曾擁有近1800億元市值的管理軟體龍頭企業用友網絡，到了轉型的關鍵時刻。
近三年間，重任總裁的王文京親自操刀了用友系的多項變革：拆分用友旗下子公司上市、拋出53億元定增計劃、推出了號稱「大國重器」的用友BIP3等。
在今年年初，用友還開啟了一次「晴天修屋頂」的重要調整：升級組織架構，原有大型企業客戶業務向「行業化」變陣。下半年，用友還發布了新的企服大模型。
但作為傳統軟體企業，用友的轉型意味著企業要進行一次脫胎換骨的蛻變，這個歷程又何其艱難。用友近年來在營收和利潤上承壓。曾被資本市場稱為「軟體茅」的用友，面臨「增收不增利」的境況。
尤其是2023年，從未年度虧損過的用友也面臨巨大挑戰：公司歸母凈利潤前三季度虧損超10.30億元，第四季度承擔了扭虧的艱難任務。
（用友網絡近三年股價走勢。來源/同花順）
王文京回歸三年，用友轉型已船至中流，市場也在期待，它何時能重回巔峰。
進入轉型陣痛期
討論中國軟體產業，繞不開「用友」——這家擁有35年歷史的公司，是和金山軟體同期的國內最早一批軟體公司。
用友軟體早期以企業財稅軟體起家。公司先後經歷了財務軟體的1.0時期、企業管理軟體與服務的2.0時期，並於2011年登陸上交所。從2016年至2019年，公司營收規模從51.13億元，一路增長至85.10億元。
在雲計算和移動網際網路時代，行業競爭開始轉向雲端，軟體服務開始以雲計算的SaaS模式（軟體即服務）交付。2015年，用友推出雲轉型策略，並把公司名稱從用友軟體更改為用友網絡；第二年，用友網絡表示，公司全面進入以「企業網際網路服務」為戰略業務的3.0時期，形成以雲服務為核心，軟體、金融服務融合發展的新布局。
到了2020年，用友網絡的雲服務業務營收占比已達到40.1%，接近一半。公司也正式宣布，已進入3.0戰略的第二階段，要升維和加速雲服務業務發展。
但在進入新階段3年後，用友網絡在2023年面臨了前所未有的盈利壓力。
根據財報，今年前三季度，公司營業收入為57.08億元，同比增長2.0%；歸母凈利潤虧損10.30億元，同比擴大了90.99%。
在今年上半年，用友網絡營收33.7億元，同比下降了4.7%。不過，第三季度已出現扭轉，公司三季度營收為23.38億元，同比增長13.6%，實現了由下滑轉為正增長的扭轉，並拉動了前三季度營收實現了同比微增。
但用友網絡在今年已連續出現季度虧損。上半年公司歸母凈利潤虧損已達到8.45億元，扣非凈利潤虧損額為9.4億元。實際上，從2020年上半年起，用友網絡的半年扣非凈利潤就出現虧損，並逐年增大。今年上半年是公司上市22年以來，出現的最大一次半年度虧損。到了第三季度，公司的季度虧損仍在持續，歸母凈利潤、扣非凈利潤分別虧損1.85億和1.96億元。
歷年數據顯示，用友網絡從2001年上市起至2022年，從未出現過年度凈虧損。一般來說，軟體企業的財務表現也有著較強的季節性，第四季度確認的營業收入和利潤往往占較高比重，像用友的四季度營收占比基本在40%以上；但在虧損已超10億元的情況下，要想實現全年扭虧，公司第四季度的壓力巨大。
不過，在轉型戰略的成果上，從收入結構上來看，用友的雲轉型已見成效。數據顯示，雲業務已逐步成為用友營收的主力。在2016年，這塊業務營收僅為1億元左右，占比僅為2.29%；到2022年已增至63.53億元，占比也提高到了68.59%。今年前三季度，用友網絡的雲業務收入為39.48億元，同比增長11.3%。
合同簽約方面，公司自6月份以來持續呈現較高增長，連續4個月合同簽約額增長率超過20%。第三季度單季合同簽約額22.2億元，同比增長22.3%。前三季度合同簽約額53.4億元，同比增長10.3%。
但從整體來看，在2020年雲服務帶來營收占比近半的改變後，用友同時也陷入了「增收不增利」的狀態中。
從營收規模上看，2019-2021年，用友分別錄得85.10億、85.25億、89.32億元營收，同比增長10.46％、0.18％、4.73％；連續三年徘徊在80多億元區間，增速也有限。在2022年公司實現營收突破90億元，達到92.62億元，同比微增3.7%。
同期內，2019-2022年用友網絡凈利潤分別為11.83億、9.89億、7.08億元和2.19億元，呈現明顯的下滑趨勢。其中從2020年和2022年，凈利潤同比下滑幅度分別為16.43％和28.18％，2022年同比下滑幅度達到了69%，降速也是越來越快。
軟體企業雲轉型過程中，相比傳統軟體的一次性付費，收費模式也進行了調整——SaaS服務往往採用的是按照客戶使用時段的訂閱制付費模式，這也必然會對企業的當期收入規模和增速帶來影響。即使是海外知名SaaS公司，出現階段性虧損也是常事。市場更加關注的，是企業的成長性。
可進入2023年，用友網絡「增收不增利」的趨勢進一步放大：公司營業收入在上半年一度陷入負增長，凈利潤已經連續三季度出現虧損。此外，雲服務雖然已經成為公司的主要收入來源，但增速也在放緩。2022年，公司雲業務收入增速為19.4%，而上一年增速為55.5%。
相比之下，用友的老對手，也是「北用友、南金蝶」中的金蝶國際，也在面臨虧損的現狀，在近三年來，已經累計虧損了超10億元。但在上半年，金蝶交出的成績單顯示，公司營收為25.66億元，同比增長16.81%；其中雲服務業務營收20.39億元，同比增長21.53%。雲業務收入已占總收入的近80%。
用友網絡面對的是一次艱難的行軍。王文京的種種革新措施，能讓用友網絡重回昔日巔峰嗎？
前江西首富的資本局
用友能夠成長至今天的規模，離不開其靈魂人物王文京。
1988年，國產軟體業邁出腳步。這一年，24歲的求伯君用一台386電腦敲出了10萬多行代碼，開發出了WPS1.0，填補了國內文字處理軟體的空白。同樣剛過完24歲生日的王文京，也在年底和同事蘇啟強一起，在北京中關村一個9平米的房間裡成立了用友財務軟體服務社，這就是用友公司的前身。
（王文京）
1989年，用友推出了第一款報表編制軟體——UFO。在當年，它曾被譽為「中國第一表」。第二年，用友的「服務社」改製成為有限責任公司，公司的財務軟體也通過了財務部的評審。用友開始建立代理制，為後來的營銷網絡打下了基礎。
信息化浪潮湧動下，無數軟體企業因風而起。1991年，湖南人徐少春揣著365元南下深圳，成立了深圳愛普軟體公司。後來這家公司成長為金蝶，成為了和用友纏鬥多年的勁敵。
國內軟體潮方興未艾，海外對手們也瞄準了中國市場的熱土。從1989年開始，全球最大的管理軟體廠商SAP、以資料庫起家的軟體巨頭甲骨文（Oracle）等企業紛紛進入中國市場。ERP概念也在90年代中期被引入國內。顧名思義，ERP（「企業資源計劃」的英文簡稱）管理軟體能夠幫助企業對資源進行更好地規劃、整合，提升生產效率和效益，ERP選型也在國內企業中蔓延開來。
為追趕外企，國內財務軟體企業紛紛啟動升級轉型。1998年，用友率先推出U8 ERP軟體，成為中國企業服務市場真正走向ERP時代的標誌。王文京也實現了用友的「小目標」：這一年，用友收入提升至1.2億元。金蝶也在1999年隨後研發出了K/3ERP，主要應用於中小企業。
不可否認的是，也正是通過這場變革，用友和金蝶升級為真正的管理軟體企業，也打開了更大的市場局面。2001年2月，金蝶搶先登陸港股；三個月後，用友軟體在上交所掛牌上市，王文京也以50億元的身家成為彼時國內的「軟體首富」。「北用友、南金蝶」的口號也流傳至今。
從財務軟體到以ERP為主的兩大階段，用友一路走下來可謂順利。自2002年開始，用友奪得國內ERP市場份額第一的位置，並一直維持至今。
但接下來，更大的市場變化還在等待著用友。2011年後，雲計算市場爆發。海外軟體企業里，微軟率先把軟體轉向雲端，管理軟體巨頭SAP、Oracle也相繼推出雲ERP產品。向雲轉型，成為整個軟體業的大勢所趨。
在國內，金蝶搶先一步，在2011年就提出「雲管理」理念，並在第二年推出金蝶K/3 Cloud雲產品。到了2014年，金蝶創始人徐少春乾脆以破釜沉舟的態度，在公司周年會上掄起一把大錘，砸掉了客戶的伺服器，表達了「上雲」的決心。
（徐少春）
雖然兩大軟體龍頭並立，但王文京和徐少春的性格迥異。徐少春敢想敢幹、充滿個性，王文京則一向行事謹慎、穩紮穩打。在金蝶轉型一年後，用友才實施雲戰略，直到2016年，才開始正式宣布進入轉型的3.0時期。隨後，用友陸續推出U8 Cloud、T+Cloud、NC Cloud和Yonsuite等一系列雲產品。
當時用友已經是市場龍頭，執掌公司20多年後，王文京似乎有了「退居二線」的意思。2019年1月，王文京宣布辭去總裁職務，只擔任用友網絡董事長及董事會下設的相關專門委員會委員，由陳強兵接任用友網絡CEO。
但事情總是在不斷變化。2020年，對用友來說，是值得記錄的一年——宣布進入3.0戰略的第二階段後，用友上線了商業創新平台「YonBIP」，而當時也正值市場的特殊時期，那段時間大多數企業居家辦公，因此企業服務領域，包括視頻會議、協同辦公等SaaS雲服務，獲得了資本青睞，在一級和二級市場上估值高漲。
用友網絡的股價在這一年一度上漲至51.88元的歷史高點，市值超1790億元。2020年，王文京以630億元財富位列胡潤百富榜第63位，是唯一一位闖入榜單百強的江西籍富豪。
但也正是這一年，用友雲業務營收占比提升，營收結構轉變的同時，2020年上半年用友網絡營業總收入約29.5億元，歸母凈利潤約為2560.1萬元，同比下降了94.69%。
面對市場風口，機遇和風險並存的情況下，2021年1月，王文京重新出山，再次兼任公司總裁。當時用友的官方口徑是，這次人事調整，是為抓住雲服務業務發展的戰略機遇，加快推進3.0戰略第二階段的進程。
王文京重掌用友後，開始了一系列大刀闊斧的變革。首先在產業布局上，用友推動多元化，對旗下多家公司進行了業務拆分和資本運作，推動子公司分拆上市。
用友的產業觸角已延伸至多個行業，據不完全統計，用友網絡參股、控股的企業已超50家，覆蓋了醫療、汽車、審計、煙草等行業子公司。自2021年起，主營汽車營銷信息系統的用友汽車，開啟了登陸科創板計劃；用友旗下的金融科技業務分拆到子公司用友金融，後者目前已在北交所過會；主打小微企業、已在港股上市的暢捷通也在2021年啟動了創業板上市輔導；同樣是從用友網絡分拆出來的新道科技也向北交所發起衝擊，但目前已終止IPO。今年5月，用友投資的企業友車科技登陸科創板上市。
此外，2022年1月，用友還披露了一份定增公告，非公開發行1.66億股，發行價格為31.95元/股，募資53億元，用於商業創新平台YonBIP建設項目等。這是用友歷史上最大規模的一次募資，加上王文京的號召力，吸引了不少頭部機構，包括高瓴旗下的HHLR、中金公司、申萬宏源、摩根大通等。
但出乎一眾資本大佬意料之外的是，隨著企服SaaS風口快速走向平靜、用友業績的波動，用友的股價持續下挫。到2022年7月27日該筆定增股份解禁時，當日用友收盤價只有21.36元/股。以該價格計算，該筆定增浮虧32.78%。
其中的一個插曲是，私募大佬葛衛東也為此栽了跟頭。葛衛東一直是用友網絡的持有者，在此次定增中也獲配2億元，股數為626萬股。解禁期後，葛衛東浮虧了三成。之後，葛衛東開始大筆減持，並在去年三季度後，悄然退出用友的前十大股東行列。
在王文京的主導下，一個用友系的資本版圖正在構建之中。而用友網絡本身，在邁入「雲服務」階段後，也在今年年初迎來了一次「大手筆」的調整，升級組織架構調整。從產業影響還是牽涉的業務範圍來看，這都是用友在兩次轉型後的重大變化。
平台化、行業化是「解藥」嗎？
2023年初，用友網絡開展了公司歷史上最大的一次業務組織模式升級：大型企業客戶業務由原來以地區為主的組織模式，升級為以行業為主，高端業務專門組建了離散製造、消費品、流程製造、裝備製造等23個行業客戶與解決方案事業部；中型企業客戶業務繼續按照區域開展。
有業內人士表示，用友新組織模式的調整重點，放在了大型企業客戶上。加上此前建立的金融、汽車、煙草行業子公司，用友對大型企業客戶的數智化解決方案與服務，升級為以行業為主、「行業+地區」的運行模式。而用友進行調整的基礎市場判斷，是在數智化時代，企業客戶對行業化服務的巨大需求。
如果說管理軟體行業中金蝶是「中小企業之王」，那麼大型企業客戶就是用友的主戰場，常年在用友營收中占比達70%以上。而爭奪高端、大型企業市場，也是近年來2B領域競爭的焦點。
在數字化和國產替代的浪潮下，為了深入行業場景、挖掘客戶需求，近年來，以阿里雲、騰訊雲、華為為首的網際網路和科技龍頭，以及以中移動為首的運營商雲，都進行了「行業化」的組織變革。比較典型的是，華為在2021年10月，就在松山湖園區組建了第一批五大「軍團」——煤礦、智慧公路、海關和港口、智能光伏和數據中心能源軍團。目前，華為已經陸續成立了20個軍團。
有業內人士認為，這是伴隨著數字化進程進入深水區，企業為更好地掌握各行業的客戶需求、尋找新增長曲線的重要動作。大型企業的集團一體化運營程度提高，它們對產品和服務提供商對業務場景的理解能力、服務能力的要求也在提高。從這個角度來看，地區為主的銷售策略，自然就不如行業垂直軍團，表現得更「懂」客戶。
用友的組織結構變陣，很難說不是王文京「雄心」的體現，想和華為等頭部企業對標。同時，也是用友實現從產品到平台躍進目標的一步。在2022年底的中國SaaS大會上，王文京曾說過，用友的雲轉型過程中，從產品模式走向平台化的雲服務模式，其中的一大挑戰就是組織能力上要進行調整適應。
但這樣大規模的調整，也會帶來企業的「陣痛」。據了解，用友此前的地區模式下，各地分公司和當地多領域客戶間已經建立了成熟、穩定的合作關係，調整後，原本體系被打破，公司的新行業板塊也重新組建。
這對相關業務收入帶來了影響。尤其是在公司總營收中占比達到64%的大型企業客戶業務，上半年實現營收21.48億元，同比下降了9.1%，其中雲服務業務收入15.12億元，同比下降了3.2%。
但用友網絡董事會秘書齊麟對外表示，公司此次業務組織模式升級轉換工作，已在今年上半年基本完成，公司業務按新組織模式運行基本順暢，開始步入良好增長軌道。
三季度財報中的數據看來也為此提供了註腳：用友大型企業客戶業務前三季度雲業務收入25.86億元，同比增長6.1%，較上半年出現提升。
不過，長期以來，用友的收入主要依賴大型企業客戶業務。對以訂閱制為主的SaaS廠商來說，大型企業客戶往往代表著客單價高、續費率高，但也是把「雙刃劍」。有報告表示，大企業IT系統較為成熟，它們對SaaS產品的需求一般集中的創新業務上，並且一般要求提供定製化服務——這也意味著，雲服務的標準化模型難以直接應用在它們身上，需要廠商付出更多的開發、服務、售後維護等工作。
在2022年，用友網絡員工數量超過2.5萬人，較上年末增加4385人，其中諮詢顧問、銷售、運維等人員增近3000人。與人員增加相對應的是，管理和銷售的費用也在增長。組織結構的調整過程中，這筆費用也在繼續提升。上半年財報發布時，公司承認，報告期內營業成本和銷售、研發及管理費用較去年同期增加了4.6億元，也為公司業績帶來了影響。
對於用友來說，能否在架構調整的同時穩住大企業客戶業務的收入，還是個挑戰。王文京重出已經三年，用友接下來仍然是轉型的關鍵期，雲業務的持續發展，也將決定用友接下來的整體業績表現。
與此同時，ChatGPT和其背後的大語言模型引發的生成式人工智慧浪潮，正在以令人驚訝的速度席捲而來，通用大模型和行業模型在國內也如同雨後春筍般紛紛湧現。
SaaS公司們也都在關注這一波大模型的浪潮。從某種程度上來說，大模型能夠推動企業客戶的智能化升級，這也成為影響未來企服領域的一個關鍵力量。今年7月底，用友宣布推出企業服務大模型YonGPT。
在三季度財報中，用友也強調，公司已推出基於YonGPT的智能訂單生成、供應商風控、動態庫存優化、智能人才發現、智能招聘、智能預算分析、智能商旅費控、代碼生成等在內的數十種基於企業服務大模型賦能的智能應用，並已簽約了中化集團、徐工集團等一批客戶。用友大模型的商業化，有望進一步落地。
而大模型也將重塑SaaS企業的商業交付模式，這或許也能夠成為輔助用友度過雲轉型關卡的一大關鍵。
但這同樣也是個充滿挑戰的話題。用友目前並沒有研發自己的通用大模型，而是通過調用第三方大模型，在此基礎上構建自己的企業服務模型，而企服大模型的應用，也需要公司擁有更深入的專業知識、數據資源和技術支持。大模型技術的應用，也對企業的算力、存儲等基礎設施提出更高的要求。
但「不破」就「不立」。用友付出了決心，無論結果如何，作為數智化時代「企業背後的企業」的軟體龍頭，它每行一步，也都將給行業帶來巨大的借鑑意義。
作者 | 楊 潔
編輯 | 孫春芳
運營 | 劉 珊