01
過去這半個多月，我一直在全國各地講課，跟不少學員企業進入了深入的交流，其中有不少是從事於汽車產業鏈相關的企業。
在跟他們的交流之中，我能感覺到中國汽車產業的競爭正在進入新格局。
比如說有相同品類的學員服務於不同的車企，他們的結果天差地別。
服務於傳統車企的學員告訴我，從去年開始，自己的帳期就被拉長，訂單下降，今年因為價格戰，燃油車的價值體系穩不住了，為了把庫存車快速賣出去，毫無底線的降價開始，也包括要求供應商降價。
而有些聽從我們建議的學員企業，藉助於網銷打進新能源產業鏈，獲得了非常不錯的增長。
儘管在第一季度，新能源汽車銷量有所減緩，但整體依然緩緩蠶食著傳統燃油車市場。
特別是從6月開始，新能源汽車免購置稅政策延續、新能源汽車下鄉，這一系列政策開始密集推出。
6月不僅成為新能源汽車銷量的歷史最高水平，同時，1-6月，全國新能源車批發銷量353萬輛，同比增長44%。
一個產業的新老交替，必然帶來新的贏家和增量空間。
我們打開乘聯會的榜單，就能醒目的看到第一名比亞迪恐怖的業績。
今年6月，比亞迪月銷量首次突破25萬輛，半年銷量達到125.56萬輛，同比增長94.25%，半年就完成去年一年銷量的2/3，再度成為全球新能源汽車的銷冠。
這種一家就占據整個市場1/3銷量的成績，堪稱新能源汽車市場的一大奇蹟，也是中國在新興科技產業的一張閃亮名片。
透過比亞迪，我們來看一看企業如何才能把握增長機會。
02
第一個關鍵詞是「機會點」。
我曾經跟大家講過，商業成功的公式是：努力+能力+高增長行業時機點的進入。
高增長行業其實大家用點心都能知道，但什麼時間點進入，怎麼進入，進入了幹什麼，這些都是非常重要的問題。
我們以前認為，顛覆一個行業需要漫長的時間，但現在看來，這種機會的萌芽期很長，但真正的爆發期往往很短，最多也就是三五年。
比如智慧型手機的爆發期就是在2013年前後的三年時間，市場替代率迅速從16%突破。
如果沒能在突破16%的關口期之前進入，基本上後面就很難在市場競爭中活下來。
今天新能源汽車的高速增長期也正是這幾年時間，目前的市場替代率因為政策進一步支持，已經從30%開始新一輪上升。
假如沒能在16%的市場橫溝之前進入，錯過了黃金時間點，留下來的市場機會還能有多少？
比亞迪就是一個典型的例子，先發優勢的前瞻眼光在今天獲得了市場最大的紅利。
對企業來說，在高增長的行業當中，市場並不是大魚吃小魚，這種更多是適用於已經十分成熟的行業。
對於處在高增長的行業來說，「快魚吃慢魚」比「大魚吃小魚」更重要。
03
第二個關鍵詞是「成長策略」。
王傳福在股東大會總結說，企業選中了方向就一定要堅持下去，在快的同時，要找到自己的真正核心技術，擁有足夠的戰略魄力，猶豫和模糊都是大忌。
這段話突出了三個點：「快」、「技術」、「戰略魄力」。
我們拆開來講，
不同於國外部分車企從上而下的打法，比亞迪相對來說，是選擇一條難而正確的道路，自下而上去發展。
在產業發展前期，比亞迪並不是一開始就做的汽車，而是從電池業務起家積累技術實力，從供應商開始做起，然後收購秦川汽車跨入造車行列。
在產業的黎明還沒有完全到來之前，比亞迪選擇了總成本領先戰略，也就是對內做功，強調技術的自主性，自研半導體，自研電控電機。
這些技術積累構成了強大的護城河，讓其它後進車企在短期內難以超越。
在產業迎來爆發期後，比亞迪果斷停產了燃油車，All in新能源車。
對於製造企業來說，隨著人員增加，管理的難度就會直線上升，不可避免的遇到決策機制漫長，但市場機遇往往轉瞬即逝。
要克服這種問題，成本最小的方式就是像比亞迪一樣，在關鍵時刻保持方向上的魄力，在既要又要當中，區分出哪些事是我的核心目標，那些事可以排除在外，交給別人去做，或者選擇放棄。
04
第三個關鍵詞是「市場策略」。
對於消費者市場，比亞迪的產品路線是值得研究的。
以最先推出的王朝系列來看，秦宋定位的是10-20萬的緊湊車型，價格不貴，性價比高，這一部分受眾面是最廣的。
在秦宋顛覆了低端市場之後，馬上就有漢唐進入20-30萬的價位，漢是定位為中大型轎車，唐定位的是中型SUV，它們面向的市場和用戶開始細分。
在這個過程中，比亞迪逐步利用第三方媒體和品牌宣傳為自己背書，調整自己的營銷策略，以「安全和技術」作為核心賣點，用多元化的產品線向上升級。
隨後，就是騰勢系列向30-40萬市場發起衝鋒，方程豹、仰望的高端品牌向50萬元以上，甚至100萬的市場進行布局。
這些步驟幾乎是貼合著安索夫矩陣四步走戰略，對同個市場進行細分和銜接。
先是以「極致價格和性價比」拿下中低端市場的客戶，再另起爐灶打造新的高端品牌，反過來用比亞迪的銷量給新品牌做背書，用「技術和安全」敲開高端市場的大門。
這就有點像當年的福特汽車，以流水化產業線和供應鏈打造出了T型車的極致價格，成為汽車行業的領袖。
今天比亞迪最暢銷的車型還是秦，整個秦家族的銷量在5月累計到了百萬大關。
但與當年福特不同的是，福特在中高端市場上的銜接啟動的慢了，比亞迪從低端到高端的全面覆蓋，讓自己最大化地吃到了整個市場份額。
05
第四個關鍵詞是「出海」。
從今年的上海車展來看，對比國內內卷的新能源車企，國外車企反而更加猶豫，在轉型新能源的路線選擇中有所保留。
雖然都說著要轉型，但時間點基本上都放在了2030年之後，這其實給了我們國內品牌出海的最好機會。
因為從國家戰略的出題人角度去思考，為什麼當初要引進特斯拉，全力支持新能源汽車的發展，包括到現在延續政策的支持力度？
一方面是藉助於新能源產業的新舊轉換，帶動更多企業進行升級轉型，刺激內需市場的消費。
另一方面也是要求企業在國內內卷的修羅場廝殺同時，必須要對外出海，尋找新的增長空間。
根據中國海關總署的數據，新能源汽車正成為出口增長的重要拉動力量。
今年一季度，中國汽車出口數量99.4萬輛，首次超越日本，成為世界第一，在今年有望成為全球最大的汽車出口國。
同時，我們也注意到一個數據，比亞迪已經進入全球53個國家的市場，上半年在海外銷售7.43萬輛，已經超過了去年全年的5.59萬。
對於企業來說，海外市場是產品和技術進行延伸的第二曲線，也是中國品牌和中國技術走出去的重要一步。
特別是對於當前的產業升級來說，讓全球市場哺育中國的核心技術，是一個更好的策略。
06
回到20多年前，比亞迪還只是一個不被注意的代工廠。
但今天，它已經成為全球新能源汽車的領頭羊，掀起了新能源顛覆汽車產業的新格局，也是中國品牌在世界的一張名片。
這中間有著技術的沉澱，更重要的是王傳福作為領導者，長遠、清晰的戰略眼光，知道在什麼時間做哪些事，用「以終為始」的眼光從未來看今天。
前期積累技術，中期快速決斷，到現在選擇出海，再加上細分的市場策略。
比亞迪的每一步都走得穩准狠，這種教科書般的案例是值得我們反覆去拆解和學習的。
未來，我也相信，我們在各個產業一定會有越來越多的「比亞迪」代表著中國品牌的高度走出國門，走向世界。
—
責任編輯 | 羅英凡
本文圖片均來源於網絡