重磅丨「驚天」虧損，康師傅飲料經銷商痛斥「三年被騙1500萬」！

彼時，雖然這些規劃似乎都為這場合作帶來特別好的預期；但在當下的Z先生看來，那些口頭承諾不過是能讓其「承接代理的一種誘導方式」。心態轉折的首要原因，是雙方簽訂合同後，隨即而來的「逼迫式打款」。

據Z先生回憶，簽署完合同的轉天，在自身車、人、庫房都還沒到位的前提下，廠家負責人也不考慮他能否接貨，就要求把保證金和第一筆貨款打過去，共計150萬元；當自己剛剛把庫房、人、車安排妥當，能「上道」了，廠家立馬要求打125萬的第二筆款；而在275萬元的貨還沒接完的時候，第三個月的打款日就又到了，這次是200萬元。

粗略計算，短短三個月的時間，Z先生就打了近500萬元的貨款。這500萬元的貨，可以裝滿50車13米高欄貨車。換言之，即便平均每天接一車，經銷商用一個月的時間也接不完。

至於短期內被要求不斷打款的原因，Z先生表示，「按照廠家人員的說法，經銷商有義務去完成所屬片區的打款業績額。但後來覺得，所謂的打保證金和第一筆貨款，是因為他們當月的業績達不成，所以反覆要求經銷商打款，來完成個人業績。」

耐人尋味的是，廠家人員甚至主動詢問Z先生，是否願意接營銷額度很大的新片區，同時提出了再打300萬元的要求。而在彼時的Z先生看來，既然自己已經投入了人力、車力等成本，當然拿下新的片區是比較合算的。

不過，這似乎又是一個新的「套路」。Z先生說，「後來我搞明白了，所謂片區都是他們自己隨意劃分，隨便畫一筆就是幾百萬的任務。就是在騙外行。」

至於這背後的根本原因，是當地康師傅飲品的年度任務是5000萬元（當地其他知情人士透露，具體金額為6000餘萬元），但實際只能完成2500萬元。所以，有接近2500萬元的任務最終得由經銷商來承擔。而這最終導致了廠家人員逼著經銷商一筆筆地打款，打到最後，「3月份的貨還沒來全，6月份的款已經過去了」「庫房連下腳的地方都沒有」——打款完成後，經銷商究竟有沒有那個接貨能力，廠家人員似乎並不在乎。

在當事人和部分當地經銷商看來，在簽訂合同和打第一筆款的那一刻，Z先生已經掉入了被設計好的打款流程中。以上整個過程，算得上「請君入甕」。

幾百萬貨物，「消失了」

事實上，在商場摸爬滾打多年的Z先生也並不是沒有基本的戒備心以及商業常識；那麼，為什麼當這段合作已經不能正常運作時，他依然沒有主動終止事態的「發展」呢？

一方面，作為快消行業的「新入局者」，Z先生依然還是信任大品牌。無論是方便麵還是冰紅茶，康師傅的產品是自己從小吃到大的，這個企業能存活這麼多年，一定有其道理。既然自己是「新人」，那就按照康師傅相關負責人的規劃來就好，也就沒有多慮。

同時，當地康師傅工作人員也在不斷用一些結案和促銷上的許諾安撫Z先生的情緒。例如，2月初「開門紅」給到一箱便宜5-8毛錢的政策吸引打款，但最後實際上只給經銷商按每箱一塊錢的利潤去結算。換言之，這些為了刺激經銷商打款給出的承諾，並未兌現。

據Z先生回憶，「伴隨著打款額度的增加，最初500平方米的庫房已被填滿，廠家人員便催促增容；可當我把庫房增加到近3000平方米後，我才意識到原來500平方米的庫房即便滿貫也就只能裝進200萬元的貨。換言之，在第三個月打款額到500萬元的時候，庫存有300萬元的貨『憑空消失』了。」

因此，他認為，之所以讓他不斷增容庫房，一方面是為更多的打款創造條件；另一方面，如果不增容，被廠家人員挪走的這部分貨就「露餡」了。

那麼，憑空消失的幾百萬貨品，去哪了呢？廠家人員給出的答案是——在「積庫」里。

所謂「積庫」，通常來講就是渠道商的倉庫太小放不下貨，於是就放在廠家的倉庫里。幾年前，康師傅飲品就成立了一個打算上市的物流公司「頂通」，就是承接這一部分業務；不過在很多經銷商看來，「積庫」模式的漏洞非常多，由於不夠透明，帶來了一系列產品日期、貨物挪用等隱患，甚至可能涉及很多廠家人員的經濟問題。

據了解，起初Z先生拿貨之時是康師傅工廠先把貨配給頂通，然後由頂通轉為小車配送。然而，在實際操作過程中，卻不少發生「假期日」和「假單」的情況。過去幾年間，Z先生不僅遇到頂通自營把好日期的貨品留下，然後把大日期貨，或是凍貨發給經銷商的情況；更經歷過明明只來了十輛小車，卻帶來12張貨單的「詭異」場面。

「目前，頂通拿不出的送貨票據近400萬元，公司只說不知道這部分貨到哪去了。要知道，正常來講物流公司必須要保存票據5年以上，但頂通卻一張票據也沒有。」Z先生表示。

當然，最戲劇化的還是，當Z先生到頂通詢問時，得到的答覆卻是「根本沒有積貨」，甚至這幾百萬的貨頂通「根本放不下」。換言之，在渠道商擴容的過程中，這一部分貨品就這麼不明不白地「不見了」。

防不勝防的那些「套路」

更糟糕的是，伴隨著越來越多的打款，應該拿到手的回款卻不見「歸期」。

需要注意的是，批發在當地占據的零售額甚至超過廠家配備的業務銷售額，可以說，當地市場基本都在批發商手裡。然而，當Z先生準備給當地批發商送貨的時候，康師傅人員卻告知他，由於批發的銷量很好，所以可以「先貨後款」；此外，由有權限、卻比較熟悉當地批發商的廠家人員去對接訂貨和回款會更好。對此，Z先生並沒有提出異議，一段時間內也沒有和批發商進行點對點溝通。

據他回憶，「當時我手裡拿到的批發商欠條有二十來張，共計金額在300萬元左右。可我後來發現，廠家人員拿走100萬的欠條，卻只能結回二三十萬到三五十萬的款，沒有一次能滿額回款。」

廠家人員給出的解釋是：批發商最近被壓了啤酒、罐頭等，手裡沒有現金，但是欠條都已經核對過了，他們未來不久會攢一筆錢打過來。然而，當尾款遲遲未到，就導致了——批發商欠Z先生的錢，以月為單位越積越多，一開始是200多萬元，後來累積到500多萬元。

發覺事情並不簡單的Z先生找到了經銷商當面對帳，卻發現批發商對其竟然一直是「先款後貨」的操作方式，就是每次要貨時都會先打錢給康師傅的人，但卻沒有拿到相應的貨。簡而言之，雙方都覺得對方欠自己款/貨，但一直到當面對帳才「真相大白」。這其中，涉及到一二百萬的差額。

另一個創造差額的「套路」，在結貨價上。以康師傅冰紅茶為例，Z先生以31.5元每件的價格，加上中間產生的運輸、庫存、人工等費用，開出的票價是32.5元，但批發商帳單上的結貨價卻是每件27元。考慮到批發商每個月的銷售量都是一萬至十幾二十萬件，而Z先生手上有二十幾家批發商客戶，這5元每件的差額，日積月累就形成了天文數字的帳目窟窿。

「這種批發商和廠家人員之間藕斷絲連的潛規則，是導致我們這些經銷商大額資金外流的一個突破口。」Z先生表示。

值得注意的是，除了批發商，「小店」也是套路的重災區。Z先生手下供應近2000家終端小店，但並沒有拿到廠家每月12萬元左右的費用（主要用來配置冷櫃，購買陳列、堆頭等），而是自己墊款，這麼算下來一年也就是一百四五十萬的費用。更何況，部分門店由於業務量好，下的費用單會超過12萬元，這一部分費用也是經銷商在墊付。

然而，Z先生卻越來越多地接到門店的電話，質問其「為什麼拖欠陳列費用」。經過調查他才發現，部分小店確實有進貨記錄，卻沒有費用的下發記錄，70%的門店都存在著被拖欠費用的情況；換言之，這每個月十幾萬的費用也不明不白地「消失」了。更蹊蹺的事是，某門店三個月從經銷商處進了100元的貨，卻發了幾千元的費用。

彼時，康師傅人員表示，無論這些費用是業務偷走了，還是發放超量，都不去追求調查了，由康師傅當地營業部負責。但是，營業部沒有現金，於是還是得由經銷商來墊款——這一部分費用大概又是200萬。

對於這種現象，Z先生無奈地表示，「這就是行內人常說的一句話，如果你是做業務的，煙酒茶還要掏腰包你就不用乾了。我給你三千塊錢的貨，你還不給我兩千塊錢的煙酒茶嗎？」在他看來，這種種「小動作」，其實從康師傅業務到所長、部長，其實都是知曉的，只是都做出了沉默式處理。而最終的受害者，也只能是經銷商。

後記：

Z先生的經歷，或許有部分同行會認為Z先生在快消品行業過於天真和單純。不過，快消君想說的是，討論事件本身的爭議是有必要的，但「受害者有罪論」其實大可不必。

其實，就在快消君了解事情經過的過程中，也有知情人士告訴快消君，Z先生手上的其他生意其實很多，而從進帳來看快消品其實算不上主業。因此，作為商場的「老江湖」，卻在快消行業體現出一定程度的「傻白甜」，其實是合乎邏輯的。

並不是所有的經銷商打從第一天起就是老手，一個行業能否健康發展，不僅要看「老人」日子過得是否平順，更要看「新人」是否有成長空間。事實上，近兩年來，一直有東北資深飲料經銷商告訴快消君，由於當地市場環境和人員做事風格的惡劣，很多飲料企業，甚至是大牌都很難找到有意願的代理商。相信，這一定不是從業者希望看到的一幕。

當然，無論此次「暴雷」事件下一步如何發展，經銷商朋友都可以從該案例中吸取一些經驗和教訓。無論你生意做得有多大，事務有多繁忙，都要特別謹慎地對待每個細節——在簽合同時一定要逐頁翻閱，看仔細每個條款，更不要相信口頭承諾；定期盤庫，對自己倉庫中的貨品總量，日期做到心中有數；涉及到墊款的時候，更要謹防倒掛。

畢竟，「隨便賣賣」都能年入幾百萬的時期真的已經一去不復返了。