網絡騙子的層出不窮，讓越來越多的客戶相信眼見為實，他們將實地考察視為選擇供應商的重要一步。作為業務員，如果我們沒有做足充分的準備拿下客戶，就會非常可惜地浪費一個機會。
筆者8年的外貿生涯中，主要負責開發新客戶，維護大客戶，接待過成千上百的拜訪客戶。怎麼樣做到讓客戶滿意，認可我們的專業度，留下深刻良好的印象？希望筆者的思考與總結能幫你梳理一下思路。
前期準備階段
1. 客戶分類
首先對客戶進行分類，每個公司有自己的行業特徵或者公司特徵,根據公司的具體情況而論，比方我們的客戶大致分為三類：
第一類：採購我們現有品牌現成產品的客戶，這種客戶多為實體店、網店
第二類：貼牌客戶，拿我們現有產品，貼他們品牌，這種客戶多為品牌商、經銷商、批發商
第三類：開私模客戶，這種客戶亦多為品牌商、經銷商、批發商
只有搞清楚客戶類型後，我們才能了解客戶的實力以及合作的方向。
2. 客戶背景調查
通過深入分析客戶，了解客戶的真實性和公司定位、產品範疇以及可能合作的產品類型，需要我們做一些背景調查，調查的方式多種多樣，包括但不限於以下這些：
（1）海關數據。通過一些付費或者自己搜索的手段，了解客戶採購量和採購的競爭對手。
（2）網站閱讀。這是我們獲得最多信息的地方，網站閱讀可以通過下面的基本知識點記錄：
· 公司發展背景；
· 公司的銷售模式，客戶分類；
· 最新產品，產品特性，產品亮點（可製作產品對比表）；
· 熱賣產品。（分析原因，列於產品對比表）；
· 產品品牌，產品分類（分析客戶產品線，看我們可以填補哪些空白）；
· 公司定位（價格定價）；
· news新聞分析，摘錄有用的信息；
· 展會客戶參展情況，展會照片，推算規模；
· 合作模式分析。
（3）過往郵件匯總。把客戶所有郵件中提到的所有問題，進行信息提煉，列印核心內容。
3. 客戶國家文化
和客戶打交道，不同國家的客戶會有一些共性，接待這些客戶有哪些商業禮儀也是我們需要關注的地方。因此客戶所在國家的基本信息收集是必不可少的準備：
（1）城市分布、人口規模、收入水平、經濟發展進程、風俗習慣、飲食習慣、消費習慣、商務禮儀；
（2）可能感興趣的話題，提前通過社交媒體收集客戶的興趣愛好。
4. 接送安排
如何安排行程，直接體現了服務的周到性，這些細節必須做到位：
（1）聯絡細節。提前與客戶確定人員的數量,接送時間和地點，即時聯繫方式，照片和姓名牌；
（2）酒店住宿。如果客戶需要幫忙預定酒店，最好提供4星以上酒店，綜合考慮客戶會議、旅遊、驗廠的行程、路況信息，給出最優選項供客戶參考。列出客戶酒店到工廠的距離和下一個客戶的會議的距離，以及他到達地點的距離，以便讓客戶對行程心中有數；
（3)吃飯。根據客戶的飲食習慣、宗教信仰，提前預定好餐廳，和客戶預約好吃飯時間；
（4）接待細節。業務人員需要學習一些基本的商務禮儀，比方穿著打扮、表情、禮貌用語等等。
5. 工廠準備
（1）安排司機接送；
（2）業務員通知行政部組織會議，準備茶水、點心、接待客戶的歡迎牌；
（3）業務部通知各部門客戶來訪時間，需要哪些部門參加會議，比方研發部、設計部或者品質部；
（4）)全廠進行5S，行政部進行監督檢查；
（5）品質部對實驗室進行整理，確保客戶看廠的時候所有測試項目在進行中，並且規避客制化產品，保護現有客戶信息；
（6）生產部對產線整理，SOP懸掛檢查；
（7）PMC對產線生產安排，根據客戶的需求進行不同產品生產安排，並通知業務部知悉在生產什麼產品；
（8）審廠資料，品質部和工程部，PMC都應該根據業務部指示提前全部準備好；
（9）業務部整理展覽室，測試所有樣品。
6. 會議時間安排
在客戶來之前我們需要核實客戶來工廠的目的是什麼，也就是來訪會討論哪些內容？
提前和客戶確認行程安排，給客戶一份面談的時間控制表，哪個時間段做什麼？需要多少時間？是否一起吃飯？讓整個流程清晰可控。
7. 提前與客戶確認的信息
（1）公司信息調查表，由客戶提供公司的profile，方便了解他們公司的實力；
（2）問客戶是否需要簽證申請方面的幫助；
（3）官網下載或者提供電子檔彩頁；
（4）客戶來訪的目的，要討論的主題，合作的模式；
（5）我們需要主動告訴客戶公司的基本情況，並告知工廠和辦公室是否在一起，以方便安排他的行程；
（6）發公司的PPT，並告知他們來我們工廠會看到哪些工藝，發行程時間表給客戶；
（7）徵求客戶對證書、資質的要求；
（8）客戶感興趣的產品清單；
（9）如果客戶需要開私模產品，需要提前發3D圖紙方便我們提前做評估；
（10）如果客戶需要自己做包材，需要提供包材的印刷要求或者參照物，以便提前預估包材的價格；
（11）客戶採購計劃、周期、產品上市日期，由此倒推客戶採購周期；
（12）客戶公司的廣告推廣、雜誌推廣、參展信息。
8. 業務員自身準備
（1）行業知識。對整個行業，特別大型客戶的了解，了解同行競爭對手情況；
（2）PPT演練。產品UPS解說，找同事一起練習；
（3）自己走一遍工廠。哪些地方怎麼介紹，如何體現公司優勢，銷售主管要進行相應培訓；
（4）熟讀客戶參觀工廠FAQ問題（如果還沒有，提前整理）；
（5）申請禮物。不同客戶需求不同，提前準備。
談判準備階段
1. 基本資料
（1）ISO證書、CE、RoHS等其他證書清單；
（2）彩頁名片；
（3）報價表（所有產品報價表、客戶意向產品報價表、市場熱銷產品報價表）；
（4）公司設備清單；
（5）實驗室測試報關範本；
（6）NDA合同或者合作協議；
（7）見面會議安排流程表；
（8）公司簡介（包括年度銷售額、增長比例、產品產量、生產能力、市場份額）；
（9）公司參展記錄，展會的清單、時間、地點、展位號。
2.準備給開私模客戶的資料
（1）新產品需求參數表；
（2）模具費報價範本（含模具使用壽命、出產數量、模具材料、模具精密度）；
（3）證書清單和證書費用核算；
（4）新產品研發流程圖；
（5）新產品開發周期表；
（6）如果客戶發了3D圖紙，需要圍繞報價、參數確認表、風險評估、開發流程表等細節問題討論。
3. 準備產品生產SOP和包材SOP範本、產品研發資料範本
4. 準備PPT
（1）根據客戶類型對公司已有的PPT內容進行增減；
（2）提前一天接好幻燈片，在展覽室演習，和同事一起操作，請主管指導。
5. 準備客戶意向的產品和特殊樣品，包括顏色色板、包材樣品、潘通號色卡
6. 市場信息，已經合作的客戶清單和產品占領市場的清單
7. 和客戶牌子留念，作為企業宣傳的組成部分
最後的總結階段
1．客戶來訪提到的問題匯總,以郵件的形式回復,最好在客戶離開的當天完成,體現公司的高度重視和高效；
2．邀請客戶提供反饋調查表，對參觀工廠的改進意見；
3．所需樣品準備，安排下單，客戶指定時間帶走的需要加急處理；
4．客戶提到的所有建議和反饋通知給各個部門落實，特別是需要改進的地方和做得不足的地方。