「百城千店」背後

有人日銷千杯，有人苦等開業

「昨天隔壁省又出了一個千杯店，羨慕啊！」

「我的客單價終於上來了，上周進入微利了。」

「頂配的咖啡機斷貨了，照這個進度五一開不了業，又要錯過一個高峰。」

「離我不到1公里又批准了一家店，關鍵我們是個小縣城，就這麼個巴掌大的地方。」

每次打開手機，聯營商的微信交流群里總是顯示著上百條未讀消息，王清（化名）在幾個相似的群聊中來回切換，擔心錯過重要信息。

「心裡著急啊，從量房到出設計圖就用了10多天。朋友的店比我早半個月簽約，出設計圖只用了3天，這兩天就快開業了。」王清說。

圖片為示意

「我的門店還在裝修，按照目前的進度，最快也要到4月底才能開。」王清的本職工作是一名金融從業者，近兩年一直留意咖啡生意，今年2月在朋友的建議下開始關注庫迪，當月便完成了選址簽約。

同期成為庫迪聯營商的還有嚴佳（化名），她曾在讀書時有過頭部咖啡品牌的兼職經歷，一直想擁有一家自己的門店，但由於門檻高也沒有加盟機會，所以一直在觀望。

直到今年2月，嚴佳看到了庫迪的咖啡夢想家招募信息，便決定試一試。

嚴佳的店，是一間20多平的「快取店」，開在某省會的核心商圈，門店緊鄰1所知名三甲醫院和3棟寫字樓。

圖片為示意

「今天是開業的第4天，外賣平台、抖音團購的審核還沒過，地推也沒來得及做，這兩天僅靠著常規自提單量，就做到了日出300多杯。」嚴佳說，「店剛開起來，很多事都要盯著，還有一家店正在裝修。」

相比王清和嚴佳的焦慮與忙碌，已在北方某二線城市開出2家庫迪門店的吳瑋（化名）就顯得輕鬆許多。

吳瑋在去年11月完成簽約，並迅速開出2家快取店，都選擇了託管模式，目前出杯量可以做到500～600，開在商場的門店，周末可以達到1000杯以上。

「得益於入場早，那時候全國疫情情況複雜，不僅房租便宜，可選的點位也多，大部分人都在發燒的時候，還能想起拿出一筆錢開店的人屈指可數。」吳瑋說道。

「目前2家店都已經開始盈利，最困難的日子熬過去了，現在就想做一名『快樂股東』。」

「狂飆式」拓店中

對運營力和組織力的大考

但不是所有聯營商，都能如吳瑋般順利。

品牌在高速拓店的同時，隨「快」而來的問題也逐漸顯現。

王清了解到，和自己一樣在設計出圖環節卡殼的聯營商不在少數，也有聯營商因設備不到位、或人員配不齊等情況，一直在等總部的下一步安排，門店遲遲不能開業。

還有某縣城的聯營商多次在交流群中吐槽：

所在地區僅有20萬人，品牌沒有對點位做區域保護，與他門店相隔300米之外又有一家庫迪正在裝修，而詢問招商經理時，招商經理卻表示不知情，只能幫忙協調。

——這或許是快速奔跑中，品牌內部協同存在問題。

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「總部一個工作人員可能要對接幾十個群，本就回復不及時，如果問題解決不了，就會拉其他工作人員入群繼續溝通，導致溝通效率大大降低。」王清分析。

而順利將門店開出的嚴佳，也有自己的苦惱，「人配齊了，但是出杯效率上不去，高峰期我都想親自上手做，目前運營的成熟度還跟不上開店的速度。」

「還有推廣期的盈利問題，平台新一輪8.8元的優惠券又上架了，雖然有一定杯量，但幾乎掙不到錢，已做好了暫時陪跑的準備。」嚴佳說。

在陸陸續續採訪了十多位聯營商後，「邊吐槽邊推進」，似乎是多數人的寫照，甚至我也了解到，有聯營商考慮運營管理及回本周期問題，已準備套現離場。

不過即便如此，依然有大批創業者加入進來。短短5個月的時間，開出上千家門店，庫迪究竟是如何切中創業者的？

5個月跑出千店

庫迪是如何「打動」創業者的

梳理下來我發現，庫迪對聯營商的吸引力，主要集中在3個方面：

首先，高調進駐200+城市，大範圍進入大眾視野。

根據庫迪官方小程序上更新的門店數據，截至4月2日，庫迪已進駐200+座城市，開出門店1100+家，另有近500家顯示即將開業。

在營銷方面，不論是成為卡達世界盃阿根廷國家足球隊中國區贊助商，還是聯名國民手游王者榮耀，都讓庫迪收穫了足夠的曝光。

與王者榮耀聯名，圖源庫迪咖啡微信公眾號

顯然，快速進駐、高舉高打的模式，帶了巨大的話題討論量，這也更容易被創業者看到。我採訪的聯營商中，很多人都提到了「名氣大」、「勢頭猛 」。

一位受訪者坦言，和中小咖啡加盟品牌相比，庫迪的聲量足夠大，和頭部品牌嚴苛的開店門檻比，「加盟一家庫迪相對更容易」。

其次，走低價策略，在線上始終有流量。

進入庫迪官方小程序，每位用戶都能參與「邀請好友下單，立享0元任飲券」活動，還可以通過添加福利官得到9.9元的「任飲券」。

2月6日至3月31日，庫迪推出了「百城千店咖啡狂歡節」，一度把價格拉低至8.8元。用戶在抖音上購買8.8元的兌換券，可以至線下任一門店兌換任意產品。4月1日起，新一輪8.8元、9.9元的飲品券在抖音平台開賣。

低價策略向來是品牌吸引用戶的有效手段。用補貼來打「流量戰」，也讓品牌在線上始終能獲得曝光。

但對一線聯營商來說，想跟品牌一起做低價引流，就要做好暫時陪跑的準備。

第三，前期全託管運營，適應初創者的需求。

翻看庫迪的宣傳手冊可以看到，庫迪目前採取聯營模式，除了裝修、設備、原料等費用，不收取聯營商固定費用，根據門店每月的毛利進行分成。

在具體的運營方面，新店前2個月採取託管模式，門店店長由庫迪培養、派駐，在此期間聯營商不參與運營決策，2個月期滿，聯營商可申請自營。

很顯然，這個舉措，為很多關注咖啡賽道、卻沒有行業經營經驗的創業者提供了機會，「拿捏」了初創者的心理。

咖啡加盟潮洶湧而至

創業者更需要「謹慎入局」

採訪下來，吳瑋的話讓我印象很深：

「既然這個品牌有能力在這麼短的時間裡，把我圈進來，把這麼多人圈進來，就證明這個品牌是有自己的能量在的。」

「當一個公司在快速發展的時候，遇到問題是不可避免的，就像跑得快一定會喘。短期的管理或運營跟不上是可以被理解的。但如果走向成熟的品牌再出現此類問題，那理應提出質疑。」吳瑋說。

由此可見，一個品牌的實際情況如何，聯營商、加盟者心中是有桿秤的。

採訪中，有的庫迪聯營商表示，願意給品牌一些時間，經歷共同成長的過程。

王清對未來也抱有期待，「這個團隊曾經還是成功過的，而且如今快速鋪店取得了明顯效果，影響力增長得也很快，相信有一定勝算。」

他們與庫迪的故事，可以看作當下咖啡加盟的一段剪影。

在專業連鎖化時代到來的今天，市場更願意選擇知名度高、規模大、跑得快的品牌。

但需要注意的是，即便品牌「自帶光環」，也要謹慎入局。

一方面，當網紅退去、低價不再，顧客依然會把注意力放回產品、服務本身。

快速崛起的背後，供應鏈和運營管理能不能快速跟上，產品品質、口感創意能不能持續穩定輸出，這都是品牌將要面臨的考驗。

另一方面，選擇了發展中的品牌，就要衡量自身有沒有足夠的實力，「陪」品牌共同成長，是否做好了前期陪跑的準備。

咖啡加盟浪潮洶湧而至，無論如何，最終立足市場的，一定是從創始人到產品、管理、運營、服務等方面都優秀的全能選手。