。我們會把銷售目標寫成一個規劃，預測下周、下個月或者下個季度自己能做到的某一金額，把它分析得很清楚，然後交給上級。按照阿里巴巴的管理規定，每個銷售員在每周和每個月的最後一天，都要給上級提交下周或下個月的目標預測，而且還要考核目標預測的準確率。頂級銷售員就能做到百分百的準確率，而稍遜一籌的銷售員則能做到上下波動幅度不超過10%。如果一個銷售員連自身的目標預測都做不到，只能說明他功力不夠，道行還是太淺。所以，一個好的目標不是拍腦袋敲定的，而是經過分析計算出來的。
基於每位銷售員的目標預測，銷售團隊還得設立目標。比如，主管通常會把單個銷售員的個人目標收集上來，然後再來看團隊的狀況。比如加總之後是100萬，主管認為太低了，就會要求做到150萬——因為不同的銷售團隊間也要競爭，多加50萬就能超過其他團隊。這個時候，當團隊主管把目標設定好了，大家再進行分工，把任務根據實際情況分配到每個銷售員頭上。
分工以後，阿里巴巴每個月都有啟動大會，每個團隊都要上台大聲地把自己的目標喊出來。這是為什麼呢？因為我們發現，如果目標只是停留在銷售員自己的心裡，效果並不佳；而如果銷售員能把目標說出來，一方面整個士氣就會變得不一樣，另一方面當銷售員想要放棄的時候，好像就會有人在背後繼續推動他往前走。當想到放棄時，我們會害怕有人在背後笑話自己：「你看小李，當初看起來多牛，在啟動大會上說要做到100萬，結果根本不行，現在認慫了吧！」只要不願意每天聽這樣的話，我們就會打起精神繼續往前衝刺。
所以，在阿里巴巴的時候，我們對目標的管理及對目標的忠誠度是非常高的。我們都說，一個銷售員的目標就好比是他的誓言，說出口之後就不能反悔。那最後做不到怎麼辦？以前我們常常會打賭，如果完不成目標，就要接受「懲罰」，比如「沒完成目標就去跳西湖」「我完不成目標就裸奔兩圈」。萬一實在達不到目標不要緊，大家可以原諒你，但是答應的事情必須要做到。銷售就這麼簡單，說到做到比完成目標還要可貴。
通過這樣的不斷訓練，可以重塑我們的人格，我們的思維模式，慢慢讓自己變成一個說到做到的人。
阿里「銷售三板斧」：定目標、盯過程、拿結果
阿里巴巴的「銷售三板斧」：「定目標、盯過程、拿結果」。
第一，正確地「定目標」。
目標是經過計算和分析得出來的，而不是拍腦袋想出來的。在阿里巴巴，我們的業績目標分兩部分，一是業績，二是客戶數，兩個都要考核——當然，具體的指標是因公司而異的，沒有什麼絕對的標準。就拿客戶數來舉例，一個銷售新人，目標應該怎麼定呢？很簡單，能夠獲得的客戶數將和你的拜訪量以及你的轉化率成正比。而轉化率其實就是個人能力值的體現，需要銷售員對自己的能力進行判斷，有的人是10%，有的人是5%，還有的人只有3%……因此，一個好的目標應該是經過計算得出來的，而且一定要把計算過程寫出來，再來衡量自己的目標是不是正確。事實上，你會發現有的目標根本就經不起推敲。
第二，正確地「盯過程」。
盯目標的過程是目標管理中一個非常重要的部分，有的銷售員在執行銷售任務時會經常把目標給忘了。目標是個結果，它是被推導出來的，是要推導到我們的行為計劃中去的。比如，我們設立了一個月拜訪客戶總量240次的目標，那就要把240次這個目標分解到30天，每天是8次。這時候，我們不要總盯著總數，而是要盯這個「8次」，每天保證去完成它。
很多人的目標都盯錯了，比如說一位銷售員要做100萬業績，計算得出要跑1000家客戶。如果銷售員記住的是自己要跑1000家客戶，這是沒有意義的，我們必須記住自己今天要跑多少家，明天要跑多少家，一周要跑多少家，把總體任務拆解得很細，到周，再到天。
第三，正確地「拿結果」。
很多銷售員在工作中本質上是在等待一個結果，今天和客戶該談的也談了，該說的都說了，已經全力以赴、問心無愧了，最終簽不簽反正就看客戶的意願吧。這是很多銷售員的實際狀態，等於是在等待一個結果的產生。我們真正應該做的是什麼？是「拿」一個結果。我們必須要主動出擊，說不拿就不拿，說拿就一定要能拿得回來。銷售是一件掌控力非常強的事兒，凡事都要主動，要控制和掌握整個銷售節奏以及同客戶的談判節奏。
為什麼有些人可以永遠保持積極的心態？
什麼是銷售心態？銷售又需要哪些心態呢？銷售心態是你在銷售的過程中所需要擁有的心理素質，說白了就是你想乾得更好所需要具備和擁有的能力。概括地說，銷售心態包括了積極心態、學習心態、成功心態和感恩心態，一套完整的健全的銷售心態是需要這四種心態去支撐的，它們缺一不可。
第一種心態是積極的心態。機會往往都是隱藏在困難當中，尤其是銷售人員，更應該明白這一點。如果客戶拒絕，有的人會想：「唉呀，完了，沒機會了。」但是心態積極的人反而會想：「拒絕我是因為客戶不了解，我如果讓他了解，我的機會就來了。」
這種視角不等於盲目樂觀，而是因為機會都是隱藏的。很多我們認為不可能的困境，反而可能轉化為機會。我們看待任何一件事情，都需要從新的視角去尋找到更多的機會，甚至是更多的快樂。積極的心態給人帶來的是兩個東西，一個是機會，一個是快樂。銷售是一場馬拉松，你會碰到各種各樣的困難，如果我們不用積極的心態去面對，根本無法達到終點。
第二種心態是學習的心態。「學到老，干到老」，「干到老，學到老」，學習的心態就是求知慾。求知慾每個人都有，只是有人比較強，有人比較弱。如果我們沒有那麼強的求知慾，可能就得給自己去製造一些外力，推動自己去學習。
第三種心態是成功的心態。其本質是一種「贏的思維」，這是「以結果為導向」的一種思維。成功的心態，實際上是在潛移默化地給我們傳遞一種由結果倒推過程的邏輯，一種做事的方法。在開始做一件事情之前，怎麼開始你先不用管，你想達到一個什麼樣的結果，必須提前把它擺出來，因為這個就決定了整個過程。
最後一種心態是感恩的心態，它的背後是一種大愛的思維。有人認為這太虛幻，但實際上這正是人性的一部分，人性的基因裡面本身就帶有憐憫、奉獻、給予。感恩的心態讓我們對待任何一件事情都要懂得去感恩，而感恩就是一種愛的回饋。
那麼，這些銷售心態怎麼訓練呢？結合我的經驗和經歷，我認為銷售心態歸根結底是一種能力，什麼能力呢？是慾望力。
慾望力越強，你的信念越強；信念越強，你的能量就越大；能量越大，你的氣場就越大。這是一個正向循環，所以慾望力是心態的根源，是一種原動力。
關於這一部分的訓練方法，我們圍繞兩個維度切入：分享和反思。通過分享，一方面可以增強自身的溝通表達和演講能力，另一方面可以獲取鼓勵和讚美，增強自信心。而更重要的是，分享也是另一種學習途徑。還有就是反思，反思是向內思考，要停下來去復盤，去總結和提煉。任何一個問題都有兩面性，我們要學會從內向外看和從外向內看，雙向視角會把一個問題或者一件事看得非常明白。所以，分享是外，反思是內，內外結合，雙管齊下，會讓你擁有良好的心態。
對應於上文提出的四種心態，下面我分別給大家分享四種訓練方法。第一種是訓練學習心態的方法——讀書會。讀書會的主要目的是學習和交流，它的好處在於通過持續地閱讀，培養自己的學習興趣。這個過程並不注重你讀了什麼書，學到了什麼，而是培養學習的興趣，讓自己愛上學習，能夠從學習中獲取快樂和知識。接下來，基於學習興趣，再結合自身特質，取長補短，從知識中獲取能量。第三步，把知識能量應用到工作當中，轉化為能力。
第二種是訓練成功心態的方法——成功會。成功會就是成功者的聚會，這種方法的好處在於通過聚會培養和提升自己的自信心和積極性。在這個過程中，聚會幹什麼不重要，吃喝玩樂都OK。關鍵在於通過這個過程，認識和結交比你更加優秀的人。再通過持續的溝通和交流，從他們身上獲取知識和吸收能量。最後成為他們的一分子，潛移默化的讓自己也成為成功人士。
第三種是訓練積極心態的方法——公益會。社會上有很多公益組織，他們經常舉辦各種公益活動。通過參加公益激發出自己的另一面，你會接觸到社會的底層，你會知道生活多麼美好，活著比什麼都重要。我們要通過公益修煉自己，培養積極的生活觀和人生觀。
最後一個是訓練感恩心態的方法——互助會。這種活動形式的好處在於，通過互幫互助，加深相互之間的友誼，更加珍惜彼此；培養我們的利他之心，感恩之心。體驗是第一步，去讚美和感謝一個人是第二步，領悟「贈人玫瑰，手留余香」的內涵。漸漸地，你會愛上感恩，享受帶給別人快樂後的那種快樂。
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