這家藝術留學機構年營收超3億元，欲改變行業「水很深」的亂像

SIA部分作品集

2017年～2019年，藝術留學賽道迎來高速發展時期，行業融資多發，SIA也在2017年、2018年接連完成A輪、A+輪融資，劉子陽則於2018年、2019年分別入選福布斯中國教育行業「30位30歲以下精英」榜以及福布斯亞洲「30歲以下精英」榜。在這些「高光」時刻，SIA及劉子陽都極少對外發聲。

而行業的「熱鬧」也並未持續太久。進入2020年後，受疫情影響，藝術留學賽道整體陷入長期的靜寂中。

在劉子陽看來，2020年是藝術留學賽道的一座分水嶺。2020年以前是1.0階段，行業里許多公司都得到了劇烈的增長；但在2020年後，一些中小機構倒下了，行業也隨之進入「後半場」，即2.0階段，此時比拼的不再是銷售，而是實打實的產品交付能力。

組建鐵三角團隊

身為從業者，劉子陽並不避諱消費者常說的關於藝術留學機構「水很深」的評價。他認為，這實際上是行業長久以來的弊病之一。

劉子陽告訴芥末堆，從1.0階段延續至今，藝術留學行業的基本模式一直都是，銷售與教務教學等部門分離，信息互不相通。因銷售人員不再跟進交付環節，在招生階段，就極其容易出現銷售人員為了招生不惜誇大宣傳並過度承諾的問題。

後期，又由於部門與部門之間存在壁壘，難以完全避免「踢皮球」現象。「在一個客戶生命周期里，在銷售這裡一段、在教務這裡一段、到了老師那裡又是一段、最後文案和規劃各一段，從客戶感受來講，整體就會不好，服務的銜接上也會出問題。」劉子陽表示，當組織越大，這個問題就越凸顯，長此以往，客戶投訴會越來越頻繁。

針對這個行業通病，SIA正在對公司運營進行組織升級。代替過去的銷售人員，SIA設置客戶經理一職，並與後端的方案經理、項目經理組成鐵三角團隊，從諮詢到交付全流程服務客戶，確保後期的服務質量與前期給出的承諾相一致。

在這個鐵三角團隊中，每個職務都必須對客戶負責，解決服務過程中出現的問題。在此基礎上，不同職務的分工各有側重，客戶經理主要維護客戶關係，方案經理基於客戶需求制定針對性的學習方案，交付經理則負責銜接各項課程。在這個架構下，客戶進校後，不需要再直接面對不同部門的不同人員，而是一個信息互通的團隊。

目前，這個調整已落地應用到SIA所有的校區中，並運行了近兩個月時間。劉子陽坦言，調整後，公司的整體運行成本其實要更高，但是整個組織的「以客戶為中心」的理念是要堅持去做的，短期來看，雖然成本會高，但是從長期發展來看，一定是會有效果的。

也正因為如此，劉子陽並不認為這一模式會在短期內得到行業推廣。但行業的創新總是需要有人先邁出這一步，「我們想去為這個行業成功塑造一個新的標準。」劉子陽表示。

文創或成第二增長曲線

整體而言，隨著國際通航的復甦，留學賽道也逐漸重現生機。而在這之中，因國內藝考競爭日趨激烈，儘管籠罩在疫情的陰影之下，藝術留學近幾年來一直維持著留學人數不斷增長的趨勢。《2021年中國留學白皮書》顯示，藝術留學申請人數連續4年高速增長，2021年藝考改革後，藝術本科留學申請人數同比增長109%。

SIA一年一度學員畢業展

客單價高，也是藝術留學賽道具有的另一吸引力。劉子陽表示，雖然如此，但藝術留學從來不是一個好做的行業。它的一個顯著特徵是，專業細分類別特別龐大，SIA光北京一個校區就已運營五六十個科目，每年需要投入大量人力、物力放在教研及產品開發上。

目前，SIA已經在全國主要一二線城市設立了16個校區，包括北京、上海、廣州、深圳、成都、杭州、南京、武漢、天津、重慶等城市。與2.0階段相對應，劉子陽表示，現有校區的覆蓋程度已經足夠業務開展，SIA在短期內都無擴張計劃，未來3年主要著重於「修煉內功」。

無法忽視，藝術留學始終是一個小眾賽道，市場規模有限。這也意味著，如僅局限在藝術留學賽道中，就難以持續地追求更大的增長空間。尋找第二增長曲線，是頭部企業的必然選擇，SIA也不例外。

開拓文創產業，則是SIA的下一步計劃。在劉子陽看來，成立11年的歷史，賦予SIA的最大優勢就是人，從SIA走出來的留學生就是巨大的人脈資源庫。「我們能夠輕鬆地連結到今天文創產業里的所有新銳者，在各個產業里，如動畫、電影，我們都有很多資源。」