核心提示

超市貴在經營，素以精細化經營著稱的日本商超，「不斷研發新品」、「設立連貫性提案」以及「抓好每一塊銷售」是其成功的關鍵。日前，由龍商網&超市周刊組織、為期6天的日本遊學之旅圓滿完成。期間參訪了多家企業，也從多名經驗豐富的日本商超「老人」處得到了一些新思考，「讓擺著的商品『活』起來」便是其一。

與商品「活」起來相關聯的環節是非常多的。

比如，在運輸過程中，如何讓蔬菜和水果保持正常的「呼吸」與水分，從而維持其鮮度？「蔬菜葉子是向陽的，也就是往上生長，所以在運輸過程中要保持『葉朝上根朝下』的豎著態勢。如果橫著放則會影響其正常的生長原理，這樣蔬菜、水果就會產生反作用力，從而消耗了它的水分。」具有多年商品開發與運營經驗的日本商超專家置鹽哲夫說道。

日益激烈的競爭形勢下，沒有任何一家商超企業的成功是偶然的，都是在不斷研究、開發與推新中保持著向上或趨穩的增長勢頭。日本永旺與昔年的八佰伴超市即使僅相隔1000米左右也不會發展為「水火不容、有我沒它」的局面。因為他們都抓准了兩個方面：一是看到了顧客的需求；二是明白競爭對手的弱項。

日前，由龍商網&超市周刊組織、為期6天的日本遊學之旅圓滿完成。期間參訪了多家企業，也從多名經驗豐富的日本商超「老人」處得到了一些新思考，「讓擺著的商品『活』起來」便是其一。

陳列「美學」

虛有其表、沒能產出效益的陳列對超市來說無疑就是「畫餅充飢」。從日本永旺、八佰伴超市的陳列來看主要呈現集中分布與依據銷量、時令、色彩、大小來進行貨架排面與擺放順序的設定。

在置鹽哲夫看來，好的陳列有兩個基礎：一是乾淨整潔；二是方便顧客的挑選。要做到這兩點，首先就是要注意光照的亮度。同時，根據光性質上的區別，蔬菜一般用日光燈進行照射會比較好，而水果則適宜用稍微偏粉色一點，暖色調的燈照效果會更好些。「頂燈和聚光燈的協調搭配會讓果蔬看起來更新鮮更有吸引力。」

其次，就是商品擺放位置的高低，大致可以分為兩個維度。第一個維度是在人們視線以下位置處陳列，消費者的視野會更加寬廣；第二個維度則是腰部左右的位置，消費者的視野是最為穩妥的。有序的陳列、即時的清潔、明亮的燈光設置再加上寬敞的通道營造出來的就是一幅乾淨整潔的賣場畫面。

如果是整潔的賣場環境是「外功」的話，那麼要做到方便消費者挑選的陳列則是實打實的「內功」。蔬菜和水果同屬高頻、粘性強及易損耗的生鮮品類，但在具體陳列上還是有著巨大的差異。置鹽哲夫表示，「蔬菜是根據它的用途與烹調手法來進行區劃，水果則是依據其品項來進行陳列的設置」。

在具體細分陳列之前，蔬菜與水果都要遵循的一個原則即是「豐滿度」。商品的正面一律都朝前擺放，把最好的一面展示給顧客。同時，每節貨架上的商品都要擺放得滿滿當當，以此遮住貨架之間的隔板，讓消費者進店一看就覺得商品非常豐富。僅蔬菜、水果的單品數就有100多個，排面大小、擺放順序等的確定也得花費一番心思。

根據日本相關機構的研究報告顯示，一年四季穩居蔬菜品類銷售第一的是西紅柿，而水果則是香蕉。「西紅柿和香蕉銷量最大，賣得最好，那麼超市裡面它們也會占據很大的陳列面積。然後，其他應季的蔬菜或水果是會根據銷售量來決定其陳列面積。」置鹽哲夫說道。

西紅柿作為賣場內的重點品類，永旺超市會依據品種、大小、質量等的不同劃分出不同的價格區間，由此形成一個島型的西紅柿專櫃。這樣做的好處是既方便顧客挑選，也有利於賣場人員的商品與清潔管理。其實，在日本西紅柿是屬於蔬菜還是水果已經不太重要，因為西紅柿也時常「光顧」水果店。在置鹽哲夫的設定里，果蔬部門的標準布局應是香蕉、國產水果、進口水果、鮮切水果及鮮切蔬菜加工品。

顏色搭配上，賣場入口一般是五顏六色的鮮花，接著就是綠葉蔬菜、紅色西紅柿，然後西紅柿邊上再放些綠色蔬菜。為使色彩更為飽滿，同種顏色的蔬菜儘量隔開。此外，基於提高客單價和帶動其他商品銷售的考慮，像香菜、辣椒等調味性質的蔬菜，要緊挨著其他商品擺放。置鹽哲夫說：「有時候，這些調味性質的菜很容易讓顧客產生衝動性購買，那麼就能夠提高關聯商品的購買力。」

蔬菜的對面陳列著的一般就是水果，水果需求度比蔬菜小，所以水果陳列置鹽哲夫總結為一點就是大排面的單品陳列。目前，日本的水果需求主要分為家庭消費和禮品贈送，其中禮品贈送是最能獲取顧客信賴度的一種方式。另外，當下日本商超內的鮮切水果普遍會比成品的銷量大，尤其是菠蘿，鮮切菠蘿銷售占比高達90%，隨後是占比為50%的西瓜。

講究中出效率

與商品陳列的美觀度、便捷性有著密切關聯的貨架、道具在日本也頗為講究。

近20人的考察團到東京的第一天下午便去川淳展廳參觀，展廳有2層，廳內蔬果、休閒食品、餐飲、烘焙等的陳列都非常別致，讓人耳目一新。此外，廳內貨架和道具圍繞智能化、便捷化及美觀度上進行設計，主要呈現出以下三方面特點：

一，展廳內所有貨架底部都設有可轉動的輪子。帶有輪子的貨架搬運速度非常快，賣場區域或貨架進行調整時，也可以高效率地完成；

二，小商品貨架自動化。針對目前日本高齡少子化的社會現狀，日本商超體系內的貨架供應商特別設計了能自動補貨的智能貨架，為動銷率高的軟飲、香煙、小包裝休食等節省人力投入，提高人效；

三，後場道具比如補貨車就像可移動的「田字格」，可拆可合，靈活多變，提升補貨效率。

經常與中國企業家交流的置鹽哲夫對中國當前的商超發展也多有研究。他認為，在經過電商衝擊後，把重心放在即時消費的生鮮商品上的商超企業應著重在這一品類上發力，把經營做得更加細化，比如商品規格要日趨多元，土豆也可以像日本一樣按幾個來賣，不一定要按斤來進行售賣。同時，隨著經營成本的日益攀升，在銷售一時難以獲得增長時，提高賣場運營效率與人效是提升業績最為有效的方式。

最後，他表示，日本與中國是一衣帶水的近鄰，地理位置近也使得兩國的零售業有著很多相似的地方。「大家來日本學習是非常好的，但不能照搬日本所有的東西，回去以後一定要進行總結，然後找到適合自己的獨特模式，這樣才能走向成功。比如，美國的食品超市進入日本後就成為集衣食住行為一體的綜合性超市。」